管理改革：構(gòu)建科學(xué)的信用管理機制

　　為了從根本上理順賒銷和應(yīng)收賬款管理問題，ABC公司進行了一次全面的管理診斷和信用管理改革。公司管理層與信用管理專家最終達成共識：新的管理方案決不能采取以往“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的辦法，必須從信用管理機制和業(yè)務(wù)流程合理化的角度進行系統(tǒng)的設(shè)計。

　　ABC公司新的管理方案將信用管理機制植入到企業(yè)的整個經(jīng)營管理體系中，突出地解決了如下幾方面的問題。

　　· 理順信用管理和風(fēng)險控制的授權(quán)關(guān)系

　　究竟誰對企業(yè)的賒銷行為負責(zé)？企業(yè)陷入信用風(fēng)險管理誤區(qū)的一個主要原因是忽視了信用決策權(quán)力的合理運用和控制。事實上，賒銷既是一種商品買賣行為，又是一種借貸行為，在賒銷業(yè)務(wù)中，企業(yè)內(nèi)部必須有人真正對于借貸資本（應(yīng)收賬款）向總經(jīng)理或董事會負責(zé)。

　　為此該公司成立了專門的信用管理職能，該部門兼顧信用營銷和風(fēng)險控制的雙重管理目標，使企業(yè)信用資源的使用按照利潤最大化的原則進行管理。

　　· 實行業(yè)務(wù)部門在信用風(fēng)險管理上的合理分工

　　信用風(fēng)險產(chǎn)生于銷售與回款業(yè)務(wù)流程中的許多環(huán)節(jié)，各業(yè)務(wù)職能部門應(yīng)各負其責(zé)。信用風(fēng)險又是一個綜合性的風(fēng)險，它與其他風(fēng)險密切相關(guān)，如信息風(fēng)險、市場風(fēng)險、客戶風(fēng)險、管理決策風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險等，因此只有各相關(guān)職能部門分工明確、合理，才能達到有效的風(fēng)險預(yù)測和控制目的。

　　· 實行內(nèi)外結(jié)合的信用風(fēng)險控制方式

　　公司在銷售系統(tǒng)內(nèi)部管理的風(fēng)險管理以信用政策的制定和執(zhí)行為主，而外部控制則以圍繞信用管理部門的獨立授信制度為主。

　　按照上述管理方式， ABC公司從信用管理制度、業(yè)務(wù)流程到具體的客戶信用分析方法，進行了全面的管理改革。僅僅半年之后，公司在客戶信用管理、賒銷管控、應(yīng)收賬款管理和財務(wù)管理水平上都有了質(zhì)的提高，經(jīng)濟運行質(zhì)量和效益得到顯著提高。到2010年底，ABC公司在銷售收入穩(wěn)步增長的情況下，應(yīng)收賬款總量下降了40%，銷售變現(xiàn)天數(shù)（DSO）從之前的201天，縮短為104天。同時公司收回了逾期六個月以上的陳欠款5.5億元。僅僅由于應(yīng)收賬款風(fēng)險損失減少一項就使ABC公司當年增加了約4000萬元的凈利潤！