文： 孫自通

來源：信貸風(fēng)險(xiǎn)管理（ID：minjianjinronglawyer）

1、銀行經(jīng)營的是信用，管理的是風(fēng)險(xiǎn)，信貸機(jī)構(gòu)的基本職能就是預(yù)測、承擔(dān)和管理風(fēng)險(xiǎn)，并通過管理風(fēng)險(xiǎn)獲取相應(yīng)的收益，信貸風(fēng)險(xiǎn)管理水平是決定信貸機(jī)構(gòu)預(yù)期利潤能否實(shí)現(xiàn)的核心，也是信貸機(jī)構(gòu)能否持續(xù)性發(fā)展的關(guān)鍵性因素。

2、風(fēng)險(xiǎn)有廣義和狹義之分，狹義的風(fēng)險(xiǎn)指的是未來發(fā)生損失的一種不確定性；廣義的風(fēng)險(xiǎn)是指的未來發(fā)生損失或帶來盈利的一種不確定性。風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，風(fēng)險(xiǎn)帶來了市場機(jī)會(huì)，風(fēng)險(xiǎn)和收益是一枚硬幣的兩面，彼此不能分離。就風(fēng)險(xiǎn)管理而言，識(shí)別是核心，管理是必備手段。 

3、現(xiàn)代商業(yè)銀行需要建立自己的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理體系，簡單來說就是全流程的風(fēng)險(xiǎn)管理流程、全員的風(fēng)險(xiǎn)管理文化、全新的風(fēng)險(xiǎn)管理手段。

4、信貸是指以償還為條件的將資金所有權(quán)在一定期限內(nèi)有償讓渡給其他人，是一種授信行為。從信貸的角度老說，借款人的信用包括履約意愿和履約能力兩方面。信貸機(jī)構(gòu)在辦理信貸業(yè)務(wù)時(shí)需要對(duì)借款人的還款意愿和還款能力進(jìn)行調(diào)查和了解，并且需要在調(diào)查和了解的基礎(chǔ)上進(jìn)行評(píng)估，并根據(jù)評(píng)估情況決定是否對(duì)借款人授信以及授信的額度和期限。

5、所謂授信就是授予信用、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和獲取收益。

6、就信貸業(yè)務(wù)而言，貸款人通過讓渡資金在一定時(shí)間內(nèi)的所有權(quán)給借款人從而獲得了在某一限定時(shí)間內(nèi)獲得一筆利息收入這一預(yù)期，然而這個(gè)預(yù)期可能實(shí)現(xiàn)，也可能不僅無法實(shí)現(xiàn)收取利息的預(yù)期，甚至有可能面臨著無法收回本金的風(fēng)險(xiǎn)，這就是所謂的信貸風(fēng)險(xiǎn)。

7、信息不對(duì)稱問題時(shí)信貸機(jī)構(gòu)要解決的核心問題。在信貸關(guān)系中，借款人可以隨時(shí)全面了解和掌握信貸機(jī)構(gòu)的信貸政策、信貸制度、信貸監(jiān)管等信息，而信貸機(jī)構(gòu)卻不可能擁有和掌握每個(gè)借款人的全部信息，這就形成了信貸關(guān)系中的信息不對(duì)稱性。借款人具有信息優(yōu)勢，使信貸機(jī)構(gòu)經(jīng)常處于不利地位。

8、信貸機(jī)構(gòu)和借款人之間的信息永遠(yuǎn)是不對(duì)稱的，對(duì)于借款人而言，其只需要知道這是一家信貸機(jī)構(gòu)，這家信貸機(jī)構(gòu)有可能將錢借給他就可以了，而信貸機(jī)構(gòu)需要了解的借款人的信息就多了，包括借款人人怎么樣？借款人家庭怎么樣？借款人是干什么的？借款人拿我們錢干什么？借款人拿了我們的錢后會(huì)不會(huì)溜之大吉？借款人拿什么錢來還我們等等。信貸機(jī)構(gòu)只有全面、真實(shí)的了解借款人的情況，才能更好的做出信貸決策。

9、全流程風(fēng)險(xiǎn)管理：風(fēng)險(xiǎn)管理不局限于調(diào)查階段。風(fēng)險(xiǎn)管理在業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)均得到體現(xiàn)。沿著流程模塊，每一個(gè)環(huán)節(jié)均對(duì)不同的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行選擇、過濾以及管理，以最終達(dá)到“風(fēng)險(xiǎn)可控”的目的。

10、風(fēng)險(xiǎn)分散：不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。

11、以客戶為中心，你不可能了解所有的客戶，你不可能服務(wù)所有的客戶，我們應(yīng)該盡量去滿足一部分客戶的全部需求。

12、大客戶不一定就是優(yōu)質(zhì)客戶，小客戶也不一定就是劣質(zhì)客戶。

13、一般來講，客戶經(jīng)理所要做的三件事，一是盡可能多地了解情況并抓住主要問題，二是核實(shí)這些情況的真實(shí)性，三是對(duì)貸款能否受理作出自己的判斷。

14、小企業(yè)看老板，中企業(yè)看制度，大企業(yè)看文化

15、“三品、三表、三流”決定貸或不貸。“三品”：企業(yè)主的人品、企業(yè)的產(chǎn)品、貸款的押品；“三表”摸清企業(yè)底細(xì)——電表、水表、稅表（或海關(guān)報(bào)表）；“三流”——人流、物流、現(xiàn)金流。

16、“客戶七分在于選，三分在于管”，當(dāng)我們將資金交到借款人手里那一刻開始，還款的主動(dòng)權(quán)就掌握到了借款人手里，相對(duì)于貸后來說，貸前比貸后更重要一些,信貸風(fēng)險(xiǎn)管理是從選擇客戶開始的。

17、客戶經(jīng)理在確定每筆貸款的條件時(shí)，就是為客戶“量身定做”的過程，就像裁縫師傅在為客戶訂制服裝，要仔細(xì)地“度量”客戶的需求和能力。一方面要確保這筆貸款能合理地滿足客戶需要，另一方面要確保不出風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)方法至今沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化。

18、救急不救窮：信貸機(jī)構(gòu)應(yīng)該把錢借給急需資金并有還款能力的企業(yè)和個(gè)人，不能把錢借給還不起錢的貧困企業(yè)和個(gè)人。

19、“嫌貨才是買貨人”——只有真正有信貸需求并考慮未來還款的客戶才會(huì)對(duì)貸款條件、還款方式、合同條款等重視和挑剔，這些客戶往往會(huì)在貸款金額、期限、利率、還款方式等方面與信貸機(jī)構(gòu)反復(fù)磋商。客戶的“挑剔”和“計(jì)較”從側(cè)面反映了這個(gè)客戶是具有真實(shí)的借款需求并且打算未來按時(shí)還款的客戶。這類客戶前期可能會(huì)麻煩一點(diǎn)，但貸款相對(duì)是安全的，因?yàn)樗麄冊(cè)诮杩顣r(shí)就已經(jīng)在考慮如何按期還款！

20、借款人的還款意愿可以分為兩類，主動(dòng)的還款意愿和被動(dòng)的還款意愿，其中，主動(dòng)的還款意愿取決于借款人的人品和道德，被動(dòng)的還款意愿取決于借款人的違約成本。

21、積極主動(dòng)的還款意愿主要由借款人的人品決定，借款人的人品如何，對(duì)借款的影響非常大，如果是一個(gè)品質(zhì)及道德好的人，即使在還款能力不足的情況下，雖有可能會(huì)拖欠，但借款人會(huì)很配合，會(huì)積極籌措資金還款。但如遇到品質(zhì)及道德很差的人，即便有還款能力，他也會(huì)想方設(shè)法地拒還貸款，甚至?xí)扇〉蛢r(jià)轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)、無償轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)、虛構(gòu)借款、虛構(gòu)擔(dān)保等各種方式逃廢債務(wù)。

22、如何評(píng)估借款人的人品：信貸人員可以從申請(qǐng)人的表情、眼神、言談舉止；對(duì)待家人、員工、業(yè)務(wù)伙伴的態(tài)度；提供資料和數(shù)據(jù)是否弄虛作假；過往信用記錄；外部評(píng)價(jià)等方面評(píng)估借款人的人品，一般而言，借款人如果是企業(yè)，一個(gè)企業(yè)的“人品”約等于企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的人品。

23、一句話：感覺人品不好的客戶，我們一概PASS掉，還有就是相信自己“不能做”的第六感覺！

24、被動(dòng)的還款意愿由違約成本決定，借款人違約成本越高，違約率越低。

25、借款人來申請(qǐng)借款，我們先評(píng)估借款人現(xiàn)有的違約成本，一般來說，借款人現(xiàn)有的違約成本主要集中在家庭因素和生意因素兩個(gè)方面。

就家庭因素而言：一般來說，已婚的比未婚和離異、喪偶的違約成本高、有子女比沒子女違約成本高、有住房及資產(chǎn)比沒住房、沒資產(chǎn)的違約成本高、本地人比外地人違約成本高、社會(huì)聲譽(yù)及評(píng)價(jià)越高的借款人違約成本越高、配偶、父母的社會(huì)地位越高的人違約成本越高等。

就生意因素而言：經(jīng)營年限越長違約成本往往越高、經(jīng)營地年限越長違約成本往往越高、回頭客越重要違約成本越高、變更經(jīng)營場所越難違約成本越高、變更經(jīng)營場所對(duì)生意的負(fù)面影響越大違約成本越高、盈利狀況越好違約成本越高等。

決定借款人還款意愿的除了人品還有違約成本，違約成本相對(duì)人品而言更容易控制和把握。

26、信貸機(jī)構(gòu)需要根據(jù)借款人的情況設(shè)計(jì)具體措施增加借款人的違約成本：讓借款人增加擔(dān)保（保證、抵押、質(zhì)押）；在合同中約定違約責(zé)任；用信息公開增大違約成本。

27、客戶經(jīng)理要盡可能多地了解借款人的情況并抓住主要問題，客戶經(jīng)理需要了解的信息很多，但總的來說，借款人的借款用途、還款來源以及擔(dān)保措施是最重要的三個(gè)方面。這三個(gè)方面分別在回答下面三個(gè)問題：你借這筆錢準(zhǔn)備干什么？你準(zhǔn)備用什么償還這筆貸款？你說的還款來源無效時(shí)，拿什么來還？ 

28、由于中小微企業(yè)普遍沒有正規(guī)的財(cái)務(wù)報(bào)表，即便有，有時(shí)也存在幾套帳的情況，從這種意義上來說，在小額信貸領(lǐng)域，非財(cái)務(wù)信息重于財(cái)務(wù)信息。

29、以企業(yè)借款人為例，非財(cái)務(wù)信息一般包括以下四方面的內(nèi)容：一是業(yè)主個(gè)人信息；二是企業(yè)經(jīng)營信息；三是企業(yè)管理信息；四是行業(yè)信息。這些信息涵蓋企業(yè)主基本情況、公司的背景和歷史沿革、企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、公司治理結(jié)構(gòu)、企業(yè)所處周期、管理方式、企業(yè)市場地位、經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)、管理者素質(zhì)、上下游客戶情況、企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)成本構(gòu)成、員工構(gòu)成等新。從內(nèi)容上可以看出，非財(cái)務(wù)信息覆蓋的范圍非常廣范、提供的信息非常全面，它不僅僅是對(duì)財(cái)務(wù)信息的補(bǔ)充，更重要的是，非財(cái)務(wù)信息有很大一部分是對(duì)公司未來發(fā)展能力的預(yù)期，將有助于小額信貸機(jī)構(gòu)更全面地了解企業(yè)的現(xiàn)狀以及未來，對(duì)企業(yè)未來經(jīng)營情況做出更合理地評(píng)估。

30、信貸評(píng)估是對(duì)借款人未來還款的可能性的一個(gè)評(píng)估，從這一點(diǎn)上來說，財(cái)務(wù)信息以會(huì)計(jì)記錄為基礎(chǔ)，是對(duì)企業(yè)經(jīng)營歷史的記錄，其反應(yīng)的是歷史，但非財(cái)務(wù)信息更多的反映的是企業(yè)的未來，比如我們通過對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及管理團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)、產(chǎn)品的市場前景、核心競爭力和技術(shù)水平等決定企業(yè)未來命運(yùn)的關(guān)鍵因素進(jìn)行分析，從而有助于我們對(duì)企業(yè)的未來進(jìn)行評(píng)估和把握。再結(jié)合對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)信息的分析和評(píng)估，會(huì)對(duì)企業(yè)有一個(gè)更全面的了解。

31、企業(yè)主基本信息我們要看以下幾個(gè)方面：（1）客戶的年齡；（2）受教育程度（3）家庭、婚姻及子女狀況；（4）戶籍狀況和房產(chǎn)信息；（5）性格特征（6）個(gè)人嗜好、不良和犯罪記錄；（7）客戶的社會(huì)聲譽(yù)和評(píng)價(jià)；（8）.家庭的收入與支出；（9）保證人信息；（10）品德及誠信度。

32、優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要具備貸前是冤家，貸后是親家思維，在貸前調(diào)查階段，調(diào)查人員對(duì)待借款人要像對(duì)待冤家一樣，嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)流程不留情面地審查，防止被借款人欺騙和蒙蔽。但在貸款發(fā)放出去之后，信貸機(jī)構(gòu)和借款人就成了利益共同體，信貸機(jī)構(gòu)要千方百計(jì)和借款人搞好關(guān)系，幫助借款人搞好經(jīng)營，解決困難，以便保證貸款能夠安全回收。

33、貸前調(diào)查階段需要調(diào)查了解的客戶信息可以分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息兩大類，這些信息是之后做信貸決策的基礎(chǔ)，搜集這些信息有很多的方法和技巧，其中很重要的一點(diǎn)就是信貸人員一定要善于利用多種渠道調(diào)查和了解客戶信息。常見渠道如下：

一、直接向借款人和擔(dān)保人索取和詢問

二、在實(shí)地調(diào)查過程中自行調(diào)查獲得的信息 三、借助公共渠道或第三方渠道調(diào)查了解客戶信息 （一）外部走訪；（二）向行業(yè)協(xié)會(huì)、政府有關(guān)部門查詢；（三）通過搜索引擎；（四）查詢借款人的企業(yè)網(wǎng)站、個(gè)人網(wǎng)站、企業(yè)博客、個(gè)人博客、企業(yè)微博、個(gè)人微博；（五）通過一些實(shí)用網(wǎng)站；（六）訂閱查詢相關(guān)資料；（七）委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查；（八）其他渠道。

34、客戶經(jīng)理一定要具備破除抵押物崇拜思維，相對(duì)于擔(dān)保方式，客戶經(jīng)理應(yīng)將關(guān)注重心放在企業(yè)自身的經(jīng)營狀況以及持續(xù)發(fā)展能力上，重點(diǎn)關(guān)注借款人的第一還款來源和現(xiàn)金流，尤其是小微企業(yè)貸款。

35、一筆正常的貸款最終變?yōu)椴涣假J款往往有一個(gè)過程，信貸人員應(yīng)當(dāng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些預(yù)警信號(hào)，并及時(shí)分析并做出反應(yīng)。記得曾經(jīng)有一位銀行行長曾經(jīng)說過：客戶經(jīng)理貸后管理的職責(zé)好比看護(hù)蘋果，當(dāng)蘋果有一個(gè)蟲眼時(shí)，就要及時(shí)發(fā)現(xiàn)和報(bào)告，趕緊處理。不能等到蘋果已經(jīng)爛掉一大半時(shí)，才發(fā)現(xiàn)，才去處理，那時(shí)為時(shí)已晚。概括起來說就是：“早發(fā)現(xiàn)、早行動(dòng)、早化解。”

36、要重視合同的簽訂，一份設(shè)計(jì)合理的合同能有效的保障信貸機(jī)構(gòu)的權(quán)利，并且能提高貸后管理和追償?shù)男省?/p>

37、要重視老客戶，老客戶整體風(fēng)險(xiǎn)要小于新客戶，就貸后管理而言，對(duì)于企業(yè)一筆貸款的貸后管理，在某種意義上也是對(duì)該企業(yè)下一筆貸款的貸前調(diào)查

38、貸后管理：不要讓你的客戶在你的視野里消失，不要被客戶正常還款迷惑，根據(jù)客戶生意特點(diǎn)設(shè)計(jì)監(jiān)控方向和時(shí)間。

39、逾期清收最關(guān)鍵的是什么？就一個(gè)字“快”，信貸機(jī)構(gòu)必需在深陷損失無可自拔前快速行動(dòng)！！切記！！立刻快速行動(dòng)！！

40、信貸機(jī)構(gòu)逾期清收中目前最大的問題是什么？就一個(gè)字“等”，無原則的等。記住，千萬不能等，錢等著等著就沒了！

41、客戶逾期的前二十四小時(shí)一定要與客戶聯(lián)系。

42、就逾期清收而言，一定要在采取行動(dòng)之前了解和掌握客戶。

43、逾期管理分為三個(gè)階段：借款到期前，提醒教導(dǎo)客戶準(zhǔn)時(shí)還款，注意加強(qiáng)對(duì)客戶的信用教育；逾期后分為兩個(gè)階段，第一階段了解糾正客戶，在這個(gè)階段，了解客戶情況并努力糾正客戶的意愿和能力，這個(gè)階段以協(xié)商為主，施加壓力為輔；第二個(gè)階段需要強(qiáng)力催收，在這個(gè)階段以施加壓力為主，協(xié)商為輔。

44、每次向客戶追帳都應(yīng)施加比上一次更大的壓力，否則就不要上門。記住，協(xié)商為主的階段也在給客戶施壓，只是壓力等級(jí)比較低而已。

45、逾期貸款清收經(jīng)驗(yàn)：沒有百試百靈的方法、堅(jiān)持不停的“騷擾”客戶并不斷升級(jí)、會(huì)面前制定好策略和方案。

46、逾期前往往是有征兆的，不能有效聯(lián)系借款人：手機(jī)關(guān)機(jī)、在開會(huì)、出差、在辦急事，借款人暗示近期經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好、資金緊張、有筆資金到賬就能還等。

47、貸后管理人員要對(duì)常見危險(xiǎn)信號(hào)有一定敏感度！ 

48、賬齡與追漲成功率的關(guān)系：根據(jù)國內(nèi)外的統(tǒng)計(jì)，隨著逾期時(shí)間的延長，你要回借款的可能性在逐步降低。

49、有效催收的前提是對(duì)逾期進(jìn)行合理的分類！（在本公眾號(hào)回復(fù)數(shù)字04查看文章《合理的分類是有效催收的前提——四類逾期及處理辦法》。

50、 就催收的方法選擇而言，一般應(yīng)堅(jiān)持“先非訴后訴訟、先協(xié)商為主后施壓為主”的原則，但出現(xiàn)以下兩種情況有可能需要盡快啟動(dòng)訴訟程序，一是借款人還款意愿已經(jīng)明顯惡化；二是借款人除了欠我們錢，還存在其他債權(quán)人，并且已經(jīng)資不抵債！

文： 孫自通

來源：信貸風(fēng)險(xiǎn)管理（ID：minjianjinronglawyer）