賒銷實際上是向買方貸款，買方不付款就會形成壞賬。因此，賣方簽署賒銷合同其實就是也是在簽署一份信貸合同。在簽署合同前，企業(yè)應(yīng)該向銀行一樣了解買方的經(jīng)營狀況、信用信息，進行信用評級，確定是否賒銷，賒銷的期限和額度。如果沒有做這些工作，就像銀行沒有調(diào)查直接放款一樣，出現(xiàn)壞賬的概率很高。

但是，通常賣方缺乏判斷信用風(fēng)險的專業(yè)能力。作為專業(yè)商業(yè)信用管理的保理公司可以為賣方提供相應(yīng)服務(wù)，幫助客戶調(diào)查買方的資信狀況，選擇賒銷客戶，設(shè)定賒銷額度和賒銷條件，事前控制壞賬風(fēng)險，并根據(jù)實際交易情況調(diào)整賒銷額度和條件，對于經(jīng)營狀況惡化的客戶，應(yīng)及時降低賒銷額度或停止賒銷。這樣，控制了應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險，也為企業(yè)和保理公司開展融資業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。

賒銷信用風(fēng)險管理業(yè)務(wù)模式要求保理公司具有企業(yè)資信調(diào)查和商業(yè)信用風(fēng)險評估能力。

國內(nèi)保理機構(gòu)鮮有管理客戶銷售分戶賬的，通常只是登記已受讓的應(yīng)收賬款并監(jiān)控回款賬戶。由于缺乏對客戶銷售情況的整體了解，應(yīng)收賬款額度控制、應(yīng)收賬款核準(zhǔn)、期限確定等工作比較困難。保理機構(gòu)之所以不管理銷售分戶賬，主要有兩方面原因。客戶認為自己有足夠財務(wù)人員，能夠處理應(yīng)收賬款賬務(wù)，沒有銷售分戶賬管理的需求，同時害怕暴露商業(yè)信息。保理機構(gòu)認為管理銷售分戶賬工作繁瑣，無利可圖。

銷售分戶賬管理是保理業(yè)務(wù)的重要要素，是保理機構(gòu)獲得應(yīng)收賬款信息的必要手段，通過管理銷售分戶賬，可以詳細了解應(yīng)收賬款信息，統(tǒng)計分析應(yīng)收賬款回款的準(zhǔn)確率、逾期率和壞賬率等，充分了解應(yīng)收賬款質(zhì)量，選擇符合條件的應(yīng)收賬款進行保理融資，確定保理融資額度和期限。保理機構(gòu)管理多家客戶的銷售分戶賬，實現(xiàn)規(guī)模化和專業(yè)化，收取管理費也能帶來相當(dāng)可觀的收益。客戶自己管理銷售分戶賬，聘請會計人員需要支付工資，寄送賬單、查詢、核對、催收等。保理機構(gòu)收取的費用相對于客戶自己管理銷售分戶賬的費用，會節(jié)約不少。

銷售分戶賬管理技術(shù)要求不高，是個勞動密集型工作，需要較多的賬戶管理人員。需要建設(shè)銷售分戶賬管理系統(tǒng)，提供工作效率，降低操作風(fēng)險。

世界銀行的Leora Klapper在《反向保理在中小企業(yè)供應(yīng)鏈融資中的作用》（The Role of “Reverse Factoring” in Supplier Financing of Small and Medium Sized Enterprises）詳細闡述了反向保理的機制。同普通保理不同，反向保理模式中，保理公司選擇信用良好的企業(yè)作為核心企業(yè)，同核心企業(yè)簽署合作協(xié)議，對其供應(yīng)商提供保理融資服務(wù)。反向保理重點審核核心企業(yè)的信用和交易記錄。核心企業(yè)通常為大型企業(yè)，信息透明度高，反向保理可以規(guī)避賣方欺詐風(fēng)險，降低了獲得歷史交易信息和信用信息的難度和成本。保理公司通過同核心企業(yè)合作，可以同核心企業(yè)的多家供應(yīng)商開展保理業(yè)務(wù)，降低營銷成本。

反向保理需要保理公司同核心企業(yè)建立合作關(guān)系，重點在于對核心企業(yè)的營銷能力。營銷核心企業(yè)，得到核心企業(yè)的信任，需要素質(zhì)較高的業(yè)務(wù)人員，針對每家核心企業(yè)的具體情況設(shè)計方案。

國際保理通常為雙保理。在雙保理模式下，由出口商與出口國所在地的保理商簽署協(xié)議，出口保理商與進口保理商雙方也簽署協(xié)議，相互委托代理業(yè)務(wù)，出口保理商根據(jù)出口商的需要提供保理服務(wù)。

FCI發(fā)布的《國際保理業(yè)務(wù)通用規(guī)則》（General Rules For International Factoring,簡稱GRIF）詳細介紹國際保理業(yè)務(wù)處理的規(guī)則。國內(nèi)保理商可以通過加入FCI或IFG稱為會員，開展國際保理業(yè)務(wù)。同出口企業(yè)簽署保理協(xié)議后，保理公司向進口保理商申請核準(zhǔn)進口商信用額度。進口保理商一旦核準(zhǔn)進口商信用額度，在核準(zhǔn)額度內(nèi)的有效應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險由進口保理商承擔(dān)，保理公司可以據(jù)此對出口商融資。但是，保理公司并不是就高枕無憂了。根據(jù)GRIF，進口保理商有反轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款的權(quán)利，進口保理商可以將已受讓的應(yīng)收賬款再次轉(zhuǎn)讓回來，并解除其對反轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款的所有義務(wù)。GRIF規(guī)定了6種反轉(zhuǎn)讓的情形。

在雙保理模式下，即使已核準(zhǔn)應(yīng)收賬款，也不能保證進口保理商承擔(dān)信用風(fēng)險。因此，保理公司不能因為雙保理而放松應(yīng)收賬款審查。為了降低由此帶來的風(fēng)險，保理公司應(yīng)了解貿(mào)易雙方，確保出口商的履約能力，避免因貨物質(zhì)量問題而使進口商提出抗辯；同時，應(yīng)了解進口商的資信和支付能力。因為，進口保理商作為出口保理商代理人和進口商信用擔(dān)保人的雙重身份，若進口商有償付能力,則進口保理商的利益與出口商一致,它會竭盡全力爭取自己或出口商勝訴,以便根據(jù)判決要求進口商付款,避免或減少損失;若在訴訟前己經(jīng)獲知進口商無償付能力,進口保理商就有可能站在進口商的一邊希望自己或出口商敗訴,達到解除賠付責(zé)任的目的。進口商的償付能力是進口保理商行為取向的關(guān)鍵。因此，保理公司審核進口商的償付能力和進口保理商的信用。

借鑒國際雙保理業(yè)務(wù)，國內(nèi)保理也可以采用雙保理業(yè)務(wù)模式。在這種模式下，買方銀行和保理公司相當(dāng)于進口保理商，賣方保理公司相當(dāng)于出口保理商。我國幅員遼闊，買賣雙方可能相距幾千公里，保理公司難以了解異地采購企業(yè)的資信和償付能力，借助買方當(dāng)?shù)劂y行和保理公司承擔(dān)進口保理商的職責(zé)，能有效控制風(fēng)險，提高保理業(yè)務(wù)效率。

國內(nèi)雙保理業(yè)務(wù)是業(yè)務(wù)創(chuàng)新，國內(nèi)沒有相應(yīng)的業(yè)務(wù)通用規(guī)則，需要賣方保理商和買方保理商協(xié)商確定各自權(quán)利義務(wù)。要得到保理公司和銀行的廣泛認可，需要做大量的宣傳和營銷工作。

銀行已同保險公司合作開展開發(fā)出融資產(chǎn)品。如中國銀行推出的融信達業(yè)務(wù)，對賣方已向中國出口信用保險公司或經(jīng)中國銀行認可的其它信用保險機構(gòu)投保信用保險的業(yè)務(wù)，憑相關(guān)單據(jù)、投保信用保險的有關(guān)憑證、賠款轉(zhuǎn)讓協(xié)議等，中國銀行為賣方提供的資金融通。保理公司也可以同保險公司合作，由保險公司提供應(yīng)收賬款信用保險，保理公司提供保理融資服務(wù)。

為了促進信用銷售，財政部和商務(wù)部聯(lián)合下文，對商貿(mào)企業(yè)投保國內(nèi)貿(mào)易信用險提供政府50%的補貼，鼓勵商貿(mào)企業(yè)投信用保險，獲得信用保險融資。國內(nèi)信用保險的實際費率在1%左右。

但是，對于已投信用保險的應(yīng)收賬款，并不能保證保理公司萬無一失。首先，保險公司在保險合同中通常約定責(zé)任免除，在責(zé)任免除條款約定的條件下，即使付款人破產(chǎn)或延期支付，保險公司也不賠付，通常的情況有被保險人及其雇員的故意行為、違反貿(mào)易合同義務(wù)的行為或違法行為；被保險人依法或依照約定可以終止履行貿(mào)易合同時，仍繼續(xù)履行貿(mào)易合同；核反應(yīng)、核輻射和放射性污染；買方所在地區(qū)發(fā)生戰(zhàn)爭、軍事行為、恐怖事件、武裝沖突、叛亂、暴動、民眾騷亂、颶風(fēng)、洪水、地震、火山爆發(fā)和海嘯；非買方原因?qū)е碌男姓袨榛蛩痉ㄐ袨榈取Ｆ浯危庞帽ｋU覆蓋的是買方破產(chǎn)和惡意拖欠風(fēng)險，賣方自身的履約風(fēng)險則需要保理商來承擔(dān)。如買賣雙方惡意串通修改回款賬戶，將回款轉(zhuǎn)至非監(jiān)管賬戶，保理公司不能收回融資款。2012年7月20日，中國銀行上海分行國內(nèi)、出口融信達業(yè)務(wù)項下授信余額合計35.15億元，已過寬限期余額21957萬元，占比6.25％，已進入寬限期的余額12477萬元，占比3.55％。融信達產(chǎn)品在中行上海分行到期未能正常歸還的比例已接10％。原因在于業(yè)務(wù)人員由于業(yè)績壓力，未嚴格做到資金回流封閉管理，多數(shù)客戶回款資金仍通過基本戶或一般戶再劃至保證金賬戶，企業(yè)資金鏈緊張，就很容易另行操作回流途徑，挪用和中行約定的回款。第三，保險公司賠付通常在應(yīng)收賬款到期幾個月后，即使賠付到位，也存在流動性風(fēng)險。因此，保理公司還應(yīng)注重篩選客戶，加強對客戶的管理，避免客戶自身違約造成損失，同時加強流動性管理，避免賠付延遲導(dǎo)致的流動性風(fēng)險。

除中國進出口信用保險公司外，信用保險在保險公司業(yè)務(wù)占比較低，特別是國內(nèi)貿(mào)易信用保險，盡管政府積極支持，信用保險業(yè)務(wù)發(fā)展并不普遍，僅僅依靠保險公司推薦客戶辦理保理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)規(guī)模有限。開展信用保險業(yè)務(wù)模式的保理公司應(yīng)積極營銷客戶投信用保險。

在電子商務(wù)中，為了避免買賣雙方的不誠信行為，出現(xiàn)了第三方支付機構(gòu)。買方購買商品，款項由第三方控制，待買方確認收到貨物后，第三方將款項支付給賣方。在這種情況下，應(yīng)收賬款期限短，風(fēng)險低。如賣方有融資需求，保理公司只要與第三方支付公司合作做好過程控制，融資信用風(fēng)險低。阿里小貸公司向淘寶商家提供訂單貸款，貸款基于賣家店鋪已發(fā)貨、買家未確認的交易訂單金額，買方確認后自動還款。有保理公司對航空公司應(yīng)收機票款進行融資。旅客購買機票后，機票代理人將票款經(jīng)過國際航空運輸協(xié)會支付給航空公司，時間需要15天左右。在這期間，航空公司需要資金，保理公司與國際航空運輸協(xié)會確認應(yīng)收機票款后，發(fā)放保理融資款，待收到機票款后收回融資。

應(yīng)收賬款過程監(jiān)控業(yè)務(wù)模式需要得到第三方公司的密切配合，沒有第三方公司提供應(yīng)收賬款信息、款項劃付至指定賬戶等，業(yè)務(wù)無法開展。第三方公司合作是這種業(yè)務(wù)模式的關(guān)鍵。應(yīng)收賬款過程監(jiān)控業(yè)務(wù)模式通常單筆金額小、期限短，保理業(yè)務(wù)筆數(shù)多，需要建立業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)取代人工操作。

應(yīng)收賬款催收是保理業(yè)務(wù)的基本要素。但是，多數(shù)保理公司并沒有將催收作為業(yè)務(wù)內(nèi)容。首先，國內(nèi)保理公司的保理業(yè)務(wù)基本上都是有追索權(quán)保理，如果應(yīng)收賬款到期付款人不能償付，保理商首先向融資企業(yè)追償，而不是向付款人催收。其次，催收應(yīng)收賬款需要專門的法律人才和催收技巧，國內(nèi)保理公司偏重于保理融資，缺乏催收人才。

企業(yè)確實需要應(yīng)收賬款催收服務(wù)。目前一些律師事務(wù)所和討債公司提供應(yīng)收賬款催收服務(wù)。律師事務(wù)所主要通過司法手段追討應(yīng)收賬款，一些討債公司采取的手段五花八門。保理公司在保理業(yè)務(wù)中已進行了賒銷信用管理和應(yīng)收賬款管理，了解應(yīng)收賬款債務(wù)人的基本情況，保理公司通常有專業(yè)的法律人員，具備應(yīng)收賬款催收的條件。即使有追索權(quán)保理業(yè)務(wù)也應(yīng)催收應(yīng)收賬款服務(wù)，一方面通過催收，降低應(yīng)收賬款壞賬率，降低風(fēng)險，另一方面滿足客戶應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險管理服務(wù)要求，收取相關(guān)費用，提高盈利能力。

國內(nèi)保理商不愿意承擔(dān)應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險，很少開展無追索權(quán)保理業(yè)務(wù)。客戶有壞賬擔(dān)保的需求，向保險公司購買信用保險。既然保險公司可以提供壞賬保險，專門從事保理業(yè)務(wù)的保理公司為什么不能提供壞賬擔(dān)保嫩？保理公司至少對于債務(wù)人資信良好的應(yīng)收賬款可以提供壞賬擔(dān)保服務(wù)。進一步說，由于保理業(yè)務(wù)主要依賴買方償付，即使不提供壞賬擔(dān)保，如果付款人不能償付，向賣方追償收回融資款的可能性較小。有追索權(quán)保理可能只是在法律意義的享有向賣方追償?shù)臋?quán)利，是一劑聊勝于無的安慰藥，對于風(fēng)險的降低沒有實質(zhì)意義。既然要承擔(dān)應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險，還不如開展無追索權(quán)保理，通過收取費率覆蓋風(fēng)險。無追索權(quán)保理使賣方避免了壞賬風(fēng)險，賣方愿意為此付出對價，只是將信用保險保費支付給保理商而已，還可以就壞賬擔(dān)保和融資需求一并同保理公司合作，避免同保險公司和保理公司分別協(xié)商，降低交易成本。因此，保理公司應(yīng)該選擇付款人資信良好的應(yīng)收賬款開展無追索權(quán)保理。

愿意承擔(dān)壞賬擔(dān)保的保理公司可以作為買方保理商同賣方保理合作開展雙保理業(yè)務(wù)，擴大業(yè)務(wù)范圍，加強同買方企業(yè)的合作。

承擔(dān)壞賬風(fēng)險對保理公司的壞賬風(fēng)險管理能力提出更高要求，開展無追索保理和買方保理的保理公司應(yīng)具有較高的風(fēng)險識別、評估和承擔(dān)能力，確保把風(fēng)險控制在自身的風(fēng)險承擔(dān)能力之內(nèi)。

英國早期保理商專業(yè)性強，如毛紡織保理商、玉米保理商和啤酒花保理商，美國保理商也主要集中在服裝紡織行業(yè)。專業(yè)保理商專注于某個行業(yè)開展保理業(yè)務(wù)，對某行業(yè)開展深度研究，了解行業(yè)政策和整個行業(yè)經(jīng)營狀況，能夠較為準(zhǔn)確判斷行業(yè)發(fā)展趨勢，熟悉行業(yè)內(nèi)企業(yè)采購、生產(chǎn)和銷售等經(jīng)營過程，了解行業(yè)主要企業(yè)經(jīng)營狀況和資信情況，熟悉原材料和產(chǎn)品的品質(zhì)、價格等要素，能判斷企業(yè)的付款能力。專注于某行業(yè)的保理公司，可以利用行業(yè)專業(yè)優(yōu)勢，提供更為專業(yè)化的服務(wù)。

如有保理公司專門對醫(yī)療設(shè)備行業(yè)開展保理業(yè)務(wù)，保理公司了解各類醫(yī)療設(shè)備的廠家、品牌、性能、價格，經(jīng)銷商的銷售能力，各醫(yī)院的支付記錄和支付能力，能準(zhǔn)確的營銷目標(biāo)客戶，控制業(yè)務(wù)風(fēng)險。

專業(yè)化的保理公司通常需要專業(yè)背景。如IBM、通用電氣在中國成立了保理公司，為其客戶及其各級代理商提供保理服務(wù)；瑞茂通供應(yīng)鏈管理股份有限公司作為煤炭貿(mào)易企業(yè)成立保理公司為煤炭經(jīng)銷企業(yè)提供保理服務(wù)。

保理公司同銀行建立良好的合作關(guān)系，同銀行開展合作，除了前面介紹的同銀行開展雙保理之外，還可以為銀行提供做銀行想做不愿做的服務(wù)，成為銀行的外包服務(wù)商。

銀行開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，需要存貨質(zhì)押、應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓或質(zhì)押等來控制風(fēng)險，但是銀行沒有足夠的人力來監(jiān)管存貨和管理應(yīng)收賬款，銀行業(yè)也不愿干這種費力費時的工作。保理公司根據(jù)銀行的需求，接受銀行委托監(jiān)管存貨和管理應(yīng)收賬款，為其提供相應(yīng)服務(wù)，讓銀行專注做其信貸業(yè)務(wù)，通過分工合作加強業(yè)務(wù)風(fēng)險控制，提高業(yè)務(wù)效率，促進對中小企業(yè)的金融服務(wù)，實現(xiàn)保理公司和銀行雙贏。

銀行（特別是股份制銀行）人力成本高，人員有限，不愿花費精力開展前期調(diào)查，希望直接和目標(biāo)客戶開展業(yè)務(wù)，同時銀行受經(jīng)營區(qū)域，不能對異地企業(yè)辦理業(yè)務(wù)。保理公司根據(jù)銀行需求，作為銀行一種營銷渠道為銀行提供服務(wù)。了解銀行保理業(yè)務(wù)的條件，根據(jù)銀行條件篩選客戶并進行相關(guān)調(diào)查后，向銀行推薦業(yè)務(wù)，銀行審核通過后直接辦理保理融資業(yè)務(wù)或受讓保理公司應(yīng)收賬款辦理再保理。通過保理公司的篩選推薦，銀行擴展了營銷渠道，并提高了業(yè)務(wù)的通過率，降低業(yè)務(wù)營銷成本，并可通過保理公司跨越經(jīng)營區(qū)域的限制。保理公司收取中介費用或差價，也突破資金來源的瓶頸。

各種模式相同之處

無論是哪種模式，其資本方：

（1）自有資金

按照傳統(tǒng)的保理模式，接受應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓，提供資金給賣方；并且在應(yīng)收賬款到期時買方兌付，以回籠資金；

（2）再交易

再交易就包括將應(yīng)收賬款再保理給銀行，從銀行那里獲得資金；或者將應(yīng)收賬款作為數(shù)字資產(chǎn)，掛牌交易所，讓其他金融機構(gòu)、銀行、保理商來購買這些數(shù)字資產(chǎn)，以獲得資金；亦或者是打包數(shù)字資產(chǎn)，做成ABS證券化。

（3）盈利方式

無論哪種模式，資本方是誰；保理業(yè)務(wù)對于保理商來說賺取的都是交易過程中的利差以及為客戶提供服務(wù)賺取服務(wù)費、手續(xù)費等。

保理業(yè)務(wù)操作要點

（一）保理業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備與開始

1、賣方客戶考察 

保理業(yè)務(wù)一般是以賣方為核心服務(wù)對象的業(yè)務(wù)，因此，選擇適合保理業(yè)務(wù)的賣方是至關(guān)重要的。對賣方的考察主要從兩個方面入手：

一是從企業(yè)本身入手進行考察，包括對企業(yè)財務(wù)報表的考察分析；對企業(yè)銷售分戶帳的分析；與企業(yè)管理層的面談等。

二是從企業(yè)外部進行考察，包括從賣方主要往來銀行獲得相關(guān)信息及其對賣方的評價；從專業(yè)機構(gòu)了解賣方所屬行業(yè)的基本情況；以及通過對賣方客戶（買方）的考察印證買賣雙方所建立的業(yè)務(wù)關(guān)系等。

對賣方考察的目的是要對賣方是否適合保理業(yè)務(wù)做出結(jié)論，同時，也要對賣方在未來的保理業(yè)務(wù)中可能出現(xiàn)的風(fēng)險做出評價。 針對賣方的風(fēng)險評價體系： 

（二）應(yīng)收賬款是否適用于保理 

1、可轉(zhuǎn)讓性：應(yīng)收賬款在債權(quán)上是完整的，沒有任何法律上的限制，比如貿(mào)易合同規(guī)定禁止轉(zhuǎn)讓，代理銷售，已將資產(chǎn)抵押給銀行或第三方都構(gòu)成了法律意義上的債權(quán)不完整。

2、可收回性：保理商給予賣方融資，一旦賣方出現(xiàn)財務(wù)危機甚至是破產(chǎn)，是否能夠根據(jù)應(yīng)收賬款收回融資？這依賴于： 

（1）權(quán)利的完整性：最適合保理的是那些簡單的，沒有特定附加條件的產(chǎn)品，也就是說只要產(chǎn)品為所訂購的品種，數(shù)量正確，質(zhì)量合規(guī)，按時裝運，正確出票，則買方就必須付款，在合同中不存在寄售、安裝證明、分期付款、權(quán)利保留等條件。 

（2）買方的分散程度：權(quán)利的完整并不意味著保理商可以收回款項，最可能的原因就是出現(xiàn)壞賬和爭議。為了降低可能造成的不利影響，要尋求那些客戶群體分布較分散的賣方。 

（3）買方的資信：如果買方資信較差的話，會給保理商收款帶來嚴重的問題，實際上買方資質(zhì)低也是賣方資質(zhì)差的一種表現(xiàn)。我們可以對應(yīng)收賬款進行帳齡和壞賬的分析，從而揭示買方的總體質(zhì)量。 

（4）債權(quán)稀釋：指所有買方可以合理的從付款中扣除的部分，包括：貸項清單、提前付款折扣、總體折扣（買方年購買量達到某一數(shù)字后獲得的折扣）、雙向貿(mào)易等。此外，爭議也可能導(dǎo)致債權(quán)稀釋。 債權(quán)稀釋的影響是減少了應(yīng)收賬款的價值，削弱了保理商的安全性。我們必須能夠?qū)⑺械目鄢椖苛炕?jù)此計算融資比例。 

二、賣方未來的生存能力 

1、對賣方的整體情況進行考察，包括組織結(jié)構(gòu)、資本構(gòu)成、發(fā)展歷史及行業(yè)前景等； 

2、對賣方的管理層及其管理能力進行評價等；

 3、對賣方的財務(wù)狀況進行分析，包括流動性、盈利能力等； 

4、對賣方所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的了解； 

5、對賣方的客戶情況，即買方的分散程度、買賣雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作歷史進行證實，并對業(yè)務(wù)關(guān)系進行評價；

 6、對賣方的資金管理情況，包括融資目的，籌資途徑和籌資能力進行判斷；

7、 對賣方未來的發(fā)展前景做出總體評價。 

三、賣方的業(yè)務(wù)量 

保理商根據(jù)業(yè)務(wù)量判斷是否有盈利的可能，也是確定手續(xù)費率和融資利率的依據(jù)；

根據(jù)買方和發(fā)票的數(shù)量確定保理商的工作量。對賣方的考察一般是由客戶經(jīng)理負責(zé)完成的，通過考察撰寫《賣方整體情況調(diào)查報告》以基本確定賣方是否適合使用保理業(yè)務(wù)。在客戶經(jīng)理確定了保理業(yè)務(wù)的適應(yīng)性后，就可以進入需求分析和選擇保理業(yè)務(wù)品種的階段了。 

1、需求分析與保理品種選擇 

在對賣方基本情況進行考察的基礎(chǔ)上，客戶經(jīng)理要協(xié)助賣方整理出確切的業(yè)務(wù)需求，可以通過對以下問題的分析做出結(jié)論： 

（1）是否需要更多的現(xiàn)金來支撐業(yè)務(wù)的繼續(xù)擴張； 

（2）是否需要增強現(xiàn)金流； 

（3）是否需要提高規(guī)劃現(xiàn)金流的能力；

（4）是否需要開辟新的市場（含國內(nèi)、國外）； 

（5）是否需要借助保理商的專業(yè)能力來改善企業(yè)的管理和優(yōu)化人員的使用；

（6）是否需要增進與客戶（買方）的供應(yīng)關(guān)系；

（7）是否存在別的籌資渠道以滿足自身的需要； 

（8）是否需要保理商控制信用風(fēng)險方面的服務(wù)； 

（9）是否需要信用控制方面的咨詢服務(wù)等。 

客戶經(jīng)理通過考察撰寫《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報告》提交保理產(chǎn)品經(jīng)理審核，以確定客戶經(jīng)理做出的結(jié)論是否能夠滿足客戶的實際需求，特別針對復(fù)雜的貿(mào)易背景，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品難以應(yīng)對的時候，產(chǎn)品經(jīng)理可以協(xié)助進行業(yè)務(wù)方案的設(shè)計。 

準(zhǔn)確的需求分析構(gòu)成選擇恰當(dāng)保理業(yè)務(wù)品種的根本依據(jù)。有些客戶可能并未意識到自己的業(yè)務(wù)需求，也有一些客戶則是根本不了解保理所能夠帶來的業(yè)務(wù)功效。這種需求分析的過程往往能夠?qū)崿F(xiàn)雙方有價值的溝通，有助于企業(yè)更好地認識保理商的服務(wù)價值，從而借助保理商的服務(wù)獲得最佳的服務(wù)效果。 

需求分析除了可以作為選擇保理品種的依據(jù)外，還是確定企業(yè)融資需求量、信用擔(dān)保額度和保理商確定收費的依據(jù)。 在產(chǎn)品經(jīng)理審核通過業(yè)務(wù)方案后，客戶經(jīng)理需提交以下幾種材料給審批部門進行決策;

• 《賣方整體情況調(diào)查報告》；

• 《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報告》； 

• 《企業(yè)應(yīng)收帳款報告》； 

• 《企業(yè)買方付款記錄》； 

• 有代表性的《貿(mào)易合同》； 

• 賣方的財務(wù)報表，包括資產(chǎn)負債表、損益表和現(xiàn)金流量表； 

審批部門將會對上述材料進行審核，并做出是否與賣方進行保理業(yè)務(wù)合作的最終決定。 

2、業(yè)務(wù)談判與保理合同

當(dāng)審批部門決定與賣方合作，保理商應(yīng)向賣方發(fā)出《保理業(yè)務(wù)要約函》（一式兩份），載明如下內(nèi)容：

•  業(yè)務(wù)品種及其所包含的各項服務(wù)內(nèi)容； 

• 保理商收取的各項費用及具體的費率； 

• 保理商要求賣方在簽署保理合同前需要完成的輔助擔(dān)保措施等。

 所謂輔助擔(dān)保措施主要是指確保保理商能夠獲得完整的應(yīng)收帳款債權(quán)方面的保障措施。用法律術(shù)語來說，就是要防止保理商所取得應(yīng)收帳款債權(quán)與任何第三方發(fā)生權(quán)利沖突。

例如，如果賣方已將應(yīng)收帳款質(zhì)押給了第三人，或者以其它方式限制了保理商行使其所取得的有關(guān)應(yīng)收帳款方面的權(quán)利，賣方都必須保證排除這些權(quán)利上的限制或障礙。通常情況下，賣方會向保理商出具一份擔(dān)保函，以保證保理商能完整地夠取得有關(guān)應(yīng)收帳款債權(quán)方面的一切權(quán)利。

 如果涉及應(yīng)收賬款的權(quán)利已被質(zhì)押給了第三方，比如質(zhì)押給另一家銀行，則需要該銀行出具一分表示質(zhì)押權(quán)已被解除的證明，即所謂的棄權(quán)書。 

賣方在收到《保理業(yè)務(wù)要約函》后，一方面會就有關(guān)保理業(yè)務(wù)安排的一些商業(yè)條件與保理商進行談判，另一方面，也會按照保理商提出的要求去落實有關(guān)輔助擔(dān)保方面的措施。 此外，雙方也會同時開始進行保理協(xié)議的起草與簽署工作。 

3、保理商建立銷售分戶賬 

一旦雙方簽署了保理協(xié)議，首先需要做的工作是保理商要為賣方客戶建立銷售分戶賬。建賬工作通常是以賣方客戶將其現(xiàn)有的應(yīng)收帳款并帳后一次性轉(zhuǎn)讓給保理商的方式來完成的，這是未來保理商進行銷售分戶帳管理的基本依據(jù)。

保理協(xié)議一般都會對賬戶轉(zhuǎn)移工作做出具體的規(guī)定，例如賬戶轉(zhuǎn)移的具體日期、賬戶轉(zhuǎn)移的方式以及賬戶轉(zhuǎn)移過程中雙方應(yīng)當(dāng)完成的具體工作等。賬戶轉(zhuǎn)移的過程大致如下： 

首先，賣方客戶需要將其現(xiàn)有的所有應(yīng)收帳款進行并帳，根據(jù)不同的買方填制《未結(jié)發(fā)票清單》，提供會計帳務(wù)及原始憑證，并將經(jīng)過并賬處理后的應(yīng)收帳款一次性地轉(zhuǎn)讓給保理商。

由保理商的單據(jù)處理部門對應(yīng)收賬款進行檢查，剔除逾期的、未發(fā)貨的、買方破產(chǎn)的、債權(quán)不完整的、存在爭議的發(fā)票，確保轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收賬款全面準(zhǔn)確的反映賣方現(xiàn)實的業(yè)務(wù)情況。 

然后，保理商根據(jù)審核后的應(yīng)收賬款在保理系統(tǒng)中為賣方建立相應(yīng)的銷售分戶賬和融資帳戶，處理日常的保理業(yè)務(wù)并進行帳務(wù)處理。 

在有些情況下，賣方的并帳工作會被省略。保理商不對賣方建帳以前的業(yè)務(wù)負責(zé)，只管理建帳后的業(yè)務(wù)。

換句話說，賣方不把以往發(fā)生的應(yīng)收帳款一次性地轉(zhuǎn)讓給保理商，而是將新發(fā)生的應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓給保理商。并帳和建立銷售分戶帳的工作，是在賬戶經(jīng)理的協(xié)助和指導(dǎo)下完成的。

帳戶經(jīng)理還要負責(zé)日常記賬和維護工作，管理應(yīng)收賬款，記錄保理商、賣方、買方三方之間的債權(quán)債務(wù)變動情況，控制額度使用，并根據(jù)賬戶的表現(xiàn)和變化趨勢提供對賬單和相關(guān)的銷售和財務(wù)分析報表。

同時客戶經(jīng)理應(yīng)為每一個賣方開立一個保理專戶或簽訂賬戶監(jiān)管協(xié)議，用于買方付款。 導(dǎo)入通知與應(yīng)收帳款報告 在完成了建帳和風(fēng)險評價后，賣方應(yīng)以自己公司的函頭紙，根據(jù)保理商固定的格式，制作《保理業(yè)務(wù)導(dǎo)入函》，發(fā)給每一個現(xiàn)有的買方客戶及未來的新增客戶，通知他們在應(yīng)收帳款的債權(quán)方面保理商與賣方有了一項新的業(yè)務(wù)安排，這種安排會給買賣雙方的貿(mào)易帶來好處。

其作用是在保理業(yè)務(wù)開始前告知各個債務(wù)人，為下一步的應(yīng)收帳款的轉(zhuǎn)讓和債務(wù)人付款奠定基礎(chǔ)。 如果賣方將銷售分戶帳中現(xiàn)有的應(yīng)收帳款全部轉(zhuǎn)讓給了保理商，并已完成了賬戶轉(zhuǎn)移工作，保理商有時會直接向每一位買方寄送一份《有關(guān)xx公司已轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收帳款的通知》，目的主要在于：

一是告知買方報告中所列出的應(yīng)收帳款已經(jīng)轉(zhuǎn)讓給了保理商，今后，涉及這些應(yīng)收帳款的付款應(yīng)當(dāng)直接付給保理商；

二是驗證買賣雙方各自的債權(quán)債務(wù)記錄是否一致。如果出現(xiàn)不一致的情況，便于及時被發(fā)現(xiàn)。（除非客戶特別要求，我行暫時不鼓勵這種做法。） 

各種模式之間沒有優(yōu)劣之分，不能認為A模式優(yōu)于B模式。只有適合自己公司、持續(xù)發(fā)展的模式才是優(yōu)秀的模式，就像合腳的鞋才是好鞋，別人鞋再漂亮，如果自己穿上去不合腳，也不是好鞋。

隨著公司條件和外部環(huán)境的變化，也需要根據(jù)實際情況調(diào)整業(yè)務(wù)模式，像腳長大了要換大碼的鞋，冬天穿棉鞋，夏天換涼鞋。鞋合適不合適，腳知道，業(yè)務(wù)模式合適與否，保理公司自己知道。鞋不合適，走不遠，模式不合適，公司發(fā)展不能長遠。祝愿保理公司都找到適合自己的業(yè)務(wù)模式，持續(xù)健康發(fā)展，將商業(yè)保理行業(yè)做大做強，比銀行保理更勝一籌。

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