眾所周知，保理業務主要是針對企業賒銷項下的應收賬款進行的包括資金融通、信用保障和賬款回收服務在內的一項綜合性服務。根據國務院的統一部署，人民銀行等多部門今年下發了《小微企業應收賬款融資專項行動工作方案(2017-2019年)》(以下簡稱《方案》)，全面實施小微企業應收賬款融資專項行動，豐富企業融資渠道，穩步擴大應收賬款融資規模。

光明前景下的挑戰

隨著政策限制的逐步松動，保理行業將迎來快速發展的黃金時期。與此同時，我國企業的信用管理狀況和市場信用環境將成為保理商與企業之間開展保理業務的最大障礙。根據我們多年的信用管理研究，這種障礙主要表現為如下幾個方面：

作為一種以應收賬款債權買斷方式提供融資和信用擔保的服務，應收賬款質量是決定保理業務能否順利進行的關鍵。由于目前我國的信用環境存在較大的不確定性，企業信用行為、政府法規的信用監管以及行業信用自律等諸多方面均未對交易主體間的信用關系形成有效的約束，導致應收賬款質量參差不齊，企業遭遇拖欠的風險較高。在這種情況下，無論是對保理商，還是對于客戶（企業），都將難以找到合作與共贏的契合點。

企業間信用交易的不確定性--賒銷業務不規范

作為一種應收賬款的外包服務，企業賒銷業務的運行方式對保理業務的開展有很大的影響。我們在實踐中發現，目前我國多數企業缺少對賒銷業務的規范性管理，具體體現為缺少從銷售和財務兩個方面對賒銷業務實施計劃管理和整體性的信用風險控制方案。

在這種情況下，企業往往無法科學地從總體上權衡賒銷收益與風險損失，進而無法做出是否需要應收賬款外包服務的決策（這種服務需要企業支付額外的融資成本和風險承擔費用）。在這種情況下，企業的賒銷業務往往是一種隨機的、無計劃的、高風險的過程，保理商難以為這樣的業務提供保理服務。

企業內部信用管理欠缺--面臨較高的買方信用風險

長期以來，我國企業的信用管理幾乎是一個空白。由于企業缺少有效的信用管理制度和專業信用分析方法，客戶信用評估水平和風險控制能力較低。這使得企業在賒銷業務中不得不面臨較高的客戶信用風險。在許多行業中，應收賬款的逾期率和壞賬率均高于國際平均水平。

在這種情況下，企業獲得應收賬款外包（保理）服務的可能性較低。因為從根本上說來，保理業務提供的是一項在信用期限范圍內的融資服務。對于超過一定信用風險水平的應收賬款，保理商同樣不會接受保理業務申請。

理清保理的“道理”

我們曾在業務實踐中發現，一些企業為了將較高風險的應收賬款轉嫁給保理商而尋求保理業務支持。還有一些企業僅僅是由于對客戶不了解而尋求保理商的支持。其結果大多是事與愿違：保理商既不會為高風險的應收賬款買單，也不會輕易地向企業提供單純的客戶資信調查服務。

大量經驗和教訓說明，企業首先需要了解保理服務的主要作用。概括地講，保理是指保理商以承購應收賬款的方式向賣方提供的一種融資服務。

保理有三大好處：企業以債權（應收賬款）轉讓方式獲得資金融通；企業將客戶的信用風險轉讓給保理商承擔；保理商負責催收賬款，節約了企業應收帳款管理成本。

事實上，保理業務主要提供的是一種針對應收賬款融資服務。盡管保理業務客觀上具有向客戶提供買方信用擔保和賬款回收服務的功能，但這兩項功能都是具有較為嚴格的前提條件的。這就是保理商必須事前對買方進行資信調查和信用評估，以確定是否承擔該應收賬款的風險。

企業尋求保理服務需要滿足一定的條件

1、企業的賒銷業務對象應當是具備一定信用資質的客戶。如果企業提供的客戶的信用能力不足將導致保理業務失敗。這就要求企業必須強化客戶的資信管理能力，不斷篩選優質客戶，規避高風險客戶。

2、需要嚴格規范賒銷業務，降低交易糾紛。盡管保理業務是以無追索權的方式提供應收賬款融資，但是如果由于買方以交易糾紛為理由拒付貨款，保理商將免除信用擔保責任并向賣方追回融資款項。因此，尋求保理服務的企業首先需要保證自身的產品質量并嚴格履行供貨合同。同時，企業應與客戶簽訂嚴格的保理項下的賒銷合同，盡量減少發生交易糾紛的可能性。

3、需要權衡賒銷收益機會與風險成本，整體規劃應收賬款外包服務。企業是否需要保理服務，首先取決于營銷戰略和財務融資策略。在競爭性市場條件下，采用信用方式擴大銷售規模，必將面臨應收帳款的回收和現金流風險。此時，要求企業在統一的信用管理制度和信用政策指導下，合理安排應收賬款的融資和風險控制事項。

其中，保理應當作為企業獲得應收賬款融資的一個有效手段。對于已經發生拖欠的應收賬款，企業需要尋求專業收賬服務。

善用保理，規范應收為先

保理業務事實上與企業的信用管理工作密切相關。企業要成功地獲得保理服務，首先需要建立完整的信用管理體系。其中，運用信用管理的方法規范應收賬款管理是一個先決條件。

1、企業需要建立專業化的客戶資信調查與評估體系。應收賬款的風險主要來源于賒銷客戶（債務人）。選擇合適的賒銷對象是控制應收賬款風險的關鍵舉措之一。我們的管理咨詢實踐表明，企業對客戶實施系統的資信調查和信用評級是控制應收賬款風險的有效手段。

一般來說，企業只有將較高信用等級客戶項下的應收賬款敘作保理業務，才有可能順利地獲得保理商較高的信用額度核準，而這也正是保理融資的先決條件。那些沒有能力對客戶進行信用評估和篩選的企業，由于賒銷客戶的選擇不當，往往難以獲得保理商的信用額度支持。

2、應當實施專業的應收賬款計劃管理。從總量上權衡應收賬款的風險成本和融資方案是企業考慮應收賬款外包（保理）服務的一個重要因素。其中，應收賬款占用總量和應收賬款平均賬期（DSO）不僅關系營銷業績，同時也是導致現金流風險的主要來源。

需要銷售部門、財務部門與信用部門一起，從營銷機會成本、收益水平、融資成本和風險成本等多種角度對應收賬款的總量做出權衡和決策。在此基礎上，制訂通過保理方式獲得應收賬款融資的方案。

3、建立銷售分類賬的記錄與管理系統。保理業務通常是針對每一筆賒銷訂單項下的應收賬款提供的融資服務，因此要求企業能夠清楚地記錄和區分每一筆銷售業務的應收賬款。這與目前我國許多企業的應收賬款記錄和管理方式產生較大的差異。

在管理咨詢實踐中我們發現，一些企業的應收賬款記錄和管理主要是以客戶為依據，甚至一個客戶只記一筆總賬。這種記賬和管理方式使得保理業務難以展開。因此，企業需要以訂單為依據，實行銷售分類賬管理方式，清晰嚴格地記錄和管理每一筆應收賬款的支付進度。

4、建立嚴格的賬款回收管理體系。正如前面所說，保理商通常不是提供專門的收賬服務。相反，保理業務更需要企業與客戶之間建立起規范的賬款結算關系。

因此，企業不能寄希望于將賬款回收的責任完全委托給保理商，而是必須首先建立起自己的賬款回收管理體系。其中包括：對客戶清晰、公開的信用政策與收賬政策、嚴格的賬齡監控制度、客戶延期付款審批制度以及債權風險評估與處置制度。

來源：保理課堂