對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款居高不下是造成現(xiàn)金流危機(jī)和凈利潤(rùn)下降的主要原因。為此許多企業(yè)費(fèi)盡周折，采取了形形色色的管理方案。然而根據(jù)我們的調(diào)查，這些管理方案往往效果并不理想，甚至事與愿違。筆者認(rèn)為，導(dǎo)致這種狀況的主要原因在于這些企業(yè)采取的管理方法違背信用管理的基本原理，使企業(yè)在賒銷和收款業(yè)務(wù)中出現(xiàn)非理性行為。成功的管理經(jīng)驗(yàn)證明，大型企業(yè)要從根本上解決應(yīng)收賬款管理問(wèn)題，首先必須從構(gòu)建科學(xué)的信用管理機(jī)制入手。

　　應(yīng)收賬款，企業(yè)脆弱的神經(jīng)中樞

　　ABC公司是一家大型生產(chǎn)制造企業(yè)，2009年銷售額為35億元人民幣。2010年上半年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，該公司賒銷的比重日益增大，應(yīng)收賬款一度高達(dá)20億元。居高不下的應(yīng)收賬款不僅使公司始終處于現(xiàn)金流緊張之中，更使凈利潤(rùn)指標(biāo)得不到實(shí)現(xiàn)，始終處于虧損的邊緣。

　　為了解決應(yīng)收賬款拖欠問(wèn)題，該公司幾年中先后上演了賒銷業(yè)務(wù)管控的“三部曲”。

　　開(kāi)始階段，該公司按照專業(yè)分工的原則，分別將賒銷業(yè)務(wù)和收款業(yè)務(wù)的管理權(quán)責(zé)分別交給銷售部門和財(cái)務(wù)部門承擔(dān)。這種管理方法導(dǎo)致的結(jié)果是“銷售與財(cái)務(wù)兩張皮”問(wèn)題：銷售部門只關(guān)注銷售額、市場(chǎng)占有率等局部指標(biāo)，而財(cái)務(wù)部門又在賬款管理上過(guò)于滯后，形成了巨大的風(fēng)險(xiǎn)管理真空，前清后欠，出現(xiàn)賬款拖欠問(wèn)題又無(wú)法分清責(zé)任。

　　為了解決應(yīng)收賬款前清后欠的問(wèn)題，ABC公司又采取了第二種管理方案，即由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)賒銷管控。這種方法實(shí)施一段時(shí)間后，雖然賬款總量開(kāi)始下降，但更嚴(yán)重的問(wèn)題出現(xiàn)了：公司的銷售額急劇下降，市場(chǎng)占有率開(kāi)始縮小。管理層發(fā)現(xiàn)，以財(cái)務(wù)部門控制賒銷業(yè)務(wù)，雖然強(qiáng)化了對(duì)銷售系統(tǒng)的外部控制，但在控制的目標(biāo)、方法等方面往往與公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)生較大沖突，通常會(huì)出現(xiàn)控制過(guò)死或不切合實(shí)際的問(wèn)題。

　　在上述財(cái)務(wù)管控方式無(wú)法繼續(xù)實(shí)施的情況下，ABC公司又采取了第三種管理方案，即由銷售部門獨(dú)自承擔(dān)賒銷管理權(quán)責(zé)。這種方式就是時(shí)下許多企業(yè)實(shí)行的“銷售回款業(yè)績(jī)提成制”：誰(shuí)銷售、誰(shuí)收款。銷售人員的獎(jiǎng)金與回款額掛鉤。然而實(shí)踐證明，這種管理方式并沒(méi)有真正起到對(duì)公司整體應(yīng)收賬款管理績(jī)效提升的作用。

　　深入研究發(fā)現(xiàn)，這種單純依賴銷售人員對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制的方案，由于在銷售管理上權(quán)、責(zé)、利不統(tǒng)一，其作用是極其有限的、暫時(shí)的，甚至經(jīng)常會(huì)適得其反，企業(yè)可能會(huì)遭受更大的風(fēng)險(xiǎn)損失。正像該公司的一位管理人員事后反思時(shí)所說(shuō)，“實(shí)踐證明，最無(wú)效的管理之道就是以高額提成激勵(lì)銷售人員去拿到訂單，而后又依賴這些沒(méi)有收賬經(jīng)驗(yàn)的銷售人員到客戶那里收取欠款！”

　　事實(shí)上，以上三種針對(duì)應(yīng)收賬款的管理方式是許多企業(yè)經(jīng)常走入的管理誤區(qū)。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制的角度分析，如果企業(yè)在賒銷業(yè)務(wù)管理上采取銷售和財(cái)務(wù)各自專業(yè)職能分工負(fù)責(zé)的方式，難以形成統(tǒng)一的管理目標(biāo)。而單純以銷售系統(tǒng)或財(cái)務(wù)系統(tǒng)作為信用業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)的管控機(jī)構(gòu)，同樣難以形成有效的管理。