2009年，工商銀行江蘇揚州分行積極推進“大力發展貿易融資業務、打造國內第一貿易融資銀行”的戰略部署，加大國內貿易融資業務營銷力度，取得初步成效。全年累計辦理表內國內貿易融資業務14.56億元，同比增幅87.18%；新增5.43億元，增幅118.45%，占全部流動資金貸款比例26.09%，比上年提高10個百分點。2010年，該行為進一步擴大國內貿易融資業務規模，針對客戶基礎較為薄弱、議價能力還不夠提高等問題，以貿易融資作為企業法人短期融資的主要方式，明確貿易融資占比超40%的工作目標，推進全行信貸結構的優化和經營的轉型發展。

一、鎖定目標客戶，推進客戶擴容工程。該行在國內貿易融資客戶拓展過程中，重點選擇具有較強上下游輻射能力的優勢企業，以及處于其供應鏈中的優質配套中小企業，尤其注重拓展世界500強中的內資企業以及總分公司模式、集團財務集中管理的核心企業、國內500強企業、揚州市地方規模以上企業及其上下游配套企業，以交易鏈核心企業和國家及省級優質項目為切入點，廣泛開展鏈式營銷，以點帶面，逐步形成并擴大國內貿易融資核心企業和上下游目標客戶群。同時，把新拓展國內貿易融資客戶工作與新開貸款戶工作有機結合起來，為大力發展供應鏈融資和客戶擴容工程奠定基礎。

二、加強客戶研究，贏得綜合營銷回報。該行注重加強對客戶的個性化研究，結合不同結算方式下的預付類、存貨類、應收類等貿易融資產品體系，圍繞企業內部交易過程、結構性融資覆蓋以及核心企業的信用支持，運用工行產品和網絡等優勢來開拓新的信貸市場。同時充分依托客戶貿易鏈，進一步挖掘結算、融資非融資類服務品種，提高綜合服務能力。并努力通過貿易融資帶動結算收入與存款的增長。

三、細分客戶需求，加強產品推廣運用。該行注重研究和分析上下游企業與核心企業的交易特點、業務模式，結合國內貿易融資各產品特點，加強對客戶的細化營銷，靈活運用資產、負債和中間業務產品組合，形成個性化的貿易融資解決方案，為合適的客戶提供合適的產品，積極推介工行相應的融資和非融資產品，推動國內貿易融資各產品線的發展。

四、加強綜合服務，努力提高議價水平。該行在發展融資業務的同時，嚴格執行貿易融資產品的相關規定和要求，在保證基本利率水平基礎上，按照“就高不就低”的標準，確保手續費、業務安排費、財務顧問費等收取到位，并進一步提高貿易金融綜合服務水平，提升客戶的綜合貢獻度。