作者：張帆

來源：思維濃湯(ID ideasoup）

商業保理發展現狀

保理是以債權人轉讓其應收賬款為前提，集應收賬款管理、催收、壞賬擔保及融資于一體的綜合性金融服務。根據其業務模式，融資性商業保理公司利潤通常由兩部分構成，一是融資利息，二是保理服務傭金。

據報道，2016年底，實際經營業務的商業保理企業就在1000家左右，2017年上半年新增注冊商業保理企業1057家，實際開業企業仍在1000家，開業率不足兩成。

2012年前全國只有45家商業保理公司，至2017年中已超過6600家，商業保理在我國走過了飛速發展的5年。但這種表面繁榮的注冊潮之后，卻是八成公司都未開業的奇怪局面。

中國保理行業規模預測

數據來源于網絡

上市公司布局保理行業

另一方面，越來越多的上市公司通過投資設立子公司或者收購保理公司等方式進軍保理行業。投資設立的保理公司注冊資本一般在5000萬元以上，大部分公司注冊資本過億元。

今年以來已有金發科技、梅泰諾、億利潔能等多家上市公司宣布涉足保理業務。上市公司加碼保理多是為拓寬融資渠道、提高資金周轉率考慮。同時，保理業務為部分公司帶來新的利潤增長點。

對于投資布局保理市場的原因，大部分公司稱為加強公司應付賬款及應收賬款管理，降低融資成本。

漢得信息日前發布業績快報，漢得保理2017年全年預計實現2000-3000萬營收； 蘇寧云商2017年小額貸款、保理業務發放貸款規模增加較快對業績增長起到很大作用；轉型商業保理的公司法爾勝2016年凈利潤1.41億元，其中全資子公司摩山保理實現凈利潤1.26億元，商業保理在公司凈利占比為89.36%,成為法爾勝盈利的重點業務；ST匹凸則靠融資租賃和商業保理業務助力扭虧。

為何上市公司設立保理就賺錢，其它商業保理的日子則過的卻不那么嗨森呢？核心的原因在于，商業保理的外部資產獲取能力。

簡單說，上市公司的設立的保理公司，都是做自己集團內部，或者上下游的業務，利用自己的核心企業地位，自己的業務知根知底，風險低。把保理業務丟給兒子保理公司做，既能增加業務體量，又可以獲得金融受益，自家人啥都好說。

而沒有“爸爸”的商業保理公司，注冊門檻低、但業務開展難。本應面向解決中小微企業融資困難的保理公司，實際經營中卻面臨種種矛盾和高風險、融資難、成本高等多重難題。

與此同時，銀行保理卻發展的異常紅火。

商業保理和銀行保理對比

銀行保理是一項集貿易融資、商業資信調查、應收賬款管理及信用風險擔保于一體的新興綜合性金融服務，但在實際操作中，銀行保理更側重于融資功能，或者簡單說貸款發放功能。

既然銀行也做保理，商業保理公司也做保理，這里面是個什么樣的競爭或者合作的關系呢？下面是我的個人理解。

這張表基本囊括了銀行保理和商業保理在各個方面的差異。這里參照了市場實際發展的方向，可能片面，僅供參考。

商業保理和銀行保理的關系

第一個方面風險管理，從銀行角度來說，保理公司如果作為銀行前臺，風控和風險偏好應該與銀行保持一致。

保理業務的實際操作中潛在不同類型的風險。一是債權本身的不良可能性，二是造假詐騙的情況屢見不鮮。必須有專業人員確認貿易的真實性并識別其中的潛在風險，這是開展保理業務較為核心的環節。

第二個方面是資金渠道。保理公司是輕資產企業，從銀行直接拿錢不容易，優質底層資產打包轉讓也需要有較好的銀行資源。多了一層通道，保理公司就變成了資金的批發商。

保理公司雖可把自己的資本金或按照自己的風險偏好放出去，但一是資金體量有限，二是成本不占優勢。那么獲得的資產優勢如何能比得上銀行呢？

第三是獲客服務成本。例如銀行在上海，客戶在全國各地，每單業務都有很多合同、發票、文本，如果沒有便捷的技術解決方案，意味著銀行和保理商需要花費大量人力、物理、監管成本，去搜集這些債權、資料、合同文本。

現有條件下銀行不可能大量合作正向保理，針對核心客戶發起的反向保理可以做一些，但如果想與保理公司形成配合和規模，一定要有低成本的技術解決方案。

這里業務實際操作就出現了線上化“1+N”的供應鏈金融模式和依托電商平臺批量獲客模式，通過大批量線上獲客來解決服務成本和風控的難題。如果希望做相關探討歡迎加我交流。

保理的業務驅動力

保理本質其實是基礎于商業貿易基礎上的信用管理工具，銀行系的保理業務突飛猛進，但更多還是銀行放貸沖動下不斷尋找放貸理由的結果，可以從我國商業保理公司的現實規模僅在百億左右可以看出一些端倪。

往往，貸款客戶的心態很是簡單直接粗暴。流貸帶來最大的問題其實是客戶的實際貸款需求是無法測算，也無法約束企業的事后行為，最終表現為企業往往獲得跟自身實際經營十分不匹配的貸款金額。

依托真實交易需求，供應鏈融資／保理融資，實際上都是解決不合理貸款需求的有效辦法，這些融資辦法的推出最終是為了讓企業的融資跟自身規模經營能匹配起來，

近年來銀行保理業務規模大面積上行，一方面是因為保理是個相對較新的領域，沒有統一的監管標準，各個銀行自主權限較大；另外一個原因在于通過保理的形式，可以規避部分監管。

例如關于合格的應收賬款的規定，應收賬款不是上游發了貨，下游欠貨款就一定是合格的應收賬款。合格的應收賬款的定義是需要上下游基于長期供應鏈產生的應收賬款，這里面暗含了供應鏈的穩定性。

但是現在的很多銀行所操作的保理，都是人為的嵌入一個交易對手，不僅穩定性核查不能保證，甚至貿易真實性有時候都不能保證。

僅憑借簡單的發票、合同單據審核，不去扎實做貿易真實性的延伸線調研，往往會落入“蘿卜章”之類的xx億元詐騙大案。

基于商業活動的信用管理工具，反映的是商業信用的信貸化過程，這過程歸根到底還是立足于供應鏈穩定性的商業信用。

保理商的出路

設想，如果應收賬款的質量高，銀行直接操作就好了，保理商額外賺差價？不存在的。

有人說專業保理商，風控水平NB，比銀行保理更專業。這在大多數情況下是吹牛B。多數保理商對保理業務的基本理解還是割裂且破碎的，往往連金融業務的基本邏輯都是混亂的，更莫論作業流程、風控技術了。

除了上述有集團爸爸的保理公司，為什么銀行不會借給保理公司錢？銀行融資在時間上是點對點的，“賬期+30天寬限期”的常規框架下，由于國內應收賬款的不靠譜性（尤其是中小供應商對國企、上市公司的應收款），有時保理公司根本不知道會超出多少天。就算讓保理公司托底，這樣不靠譜的應收債權，心里沒底啊。

所以獨立保理商的業務前景在于“增信”，或者用流行的說法：助貸模式。如果會操作“增信”結構，通常得到的是低成本的解決方案，同時與銀行的合作難度也會明顯降低。

獨立保理商不要去和銀行競爭貸款業務，要找到并解決銀行無法解決的痛點。銀行在保理業務中的痛點有一大堆呢，做好銀行服務不到位，或者銀行服務成本高的部分，才能找到商業并存的價值。

保理和銀行勾搭的正確姿勢

保理商和銀行（及各路資金方）究竟該如何真刀實槍的勾搭？過去普遍奉行的“保-銀雙保理”合作模式為什么結不出甜蜜的果實？

先看看最常見、最熟悉的【保-銀雙保理】交易結構：

這個結構的問題和弊端：

1、明明是客戶缺錢，但保理商卻是銀行的授信主體，不僅作為貸款主體上征信，還要直接承擔到期還款的責任；

2、賬款賬期和借貸期限嚴格掛鉤，一但買方企業逾期，即便賣方做了清退保理預付款或保理商進行代償，銀行未產生損失，仍應基于第一還款源失效的情形，記錄保理案違約；

3、杠桿率嚴格受凈資產規模限制，不利于做大業務；

4、按現行稅法規定，保理商的銀行貸款利率不能抵扣所得稅，要額外承擔近一倍的稅負。

這個結構下，保理商有沒有冤大頭的既視感？承擔了最主要的責任，獲客，風控，擔保，貸后，賺取一點保理費，太苦逼了。

在實務中，不管是銀行還是保理商，在這個交易結構下都被拖欠付款的買方搞得身心俱疲，以致在 2015 年，幾家積極拓展與保理商合作的銀行紛紛終止了對保理機構的授信。

上述問題如何破？第一式：同樣的構架下，如果把銀行和保理商的位置對調，就變成了【銀-保雙保理】的姿勢：

這個結構下，保理商首先解決了前述問題：

1、資金通道的責任，不直接以借款上征信，地位由借款人（第一責任人）下降至保證人（補充責任人）；

3、杠桿率問題，便于借助其他技術性結構實現出表；

4、雙重繳稅問題，沒有了資金通道環節，僅需就手續費、保證收入繳稅。

但此時，銀行會面臨一個操作問題：若買方是核心企業，賣方分散在全國各地，怎么解決賣方的授信問題？這個問題并不難解決，尤其是事業部制的銀行，只要調整一下總部和分支機構的責任和流程就可以了。（之前某些銀行總行事業部與分支機構的定位沒有設定好，形成很大的業務障礙，甚至內部競爭，嚴重阻礙了業務拓展。）

其實，隨著金融科技的發展，線上化全流程業務操作帶來的效率提高，也可以更徹底的解決異地業務辦理的問題。具體如何實現，可以找我詳聊

同時，一定有保理商要糾結：銀行翹我客戶怎么辦？是你的就是你的，不是你的，在前一種機構下一樣不是你的。就淡化這個矛盾而言，還有第二式：

徹底將銀行排除在保理業務之外（當然你跟銀行的關系得妥妥的），作為外部金主，以擔保貸款形式直接對賣方提供融資。保理商以到期保理形式提供增信。

這個結構的好處在于，不僅擁有前一個結構的所有優點，還可以解決前面的問題：

2、賬期與借款期限嚴格掛鉤問題。通過進一步的技術性安排，可同時給予銀行和保理商更寬裕的流動性保障。

所以說，做保理，姿勢很重要；位置一調整，雙方的舒適度都會大幅提升。這就是交易結構的妙趣所在

對于保理商而言，第二個模式應屬最理想的資金合作框架之一。

對于銀行而言，無論是表內業務，還是表外業務，都可以按上述兩種模式操作。而在前一個模式框架下，更可利用資本管理的相關規則，降低資本占用。

金融科技發展

如前文所說，除了有爸爸的保理商，保理商作為助貸角色，解決的是銀行尚未解決好的客戶服務角色。

保理融資的趨勢也逐漸從無因性貿易融資，向圍繞核心企業的，供應鏈金融1+N，保理池融資發展。穩定的流動性底層資產才具備進一步支持ABS資產證劵化操作的監管要求。

雖然越是大企業、跨國集團，保理業務就越有騰挪、發揮和構建的空間。中小企業融資，還得圍繞核心企業，圍繞產業鏈來做文章。

“保理業務是專業解決中小企業融資的利器”？金融科技的作用不是降低業務本身的風險，而是通過效率的提高降低風控成本，降低獲客成本，降低金融服務成本。

區塊鏈等技術等應用，將重新構建企業間交易信息存證的基礎方式，大大降低企業交易信用的構建成本。所以，這里談的是保理，何嘗不是在談整個供應鏈金融、甚至是產業融資的發展趨勢。

所有人都喜歡簡單直接的業務模式，曾經銀行喜歡房地產和政府項目，企業喜歡流動性貸款。隨著金融監管加強，銀行縮表，表內貸款額度嚴重不足。

簡單粗暴的模式不再適應環境的時候，勇敢的去發展新技術、探索新模式才是唯一的出路。

文章部分參考節選自，若有表達不妥之處，歡迎留言噴起

江南憤青：保理為什么做不起來？

證券時報：上市公司頻頻涉足商業保理 業績回報豐厚

知乎：Lyodi 東方集團金聯金服戰略規劃部負責人