應收賬款管理主要側重于對應收賬款的內部控制。現在，許多供貨商解決拖欠問題更多的是采取事后控制的辦法，即只有在應收賬款拖欠了相當長的一段時間后才開始催收，結果出現“前清后欠”的現象，使供貨商顧此失彼，包袱越背越重，流動資金愈來愈緊，甚至面臨倒閉的危險。

　　一般情況下，企業銷售產品形成的應收賬款可劃分為三個環節進行控制：從接觸客戶到簽訂合同屬第一環節，為事前控制；發貨到收款是第二環節，為事中控制；從欠款到追收是第三環節，為事后控制。如果企業能夠控制好這三個環節，則應收賬款的持有水平將會大大降低。據統計，實施事前管理可以防止70％拖欠風險；實施事中管理可以避免35％的拖欠；實施事后管理可以挽回4l％的拖欠損失；而實施全面控制則可以減少80％的呆賬和壞賬。

　　從以上統計資料可以看出，大部分風險是在交貨前控制不當造成的。這個階段的風險控制管理工作，應該說相對簡單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復雜得多，成本也高得驚人。所以我們應該把控制賒銷拖欠風險的工作重點，放在事前管理上。銅材公司自成立以來，鑒于合并以前的兩個公司應收貨款多，且大多難以催收的情況，也把工作的重點放在了應收賬款的事前控制上，避免產生新的呆賬和壞賬。

　　(1)應收賬款的事前控制。應收賬款的事前控制是在實現賒銷業務之前，先對客戶的資信和償債能力進行調查并做出判斷，根據調查的結果確定客戶的信用程度，決定是否向客戶提供商業信用、以及采取何種信用政策并且確定賒銷的限額為多少。

　　①全面、準確的客戶信息是對其進行資信評級和信用額度審批的依據，是企業信用管理的基礎。主要包括對客戶的經營狀況、財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理、負責人的個人資料等各個方面進行充分了解，據此建立科學有效的評估客戶標準模式和預警機制，才能加速客戶應收賬款的回籠，有效降低壞賬率。目前銅材公司已把對客戶的信用調查作為一項日常工作展開，特別是對新客戶，只有信用調查合格后方可開展業務。

　　②合理的信用政策。信用政策是指企業對應收賬款管理所采取的原則性規定，主要包括合理的信用期間和信用條件。一個有效的應收賬款信用政策可以提高企業的經濟效益。首先確立恰當的信用期間。信用期過短，不足以吸引顧客；信用期過長，所得的收益有時會被增長的費用抵銷，甚至造成利潤減少。因此，企業可將信用期間內的邊際收益與其邊際機會成本相比較，確立合理的期間。銅材公司根據信用調查的結果，針對各個客戶不同的經營實力與規模，鑒于銅細線產品的行業習慣，對客戶采取不同的回款期即信用期間，在雙贏的情況下與客戶共同發展。

　　③完善賒銷手續，加強風險防范。要建立一個嚴密的賒銷審批權限制度，形成規范化的管理，避免賒銷中的個人意志，避免隨便放寬賒銷政策。只有建立分工明確，配合協調的應收款內部管理機制，才能有效地防范風險。

　　(2)應收賬款的事中控制。主要是加強應收賬款的監控，盡快回籠資金。通過幾年以來不斷的摸索，銅材公司對于銷售流程的每一環節都用制度監控，形成了一個完善的監控體系。

　　①簽訂合同，完善制度。對于信用調查合格的客戶，在開展業務之前必須簽訂嚴謹的供銷合同。首先合同文本必須是由銅材公司起草的，并經法律顧問審核后統一執行的文本。其次合同的條款必須齊全，如：計價方式、數量、單價、金額要一一對應；付款日期要注明具體的時間；對于超期付款的處罰規定及超期賠付的違約金必須明確等等，不留漏洞。最后，明確對方合同的簽訂人簽字是否有效，是不是得到書面授權，否則要由對方法定代表人親自簽字并加蓋公章，以防止有詐或者合同無效。

　　②發貨查詢，貨款跟蹤。在簽訂合同后，進入訂單確認、合同評審、發貨及運輸程序，待客戶收到貨物對產品驗收合格入庫后，在取得對方確認的發貨單回執后說明該批貨物銷售完成，形成應收貨款，接下來面臨的最直接的問題就是如何對形成的應收賬款進行監控了。要在貨款形成的早期進行適度催收，現時維持良好的客戶關系。同時要選擇正確的結算方式，提高貨款到賬率。在諸多的結算方式中，匯票、支票、本票、信用卡結算具有靈活性、通用性、兌現陛和票據的流通性等特點，不會產生應收賬款，應盡量使用。

　　③回款記錄，賬齡分析。制訂一套規范的、定期的對賬制度，業務部門應定期與財務部門對賬，同時也要與客戶對賬，每月對客戶發出對賬函，由業務人員到對方財務部門取得簽章認可，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現象。同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承兌。定期召開應收賬款分析會議，要根據“業務往來余額表”“賬齡分析表”，分析發生應收賬款的每個客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報賬務、銷售部門相關領導，制定有效方案，加大回款力度。

　　④密切關注客戶的變化，時刻留意危險信號。目前在金融危機的沖擊下，一夜之間倒閉的企業數不勝數，在這種情況下更要需要經常性的管理與服務，不能“賒而不管”。營銷員在日常的拜訪中，要把檢查客戶的經營狀況作為自己的重要工作，努力去發現危險信號，建立每日客戶經營狀況“零”報告制。這對貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動，可以有效的減小客戶給企業帶來的經營風險。

　　(3)應收賬款的事后控制。應收賬款的事后控制重點放在建立催收貨款的責任制度：加強公司內部銷售隊伍的建設，建立賒銷責任制：同時對一些多年未收回的老大難貨款要成立專門的科室，對這些應收賬款實行專人負責。

　　①建立賒銷責任制，加強銷售人員的資金回籠意識。所謂賒銷責任制，就是對銷售人員的業績實行銷售量與貨款回籠率雙向指標考核，并同業務提成或獎金掛鉤，對兩項指標完成好的銷售人員實行重獎，對完不成兩項指標的銷售人員實行無獎及扣減工資或業務提成，對多次完不成任務的不稱職的銷售人員實行末位逃汰制。

　　②對于已經形成的應收賬款，特別是一些陳年老賬，要成立由專人負責的清欠小組，針對應收賬款的賬齡和收取的難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實催討責任。對于在經營中由于質量、重量等牽涉到自身因素而導致客戶拖欠貨款的，應積極采取主動措施，給予或其他補償形式，以盡快收回資金。對于確實由于資金周轉困難的客戶，應采取訂立還款計劃，限期清欠，亦可采取對其進行新的業務交易，并要求其除付每一筆新款外，每次交易后歸還一部分陳賬，逐步還清欠款；或采取債務重整策略。對于一些多次清欠仍不歸還貨款的“釘子”客戶，可以采取法律途徑，通過訴訟的手段解決。（源：華誠信用咨詢）