（一）案例基本情況

山西省一家A企業是進出口外貿企業，從事焦炭貿易服務，該公司注冊資本1000萬元，年銷售規模5000萬元，是山西本地的中型規模貿易型企業。自企業成立以來，與歐美地區的多個下游買家存在長期業務來往合作關系，每年的國際業務量都很大。截至2014年6月份，A企業的上、下游企業已經有了長達3年以上的合作關系，資金交割方式基本如下：

A公司上游客戶：山西省本地小型焦化企業，公司采購支付為銀行承兌匯票；

A公司下游客戶：國外的大型鋼廠，公司收到的多是信用證。

到了2014年“國慶節”前后，A企業下游的國外買家增加了訂單量，要求3個月之內提供商品。面臨這樣的發展機遇，A公司很想接下訂單，但受到與其他上、下游企業的資金結算方式和周期影響，很難預留購買上游原材料的資金。針對這一問題，S銀行快速切入，為該企業關聯營銷其上游客戶資源，之后由銀行設計出“出口信用證+銀票+押匯”這樣的產品組合方案，解決了A企業的燃煤之急，并為該公司拓展市場打下了堅實的基礎。

（二）銀行切入環節

在本案例中，S銀行在確認采用“出口信用證+銀票+押匯”產品組合營銷的方式之后，考慮到今后批量化營銷過程中可能面臨的風險因素，分為遠期出口信用證、即期出口信用證兩種方式，展開銀企合作。具體而言，這兩種方式各自的操作步驟如下：

1．選取“遠期出口信用證”

A企業與國外進口商簽訂《焦炭出口合同》，合同總價1000萬美元，A企業受到國外開來遠期信用證；

銀行以信用證為擔保，簽發7000萬元銀行承兌匯票，A企業用于在本地焦炭采購；

A企業組織貨物出口后，向銀行提交出口單據，銀行即辦理出口人民幣押匯，押匯后款項進入保證金賬戶，等待銀行承兌匯票解付，銀行承兌匯票為全額保證金銀行承兌匯票；

銀行將出口單據提交國外開證行，出口信用證到期，國外開證行匯劃資金，銀行收到1000萬美元后，結匯歸還銀行前期人民幣押匯貸款。

2．選取“即期出口信用證”

A企業與國外進口商簽訂《焦炭出口合同》，合同總價1000萬美元，A企業受到國外開來即期信用證；

銀行以信用證為擔保，簽發7000萬元銀行承兌匯票，A企業用于在本地焦炭采購；

A企業組織貨物出口后，向銀行提交出口單據，銀行將出口單據提交國外開證行，國外開證行匯劃資金。銀行收到1000萬美元后，結匯，銀行將人民幣款項進入保證金賬戶等待銀行承兌匯票解付，銀行承兌匯票為全額保證金銀行承兌匯票。

（三）目標客戶選擇

針對中型規模的出口貿易型公司，一般都是專業的外貿公司，從國內采購向國外出口，典型的客戶如從事化工品、糧食、焦炭、機電、紡織品出口的專業公司。商業銀行在開發中小企業客戶群體時，應當定位在中型的出口貿易型企業，這類客戶融資需求非常迫切，會配合銀行營銷策略。

借助票據產品進行融資服務方案時，一定要形成結構化融資的服務模式，而非只做單一的“一次性買賣”，只能提供融資服務。現代化中小企業群體需要的是真正能夠長期合作的商業銀行，將金融服務盡量切入業務中的每一個環節。那么，就要首選上述這些行業之中，符合開展供應鏈金融模式的適用中小企業，借助出口商關聯營銷其上游客戶，擴大營銷的范圍，同時設計大額的存款回報。

（四）金融方案設計

在本案例中，通過采取“出口信用證+銀票+押匯”產品組合營銷的授信思路，實現了一種結構化融資方案設計的發展理念，這樣就能替代銀行現有的打包貸款模式，規避“直接辦理出口打包貸款，銀行很難監控出口商的資金用途，融資成本較高，而且銀行賺取的收益較為單一”的困境。在現有打包貸款方式下，銀行一般要求客戶提供額外的抵押擔保，增加了出口商的負擔。具體而言，本項綜合金融服務方案的操作步驟如下：

①國外企業發出出口信用證，交給國內出口企業；

②出口商以收到的出口信用證作為質押，向商業銀行提出融資申請；

③銀行為出口商簽發銀行承兌匯票，用于出口商在國內的采購；

④辦理貨物出口后，銀行及時為出口商辦理出口押匯，押匯資金兌付銀行承兌匯票，以商品出口后收回的貨款及時結匯后，歸還銀行押匯融資

（五）業務整體收益

從票據業務的發展實踐來看，票據業務與信貸業務出現明顯關聯性，配合信貸整體規劃，正確運用票據業務策略，將能有效地促進信貸業務的平穩增長。這兩種業務恰恰屬于“反周期操作”的思路，即年初是信貸業務弱周期，但卻是票據業務增長高峰期。

按照上述操作流程，S銀行通過為A煤炭出口外貿企業提供結構性貿易融資服務方案，設計出“出口信用證+銀票+押匯”產品組合服務，對于銀行而言獲得綜合業務收益，具體體現如下述幾方面：

①利息收入：針對A企業急需完成訂單任務、投入資金采購原材料的需求，S銀行簽發7000萬元銀行承兌匯票，并辦理押匯業務，獲得息差收益；

②存款收入：A企業開立銀行承兌匯票的同時，會在S銀行建立保證金賬戶，保證交易款項資金打入這個指定賬戶之中。由此銀行獲取保證金收入，作為拓展存款業務來源的重點渠道之一；

③無形收益：“出口信用證+銀票+押匯”產品組合，讓S銀行了解A企業的海外買家情況，拓展長期業務往來的發展空間。同時，對于外匯結算、資金歸集服務等提供結構性融資安排，將業務拓展至整個產業鏈條。眾所周知，對公企業客戶的開發必須貫穿整個產業鏈中“盡量多的客戶群”，由此就能發展具有相同或相似業務需求的客戶，實現復制性金融服務解決方案的設計。

（六）風險防控舉措

結合本案例，針對貿易企業授信的風險管理舉措，銀行對公業務條線的客戶經理、產品經理也應及時轉變思路，具體風險管控舉措集中體現如下：

第一，銀行必須全程鎖定物流，確保商品及時辦證出口，鎖定物流可以最大限度控制風險；

第二，必須嚴格審查信用證，信用證本身應當由信譽較好的大銀行出具，且陳述清晰，無模糊性條款；

第三，出口的商品應當為標準化商品，經過公認的質檢，不會引起質量糾紛。

在本案例中，S銀行根據山西省本地出口外貿型企業的資金需求，安排了“出口信用證+銀票+押匯”這樣的產品組合方案，贏得了銀企雙方的雙贏格局。這種業務模式可以有效監控出口商的資金用途，在一定程度上降低出口商的融資成本，而且銀行可以獲得穩定的大額存款、中間業務收入等。銀聯信認為實操崗位人員從中得到下述營銷經驗啟示，值得廣大金融同業今后開展類似業務時參考運用：

一方面，選對時機拓展出口外貿型企業。

山西省是我國重要的煤炭大省，聚集著很多煤炭行業的優質中小企業，他們當中有一部分就是進出口貿易的經常往來戶。S銀行準確定位區域內部的煤炭行業出口訂單情況，在為企業配套貿易融資服務之前，找準時機、主動出擊，降低了中小企業嫌貸款效率慢而導致中途退出的情況發生；

另一方面，選取電子商業匯票提升操作便利度。

對客戶而言，電子商業匯票不僅提供了紙質票據的所有功能，更重要的是電子商業匯票是以數據電文形式替代原有紙質實物票據，以電子簽名取代了實體簽章，以網絡傳輸取代人工傳遞，以計算機錄入代替手工書寫，實現了出票、流轉、貼現、兌付等票據業務過程的完全電子化，企業在使用過程中不受時間和空間的限制，交易資金在途時間大大縮短，資金周轉效率明顯提高。因此，電子票據受到客戶的極大歡迎，推廣的空間較大。

本文引自《商業銀行對公業務案例深度解析》

轉自： 銀行聯合信息網