大家好，非常感謝主辦方，也感謝現場耐心聆聽到現在的聽眾，你們辛苦了，謝謝。我今天分享的主題是《供應鏈金融賦能中小企業》，我個人的感受金融這個產業目前正在一個蓬勃的早期發展的狀態，大家都有對于不同自身項目的思考，我今天主要分享的是焦點科技作為一家資深的互聯網平臺，以及我們作為互聯網小貸的資金方，是如何將供應鏈金融服務應用到企業服務過程當中去。

首先介紹一下焦點科技，焦點科技是1996年成立的高新科技公司，1998年推出中國制造網，我們二十余來專注做一件事情，就是把國內中小企業產品更好的推向國外去，今年也做了在線交易平臺，這個是我們其中一個非常重要的中國制造網的國際站推廣業務，第二塊是我們內貿B2B，就是在內貿B2B市場怎么去設計我們供應鏈金融產品服務我們的客戶。第三塊焦點科技主營服務就是互聯網保險，怎么通過互聯網的方式，幫消費者和企業更便捷的購買保險，第四點業務是智慧教育。百卓提供的是讓采購成為企業的利潤中心，以采購為核心，同時也幫助企業更好的去做供應鏈的尋源，以及標準品的供貨，下面我會從三個角度來去分享一下我們焦點科技怎么樣在內貿B2B的行業去設計我們的金融產品，我們識別出哪些客戶有可能需要金融的服務，而具體的產品服務是如何幫客戶解決問題，以及我們在提供這樣的金融服務有一些什么樣的優勢。

首先我們在解讀的過程當中，我們是把企業實際經營場景分解成三個關鍵節點，第一個節點就是你們在做采購的時候，一定會涉及到跟供應商賬期的談判，那如果你接了一筆大的訂單，這個時候供應商需要你現款支付，你這邊一定會遇到資金短缺的問題，又或者是說你希望能夠提前付款做一個壓價，在這樣的環節當中，都會遇到說你需要一大筆現金來支撐。

第二個環節是企業在銷售過程當中，一定也會遇到的，尤其我是中小企業，我向上游企業去供貨，他一定會給我比較長的賬期，我銷售的越多，我的應收賬款就會越多，日積月累，對于我企業自身經營來說資金壓力也會越來越大。

第三個環節是我們識別出一些工業品牌的經銷商，他們在關鍵的節點，比如說一些關鍵的守單備貨期，或者應對上游買家的需求進行備貨，短暫的時間節點里面需要大量的資金進行備貨，這個時候也會遇到資金的壓力。我們再想一個問題，如果我們的客戶在這三個場景下遇到資金的問題，他們該怎么辦？首先想到銀行借貸，大家也知道中小企業向銀行借貸會遇到什么樣的情況，很多小企業去給銀行做評估的時候，可能財務報表都不是特別完整，這個很正常，在這樣的情況下，你的經營數據缺乏，你的資產又缺乏，那你想去銀行貸款，可想而知可能會獲得的支持是非常少的。接下來就給大家重點分享一下，就是我們在識別出客戶的需求場景之后，我們如何應用供應鏈金融的業務，去解決企業的經營難題。

首先解讀一下什么是供應鏈金融，我們對供應鏈金融的理解是依托一家供應鏈體系下的一個核心企業，以及他相關上下游的配套企業，把核心企業的征信釋放出來，為他的上下游企業服務，這個供應鏈金融業務是只要在平臺上產生了真實的訂單，有了應收應付的款項，就可以通過您的訂單發放貸款，是相對靈活和簡單的，而我們風控的方式是通過鏈條上一家資信比較好的大企業做控制，最后實現的結果是A企業做征信，B企業拿貸款付利息。

具體解讀一下怎么操作呢？第一個對這樣一個買家做征信，我覺得你的征信合適，我會幫您先做墊資，90天后再把款還給我，這樣一個簡單的模式，我們的企業客戶是如何使用的呢？其實也很有意思，有兩個具體的業務場景給大家解讀一下，就會發現大家的智慧是很厲害的。一個場景是什么呢？比如說我是一家企業方，我向原材料供應商采購我的貨物，原來我跟他是有90天的賬期，我要采購一百萬的貨物，現在這家企業自己并不缺乏資金，但是他引入了供應鏈金融服務之后，他通過提前付款的條件去對供應商進行壓價，是可以通過供應鏈金融杠桿賺取我的收益，這是客戶在真實采購場景當中真實運用的業務。第二種客戶是怎么使用的呢？他自己的企業向我們進行征信，比如說拿了一百萬的額度，但是他把這個額度給他的供應商使用，他跟供應商說你想要提前收款可以，你把利息交給金融機構，你就可以提前拿到貨款，對于供應商來講他沒有任何的征信，因為買家已經幫他進行了征信，這是客戶在實際金融業務場景當中運用到的。第二個剛才提到的應收賬款回收問題，這個操作起來就比較簡單，就是應收賬款給我進行轉讓，轉讓之后再向資信好的買家進行回收，這樣我們就有了比較好的風控措施，對于供應商來說也能快速的獲得他的匯款。第三種方式應用的場景更加得廣泛，為什么呢？因為它控制的不是企業的資信，而是貨物，備貨融資的核心是通過對于貨物的控制來做整個的金融業務，打個比方說，我原來中秋節要備一千萬的貨，可能有一些產品具有一定的特殊性，就拿白酒來說，我們有一個平臺客戶做白酒營銷業務，大家知道白酒有三個備貨高峰節點，端午節、中秋節和春節，一定會涉及到大批量備貨，比如說平時流動資金只有兩百萬，但在這三個節點需要的流動資金可能是三百萬、五百萬，這個時候一定會涉及到短期的借貸，我們通過備貨融資的方式操作起來就比較簡單了，打個比方說我收20%的預付款，你給我兩百萬，我給你備一千萬的貨，是不是相當于他花了兩百萬的資金去撬動了一千萬的貨物，來獲得了一千萬貨物的收益，他所要支付的資金利息成本是什么呢？從我幫他備貨的那一天開始，到他提貨為止的那一天的資金利息，這也是備貨融資方案會適用于很多產業，非常好的一個金融方案。

第三點是分享一下我們自己在做供應鏈金融業務本身，我們自己的一個服務優勢。首先我解讀一下我們在做這樣一個供應鏈金融業務基礎的系統結構，主要是分幾個維度，第一個就是我們在貸前的時候，會通過系統相關的信息，以及建立的初步模型，給出一些參考的額度，然后在貸后的環節，我們再進行監控，包括建立這樣一個預警的模型，中間的環節就是非常核心的，通過我們的額度建立一些判斷的模型，以及說風控預警的模型，這樣一些模型和系統構建來自于哪里？當然是我們收集的企業相關數據，比如說企業基礎數據，他在我們平臺上產生的交易數據，以及企業的財務數據、相關的經銷存的數據，因為百卓本身也在給客戶提供采購管理的系統。我們從服務角度來說，也歸納一下會比較簡單，對于客戶來說，收取比較簡單，他只要有真實交易的訂單，我們就可以進行融資，額度的話，目前給單個客戶最高額度會到一千萬，利息最高年息12個點，沒有額外的費用，計算方式是根據資金使用周期。我們自己就是資金方，而不是引入其他的資金方去給我們的平臺客戶進行服務，目前我們的注冊資金是1.5個億，就帶來了什么便利呢？有些企業會問你放款資金是不是從銀行借過來的？我現在是自有資金，我主要的服務對象也是我平臺內的客戶，一定程度上保證了我資金的來源性，還有成本的保障。剛才也提到我們的備貨融資和墊資代采是需要有一家供應鏈公司做代理采購業務的，我們自己也有一家工業品采購代包服務的公司，很有可能你原來跟那個供應商結算談好的價格，會給你推薦到價格更合適的供應商，不僅是金融幫你解決了，在采購環節我也能幫你做的更多。

我們也解讀一下這樣的金融業務和傳統銀行業務會有什么樣的差異呢？首先是從核心征信評估的方式，其實銀行評估一家企業要不要給他放貸很簡單，你企業經營情況好不好，你有資產經營抵押，而供應鏈金融不是這樣子的，更多的是評估你未來會發生的真實的交易，你有沒有產生應收。第二個就是資金使用對象有較大的不同，如果向銀行借貸，一定是我去借，我還利息，我使用，但是供應鏈金融不是這樣子的，有可能是使用了你上下游某一家大企業的資信幫你擔保，而你使用了那個資金，第四個不同，就是剛才提到的利息計息方式，銀行的話你拿到錢的那一天開始計息，而我給你一個額度，在這個額度范圍內，你什么時候開始做金融訂單，我就什么時候開始計息。我們也比較了一下和現在市場上比較多的一些其他同類平臺金融有什么樣的差異和優勢，簡單來講，目前我們申請的方式也比較簡單，很多平臺它是基于往期的數據，而我們現在初期業務嘗試的時候，是根據當下正在或者即將發生的真實的訂單業務，基于這樣的訂單業務本身，我給到你放貸，相對更加簡單和靈活，包括額度，如果互聯網很多小額貸最多五百萬或者三百萬，拿到手可能只有幾十萬周轉，我們最多可以到一千萬。第三就是利息，很多電商平臺它的利息是隱含很多其他的手續費，我剛才提到了我們的利息成本只有一個，包括供應鏈代采，所以在這種場景下，我覺得從我們做供應鏈金融業務的角度來說，我們對于客戶提供的一些服務也好，或者是說這樣的方式，還是具有一定的競爭優勢。

以上就是我今天給大家分享的幾個主題，就是焦點科技作為一家互聯網B2B的平臺，怎么樣去識別出我們客戶的一些需求，以及目前為我們客戶當下的需求設計的金融產品服務，以及當下實踐過程，我個人的理解金融業務目前仍然在起步期，我今天所設計的方案在未來的某一天，會被我自己或者其他人推翻，但沒有關系，只要我們保持對客戶需求的敏感度，不斷地深入探索、挖掘和實踐，一定能將金融的業務在企業服務環節當中發揮更重要的作用，從而真正賦能我們的中小企業。好，我今天的分享就到這里結束，謝謝大家。

來源：億邦動力網