為滿足外向型企業資金需要，保證國際貿易融資業務健康發展，今年以來，工行山東德州分行積極向客戶推介人民幣替代外匯資金敘做國際貿易融資業務，截止7月25日，該行共辦理人民幣替代外匯資金敘做國際貿易融資業務16筆，金額46920萬元人民幣，其中進口押匯3筆，金額44854萬元人民幣，出口發票融資13筆，金額1715萬元人民幣，出口押匯1筆，金額351萬元人民幣，呈現超常跨越良性的發展態勢。

　　一、抓住市場機遇，找準業務突破口

　　今年以來，受國家宏觀調控政策影響，銀行信貸規模不斷壓縮，很多客戶資金需求得不到滿足。為應對信貸規模日益緊張的局面，工行德州分行抓住機遇，以人民幣替代貿易融資滿足客戶業務發展面臨的資金需求。

　　該行從單證業務入手，全面分析轄內客戶資源，認真排查客戶每一筆進口信用證到單承兌以及出口信用證交單等情況，以國際貿易融資重點客戶為業務突破口，加大營銷力度，引導客戶敘做人民幣替代國際貿易融資。

　　二、建立良好的協調機制，及時解決業務問題

　　由于人民幣替代國際貿易融資業務剛剛開展，業務處理上還沒有形成規范流程，此種情況下，工行德州分行及時跟蹤業務處理情況，遇到問題及時溝通交流，省市縣三級行團結協作、及時溝通，共同面對業務處理中出現的問題，使人民幣替代國際貿易融資業務得到了長足的發展。

　　三、加強客戶服務工作，及時解決客戶疑難

　　在業務開展中，工行德州分行始終奉行客戶至上的工作理念，建立市縣兩級行聯動營銷、聯動服務機制，及時客戶業務處理過程中的各種障礙。某企業因自己沒有進口燃料油的資質，由青島某大型公司代理其開證進口，需辦理客戶共享，但是由于各方面的原因，該青島公司遲遲沒有向當地工商銀行說明該業務情況。德州分行攜支行分管副行長、結算業務人員等陪同企業親赴青島，向代理企業、當地工商銀行介紹業務情況，協調溝通客戶共享事宜，取得圓滿成功。

　　四、密切關注客戶經營活動，防范貿易融資風險

　　工行德州分行大力發展人民幣替代國際貿易融資業務的同時，時刻不放松國際貿易融資風險控制，密切關注客戶經營活動和交易進展情況，加強對物流、資金流和單據流的跟蹤監控，從而做到防患于未然，使國際貿易融資業務健康、穩健的發展。

　　該行發展人民幣替代國際貿易融資業務，既解決了企業發展的資金需求，也樹立了工商銀行在當地的品牌和市場地位，促進了存貸款、利息收入、中間業務收入、國際結算量和結售匯業務量等的全面均衡發展。