隨著我國金融體制改革的深入和金融市場的開放，我國銀行業市場競爭日益加劇，產品同質化日趨嚴重。在這種形勢下，提供有特色的金融產品和服務，樹立與眾不同的銀行形象，實施差異化營銷戰略已成為我國商業銀行在激烈的市場競爭中獲得競爭優勢的關鍵所在。商業銀行差異化營銷是指銀行在提供金融服務時，針對不同的細分市場和不同客戶的金融需求，提供獨特的金融產品和服務以及不同的營銷組合策略，在最大限度地滿足顧客需求的同時，獲得獨特的市場地位和競爭優勢。

 

華夏銀行推出的環球智贏品牌秉承“全球、全智、全贏”的理念，以立足全球事業發展的戰略眼光，通過全面、專業、智慧的國際金融服務，助力客戶把握市場先機，全面贏得國際市場，以專業、優質、高效的國際金融服務，力助客戶成功屹立于世界之巔。“環球智贏”國際金融服務品牌是華夏銀行貫徹落實國家產業振興規劃，支持重點行業發展，助力中國企業“走出去”的重要舉措。全面化的產品超市、個性化的特色解決方案和專業化的行業服務方案三個層次構成了一個嶄新的品牌體系。“環球智贏”品牌的8個產品組合方案，即：幫助客戶抓住外匯市場有利時機，相機選擇交易時機與融資幣種，獲取增值收益的進口增利贏和出口創利贏；利用多種工具規避出口交易風險，幫助企業獲取全程融資的融資避險贏；幫助企業快速、全額、多幣種匯款，滿足匯出匯款諸多需求的匯款速達贏；幫助中國企業“走出去”，為對外工程承包、境外投資提供綜合服務的海外展業贏；利用外匯咨詢、結算和融資等一攬子綜合服務，幫助外商投資企業來華投資、開辦實業的神州創業贏；利用個人外匯組合產品，幫助留學人員或出國勞務人員出國求學或務工的留學一站贏和出國勞務贏。

 

根據國家頒布的十大產業振興規劃，華夏銀行首批制定了裝備制造、電子信息、紡織、有色金屬、鋼鐵和船舶行業等六個行業服務方案，根據不同行業的經營特點，以及上下游客戶在資金流、物流流周轉中的金融需求，突出行業特色服務和外延服務，華夏銀行構建了集咨詢、結算、融資、避險、理財等產品于一體的行業服務方案，以滿足行業客戶的高端需求。

 

華夏銀行蘇州分行充分利用環球智贏品牌的全面性及專業性，結合當地實際情況，開發了一批又一批的優質客戶。其中一家為蘇州吳江的某紡織企業，該企業主要從事服裝的生產和加工，產品主要為外貿中高檔休閑女裝，遠銷歐洲、美國和加拿大，現為歐美及各大服裝零售商和服裝百貨商店的長期供應商，年進出口量蘇州排名領先同業，同時該公司所屬行業為蘇州地區進出口主要行業，因此該行在今年布點吳江市之后首先將其作為國際業務主要目標客戶。分行產品經理同客戶經理共同走訪客戶，了解到客戶原料大部分為國內采購，產品銷售基本為出口，以T/T方式結算，由于企業對于國際業務產品、外匯市場了解不多，市場敏感性不強，與原銀行的合作范圍僅限于國際結算和人民幣流動資金貸款等傳統業務。針對客戶的實際情況，分行產品經理給企業管理層和財務進行了具體分析：鑒于目前外幣融資成本低于本幣，且人民幣長期升值趨勢不變，這種大環境下應該充分利用企業的出口業務將人民幣融資轉為外匯融資，利用貿易融資解決資金需求的同時又可以實現提前收匯，合理規避匯率風險，并且實現應收賬款管理功能。雙方經過多次溝通，客戶認可了該行對其融資狀況的分析，并最終由該行為其設計個性化的T/T出口押匯服務方案。企業通過此服務方案節省了成本，對華夏銀行的服務也表示滿意，目前，正表示愿意進一步開展更進一步的合作。

 

當今金融業的競爭不僅是行與行之間的信譽競爭，同時也是優質服務多元化、系統化的競爭。誰的信譽好、服務優，誰就能更適應客戶的不同需求，在銀行業務你有我新，競爭愈演愈烈的形勢下，華夏銀行在不斷搶先推進國際業務新產品的同時，為客戶提供高效、優質的服務，贏得客戶廣泛信任。

 

（作者單位系華夏銀行蘇州分行）