原標題：詳解華夏銀行、太平洋保險與海爾的協同供應鏈金融模式

來源：億歐網

資產端和資金端兩端融合創新已經成為推動供應鏈金融發展的重要方向之一，很多產業和企業在開展供應鏈金融、有效解決中小企業運營資金、優化現金流，甚至優化產業資金流方面，已經呈現出多金融機構、多金融產品協同合作的狀態，從而充分呈現了上述三種模式的特征。

模式一：華夏銀行、太平洋保險與海爾的協同供應鏈金融

海爾供應鏈金融肇端于海爾集團提出的“人單合一”，這是2005年海爾集團董事局主席、首席執行官張瑞敏提出并命名的一種商業模式。

“人單合一”的字面釋義：“人”，指員工；“單”，指用戶價值；“合一”，指員工的價值實現與所創造的用戶價值合一。

“人單合一”的基本含義是，每個員工都應直接面對用戶，創造用戶價值，并在為用戶創造價值中實現自己的價值分享。

人單合一模式不同于一般意義上的競爭方式和組織方式，也不同于傳統的業務模式和盈利模式范疇，而是順應互聯網時代“零距離”和“去中心化”的時代特征，從企業、員工和用戶三個維度進行戰略定位、組織結構、運營流程和資源配置領域系統性的持續動態變革，在探索實踐過程中，不斷形成并迭代演進的互聯網企業創新模式。

這一模式反映在海爾的銷售端，主要體現在兩個方面：

一是海爾電器作為公司的渠道和運營中心，提供社會化的綜合渠道服務中心。

二是青島海爾作為制造中心，打造智慧家庭創新平臺。而為了實現上述兩點，就需要渠道扁平化以減少為客戶服務過程中不必要的中間環節，在提高分銷效率的同時，能夠使供應鏈更加敏捷地應對市場的變化。

去除中間層后，海爾銷售線下原有的末端經銷商直接與工廠生產環節對接，根據對自身銷售情況的判斷制定銷售計劃并直接向海爾工廠訂貨。

而這一變革的背后帶來的是經銷商的資金問題，根據海爾與經銷商的交易習慣，經銷商在采購時須按總貨款的一定比例向海爾打預付款，經銷商在支付這筆預付款后，海爾才會組織生產，到期后經銷商打款贖貨。

這在傳統的經銷模式下，問題并不顯著，這是因為在多級經銷狀態下，位于上層的經銷商往往因為較大的經營規模和較充分的自有資金能夠應對海爾的要求。

而去中介化之后，海爾下游銷售體系已將生產供貨與供應鏈末端的中小微經銷商直接對接，這些對于無論在銷售規模還是資產狀況方面均實力較弱的中小微經銷商而言，造成了非常巨大的資金壓力，加之這些企業沒有充足的資產或抵押物作為擔保，很難從銀行獲得資金或者融資成本高昂。

針對以上問題，2014年，海爾與中信銀行、平安銀行簽訂戰略合作協議，實現以海爾日日順官網為基礎聯合第三方金融機構對下游經銷商進行供應鏈融資提供支持，并將產業與金融基于互聯網整合在一起。

然而，海爾供應鏈金融實施至今，仍然面臨著巨大的挑戰和尚未解決的問題，這主要表現為：

第一，海爾目前有2萬多家經銷商，雖然所有的經銷商已經全部納入日日順官網進行采購運營，但是能夠進入商業銀行白名單的企業寥寥無幾，目前能夠享受到“貨押貸”和“信用貸”服務的經銷商只有200~300家，而這對于擁有上千家優質經銷商的海爾而言，提供的金融服務杯水車薪。

第二，當初為海爾提供供應鏈金融服務的兩家商業銀行，由于戰略政策改變，在供應鏈金融業務方面采用了保守姿態，無意愿進一步拓展業務，從而使新的有競爭力經銷商無法享受供應鏈金融服務。

第三，由于商業銀行風控的要求，特別是各家銀行對于風險的偏好不同，對于產業企業如何在有效控制風險的基礎上開展供應鏈金融業務有著不同的理解。

即便海爾建立了B2B的日日順官網，并且承諾與銀行風控系統對接，實時向銀行傳遞數字信息，但站在商業銀行的視角，仍然心存疑慮。這主要因為：

一是數據是產業企業提供，盡管是海爾這種核心企業，但作為商業銀行仍然對數據把握忐忑不安；

二是傳統的商業銀行風控分析的基礎是財務數據，它們對于產業運營數據如何挖掘、運用并不十分知曉，從而造成了資金借貸阻滯。

三是由于商業銀行嚴控風險的要求，加之目前商業銀行實施的“終身追責”制，導致商業銀行一旦發現出現任何一筆不良貸款，就會全部停止對所有其他經銷商的放貸，這種資金借貸行為對海爾這種制造企業的經營產生巨大困擾。

基于上述背景，海爾日日順與華夏銀行、中國太平洋保險公司于2019年年初，嘗試運用多方協同、金融產品配合的方式提高對海爾經銷商的融資規模和比例。

其具體的業務流程如下：

海爾將其經銷商白名單以及B2B平臺系統同時對接到協同合作的兩家金融機構，即華夏銀行和太平洋保險，從而使兩家金融機構能夠實時掌握企業經銷商的經營狀況和所有銷售端的經營數據和相關的財務數據，以便金融機構能夠掌握企業經營狀況，有效控制風險。

基于對上述數字信息的把握和分析，太平洋保險為海爾推薦的白名單客戶向華夏銀行提供違約保險服務，以降低銀行信貸可能產生的違約風險。經銷商在海爾平臺上下達采購訂單，在需要融資時，首付40%的貨款，華夏銀行提供60%的敞口融資。

由海爾平臺將款打至海爾財務公司后，進行產品生產，之后在日日順物流形成存貨質押。經銷商贖貨，將錢款打至華夏銀行，銀行通知海爾日日順物流解除質押。在這一過程中，如果出現違約，首先由太平洋保險進行賠付。

上述三方合作模式對于各方均產生了良好效益：

對于海爾而言，保險公司與商業銀行之間的協同合作，使得其經銷商融資的可能性大大增強，從而有利于惠及更多下游客戶，從而促進了海爾產品的銷售。

從具體供應鏈金融業績看，海爾之前（與原有兩家銀行的合作）向其經銷商提供的融資額為17億~18億元，支撐的海爾家電銷售為40多億元，而金融機構協同參與后（包括銀行與保險合作，以及其他銀行協同參與），現有融資規模為40多億元，支撐了100多億元的家電銷售，支持的經銷商客戶數大約為2 000~3 000家。

對于保險公司而言，一方面通過對接海爾業務系統平臺，能夠實時掌握海爾與經銷商的經營狀況，有效評斷風險，并設計合理的保險產品，擴大保險業務和收益（其保險收費大約為1%）；

另一方面，也使保險公司更好地融入了產業運行中，推動了保險積極參與供應鏈金融。對于商業銀行而言，借助于保險公司的協同合作，使得其對中小企業的借貸風險得以轉移，更有利于支持更多的有競爭力的中小企業。

此外，因為有保險的風險保障，其借貸的資金成本下降（目前在基準利率水平上上浮30%），從而更有利于產業企業的發展。