文/朱騰 張聞沁 李宏鶴 李冰

　　相比貨物貿(mào)易，目前“非貿(mào)”業(yè)務(wù)還是市場中相對的“藍(lán)海”。

　　與國際間的貨物貿(mào)易不同，國際服務(wù)貿(mào)易（市場俗稱為“非

　　貿(mào)”或“無形貿(mào)易”）是指國際間服務(wù)的輸入和輸出的一種貿(mào)易方式。其主要是指為國際貨物貿(mào)易配套服務(wù)的海、陸、空運(yùn)輸及保險(xiǎn)、銀行結(jié)算，也包括跨境的旅游、勞務(wù)承包、留學(xué)、辦展、物流、設(shè)備維修、技術(shù)引進(jìn)或輸出、租賃、咨詢、信息通訊等。

　　有關(guān)資料顯示，全球國際服務(wù)貿(mào)易近年來呈現(xiàn)較快的增長勢頭，2010年至2012年的三年間，同比平均增速達(dá)到13%左右。這與飽受世界金融危機(jī)影響的全球貨物貿(mào)易的負(fù)增長狀況形成鮮明的對照。根據(jù)國家外匯管理總局發(fā)布的國際收支有關(guān)資料數(shù)據(jù)，我國的國際服務(wù)貿(mào)易亦呈現(xiàn)逐年增長的喜人態(tài)勢：2010至2012年三年間，全國各商業(yè)銀行辦理的含政府服務(wù)在內(nèi)的全口徑國際服務(wù)貿(mào)易收付匯總量分別為3787億、5334億和7268億美元。但從我國國際服務(wù)貿(mào)易在全口徑統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（貨物+服務(wù)+資本, 三項(xiàng)合計(jì)50476億美元）的占比來看，2012年僅為10.9%左右，尚不及全球平均水平22%的一半，相對較低。

　　市場發(fā)展應(yīng)提速

　　目前，就國內(nèi)的整個國際結(jié)算市場而言，工、農(nóng)、中、建、交五家銀行占據(jù)了全國國際結(jié)算市場份額的85%以上。

　　圖1 全國前九大中外資銀行2013年1～7月國際結(jié)算收付匯量柱狀圖（全口徑：貨物+服務(wù)+資本）

　　資料來源：國家外匯管理局

　　圖2 2010年至2013年7月全口徑中國國際服務(wù)貿(mào)易總量增長柱狀圖

　　資料來源：國家外匯管理局

　　市場發(fā)展的現(xiàn)實(shí)狀況提示銀行從業(yè)者，應(yīng)加快提高國際服務(wù)貿(mào)易結(jié)算的比重。

　　首先，提升國際服務(wù)貿(mào)易的進(jìn)出口規(guī)模符合國家的外貿(mào)導(dǎo)向和國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方針政策。商務(wù)部、發(fā)改委、央行、海關(guān)總署、銀監(jiān)會、外匯總局等國家十部委辦聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于加快轉(zhuǎn)變外貿(mào)發(fā)展方式的指導(dǎo)意見》（商貿(mào)發(fā)2012-48號）是目前推動服務(wù)貿(mào)易發(fā)展最重要的支持性文件。

　　其次，國際服務(wù)貿(mào)易結(jié)算可擴(kuò)大銀行的國際結(jié)算規(guī)模和中間收入，為各種類型的外貿(mào)企業(yè)提供多樣化的金融服務(wù)品種，更可帶來諸多的派生業(yè)務(wù)和派生收益。而實(shí)際上，“非貿(mào)易”形式的對外交流與交往隨著政府鼓勵企業(yè)“走出去”也在逐年遞增，已經(jīng)為商業(yè)銀行的國際結(jié)算業(yè)務(wù)帶來了另一層面的巨大商機(jī)和創(chuàng)利機(jī)會。即使是貨物貿(mào)易，也需要銀行為其貨物貿(mào)易配套的運(yùn)輸費(fèi)用收繳、保險(xiǎn)費(fèi)用繳納、定金支付、關(guān)稅征繳、增值理財(cái)、境內(nèi)上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)的境內(nèi)債權(quán)/債務(wù)清算等諸多派生業(yè)務(wù)提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。因此，銀行不應(yīng)僅僅滿足于為外貿(mào)企業(yè)提供簡單的涉外服務(wù)貿(mào)易結(jié)算，更應(yīng)注重派生業(yè)務(wù)帶來的無形收益以及對負(fù)債業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用，即對公存款沉淀和中間收入，也包括銀行針對企業(yè)的具體需求而研發(fā)的專項(xiàng)貿(mào)易融資創(chuàng)新產(chǎn)品所賺取的利差。

　　第三，商業(yè)銀行的戰(zhàn)略決策呼喚金融機(jī)構(gòu)向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的融資配套。現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的概念包羅萬象，包括現(xiàn)代物流、信息軟件、教育、醫(yī)療衛(wèi)生、旅游、文化創(chuàng)意、貨代、對外承包及會展等。銀行的國際服務(wù)貿(mào)易結(jié)算是金融服務(wù)于整個現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要組成部分，而這正是各商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)條線在嚴(yán)格貫徹落實(shí)其戰(zhàn)略決策中，必須給予高度重視并采取有效措施力促其大踏步發(fā)展的一個主要目標(biāo)。如果能深度挖掘國際服務(wù)貿(mào)易結(jié)算市場的潛力，必將有力地促進(jìn)銀行國際業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，并大大增強(qiáng)其國際業(yè)務(wù)在整個對公業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度，包括負(fù)債業(yè)務(wù)、派生業(yè)務(wù)以及中間收入的有效提升。

　　發(fā)展的動力

　　國際服務(wù)貿(mào)易結(jié)算不同于國內(nèi)服務(wù)貿(mào)易之處，在于其為涉外交易且結(jié)算貨幣計(jì)價大都為外幣，必須遵守國家涉及外匯管理的諸多政策法規(guī)，并會受到貿(mào)易相關(guān)國法律、法規(guī)的制約，操作的復(fù)雜性和國別風(fēng)險(xiǎn)相對較高。按照商務(wù)部公布的數(shù)據(jù)，在不計(jì)政府服務(wù)結(jié)算的情況下，我國2012年的國際服務(wù)貿(mào)易進(jìn)出口總額為4700億美元，相當(dāng)于近3萬億元人民幣。如何抓住機(jī)遇，找尋有效的途徑加強(qiáng)銀行在該領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)的支持，以增加市場份額，應(yīng)成為各銀行努力追求的目標(biāo)。

　　實(shí)行“名單制”營銷策略。銀行應(yīng)了解所在地的大中型外貿(mào)進(jìn)出口客戶的經(jīng)營情況。為此，各轄內(nèi)分行的決策、管理、經(jīng)營三個層面都要對地區(qū)潛在客戶羅列清單，實(shí)行“名單制”管理，逐一排查、分析客戶的需求，做到心里有底。特別是要了解客戶為何愿意在其他銀行敘做業(yè)務(wù)，從中及時發(fā)現(xiàn)自身的問題，并改進(jìn)營銷策略。一般來說，從事貨物貿(mào)易的進(jìn)出口企業(yè)必然會有諸如支付海運(yùn)/空運(yùn)/陸運(yùn)費(fèi)用的需求，包括在保險(xiǎn)、商檢、出國談判、海關(guān)報(bào)關(guān)、預(yù)付款/定金、納稅、辦展、代簽證等方面也需要銀行提供無形貿(mào)易結(jié)算服務(wù)。這就要求銀行的經(jīng)營機(jī)構(gòu)能清楚地了解目標(biāo)客戶的這些需求，同時對自己能給客戶提供什么樣的服務(wù)也要有清楚的認(rèn)識。比如某股份制銀行作為集團(tuán)公司旗下的子公司，有一兄弟子公司一年有200多萬噸的貨物出口到非洲和南美洲，還從澳大利亞進(jìn)口大量的鐵礦石供寶鋼使用，全部是利用中外運(yùn)公司的運(yùn)輸服務(wù)。針對該運(yùn)輸?shù)姆琴Q(mào)易金融服務(wù)理應(yīng)委托給系統(tǒng)內(nèi)的該銀行承辦。

　　用最合適的產(chǎn)品滿足客戶的實(shí)際需求。談到國際業(yè)務(wù)，目前大多數(shù)商業(yè)銀行偏重于國際貿(mào)易結(jié)算和融資，而對非貿(mào)易結(jié)算往往未給予充分的重視和投入。實(shí)際上，服務(wù)貿(mào)易客戶對銀行的需求大都集中在要求銀行提供快捷、周全和有競爭力的收費(fèi)上，而對授信需求則遠(yuǎn)不及貨物貿(mào)易強(qiáng)烈。這也是各家商業(yè)銀行普遍存在針對服務(wù)貿(mào)易的授信融資產(chǎn)品較少的原因。對此，各商業(yè)銀行應(yīng)以客戶需求為標(biāo)桿，引導(dǎo)下屬經(jīng)營機(jī)構(gòu)在使用現(xiàn)有的貿(mào)易融資產(chǎn)品的同時，著手開發(fā)對口的融資產(chǎn)品應(yīng)用于服務(wù)貿(mào)易；還可以與國家政策性銀行、出口信用保險(xiǎn)公司、擔(dān)保公司、保理公司等合作，開發(fā)出合適的融資性和非融資性金融產(chǎn)品，以滿足客戶的需求。比如可以嘗試推出“運(yùn)費(fèi)融資授信”、“海外旅游金融”、“展會金融”等打包融資品種。

　　2012年下半年，商務(wù)部和中國進(jìn)出口銀行聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于十二五期間金融支持服務(wù)貿(mào)易發(fā)展的意見》（商服貿(mào)發(fā)2012-86號）中，就支持涉外服務(wù)貿(mào)易的30個重點(diǎn)行業(yè)、4種類型、4個手段、4個保障提出了具體實(shí)施步驟。尤其在支持手段上，商務(wù)部和進(jìn)出口銀行將在開發(fā)信貸產(chǎn)品、開拓中間業(yè)務(wù)、創(chuàng)新?lián)７绞健⑼晟婆涮追?wù)方面發(fā)揮政府職能部門與金融機(jī)構(gòu)合作的聯(lián)動優(yōu)勢。對此，作為政策性銀行信貸業(yè)務(wù)合作伙伴的商業(yè)銀行，應(yīng)在文件中所提到的國際物流運(yùn)輸服務(wù)貿(mào)易貸款、境外投資貸款、高新技術(shù)產(chǎn)品（軟件、動漫）出口賣方信貸、進(jìn)口信貸、對外承包工程貸款等領(lǐng)域積極參予。因此，利用進(jìn)出口銀行現(xiàn)有的支持性產(chǎn)品并與之合作，當(dāng)為一條可行之路。

　　外匯局發(fā)布的國際收支數(shù)據(jù)顯示，在國際服務(wù)貿(mào)易中，屬于大額國際服務(wù)貿(mào)易范疇的運(yùn)輸服務(wù)、涉外旅游、涉外通信服務(wù)、建筑安裝及勞務(wù)承包、計(jì)算機(jī)和信息服務(wù)、會展的年進(jìn)出口額位列前茅。通過分析這些發(fā)生額巨大的服務(wù)貿(mào)易，商業(yè)銀行完全可以利用現(xiàn)有的貿(mào)易融資對應(yīng)產(chǎn)品向有融資需求的企業(yè)提供信貸服務(wù)。比如，目前商業(yè)銀行所提供的諸如“出口應(yīng)收賬款池融資”、“福費(fèi)廷”、“非信用證打包貸款”、“涉外保函”、“涉外匯款融資”、“國際保理”等傳統(tǒng)融資品種，都可以在一定程度上根據(jù)實(shí)際情況應(yīng)用于國際服務(wù)貿(mào)易的授信。

　　作者單位：中信銀行