從受眾認知的角度看，“金融”這個詞相對籠統、普通，但是這既是它的缺點，卻也是它的優點：因為它比其他詞語——如融資——具有更大的“知名度”。“供應鏈金融”使得其產品品類被歸屬到“金融”的子類，相比較“供應鏈融資”，它們的內涵可能并無差別，但是其外延更廣泛。

　　這也符合深發展對它的期望和愿景（或者說雄心）：讓“供應鏈金融”這個品類在第一印象上屬于深發展，就像人們想到搜索就想到Google一樣。

　　這樣就會為后來者構筑起一道近乎可怕的屏障，即使競爭對手和潛在進入者實力雄厚、虎視眈眈，正所謂“一夫當關萬夫莫開”。

　　在這樣一種愿景指引下，深發展將其品牌建設的目標細化為三點：①通過品牌塑造促進市場成長；②改善經營環境，因為作為一種創新，它面臨著來自方方面面的觀望、質疑甚至否定；③提升美譽度和影響力。其核心就是促進銷售，否則一切都是空談。

　　行業領導者的地位不是自封的，也不是僅靠宣傳就可以立起來的。行業領導者的地位，是消費者、客戶“選”出來的，這就是市場競爭的基本法則。

　　聯想董事局主席柳傳志做過一個比方：你（指楊元慶，編者注）真的只有把自己鍛煉成火雞那么大，小雞才肯承認你比他大；當你真像鴕鳥那么大時，小雞才會心服。只有贏得這種“心服”，才具備了在同代人中做核心的條件。深發展只是一個中小銀行，相對于四大行，真可謂“小巫見大巫”，要贏得行業標準的地位，這多少有些“mission impossible”。

　　支撐：產品與標準

　　深發展認為，第一品牌的內涵應該是怎么樣的呢？首先，它專注于此；其次，即便它不是最大的，“在數量和質量上，和你的專業程度上，都應該是靠前的”；第三，它在業內具有口碑效應，即市場認知度高；第四，美譽度高。

　　“必須擁有領先業界的技術標準——創設引領的模式、領先的技術。還有，它應該被分解成一系列的可以看到和感知的一些事實。”原公司業務品牌負責人梁超杰說。這當然是深發展供應鏈金融管理團隊的共識。

　　與既有的授信產品不同，供應鏈金融產品主要是“面向中小企業”，因此需要不同的授信評級體系。金融類產品的創新備受矚目，關系重大，因此，在合規監管上，也是格外謹慎。

　　中小企業一直是融資問題上的“困難戶”，這背后一個重大原因在于銀行在授信評估上只看報表這種靜態的一對一的做法。中小企業經營風險相對較大，融資渠道又相對有限，因此，它們很可能不得不在財務報表上狠下工夫，以贏得銀行的貸款。銀行深知其弊，又有銀監會等對不良資產率的硬性監管，因此就發生了逆向選擇，導致中小企業普遍融資難。

　　在這樣一種背景下，一種新的授信體系就呼之欲出（這個構建的過程是充滿爭議、試驗的且“摸著石頭過河”的）。具體而言，深發展供應鏈金融之融資業務呈現出以下兩個特點：

　　（1）“差報表”的企業也可能獲得融資支持。該行貿易融資的考察對象，從孤立的企業個體轉向企業所在的供應鏈、生意圈，從靜態的財務報表轉向企業經營的生意和盈利模式穩定性，只要“生意好”、“贏利可持續”，就可能貸到款。

　　（2）在企業的生意中尋求支持資產。深發展針對企業在持續的生意運營中形成的存貨、應收賬款、預付款等動產，設定抵押或質押，而無需在生意之外追加房產、設備、存單等抵押擔保。

　　那么深發展是如何進行信用評級的呢？

　　深發展同時運用企業主體評級和債項評級兩種信貸評審技術，評估中小企業融資信用并作出信貸決策。其中，自償性貿易融資授信評級、授權管理系列制度由其獨立研發，將中小企業置于供應鏈之中考量其供應鏈交易結構、交易細節，分析其債項信用等級的信貸評審技術。

　　與注重資產負債表分析的主體評級技術不同的是，自償性貿易融資評級緊扣供應鏈商品交易的自償性特點，正視多數中小企業的財務缺陷，不單純考察受信人自身的財務報表和擔保手段，轉而考察供應鏈交易方式、交易商品的價值、變現能力、自償程度、交易雙方的交易紀錄、雙方處理交易瑕疵的能力等債項信息。自償性貿易融資授信制度切合了《巴塞爾新資本協議》關于“專業貸款”和“商品融資”的要求。表1是深發展2005年時對應收類的評級表；表2是《巴塞爾協議》的相關規定。

　　表1 自償性貿易融資評級表（應收類）

　　表2 -監管當局對商品融資批露的評級

　　——《巴塞爾協議》（2004-6）

　　實際上，目前供應鏈金融的一系列階段性業務規范多由深發展奠定，比如產品系列劃分、準入評級辦法、授信后操作規范、物流監管辦法及協議文本、與核心企業的三方協議、1+N的營銷模式、供應鏈全景圖分析方法等。這就是先行者的“利益”。

圖1 深發展供應鏈全景圖

　　（表1、表2、圖1來源：深圳發展銀行）

　　特別值得一提的是“1+N”模式。看上去，既然是圍繞供應鏈的鏈主（核心企業）的供應商和分銷商，那么本來應該是“N+1+N”更生動、更形象地分析了供應鏈組織運營模式。毫無疑問，這是一種單一的線性思維方式，在供應鏈日益網絡化的今天，“1+N”更本質、更大道至簡地描繪了這種模式。

　　“專注、專長、專業、專家。”梁超杰連用四個“專”來形容自己和同事的工作所須具有的特質。深發展視供應鏈金融為戰略業務，具有長期規劃，因此“專注”，專注才能有所專長，從而鑄造專業，專業才可能成為專家。

　　深發展供應鏈金融的分管副行長胡躍飛特別強調走專業化道路。他是從競爭戰略的角度來認知專業化：“銀行間同質化競爭，深發展作為一個中小股份制銀行沒有優勢。只有在專業化發展的路子上去實現一些差異化、特色化。只有一支非常專業的團隊才能想出別人沒想到的，才能做到別人沒做到的東西。”

　　低成本的高端路線

　　專注是戰略；專長、專業、專家都是對深發展供應鏈金融人的要求。深發展供應鏈金融業務的培訓密度很高，幾乎每周都有。

　　對于深發展的品牌塑造，它要采用什么策略，把它的各種標準和創新宣傳出去，去實實在在地構建起那個對后來者的高高壁壘呢？

　　首先，深發展以專業的原則制定了產品手冊，以標準化的話術使得直接面向市場的客戶經理能非常準確、直觀和通俗地向客戶講清楚供應鏈金融的產品特性。

　　其次，構建了豐富的營銷資料庫。深發展制作標準化的營銷物料，包括對重點產品的描繪，它們能解決客戶什么樣的問題，開辦該業務的流程，客戶需要具備何種條件，呈送何種資料證件，客戶在使用產品時的注意事項，等等。如果這些產品尚不能滿足其需求，那么可以和產品經理和客戶經理再溝通，產品經理可以根據模塊化的產品部件來設計新的、定制化的產品。

　　(本文來源：網易財經 )