干貨滿滿！銀行供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略（趕緊收藏！）
時(shí)間: 2019-07-31 17:24:33 來源:
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- 與傳統(tǒng)的授信業(yè)務(wù)不同，供應(yīng)鏈融資是銀行將核心企業(yè)和上下游企業(yè)聯(lián)系在一起提供靈活運(yùn)用的金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種新型融資模式。由于供應(yīng)鏈中除核心企業(yè)之外，基本上都是中小企業(yè)，因此從某種意義上說，供應(yīng)鏈融資就是面向中小
與傳統(tǒng)的授信業(yè)務(wù)不同，供應(yīng)鏈融資是銀行將核心企業(yè)和上下游企業(yè)聯(lián)系在一起提供靈活運(yùn)用的金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種新型融資模式。由于供應(yīng)鏈中除核心企業(yè)之外，基本上都是中小企業(yè)，因此從某種意義上說，供應(yīng)鏈融資就是面向中小企業(yè)的金融服務(wù)。
供應(yīng)鏈融資是指銀行通過審查整條供應(yīng)鏈，基于對(duì)供應(yīng)鏈管理程度和核心企業(yè)信用實(shí)力的掌握，以核心企業(yè)為切入點(diǎn)，通過對(duì)信息流、物流、資金流的有效控制或?qū)τ袑?shí)力關(guān)聯(lián)方的責(zé)任捆綁，針對(duì)核心企業(yè)上、下游長期合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷商提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種融資模式。
在供應(yīng)鏈融資模式下，按照實(shí)際承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)主體的不同，供應(yīng)鏈融資可分為核心企業(yè)承擔(dān)實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)鏈融資和配套企業(yè)承擔(dān)實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)鏈融資。其中，對(duì)于配套企業(yè)承擔(dān)實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)鏈融資，銀行為防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，要么掌控貨權(quán)，要么掌控針對(duì)核心企業(yè)的應(yīng)收賬款，因此，這類供應(yīng)鏈融資又可分為基于貨權(quán)控制的供應(yīng)鏈融資和基于債權(quán)控制的供應(yīng)鏈融資。
二、供應(yīng)鏈融資與傳統(tǒng)融資模式的區(qū)別
供應(yīng)鏈融資相比于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)，具有兩個(gè)顯著特點(diǎn)：
首先，銀行對(duì)供應(yīng)鏈成員的信貸準(zhǔn)入評(píng)估不是孤立的。銀行對(duì)授信企業(yè)（核心企業(yè)的上下游供應(yīng)商和經(jīng)銷商，本報(bào)告稱之為配套企業(yè)）的信用評(píng)級(jí)不再強(qiáng)調(diào)企業(yè)所處的行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、固定資產(chǎn)價(jià)值、財(cái)務(wù)指標(biāo)和擔(dān)保方式，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)企業(yè)的單筆貿(mào)易真實(shí)背景和供應(yīng)鏈核心企業(yè)的實(shí)力和信用水平。換言之，銀行評(píng)估的是整個(gè)供應(yīng)鏈的信用狀況。由于供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的開展實(shí)際上建立在對(duì)供應(yīng)鏈的物流、資金流和信息流的充分掌握基礎(chǔ)上，因此，上下游配套企業(yè)的信用水平遠(yuǎn)比傳統(tǒng)方式評(píng)估的要高。
其次，銀行圍繞貿(mào)易本身進(jìn)行操作程序設(shè)置和尋求還款保證，因而供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)具有封閉性、自償性和連續(xù)性特征。封閉性是指銀行通過設(shè)置封閉性貸款操作流程來保證專款專用，借款人無法將資金挪作他用；自償性是指還款來源就是貿(mào)易自身產(chǎn)生的現(xiàn)金流；連續(xù)性是指同類貿(mào)易行為在上下游企業(yè)之間會(huì)持續(xù)發(fā)生，因此，以此為基礎(chǔ)的授信業(yè)務(wù)也可以反復(fù)進(jìn)行。
三、供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的市場價(jià)值分析
（一）供應(yīng)鏈融資對(duì)于供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的價(jià)值
對(duì)于核心企業(yè)而言，供應(yīng)鏈融資服務(wù)幫助其上下游企業(yè)解決融資困難，保證與其長期友好的合作關(guān)系，穩(wěn)定其供貨來源和銷貨渠道，從而使整個(gè)供應(yīng)鏈健康穩(wěn)定地發(fā)展，使供應(yīng)鏈中各個(gè)企業(yè)之間的合作關(guān)系得以維持和鞏固，有利于核心企業(yè)自身的發(fā)展壯大。
通過供應(yīng)鏈的整體實(shí)力、核心企業(yè)的資信以及與第三方物流企業(yè)的分工協(xié)作，中小企業(yè)信用等級(jí)獲得提升，從銀行獲得寶貴的資金。借助銀行信用的支持，中小企業(yè)能夠擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、提高生產(chǎn)效率，進(jìn)而得以滿足核心企業(yè)苛刻的貿(mào)易條件，并與其建立長期戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系。
（二）供應(yīng)鏈融資對(duì)于銀行的價(jià)值
對(duì)于商業(yè)銀行而言，供應(yīng)鏈融資服務(wù)是其提高自身核心競爭力，培育未來優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段。現(xiàn)代商業(yè)銀行間競爭同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，在直接服務(wù)大的集團(tuán)客戶過程中話語權(quán)減弱。借助供應(yīng)鏈融資，通過核心企業(yè)的資信，以及物流企業(yè)作為第三方監(jiān)管人對(duì)庫存商品信息充分的掌握和可靠的物資監(jiān)管，不但降低了中小企業(yè)融資由信息不對(duì)稱產(chǎn)生的外部性風(fēng)險(xiǎn)，而且通過提供供應(yīng)鏈融資，銀行改變了過于依賴大客戶的局面，從而培養(yǎng)出一批處于成長期的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)，有望會(huì)在未來帶來更多回報(bào)。并且供應(yīng)鏈管理與金融的結(jié)合，能促使新金融工具的需求產(chǎn)生，如國內(nèi)信用證、網(wǎng)上支付等，使得銀行的中間業(yè)務(wù)收入增長。
（三）供應(yīng)鏈融資對(duì)于第三方物流企業(yè)的價(jià)值
對(duì)于第三方物流企業(yè)而言，通過與銀行加深合作，在提供產(chǎn)品倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)然A(chǔ)性物流服務(wù)的同時(shí)，為銀行和配套企業(yè)提供質(zhì)押物評(píng)估、監(jiān)管、處置以及信用擔(dān)保等附加服務(wù)，為其自身創(chuàng)造了巨大的新的增長空間，同時(shí)也穩(wěn)定和吸引了眾多新老客戶。
2007年，總行提出了供應(yīng)鏈融資的整體服務(wù)解決方案，將供應(yīng)鏈融資服務(wù)、供應(yīng)鏈電子化服務(wù)和離岸銀行服務(wù)統(tǒng)一于供應(yīng)鏈金融的服務(wù)方案中。“企業(yè)供應(yīng)鏈融資解決方案”提供的服務(wù)包括信用服務(wù)支持、采購支付支持、存貨周轉(zhuǎn)支持和賬款回收支持，并推出6大業(yè)務(wù)方案：
1．在線賬款管理方案：以領(lǐng)先的平臺(tái)和服務(wù)理念為企業(yè)解決賬款管理難題的業(yè)務(wù)方案。以國內(nèi)首創(chuàng)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化保理業(yè)務(wù)系統(tǒng)和網(wǎng)上銀行系統(tǒng)為平臺(tái)，為企業(yè)提供實(shí)時(shí)在線的國內(nèi)外應(yīng)收賬款管理、融資、催收、壞帳擔(dān)保等全面服務(wù)的金融方案。
2．采購商支持方案：為采購商提供的，解決采購商與供應(yīng)商在采購過程中各種問題的銀行支持方案，包括提供信用增級(jí)支持、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避支持、費(fèi)用節(jié)省支持和靈活付款支持等服務(wù)。
3．供應(yīng)商支持方案：為供應(yīng)商提供的，解決供應(yīng)商與采購商在銷售過程中各種問題的銀行支持方案，包括提供費(fèi)用分?jǐn)傊С帧①~款回收支持、存貨周轉(zhuǎn)支持等服務(wù)。
4．區(qū)內(nèi)企業(yè)貿(mào)易融資方案：為出口加工區(qū)和保稅區(qū)內(nèi)企業(yè)度身定制的嶄新服務(wù)方案。可以提供靈活齊全的產(chǎn)品組合、貿(mào)易代理商融資、加工企業(yè)供應(yīng)鏈融資、稅費(fèi)網(wǎng)上擔(dān)保等服務(wù)。
5．船舶出口服務(wù)方案：為船舶生產(chǎn)及代理出口企業(yè)提供銀行產(chǎn)品和服務(wù)的整體業(yè)務(wù)方案。銀行提供的產(chǎn)品包括信用增級(jí)組合產(chǎn)品、資金融通組合產(chǎn)品、采購便利組合產(chǎn)品、外匯理財(cái)組合產(chǎn)品等。
6．工程承包信用支持方案：為企業(yè)在境內(nèi)外競投標(biāo)及新項(xiàng)目資格預(yù)審中提供各項(xiàng)資質(zhì)及信用支持服務(wù)的業(yè)務(wù)方案。
（一）核心企業(yè)的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
判斷一個(gè)企業(yè)能否擔(dān)當(dāng)核心企業(yè)的角色，要看以下5點(diǎn)：
第一，最低程度要看這個(gè)企業(yè)符不符合本銀行制定并在執(zhí)行的授信要求。如果該企業(yè)連銀行的授信審批都無法通過，則其本身就不具備從銀行獲得融資的條件，更不要說為其他企業(yè)的融資提供擔(dān)保了。
第二，如果符合主體企業(yè)授信要求，則看這個(gè)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置，如果圍繞該企業(yè)已經(jīng)形成一個(gè)穩(wěn)固的供需網(wǎng)絡(luò)，該企業(yè)對(duì)它的上、下游企業(yè)具有支配地位，且自身也具有較強(qiáng)的市場競爭力，如鋼鐵制造企業(yè)、家電制造企業(yè)等，則這樣的企業(yè)可初步判斷為核心企業(yè)。
第三，至于一個(gè)企業(yè)能否充當(dāng)核心企業(yè)的角色，還要看銀行的政策導(dǎo)向與風(fēng)險(xiǎn)偏好。如果銀行將目標(biāo)客戶定位在高端，如行業(yè)排名前50名，則處于低端的客戶就不可能成為該銀行供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的核心客戶；如果銀行的目標(biāo)客戶定位在行業(yè)中游企業(yè)，則處于中游的一些企業(yè)也可擔(dān)當(dāng)核心企業(yè)。
第四，核心企業(yè)是相對(duì)的，某一產(chǎn)業(yè)鏈條中的核心企業(yè)在另外一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中可能是配套企業(yè)。
第五，核心企業(yè)不僅指“企業(yè)”，凡是對(duì)自己的供需對(duì)象具有支配作用的組織，都可看作是核心企業(yè)。如政府在招標(biāo)采購中對(duì)供應(yīng)商具有選擇決定權(quán)，一旦供應(yīng)商通過投標(biāo)成為政府部門的供應(yīng)商，則政府的貨款支付應(yīng)該不成問題，因此在類似業(yè)務(wù)中，政府部門實(shí)質(zhì)就承擔(dān)著“核心企業(yè)”的角色。此外，像金融機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位這樣的組織也具有類似的特征。
對(duì)于核心企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的供應(yīng)鏈融資，需要以核定核心客戶授信額度為前提，對(duì)供應(yīng)商、經(jīng)銷商核定授信額度之和不得超過核心客戶總授信額度。無論核心客戶是否實(shí)際提供連帶責(zé)任保證或回購擔(dān)保，供應(yīng)商、經(jīng)銷商的授信額度等額占用核心客戶額度。選擇核心客戶須依照信貸投向政策進(jìn)行；選擇供應(yīng)商和經(jīng)銷商要充分利用打分卡及評(píng)審模型，考慮客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和債項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)。
核心客戶應(yīng)具備行業(yè)內(nèi)綜合實(shí)力靠前、對(duì)外履約記錄良好，符合銀行授信政策要求，無不良信用記錄等條件，重點(diǎn)支持：
1．資源優(yōu)勢(shì)突出，如石油、煤炭、電力等能源類行業(yè)中的大型企業(yè)。
2．回購擔(dān)保能力強(qiáng)，財(cái)務(wù)指標(biāo)優(yōu)良，具備較強(qiáng)履約能力，如大型制造企業(yè)。
3．競爭優(yōu)勢(shì)明顯，內(nèi)部經(jīng)營管理規(guī)范，如大型外資裝備企業(yè)。
4．在行業(yè)中處于絕對(duì)的壟斷地位客戶，如有行業(yè)導(dǎo)向能力的客戶。
5．國內(nèi)著名、實(shí)力頗強(qiáng)、輻射范圍廣、運(yùn)行穩(wěn)定的特定專業(yè)市場。
對(duì)于配合提供授信資料的核心客戶，執(zhí)行一般的信貸操作流程，按照信貸政策手冊(cè)規(guī)定，收集資料，進(jìn)行項(xiàng)目申報(bào)、審批。
對(duì)于不配合提供授信資料的核心客戶，主辦客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)參考專業(yè)評(píng)級(jí)公司的評(píng)級(jí)結(jié)果，按照評(píng)級(jí)結(jié)果孰低原則確定該客戶的信用級(jí)別，并采取多種途徑盡可能多地收集客戶資料。客戶經(jīng)理從其他渠道獲得的核心客戶授信材料應(yīng)符合銀行授信政策的有關(guān)要求。適用于管理規(guī)范、市場知名度較高、關(guān)系國計(jì)民生的特大型、壟斷型、資源型客戶或大型上市公司。外部專業(yè)公司的范圍限定在國際、國內(nèi)知名的評(píng)級(jí)公司。
供應(yīng)商和經(jīng)銷商一般應(yīng)由核心企業(yè)推薦，列入核心企業(yè)供應(yīng)商或經(jīng)銷商名錄的優(yōu)先支持。供應(yīng)商一般具有如下條件：
②具有專業(yè)化、一定規(guī)模化的生產(chǎn)供貨能力。
③與核心客戶建立了長期穩(wěn)定的供應(yīng)鏈關(guān)系，交易履約記錄較好。
①所處區(qū)域市場需求旺盛，貨物周轉(zhuǎn)速度較快。
②信譽(yù)良好，無違約記錄，其銷售與服務(wù)活動(dòng)直接在核心客戶支持與監(jiān)督下進(jìn)行。
③內(nèi)部管理規(guī)范，具有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)人員配合銀行業(yè)務(wù)開展。
④重點(diǎn)支持核心客戶排名靠前的經(jīng)銷企業(yè)。
對(duì)供應(yīng)商、經(jīng)銷商授信限額的核定可參考如下計(jì)算公式確定：
C為經(jīng)營循環(huán)資金周轉(zhuǎn)量（經(jīng)營循環(huán)資金周轉(zhuǎn)量=應(yīng)收賬款平均余額+存貨平均余額+預(yù)付平均余額+應(yīng)收票據(jù)平均余額-預(yù)收賬款平均余額-應(yīng)付賬款平均余額-應(yīng)付票據(jù)平均余額；其中，平均余額=期初余額/2+期末余額/2，貨幣資金應(yīng)扣除保證金）。
注：應(yīng)收賬款應(yīng)剔除一年以上及其他明顯可能損失的應(yīng)收賬款；平均存貨應(yīng)當(dāng)剔除一年以上的或明顯滯銷的存貨。
G為預(yù)期銷售增長率（該系數(shù)反映客戶銷售增長預(yù)期，可參考宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)景氣程度和客戶經(jīng)營業(yè)績綜合確定，通常取值為1.0-1.3，如取值超過其上限應(yīng)充分說明理由）。
S為目標(biāo)市場份額系數(shù)（該系數(shù)反映銀行在全部金融機(jī)構(gòu)對(duì)該客戶信貸業(yè)務(wù)中的目標(biāo)市場份額，可參考上年度末實(shí)際市場份額和本年度對(duì)該客戶的市場營銷策略確定）。
原則上，按照以上公式確定對(duì)供應(yīng)商和經(jīng)銷商的授信額度，對(duì)于管理規(guī)范，經(jīng)營規(guī)模較大的經(jīng)銷商，授信金額可以適度增加。
在核心企業(yè)承擔(dān)回購擔(dān)保、連帶責(zé)任擔(dān)保、付款（退款）承諾或見證回購責(zé)任下，審批部門認(rèn)定后可實(shí)行單一額度管理，即額度由核心企業(yè)授信申報(bào)銀行根據(jù)與核心企業(yè)的協(xié)商結(jié)果及業(yè)務(wù)貿(mào)易特點(diǎn)進(jìn)行核定，不再走一般信貸審批流程。對(duì)于運(yùn)行質(zhì)量較好、風(fēng)控能力強(qiáng)的雙額度管理網(wǎng)絡(luò)，可轉(zhuǎn)換為單一額度，由審批機(jī)構(gòu)核準(zhǔn)。
如果核心企業(yè)不承擔(dān)回購擔(dān)保、連帶責(zé)任擔(dān)保、付款（退款）承諾或見證回購責(zé)任，實(shí)行雙額度管理，即對(duì)配套企業(yè)授信額度的審批仍按現(xiàn)有的一般信貸審批流程進(jìn)行報(bào)批。
六、商業(yè)銀行供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略
供應(yīng)鏈融資打破了銀行以單個(gè)企業(yè)為主體的評(píng)價(jià)模式，變?yōu)閷?duì)整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行評(píng)估；打破了關(guān)注靜態(tài)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的方式，變?yōu)閷?duì)客戶交易行為的關(guān)注；打破了傳統(tǒng)貸款看重不動(dòng)產(chǎn)抵押或擔(dān)保的局限，變?yōu)榭刂平灰咨唐返膭?dòng)產(chǎn)或貨權(quán)；打破了以往單純提供資金的服務(wù)模式，變?yōu)榻槿肟蛻羯狻⑿纬苫锇樾偷暮献麝P(guān)系。這就要求銀行在選擇目標(biāo)客戶群體、重造客戶評(píng)價(jià)體系、探索新型風(fēng)險(xiǎn)控制手段等方面進(jìn)行調(diào)整。
理論上，供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)適用于所有中小企業(yè)，只要上下游中存在擁有穩(wěn)定購銷關(guān)系的大中企業(yè)，原則上都可以為小企業(yè)提供融資。銀行在開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)中可以借鑒這種理論和技術(shù)。但事實(shí)上，銀行不可能在短時(shí)間內(nèi)花費(fèi)很高的人力成本去調(diào)查所有中小企業(yè)的貿(mào)易情況和上下游企業(yè)情況。基于供應(yīng)鏈的存在特點(diǎn)，以核心企業(yè)為起點(diǎn)來尋找上下游的中小企業(yè)客戶是最快捷的方法，但是鏈條中的中小企業(yè)地域分布往往遍布全國，不利于集中批量操作。因此，最方便可行的思路是：下游做市場、上游做板塊。
“下游做市場”主要指處于核心企業(yè)下游的采購商群體。這些銷售商、代理商往往通過某種渠道聚集在一起，有利于銀行批量營銷、批量操作，比如：各類商品交易市場、電子交易平臺(tái)等。對(duì)采購商群體的供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，重點(diǎn)是通過動(dòng)產(chǎn)或權(quán)利的質(zhì)押來控制物流，所以要求交易貨物要具備較強(qiáng)的變現(xiàn)能力，而且要有信譽(yù)良好的倉儲(chǔ)物流企業(yè)進(jìn)行第三方監(jiān)管。
“上游做板塊”主要指處于核心企業(yè)上游的供應(yīng)商群體，比如：汽摩配、金屬制品等，這些產(chǎn)業(yè)集群中存在著大量的“隱形冠軍”，其知名度雖不高，但其在某些細(xì)微行業(yè)里所占市場份額極高。長期為國際國內(nèi)知名大企業(yè)提供配套零部件。因此，只要能夠爭取核心企業(yè)的配合，憑借其良好的信用和實(shí)力，銀行介入交易的全過程，以應(yīng)收賬款為核心進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，就能夠營銷支持一大批優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)型中小企業(yè)客戶。
（二）要改變對(duì)企業(yè)的信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
銀行現(xiàn)行的客戶評(píng)價(jià)更多是對(duì)客戶以往存續(xù)期間的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況的審查，缺乏對(duì)客戶發(fā)展的預(yù)測和前瞻性判斷。過去好不等于將來好、過去不好也不意味著將來不好。
大型企業(yè)、跨國公司越來越注重供應(yīng)鏈體系的建設(shè)，與供應(yīng)鏈中上下游企業(yè)之間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，使每一個(gè)企業(yè)都能發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，通過相互協(xié)作共同降低供應(yīng)鏈成本，從而在價(jià)值鏈上達(dá)到“共贏”的效果。核心企業(yè)希望建立的是一個(gè)長期穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，保持鏈條中企業(yè)的相對(duì)固定。如果一個(gè)中小企業(yè)被大型企業(yè)甚至跨國公司納入其供應(yīng)鏈，就意味著中小企業(yè)將擁有一個(gè)良好的發(fā)展前景，銀行就可以憑借核心企業(yè)及整個(gè)供應(yīng)鏈的信用狀況增強(qiáng)其信用評(píng)級(jí)。
目前銀行授信審批的現(xiàn)狀是獲得授信額度難、單筆支用易，這在一定程度上反映了銀行風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口的把握仍舊在后臺(tái)部門。但根據(jù)國外銀行開展供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)看，通常是額度易、用款難，重視對(duì)單筆貿(mào)易的審查審核，這是由供應(yīng)鏈融資自償性的特點(diǎn)所決定的。客戶不好，可能生意很好，只要掌握該筆生意的全流程，控制物流，信息流暢通，資金流封閉運(yùn)作，風(fēng)險(xiǎn)就可以控制。供應(yīng)鏈融資與銀行進(jìn)出口貿(mào)易融資類似，因此在授信額度的核定和使用等方面完全可以借鑒。銀行應(yīng)該設(shè)置單獨(dú)的供應(yīng)鏈融資額度，以客戶交易額為依據(jù)，以存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)來測算核定額度，在具體產(chǎn)品使用上根據(jù)業(yè)務(wù)流程落實(shí)擔(dān)保、加強(qiáng)單筆業(yè)務(wù)的審查和控制。
（三）風(fēng)險(xiǎn)控制要貫穿交易全過程
傳統(tǒng)貸款的風(fēng)險(xiǎn)控制過分依賴擔(dān)保措施，對(duì)信貸資金的使用情況和客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況通過客戶經(jīng)理從外圍進(jìn)行監(jiān)控，但在實(shí)際工作中，其效果并不理想，往往流于形式，而供應(yīng)鏈融資的手段是介入生意，參與到客戶的交易行為，其風(fēng)險(xiǎn)控制措施在交易的所有環(huán)節(jié)都有所體現(xiàn)。比如：對(duì)核心企業(yè)上游的中小企業(yè)，銀行可以提供訂單融資業(yè)務(wù)。銀行要向核心企業(yè)證實(shí)訂單的真實(shí)性，要控制融資的用途是組織生產(chǎn)，要督促產(chǎn)成品按時(shí)向核心企業(yè)交貨，要及時(shí)取得核心企業(yè)收貨驗(yàn)貨的信息，要及時(shí)確認(rèn)應(yīng)收賬款并做好應(yīng)收賬款質(zhì)押登記，要關(guān)注銷售賬戶的回款記錄等。再如：對(duì)核心企業(yè)下游的中小企業(yè)，銀行可以提供保兌倉業(yè)務(wù)。銀行要證實(shí)雙方購銷合同的真實(shí)性，要將信貸資金封閉運(yùn)作、按時(shí)支付到核心企業(yè)指定賬戶，要及時(shí)了解核心企業(yè)的發(fā)貨信息和倉儲(chǔ)企業(yè)的收貨信息，要辦理好倉單質(zhì)押手續(xù)，要收妥資金后方能通知倉儲(chǔ)企業(yè)向中小企業(yè)放貨等。
（四）供應(yīng)鏈融資營銷需要遵循循序漸進(jìn)的原則
由于供應(yīng)鏈融資對(duì)于我國商業(yè)銀行來說還屬于新興業(yè)務(wù)，宜采用穩(wěn)步推進(jìn)的原則，可先在鋼鐵、汽車、石化、電力、電信、煤炭等產(chǎn)業(yè)鏈比較完備、行業(yè)秩序良好、與銀行合作程度較高的幾個(gè)行業(yè)進(jìn)行嘗試，待取得經(jīng)驗(yàn)后，再擴(kuò)大運(yùn)營范圍。
（五）以核心企業(yè)為中心提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一要圍繞核心企業(yè)實(shí)現(xiàn)“橫到邊、豎到底”的縱深服務(wù)。在產(chǎn)品和服務(wù)方案設(shè)計(jì)中從核心企業(yè)入手，借助核心企業(yè)向外輻射，貫穿整個(gè)供應(yīng)鏈上下游企業(yè)，如對(duì)上游的原料供貨商重點(diǎn)開拓應(yīng)收賬款質(zhì)押融資、保理等產(chǎn)品，對(duì)下游的經(jīng)銷商著重提供動(dòng)產(chǎn)和倉單質(zhì)押等產(chǎn)品。經(jīng)過一輪輻射之后，再以這些供貨商或經(jīng)銷商“包圍”橫向的核心企業(yè)，再以這些核心企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)，編織供應(yīng)鏈融資網(wǎng)絡(luò)，體現(xiàn)“橫到邊、豎到底”的縱深服務(wù)；
二要結(jié)合產(chǎn)品創(chuàng)新提供個(gè)性化服務(wù)。在供應(yīng)鏈金融運(yùn)作中難免會(huì)遇到現(xiàn)有產(chǎn)品尚未涵蓋的需求，商業(yè)銀行應(yīng)從客戶需求出發(fā)，積極研發(fā)服務(wù)新品，提供管理、營銷、現(xiàn)金管理、重組企業(yè)供應(yīng)鏈、供應(yīng)鏈融資等一系列的創(chuàng)新服務(wù)，最大程度地滿足客戶個(gè)性化需求。
1、銀行青年，文章《銀行供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略》
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