來源：保理人

前言

商業保理指由非銀行金融機構開展的保理。具體是指銷售商將其與買方訂立的貨物銷售（服務）合同所產生的應收賬款轉讓給保理公司，由保理公司為其提供貿易融資、應收賬款管理與催收等綜合性商貿服務。本文重點講解商業保理的集中業務模式。

商業保理業務模式

一、賒銷信用風險管理業務模式

賒銷實際上是向買方貸款，買方不付款就會形成壞賬。因此，賣方簽署賒銷合同其實就是也是在簽署一份信貸合同。在簽署合同前，企業應該向銀行一樣了解買方的經營狀況、信用信息，進行信用評級，確定是否賒銷，賒銷的期限和額度。如果沒有做這些工作，就像銀行沒有調查直接放款一樣，出現壞賬的概率很高。

但是，通常賣方缺乏判斷信用風險的專業能力。作為專業商業信用管理的保理公司可以為賣方提供相應服務，幫助客戶調查買方的資信狀況，選擇賒銷客戶，設定賒銷額度和賒銷條件，事前控制壞賬風險，并根據實際交易情況調整賒銷額度和條件，對于經營狀況惡化的客戶，應及時降低賒銷額度或停止賒銷。這樣，控制了應收賬款的壞賬風險，也為企業和保理公司開展融資業務奠定基礎。

賒銷信用風險管理業務模式要求保理公司具有企業資信調查和商業信用風險評估能力。

二、應收賬款管理業務模式

國內保理機構鮮有管理客戶銷售分戶賬的，通常只是登記已受讓的應收賬款并監控回款賬戶。由于缺乏對客戶銷售情況的整體了解，應收賬款額度控制、應收賬款核準、期限確定等工作比較困難。保理機構之所以不管理銷售分戶賬，主要有兩方面原因。客戶認為自己有足夠財務人員，能夠處理應收賬款賬務，沒有銷售分戶賬管理的需求，同時害怕暴露商業信息。保理機構認為管理銷售分戶賬工作繁瑣，無利可圖。

銷售分戶賬管理是保理業務的重要要素，是保理機構獲得應收賬款信息的必要手段，通過管理銷售分戶賬，可以詳細了解應收賬款信息，統計分析應收賬款回款的準確率、逾期率和壞賬率等，充分了解應收賬款質量，選擇符合條件的應收賬款進行保理融資，確定保理融資額度和期限。保理機構管理多家客戶的銷售分戶賬，實現規模化和專業化，收取管理費也能帶來相當可觀的收益。客戶自己管理銷售分戶賬，聘請會計人員需要支付工資，寄送賬單、查詢、核對、催收等。保理機構收取的費用相對于客戶自己管理銷售分戶賬的費用，會節約不少。

銷售分戶賬管理技術要求不高，是個勞動密集型工作，需要較多的賬戶管理人員。需要建設銷售分戶賬管理系統，提供工作效率，降低操作風險。

三、反向保理業務模式

世界銀行的Leora Klapper在《反向保理在中小企業供應鏈融資中的作用》（The Role of “Reverse Factoring” in Supplier Financing of Small and Medium Sized Enterprises）詳細闡述了反向保理的機制。同普通保理不同，反向保理模式中，保理公司選擇信用良好的企業作為核心企業，同核心企業簽署合作協議，對其供應商提供保理融資服務。反向保理重點審核核心企業的信用和交易記錄。核心企業通常為大型企業，信息透明度高，反向保理可以規避賣方欺詐風險，降低了獲得歷史交易信息和信用信息的難度和成本。保理公司通過同核心企業合作，可以同核心企業的多家供應商開展保理業務，降低營銷成本。

反向保理需要保理公司同核心企業建立合作關系，重點在于對核心企業的營銷能力。營銷核心企業，得到核心企業的信任，需要素質較高的業務人員，針對每家核心企業的具體情況設計方案。

四、雙保理業務模式

國際保理通常為雙保理。在雙保理模式下，由出口商與出口國所在地的保理商簽署協議，出口保理商與進口保理商雙方也簽署協議，相互委托代理業務，出口保理商根據出口商的需要提供保理服務。

FCI發布的《國際保理業務通用規則》（General Rules For International Factoring,簡稱GRIF）詳細介紹國際保理業務處理的規則。國內保理商可以通過加入FCI或IFG稱為會員，開展國際保理業務。同出口企業簽署保理協議后，保理公司向進口保理商申請核準進口商信用額度。進口保理商一旦核準進口商信用額度，在核準額度內的有效應收賬款的信用風險由進口保理商承擔，保理公司可以據此對出口商融資。但是，保理公司并不是就高枕無憂了。根據GRIF，進口保理商有反轉讓應收賬款的權利，進口保理商可以將已受讓的應收賬款再次轉讓回來，并解除其對反轉讓應收賬款的所有義務。GRIF規定了6種反轉讓的情形。

在雙保理模式下，即使已核準應收賬款，也不能保證進口保理商承擔信用風險。因此，保理公司不能因為雙保理而放松應收賬款審查。為了降低由此帶來的風險，保理公司應了解貿易雙方，確保出口商的履約能力，避免因貨物質量問題而使進口商提出抗辯；同時，應了解進口商的資信和支付能力。因為，進口保理商作為出口保理商代理人和進口商信用擔保人的雙重身份，若進口商有償付能力,則進口保理商的利益與出口商一致,它會竭盡全力爭取自己或出口商勝訴,以便根據判決要求進口商付款,避免或減少損失;若在訴訟前己經獲知進口商無償付能力,進口保理商就有可能站在進口商的一邊希望自己或出口商敗訴,達到解除賠付責任的目的。進口商的償付能力是進口保理商行為取向的關鍵。因此，保理公司審核進口商的償付能力和進口保理商的信用

借鑒國際雙保理業務，國內保理也可以采用雙保理業務模式。在這種模式下，買方銀行和保理公司相當于進口保理商，賣方保理公司相當于出口保理商。我國幅員遼闊，買賣雙方可能相距幾千公里，保理公司難以了解異地采購企業的資信和償付能力，借助買方當地銀行和保理公司承擔進口保理商的職責，能有效控制風險，提高保理業務效率。

國內雙保理業務是業務創新，國內沒有相應的業務通用規則，需要賣方保理商和買方保理商協商確定各自權利義務。要得到保理公司和銀行的廣泛認可，需要做大量的宣傳和營銷工作。

五、信用保險業務模式

銀行已同保險公司合作開展開發出融資產品。如中國銀行推出的融信達業務，對賣方已向中國出口信用保險公司或經中國銀行認可的其它信用保險機構投保信用保險的業務，憑相關單據、投保信用保險的有關憑證、賠款轉讓協議等，中國銀行為賣方提供的資金融通。保理公司也可以同保險公司合作，由保險公司提供應收賬款信用保險，保理公司提供保理融資服務。

為了促進信用銷售，財政部和商務部聯合下文，對商貿企業投保國內貿易信用險提供政府50%的補貼，鼓勵商貿企業投信用保險，獲得信用保險融資。國內信用保險的實際費率在1%左右。

但是，對于已投信用保險的應收賬款，并不能保證保理公司萬無一失。首先，保險公司在保險合同中通常約定責任免除，在責任免除條款約定的條件下，即使付款人破產或延期支付，保險公司也不賠付，通常的情況有被保險人及其雇員的故意行為、違反貿易合同義務的行為或違法行為；被保險人依法或依照約定可以終止履行貿易合同時，仍繼續履行貿易合同；核反應、核輻射和放射性污染；買方所在地區發生戰爭、軍事行為、恐怖事件、武裝沖突、叛亂、暴動、民眾騷亂、颶風、洪水、地震、火山爆發和海嘯；非買方原因導致的行政行為或司法行為等。其次，信用保險覆蓋的是買方破產和惡意拖欠風險，賣方自身的履約風險則需要保理商來承擔。如買賣雙方惡意串通修改回款賬戶，將回款轉至非監管賬戶，保理公司不能收回融資款。2012年7月20日，中國銀行上海分行國內、出口融信達業務項下授信余額合計35.15億元，已過寬限期余額21957萬元，占比6.25％，已進入寬限期的余額12477萬元，占比3.55％。融信達產品在中行上海分行到期未能正常歸還的比例已接10％。原因在于業務人員由于業績壓力，未嚴格做到資金回流封閉管理，多數客戶回款資金仍通過基本戶或一般戶再劃至保證金賬戶，企業資金鏈緊張，就很容易另行操作回流途徑，挪用和中行約定的回款。第三，保險公司賠付通常在應收賬款到期幾個月后，即使賠付到位，也存在流動性風險。因此，保理公司還應注重篩選客戶，加強對客戶的管理，避免客戶自身違約造成損失，同時加強流動性管理，避免賠付延遲導致的流動性風險。

除中國進出口信用保險公司外，信用保險在保險公司業務占比較低，特別是國內貿易信用保險，盡管政府積極支持，信用保險業務發展并不普遍，僅僅依靠保險公司推薦客戶辦理保理業務，業務規模有限。開展信用保險業務模式的保理公司應積極營銷客戶投信用保險。

六、應收賬款過程監控業務模式

在電子商務中，為了避免買賣雙方的不誠信行為，出現了第三方支付機構。買方購買商品，款項由第三方控制，待買方確認收到貨物后，第三方將款項支付給賣方。在這種情況下，應收賬款期限短，風險低。如賣方有融資需求，保理公司只要與第三方支付公司合作做好過程控制，融資信用風險低。阿里小貸公司向淘寶商家提供訂單貸款，貸款基于賣家店鋪已發貨、買家未確認的交易訂單金額，買方確認后自動還款。有保理公司對航空公司應收機票款進行融資。旅客購買機票后，機票代理人將票款經過國際航空運輸協會支付給航空公司，時間需要15天左右。在這期間，航空公司需要資金，保理公司與國際航空運輸協會確認應收機票款后，發放保理融資款，待收到機票款后收回融資。

應收賬款過程監控業務模式需要得到第三方公司的密切配合，沒有第三方公司提供應收賬款信息、款項劃付至指定賬戶等，業務無法開展。第三方公司合作是這種業務模式的關鍵。應收賬款過程監控業務模式通常單筆金額小、期限短，保理業務筆數多，需要建立業務處理系統取代人工操作。

七、應收賬款催收業務模式

應收賬款催收是保理業務的基本要素。但是，多數保理公司并沒有將催收作為業務內容。首先，國內保理公司的保理業務基本上都是有追索權保理，如果應收賬款到期付款人不能償付，保理商首先向融資企業追償，而不是向付款人催收。其次，催收應收賬款需要專門的法律人才和催收技巧，國內保理公司偏重于保理融資，缺乏催收人才。

企業確實需要應收賬款催收服務。目前一些律師事務所和討債公司提供應收賬款催收服務。律師事務所主要通過司法手段追討應收賬款，一些討債公司采取的手段五花八門。保理公司在保理業務中已進行了賒銷信用管理和應收賬款管理，了解應收賬款債務人的基本情況，保理公司通常有專業的法律人員，具備應收賬款催收的條件。即使有追索權保理業務也應催收應收賬款服務，一方面通過催收，降低應收賬款壞賬率，降低風險，另一方面滿足客戶應收賬款壞賬風險管理服務要求，收取相關費用，提高盈利能力。

八、壞賬擔保業務模式

國內保理商不愿意承擔應收賬款壞賬風險，很少開展無追索權保理業務。客戶有壞賬擔保的需求，向保險公司購買信用保險。既然保險公司可以提供壞賬保險，專門從事保理業務的保理公司為什么不能提供壞賬擔保嫩？保理公司至少對于債務人資信良好的應收賬款可以提供壞賬擔保服務。進一步說，由于保理業務主要依賴買方償付，即使不提供壞賬擔保，如果付款人不能償付，向賣方追償收回融資款的可能性較小。有追索權保理可能只是在法律意義的享有向賣方追償的權利，是一劑聊勝于無的安慰藥，對于風險的降低沒有實質意義。既然要承擔應收賬款的信用風險，還不如開展無追索權保理，通過收取費率覆蓋風險。無追索權保理使賣方避免了壞賬風險，賣方愿意為此付出對價，只是將信用保險保費支付給保理商而已，還可以就壞賬擔保和融資需求一并同保理公司合作，避免同保險公司和保理公司分別協商，降低交易成本。因此，保理公司應該選擇付款人資信良好的應收賬款開展無追索權保理。

愿意承擔壞賬擔保的保理公司可以作為買方保理商同賣方保理合作開展雙保理業務，擴大業務范圍，加強同買方企業的合作。

承擔壞賬風險對保理公司的壞賬風險管理能力提出更高要求，開展無追索保理和買方保理的保理公司應具有較高的風險識別、評估和承擔能力，確保把風險控制在自身的風險承擔能力之內。

九、行業專業業務模式

英國早期保理商專業性強，如毛紡織保理商、玉米保理商和啤酒花保理商，美國保理商也主要集中在服裝紡織行業。專業保理商專注于某個行業開展保理業務，對某行業開展深度研究，了解行業政策和整個行業經營狀況，能夠較為準確判斷行業發展趨勢，熟悉行業內企業采購、生產和銷售等經營過程，了解行業主要企業經營狀況和資信情況，熟悉原材料和產品的品質、價格等要素，能判斷企業的付款能力。專注于某行業的保理公司，可以利用行業專業優勢，提供更為專業化的服務。

如有保理公司專門對醫療設備行業開展保理業務，保理公司了解各類醫療設備的廠家、品牌、性能、價格，經銷商的銷售能力，各醫院的支付記錄和支付能力，能準確的營銷目標客戶，控制業務風險。

專業化的保理公司通常需要專業背景。如IBM、通用電氣在中國成立了保理公司，為其客戶及其各級代理商提供保理服務；瑞茂通供應鏈管理股份有限公司作為煤炭貿易企業成立保理公司為煤炭經銷企業提供保理服務。

十、銀行代理模式

保理公司同銀行建立良好的合作關系，同銀行開展合作，除了前面介紹的同銀行開展雙保理之外，還可以為銀行提供做銀行想做不愿做的服務，成為銀行的外包服務商。

銀行開展供應鏈金融業務，需要存貨質押、應收賬款轉讓或質押等來控制風險，但是銀行沒有足夠的人力來監管存貨和管理應收賬款，銀行業也不愿干這種費力費時的工作。保理公司根據銀行的需求，接受銀行委托監管存貨和管理應收賬款，為其提供相應服務，讓銀行專注做其信貸業務，通過分工合作加強業務風險控制，提高業務效率，促進對中小企業的金融服務，實現保理公司和銀行雙贏。

銀行（特別是股份制銀行）人力成本高，人員有限，不愿花費精力開展前期調查，希望直接和目標客戶開展業務，同時銀行受經營區域，不能對異地企業辦理業務。保理公司根據銀行需求，作為銀行一種營銷渠道為銀行提供服務。了解銀行保理業務的條件，根據銀行條件篩選客戶并進行相關調查后，向銀行推薦業務，銀行審核通過后直接辦理保理融資業務或受讓保理公司應收賬款辦理再保理。通過保理公司的篩選推薦，銀行擴展了營銷渠道，并提高了業務的通過率，降低業務營銷成本，并可通過保理公司跨越經營區域的限制。保理公司收取中介費用或差價，也突破資金來源的瓶頸。

介紹了10種業務模式，除此之外商業保理業的同仁還會創新出其它業務模式。不同的公司有不同的背景和優勢，可以選擇某種或幾種適合自己的業務模式開展業務。各種模式之間沒有優劣之分，不能認為A模式優于B模式。只有適合自己公司、持續發展的模式才是優秀的模式，就像合腳的鞋才是好鞋，別人鞋再漂亮，如果自己穿上去不合腳，也不是好鞋。隨著公司條件和外部環境的變化，也需要根據實際情況調整業務模式，像腳長大了要換大碼的鞋，冬天穿棉鞋，夏天換涼鞋。鞋合適不合適，腳知道，業務模式合適與否，保理公司自己知道。鞋不合適，走不遠，模式不合適，公司發展不能長

遠。

來源：保理人