賒銷實(shí)際上是向買方貸款，買方不付款就會形成壞賬。因此，賣方簽署賒銷合同其實(shí)就是也是在簽署一份信貸合同。在簽署合同前，企業(yè)應(yīng)該向銀行一樣了解買方的經(jīng)營狀況、信用信息，進(jìn)行信用評級，確定是否賒銷，賒銷的期限和額度。如果沒有做這些工作，就像銀行沒有調(diào)查直接放款一樣，出現(xiàn)壞賬的概率很高。

但是，通常賣方缺乏判斷信用風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)能力。作為專業(yè)商業(yè)信用管理的保理公司可以為賣方提供相應(yīng)服務(wù)，幫助客戶調(diào)查買方的資信狀況，選擇賒銷客戶，設(shè)定賒銷額度和賒銷條件，事前控制壞賬風(fēng)險(xiǎn)，并根據(jù)實(shí)際交易情況調(diào)整賒銷額度和條件，對于經(jīng)營狀況惡化的客戶，應(yīng)及時降低賒銷額度或停止賒銷。這樣，控制了應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，也為企業(yè)和保理公司開展融資業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。

賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)模式要求保理公司具有企業(yè)資信調(diào)查和商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)評估能力。

二、應(yīng)收賬款管理業(yè)務(wù)模式

國內(nèi)保理機(jī)構(gòu)鮮有管理客戶銷售分戶賬的，通常只是登記已受讓的應(yīng)收賬款并監(jiān)控回款賬戶。由于缺乏對客戶銷售情況的整體了解，應(yīng)收賬款額度控制、應(yīng)收賬款核準(zhǔn)、期限確定等工作比較困難。保理機(jī)構(gòu)之所以不管理銷售分戶賬，主要有兩方面原因。客戶認(rèn)為自己有足夠財(cái)務(wù)人員，能夠處理應(yīng)收賬款賬務(wù)，沒有銷售分戶賬管理的需求，同時害怕暴露商業(yè)信息。保理機(jī)構(gòu)認(rèn)為管理銷售分戶賬工作繁瑣，無利可圖。

銷售分戶賬管理是保理業(yè)務(wù)的重要要素，是保理機(jī)構(gòu)獲得應(yīng)收賬款信息的必要手段，通過管理銷售分戶賬，可以詳細(xì)了解應(yīng)收賬款信息，統(tǒng)計(jì)分析應(yīng)收賬款回款的準(zhǔn)確率、逾期率和壞賬率等，充分了解應(yīng)收賬款質(zhì)量，選擇符合條件的應(yīng)收賬款進(jìn)行保理融資，確定保理融資額度和期限。保理機(jī)構(gòu)管理多家客戶的銷售分戶賬，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；蛯I(yè)化，收取管理費(fèi)也能帶來相當(dāng)可觀的收益。客戶自己管理銷售分戶賬，聘請會計(jì)人員需要支付工資，寄送賬單、查詢、核對、催收等。保理機(jī)構(gòu)收取的費(fèi)用相對于客戶自己管理銷售分戶賬的費(fèi)用，會節(jié)約不少。

銷售分戶賬管理技術(shù)要求不高，是個勞動密集型工作，需要較多的賬戶管理人員。需要建設(shè)銷售分戶賬管理系統(tǒng)，提供工作效率，降低操作風(fēng)險(xiǎn)。

三、反向保理業(yè)務(wù)模式

世界銀行的Leora Klapper在《反向保理在中小企業(yè)供應(yīng)鏈融資中的作用》（The Role of “Reverse Factoring” in Supplier Financing of Small and Medium Sized Enterprises）詳細(xì)闡述了反向保理的機(jī)制。同普通保理不同，反向保理模式中，保理公司選擇信用良好的企業(yè)作為核心企業(yè)，同核心企業(yè)簽署合作協(xié)議，對其供應(yīng)商提供保理融資服務(wù)。反向保理重點(diǎn)審核核心企業(yè)的信用和交易記錄。核心企業(yè)通常為大型企業(yè)，信息透明度高，反向保理可以規(guī)避賣方欺詐風(fēng)險(xiǎn)，降低了獲得歷史交易信息和信用信息的難度和成本。保理公司通過同核心企業(yè)合作，可以同核心企業(yè)的多家供應(yīng)商開展保理業(yè)務(wù)，降低營銷成本。

反向保理需要保理公司同核心企業(yè)建立合作關(guān)系，重點(diǎn)在于對核心企業(yè)的營銷能力。營銷核心企業(yè)，得到核心企業(yè)的信任，需要素質(zhì)較高的業(yè)務(wù)人員，針對每家核心企業(yè)的具體情況設(shè)計(jì)方案。

四、雙保理業(yè)務(wù)模式

國際保理通常為雙保理。在雙保理模式下，由出口商與出口國所在地的保理商簽署協(xié)議，出口保理商與進(jìn)口保理商雙方也簽署協(xié)議，相互委托代理業(yè)務(wù)，出口保理商根據(jù)出口商的需要提供保理服務(wù)。

FCI發(fā)布的《國際保理業(yè)務(wù)通用規(guī)則》（General Rules For International Factoring,簡稱GRIF）詳細(xì)介紹國際保理業(yè)務(wù)處理的規(guī)則。國內(nèi)保理商可以通過加入FCI或IFG稱為會員，開展國際保理業(yè)務(wù)。同出口企業(yè)簽署保理協(xié)議后，保理公司向進(jìn)口保理商申請核準(zhǔn)進(jìn)口商信用額度。進(jìn)口保理商一旦核準(zhǔn)進(jìn)口商信用額度，在核準(zhǔn)額度內(nèi)的有效應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險(xiǎn)由進(jìn)口保理商承擔(dān)，保理公司可以據(jù)此對出口商融資。但是，保理公司并不是就高枕無憂了。根據(jù)GRIF，進(jìn)口保理商有反轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款的權(quán)利，進(jìn)口保理商可以將已受讓的應(yīng)收賬款再次轉(zhuǎn)讓回來，并解除其對反轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款的所有義務(wù)。GRIF規(guī)定了6種反轉(zhuǎn)讓的情形。

在雙保理模式下，即使已核準(zhǔn)應(yīng)收賬款，也不能保證進(jìn)口保理商承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)。因此，保理公司不能因?yàn)殡p保理而放松應(yīng)收賬款審查。為了降低由此帶來的風(fēng)險(xiǎn)，保理公司應(yīng)了解貿(mào)易雙方，確保出口商的履約能力，避免因貨物質(zhì)量問題而使進(jìn)口商提出抗辯；同時，應(yīng)了解進(jìn)口商的資信和支付能力。因?yàn)?，進(jìn)口保理商作為出口保理商代理人和進(jìn)口商信用擔(dān)保人的雙重身份，若進(jìn)口商有償付能力,則進(jìn)口保理商的利益與出口商一致,它會竭盡全力爭取自己或出口商勝訴,以便根據(jù)判決要求進(jìn)口商付款,避免或減少損失;若在訴訟前己經(jīng)獲知進(jìn)口商無償付能力,進(jìn)口保理商就有可能站在進(jìn)口商的一邊希望自己或出口商敗訴,達(dá)到解除賠付責(zé)任的目的。進(jìn)口商的償付能力是進(jìn)口保理商行為取向的關(guān)鍵。因此，保理公司審核進(jìn)口商的償付能力和進(jìn)口保理商的信用。

借鑒國際雙保理業(yè)務(wù)，國內(nèi)保理也可以采用雙保理業(yè)務(wù)模式。在這種模式下，買方銀行和保理公司相當(dāng)于進(jìn)口保理商，賣方保理公司相當(dāng)于出口保理商。我國幅員遼闊，買賣雙方可能相距幾千公里，保理公司難以了解異地采購企業(yè)的資信和償付能力，借助買方當(dāng)?shù)劂y行和保理公司承擔(dān)進(jìn)口保理商的職責(zé)，能有效控制風(fēng)險(xiǎn)，提高保理業(yè)務(wù)效率。

國內(nèi)雙保理業(yè)務(wù)是業(yè)務(wù)創(chuàng)新，國內(nèi)沒有相應(yīng)的業(yè)務(wù)通用規(guī)則，需要賣方保理商和買方保理商協(xié)商確定各自權(quán)利義務(wù)。要得到保理公司和銀行的廣泛認(rèn)可，需要做大量的宣傳和營銷工作。

五、信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式

銀行已同保險(xiǎn)公司合作開展開發(fā)出融資產(chǎn)品。如中國銀行推出的融信達(dá)業(yè)務(wù)，對賣方已向中國出口信用保險(xiǎn)公司或經(jīng)中國銀行認(rèn)可的其它信用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投保信用保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，憑相關(guān)單據(jù)、投保信用保險(xiǎn)的有關(guān)憑證、賠款轉(zhuǎn)讓協(xié)議等，中國銀行為賣方提供的資金融通。保理公司也可以同保險(xiǎn)公司合作，由保險(xiǎn)公司提供應(yīng)收賬款信用保險(xiǎn)，保理公司提供保理融資服務(wù)。

為了促進(jìn)信用銷售，財(cái)政部和商務(wù)部聯(lián)合下文，對商貿(mào)企業(yè)投保國內(nèi)貿(mào)易信用險(xiǎn)提供政府50%的補(bǔ)貼，鼓勵商貿(mào)企業(yè)投信用保險(xiǎn)，獲得信用保險(xiǎn)融資。國內(nèi)信用保險(xiǎn)的實(shí)際費(fèi)率在1%左右。

但是，對于已投信用保險(xiǎn)的應(yīng)收賬款，并不能保證保理公司萬無一失。首先，保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)合同中通常約定責(zé)任免除，在責(zé)任免除條款約定的條件下，即使付款人破產(chǎn)或延期支付，保險(xiǎn)公司也不賠付，通常的情況有被保險(xiǎn)人及其雇員的故意行為、違反貿(mào)易合同義務(wù)的行為或違法行為；被保險(xiǎn)人依法或依照約定可以終止履行貿(mào)易合同時，仍繼續(xù)履行貿(mào)易合同；核反應(yīng)、核輻射和放射性污染；買方所在地區(qū)發(fā)生戰(zhàn)爭、軍事行為、恐怖事件、武裝沖突、叛亂、暴動、民眾騷亂、颶風(fēng)、洪水、地震、火山爆發(fā)和海嘯；非買方原因?qū)е碌男姓袨榛蛩痉ㄐ袨榈?。其次，信用保險(xiǎn)覆蓋的是買方破產(chǎn)和惡意拖欠風(fēng)險(xiǎn)，賣方自身的履約風(fēng)險(xiǎn)則需要保理商來承擔(dān)。如買賣雙方惡意串通修改回款賬戶，將回款轉(zhuǎn)至非監(jiān)管賬戶，保理公司不能收回融資款。2012年7月20日，中國銀行上海分行國內(nèi)、出口融信達(dá)業(yè)務(wù)項(xiàng)下授信余額合計(jì)35.15億元，已過寬限期余額21957萬元，占比6.25％，已進(jìn)入寬限期的余額12477萬元，占比3.55％。融信達(dá)產(chǎn)品在中行上海分行到期未能正常歸還的比例已接10％。原因在于業(yè)務(wù)人員由于業(yè)績壓力，未嚴(yán)格做到資金回流封閉管理，多數(shù)客戶回款資金仍通過基本戶或一般戶再劃至保證金賬戶，企業(yè)資金鏈緊張，就很容易另行操作回流途徑，挪用和中行約定的回款。第三，保險(xiǎn)公司賠付通常在應(yīng)收賬款到期幾個月后，即使賠付到位，也存在流動性風(fēng)險(xiǎn)。因此，保理公司還應(yīng)注重篩選客戶，加強(qiáng)對客戶的管理，避免客戶自身違約造成損失，同時加強(qiáng)流動性管理，避免賠付延遲導(dǎo)致的流動性風(fēng)險(xiǎn)。

除中國進(jìn)出口信用保險(xiǎn)公司外，信用保險(xiǎn)在保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)占比較低，特別是國內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)，盡管政府積極支持，信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展并不普遍，僅僅依靠保險(xiǎn)公司推薦客戶辦理保理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)規(guī)模有限。開展信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式的保理公司應(yīng)積極營銷客戶投信用保險(xiǎn)。

六、應(yīng)收賬款過程監(jiān)控業(yè)務(wù)模式

在電子商務(wù)中，為了避免買賣雙方的不誠信行為，出現(xiàn)了第三方支付機(jī)構(gòu)。買方購買商品，款項(xiàng)由第三方控制，待買方確認(rèn)收到貨物后，第三方將款項(xiàng)支付給賣方。在這種情況下，應(yīng)收賬款期限短，風(fēng)險(xiǎn)低。如賣方有融資需求，保理公司只要與第三方支付公司合作做好過程控制，融資信用風(fēng)險(xiǎn)低。阿里小貸公司向淘寶商家提供訂單貸款，貸款基于賣家店鋪已發(fā)貨、買家未確認(rèn)的交易訂單金額，買方確認(rèn)后自動還款。有保理公司對航空公司應(yīng)收機(jī)票款進(jìn)行融資。旅客購買機(jī)票后，機(jī)票代理人將票款經(jīng)過國際航空運(yùn)輸協(xié)會支付給航空公司，時間需要15天左右。在這期間，航空公司需要資金，保理公司與國際航空運(yùn)輸協(xié)會確認(rèn)應(yīng)收機(jī)票款后，發(fā)放保理融資款，待收到機(jī)票款后收回融資。

應(yīng)收賬款過程監(jiān)控業(yè)務(wù)模式需要得到第三方公司的密切配合，沒有第三方公司提供應(yīng)收賬款信息、款項(xiàng)劃付至指定賬戶等，業(yè)務(wù)無法開展。第三方公司合作是這種業(yè)務(wù)模式的關(guān)鍵。應(yīng)收賬款過程監(jiān)控業(yè)務(wù)模式通常單筆金額小、期限短，保理業(yè)務(wù)筆數(shù)多，需要建立業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)取代人工操作。

七、應(yīng)收賬款催收業(yè)務(wù)模式

應(yīng)收賬款催收是保理業(yè)務(wù)的基本要素。但是，多數(shù)保理公司并沒有將催收作為業(yè)務(wù)內(nèi)容。首先，國內(nèi)保理公司的保理業(yè)務(wù)基本上都是有追索權(quán)保理，如果應(yīng)收賬款到期付款人不能償付，保理商首先向融資企業(yè)追償，而不是向付款人催收。其次，催收應(yīng)收賬款需要專門的法律人才和催收技巧，國內(nèi)保理公司偏重于保理融資，缺乏催收人才。

企業(yè)確實(shí)需要應(yīng)收賬款催收服務(wù)。目前一些律師事務(wù)所和討債公司提供應(yīng)收賬款催收服務(wù)。律師事務(wù)所主要通過司法手段追討應(yīng)收賬款，一些討債公司采取的手段五花八門。保理公司在保理業(yè)務(wù)中已進(jìn)行了賒銷信用管理和應(yīng)收賬款管理，了解應(yīng)收賬款債務(wù)人的基本情況，保理公司通常有專業(yè)的法律人員，具備應(yīng)收賬款催收的條件。即使有追索權(quán)保理業(yè)務(wù)也應(yīng)催收應(yīng)收賬款服務(wù)，一方面通過催收，降低應(yīng)收賬款壞賬率，降低風(fēng)險(xiǎn)，另一方面滿足客戶應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)要求，收取相關(guān)費(fèi)用，提高盈利能力。

八、壞賬擔(dān)保業(yè)務(wù)模式

國內(nèi)保理商不愿意承擔(dān)應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)，很少開展無追索權(quán)保理業(yè)務(wù)?？蛻粲袎馁~擔(dān)保的需求，向保險(xiǎn)公司購買信用保險(xiǎn)。既然保險(xiǎn)公司可以提供壞賬保險(xiǎn)，專門從事保理業(yè)務(wù)的保理公司為什么不能提供壞賬擔(dān)保嫩？保理公司至少對于債務(wù)人資信良好的應(yīng)收賬款可以提供壞賬擔(dān)保服務(wù)。進(jìn)一步說，由于保理業(yè)務(wù)主要依賴買方償付，即使不提供壞賬擔(dān)保，如果付款人不能償付，向賣方追償收回融資款的可能性較小。有追索權(quán)保理可能只是在法律意義的享有向賣方追償?shù)臋?quán)利，是一劑聊勝于無的安慰藥，對于風(fēng)險(xiǎn)的降低沒有實(shí)質(zhì)意義。既然要承擔(dān)應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險(xiǎn)，還不如開展無追索權(quán)保理，通過收取費(fèi)率覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。無追索權(quán)保理使賣方避免了壞賬風(fēng)險(xiǎn)，賣方愿意為此付出對價，只是將信用保險(xiǎn)保費(fèi)支付給保理商而已，還可以就壞賬擔(dān)保和融資需求一并同保理公司合作，避免同保險(xiǎn)公司和保理公司分別協(xié)商，降低交易成本。因此，保理公司應(yīng)該選擇付款人資信良好的應(yīng)收賬款開展無追索權(quán)保理。

愿意承擔(dān)壞賬擔(dān)保的保理公司可以作為買方保理商同賣方保理合作開展雙保理業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，加強(qiáng)同買方企業(yè)的合作。

承擔(dān)壞賬風(fēng)險(xiǎn)對保理公司的壞賬風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出更高要求，開展無追索保理和買方保理的保理公司應(yīng)具有較高的風(fēng)險(xiǎn)識別、評估和承擔(dān)能力，確保把風(fēng)險(xiǎn)控制在自身的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力之內(nèi)。

九、行業(yè)專業(yè)業(yè)務(wù)模式

英國早期保理商專業(yè)性強(qiáng)，如毛紡織保理商、玉米保理商和啤酒花保理商，美國保理商也主要集中在服裝紡織行業(yè)。專業(yè)保理商專注于某個行業(yè)開展保理業(yè)務(wù)，對某行業(yè)開展深度研究，了解行業(yè)政策和整個行業(yè)經(jīng)營狀況，能夠較為準(zhǔn)確判斷行業(yè)發(fā)展趨勢，熟悉行業(yè)內(nèi)企業(yè)采購、生產(chǎn)和銷售等經(jīng)營過程，了解行業(yè)主要企業(yè)經(jīng)營狀況和資信情況，熟悉原材料和產(chǎn)品的品質(zhì)、價格等要素，能判斷企業(yè)的付款能力。專注于某行業(yè)的保理公司，可以利用行業(yè)專業(yè)優(yōu)勢，提供更為專業(yè)化的服務(wù)。

如有保理公司專門對醫(yī)療設(shè)備行業(yè)開展保理業(yè)務(wù)，保理公司了解各類醫(yī)療設(shè)備的廠家、品牌、性能、價格，經(jīng)銷商的銷售能力，各醫(yī)院的支付記錄和支付能力，能準(zhǔn)確的營銷目標(biāo)客戶，控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

專業(yè)化的保理公司通常需要專業(yè)背景。如IBM、通用電氣在中國成立了保理公司，為其客戶及其各級代理商提供保理服務(wù)；瑞茂通供應(yīng)鏈管理股份有限公司作為煤炭貿(mào)易企業(yè)成立保理公司為煤炭經(jīng)銷企業(yè)提供保理服務(wù)。

十、銀行代理模式

保理公司同銀行建立良好的合作關(guān)系，同銀行開展合作，除了前面介紹的同銀行開展雙保理之外，還可以為銀行提供做銀行想做不愿做的服務(wù)，成為銀行的外包服務(wù)商。

銀行開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，需要存貨質(zhì)押、應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓或質(zhì)押等來控制風(fēng)險(xiǎn)，但是銀行沒有足夠的人力來監(jiān)管存貨和管理應(yīng)收賬款，銀行業(yè)也不愿干這種費(fèi)力費(fèi)時的工作。保理公司根據(jù)銀行的需求，接受銀行委托監(jiān)管存貨和管理應(yīng)收賬款，為其提供相應(yīng)服務(wù)，讓銀行專注做其信貸業(yè)務(wù)，通過分工合作加強(qiáng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高業(yè)務(wù)效率，促進(jìn)對中小企業(yè)的金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)保理公司和銀行雙贏。

銀行（特別是股份制銀行）人力成本高，人員有限，不愿花費(fèi)精力開展前期調(diào)查，希望直接和目標(biāo)客戶開展業(yè)務(wù)，同時銀行受經(jīng)營區(qū)域，不能對異地企業(yè)辦理業(yè)務(wù)。保理公司根據(jù)銀行需求，作為銀行一種營銷渠道為銀行提供服務(wù)。了解銀行保理業(yè)務(wù)的條件，根據(jù)銀行條件篩選客戶并進(jìn)行相關(guān)調(diào)查后，向銀行推薦業(yè)務(wù)，銀行審核通過后直接辦理保理融資業(yè)務(wù)或受讓保理公司應(yīng)收賬款辦理再保理。通過保理公司的篩選推薦，銀行擴(kuò)展了營銷渠道，并提高了業(yè)務(wù)的通過率，降低業(yè)務(wù)營銷成本，并可通過保理公司跨越經(jīng)營區(qū)域的限制。保理公司收取中介費(fèi)用或差價，也突破資金來源的瓶頸。

介紹了10種業(yè)務(wù)模式，除此之外商業(yè)保理業(yè)的同仁還會創(chuàng)新出其它業(yè)務(wù)模式。不同的公司有不同的背景和優(yōu)勢，可以選擇某種或幾種適合自己的業(yè)務(wù)模式開展業(yè)務(wù)。各種模式之間沒有優(yōu)劣之分，不能認(rèn)為A模式優(yōu)于B模式。只有適合自己公司、持續(xù)發(fā)展的模式才是優(yōu)秀的模式，就像合腳的鞋才是好鞋，別人鞋再漂亮，如果自己穿上去不合腳，也不是好鞋。隨著公司條件和外部環(huán)境的變化，也需要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整業(yè)務(wù)模式，像腳長大了要換大碼的鞋，冬天穿棉鞋，夏天換涼鞋。鞋合適不合適，腳知道，業(yè)務(wù)模式合適與否，保理公司自己知道。鞋不合適，走不遠(yuǎn)，模式不合適，公司發(fā)展不能長遠(yuǎn)。