由于供貨商的起訂量高，難滿足終端經銷商個性化需求，不少新型葡萄酒經銷商都感慨難以找到合適的對口供應商，業內人士認為，想改變此格局，傳統進口商服務意識有待提高，供應鏈應升級。

供貨商的起訂量高，難滿足終端經銷商個性化需求

在杭州開設葡萄酒終端門店的申向云經常為采購而發愁。因為許多葡萄酒進口商都有較高的發貨量，這讓她難以接受。

申向云所開設的杭州萄醉酒窖是面向消費者的葡萄酒零售終端，店內有200個以上SKU，但因為是零售，其中絕大多數單品都難以出現大的銷量。

“我希望尋找一家SKU多，但每款SKU的進貨量要求都不高的供應商。但這樣的供應商并不容易找到。”申向云表示，“相反，好多供貨商可選擇的SKU就一兩個，要求的起訂量還很高，否則就沒有價格優勢。”

面向私人客戶的長沙葡壹精品酒業有限公司總經理方奕面臨相同的問題。他的解決方案即找ASC、桃樂絲、美夏等SKU較多的進口商拿貨，一次性拿多個SKU，每個SKU的訂貨量都不大。一段時間后，其中出現一些暢銷款，再增大訂貨量。

但方奕也指出：“這類精品酒進口商，同樣存在產品價格和市場能見度比較透明的短板，這樣你的利潤訴求就不能太高。”

傳統進口商服務意識有待提高

申向云還指出：很多進口商只有賣貨思維，而缺乏產品服務意識。

“我接觸的大多數供應商，來我的門店推選，只會告訴我，這里有一款產品，進價很低，利潤很高，你可以去賣。相反，少數供貨商會在參觀了門店后，告訴我門店缺少一款怎樣的產品，目前剛好有，建議可以嘗試去賣，而不像許多供貨商只想一次性賣很多貨。”申向云指出。

供應商產品同質化是個問題

申向云說到：“通過反復溝通，一些進口商也接受了起訂量不高的模式，但SKU不豐富卻是更難以逾越的一個痛點。有些人愛做低端酒，有的人愛做某個產酒國的，雖然一家進口商有幾十個SKU，但同質化嚴重。他們負責三四線市場的傳統分銷渠道也許合適，因為一個入門級酒款，可以拉20個不同SKU出來。但我卻只能從中選擇1-2個SKU。”

在互聯網開設網店“猿小姐的甜酒鋪”，以銷售甜酒為主的店主猿小姐也曾遇到過類似問題。她表示：以前曾跟一些進口商有過合作，他們的SKU數量有限，要求起訂量也很高，且只有少數主推的SKU有現貨。有時甚至酒還沒進來，就要求提前打款拼柜。沒有現貨，周期無疑會更長。

供應鏈升級的幾個方向

筆者看來，不少進口商要求起訂量，缺乏服務的問題其實是供應鏈缺乏彈性的體現，而由于中國葡萄酒市場的碎片化，個性化需求崛起的現狀在倒逼傳統的葡萄酒供應鏈升級，而部分進口商由于并未接受這種轉變，才導致了類似問題的發生。

那么，供應鏈應如何升級？優自西方供應鏈公司總經理吳湘華給出了以下幾點建議：

第一、產品升級，SKU更多，更豐富，讓客戶的選擇面更廣；第二、市場升級，要提供更好的市場服務。除了有性價比，還有一定的服務，讓各個層級有一定利潤。第三、時效升級。通過保稅倉來前置大多數產品的庫存，縮短交貨時間；一些非主流、要貨量小的精品酒，則可跨境電商政策，進行靈活的小額進口，實現快速交貨。

江蘇圣果葡萄酒供應鏈不僅把進口酒庫存前移至南通保稅區，并推出近兩年流行的“原瓶保稅區定制”項目，目前該項目涵蓋法國、澳大利亞、西班牙、智利幾個主要產酒國。

“只要客戶可以提供標簽，我們不會產生太多成本，很少的量都可做定制標。這樣既滿足了終端經銷商SKU碎片化訂單的要求。”該公司副總經理張鑫春介紹到。

吳湘華指出：消費升級后供應鏈必須隨之升級，否則就是無米之炊。葡萄酒行業應該借鑒其他行業的一些成功案例，比如德邦物流，他們的優勢在于零擔貨運，介于大宗運輸和快遞之間的領域。

張鑫春表示：未來的市場，是碎片化、個性化的市場，這對葡萄酒供應鏈公司要求很高，不僅僅要有足夠的資金實力，對產品的把控、對各個環節的成本控制都影響到該公司能走多遠。