來源：浩瑞恒泰會計師事務所

應收賬款管理信用伴隨著企業信用銷售方式的廣泛采用，應收賬款在企業的流動資產中占有越來越重要的地位。如何合理規避應收賬款風險，同時利用信用銷售擴大企業的有效利潤成為決定企業發展的重要一環。

一 應收賬款管理對企業的影響

1、應收賬款對企業生產經營的正面影響

在激烈的商業競爭中，企業為了獲得利潤，就要銷售商品，取得銷售收入，收入的多少是檢驗經營成果的依據，特別是在市場經濟條件下，有無經營成果，決定了企業的命運，所以說企業只有有收入才能有利潤，而企業為了取得銷售收入就會采取多種方式促進銷售，而賒銷是重要手段之一，賒銷產生了應收賬款，它吸引了大量客戶，擴大了銷售額，為企業帶來了效益，所以說應收賬款對企業的經營有著重大的影響。

2、應收賬款對企業生產經營的負面影響

應收賬款的增加為企業帶來收入的同時，也帶來了風險。如果應收賬款未及時收回，發生壞賬損失，則直接會減少企業利潤，影響企業的生產經營。應收賬款是企業的一項資金投放，長期占用了企業的資金造成企業資金周轉減慢，增加了企業的經營成本，而且嚴重影響其再生產能力。

二 企業應收賬款管理的影響因素

1、信用標準

信用標準是企業決定授予客戶信用所要求的最低標準，也是企業對于可接受風險提供的一個基本判別標準。信用標準較嚴，可使企業遭受壞賬損失的可能減小，但會不利于擴大銷售。反之，如果信用標準較寬，雖然有利于刺激銷售增長，但有可能使壞賬損失增加，得不償失。可見，信用標準合理與否，對企業的收益與風險有很大影響，企業需要一個明確的尺度來作為判斷的依據，它告訴企業應如何運用商業信用，應如何拒絕客戶賒賬的要求。

企業確定信用標準時，一是采用傳統信用分析法，一是采用評分法，依據企業具體的情況和市場環境等因素綜合地進行。從而分別計算不同信用標準下的銷售利潤、機會成本、管理成本及壞賬成本，以及客戶的違約率、信用等級等等。

2、信用條件

信用條件是企業賒銷商品時，給予客戶延期付款的若干條件，主要包括信用期限和現金折扣等。信用期限是企業為客戶規定的最長付款期限。適當地延長信用期限可以擴大銷售量，但信用期限過長也會造成應收賬款占用的機會成本增加，同時加大壞賬損失的風險。

為了促使客戶早日付款，加速資金周轉，企業在規定信用期限的同時，往往附有現金折扣條件，即客戶如能在規定的折扣期限內付款，則能享受相應的折扣優惠，折扣的表示往往山折扣率與折扣期限兩者構成，折扣率越小，折扣期限一般就越長;而折扣率越大，折扣期限一般就越短。

在實務中，客戶往往也爭取有現金折扣，是否向客戶提供現金折扣，關鍵仍在于成本效益的分析，即提供折扣應以取得的收益大于現金折扣的成本為標準。

3、收款政策

收款政策是當信用條件被違反時，企業應采取什么行動來收回賬款，收賬必須有合理的收賬程序和追債方法。客戶拖延付款是有很多原因的，一般可分為無力付款和故意拖延。

無力付款是客戶因管理經營不善，引至財務出現問題，未能按時付款，遇到這些情況，企業需要對客戶拖延付款，進行詳細的分析，能否再予延期付款。

故意拖延是客戶有付款的能力，但為了本身利益，想盡辦法故意不付款，遇到此情況，企業必要采取適當的討債行動，達到收款目的。

收賬必須有一定的程序，由信件通知、電話催收、上門談、法律行動等。對付短期欠款的客戶，可出具書信方式催收賬款;對付長期欠款的客戶，可致電、上門催繳，嚴重的更必須通過法律方式來解決。但是，不論采用那種方式，都是一種成本費用。一方面，如果追討不力，會增加成本費用及壞賬風險，另一方面，催收手段過分強硬，或使用法律方式，更會造成客戶反叛。故此，若成本費用的增加，壞賬損失及應收賬款額應該減少。達到某一限度后，收款費用的增加，對減少壞賬損失及應收賬款額的機會成本都沒有顯著的效果。

三 企業應收賬款管理的具體措施

企業確定了信用標準、信用條件和收款政策等信用政策后，已建立了基本的信用控制條件，下一步將有效的信用政策具體地運用，商業信用，是否應提供現金折扣、如何規定信用期限、信用額度、需要抵押或擔保等等。

1、資信調查

企業應廣泛有關客戶信用狀況的資料，并據此采用定性分析及定時分析的方法評估客戶的信用品質?？蛻糍Y料可通過直接查閱客戶財務報表或通過銀行提供的客戶信用資料取得，也可通過與該客戶的其它往來單位，交換有關信用資料。

在實際中，通常采用“5C”評估法、信用評分法等方法對已獲資料進行分析，取得分析結果后，應注意或減少與信用差的客戶發生賒賬行為，并對往來多、金額大或風險大的客戶加強監管。

信用評分法是采用比較復習的統計方法進行評估客戶的信用質量好處，利用信用評價系統地以明確的數據反映客戶的信用質量，各因素都會考慮，即同時從主觀及客觀兩方面考慮。

2、制訂合理的賒銷方針

企業可借鑒西方對商業信用的理解，制定適合自己的可防范風險的賒銷方針。如：有擔保的賒銷。企業可在合同中規定，客戶要在賒欠期中提供擔保，如果賒欠過期則承擔相應的法律責任。賒欠期較長的應收賬款，發生壞賬的風險，一般比賒欠期較短的壞賬風險要大，因此企業可與客戶簽訂附帶條件的銷售合同，在賒欠期間貨物所有權仍屬銷售方所有，客戶只有在貨款全部結清后才能取得所有權。若不能償還欠款，企業則有權收回商品，彌補部分損失。

3、建立賒銷審批制度

在企業內部應分別規定業務部門內各級管理人員可批準的賒銷限額，限額以上須報經上級或經理審批。這種分級管理制度使賒銷業務必須經過相關人員的授權批準，有利于將其控制在合理的限度內。審批制度與企業的銷售政策、財務控制是互相連接的，也與企業的組織架構相配合。

4、強化應收賬款的單個客戶管理和總額管理

企業對與自己有經常性業務往來的客戶應進行單獨管理，通過付款記錄、賬齡分析表及平均收款期判斷個別賬戶是否存在賬款拖欠問題。如果賒銷業務繁忙，不可能對所有客戶都單獨管理，則可側重于總額控制。信用管理人員應定期計算應收賬款周轉率、平均收款期、收款占銷售額的比例以及壞賬損失率，編制賬齡分析表，按賬齡分類估計潛在的風險損失，以便正確估量應收賬款價值，并相應地調整信用政策。

企業對大客戶與小客戶區別進行管理，大客戶是指這類客戶的銷售額占了企業一個很高及很重要的比例，他們的銷售可以直接影響企業的收益，嚴重的更會影響企業的生存能力，故大客戶是企業的重點客戶，其風險也比較大，相對其余的一般小客戶，因為收益較小，其風險也比較小。

企業應定出規則，對重點大客戶的資料進行系統化的管理，例如深入的信用調查、客戶的股本投資結構、主要經營管理人、財務狀況等等。對長期交易多年的客戶也應定期性進行資料系統化更新，不能因為老客戶原因而放松危機管理意識，一般業務員大多認為長期交易、金額不高且信用良好的客戶，是沒有風險的，對此，企業必需要糾正此觀念。

四 建立銷售回款一條龍責任制

為防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務而強行銷售，企業應在內部明確追討應收賬款不是財務人員而是銷售人員的責任。同時，制訂嚴格的資金回款考核制度，以實際收到貨款數作為銷售部門的考核指標，每個銷售人員必須對每一項銷售業務，從簽訂合同到回收資金過程負全責。這樣就可使銷售人員明確風險意識，加強貨款的回收。