在元器件管理和供應(yīng)商管理中，有的人會把供應(yīng)鏈中的一些概念或關(guān)系混淆。我也在相關(guān)文章上有所介紹，不過介紹得不是非常清晰。本文將結(jié)合圖示來更清晰地作一個介紹。

首先是供應(yīng)商關(guān)系圖，舉例如下：

圖 1、供應(yīng)商關(guān)系圖

在實(shí)際的市場中，供應(yīng)商關(guān)系比圖1復(fù)雜得多，不過圖1足以說明大部分的情況。本關(guān)系圖中，圖中的箭頭表示元器件的流向。圖中箭頭起始端所在的公司的就是其終端所指的公司的直接供應(yīng)商，一般情況下說供應(yīng)商就是指直接供應(yīng)商。比如說整機(jī)廠G公司，其供應(yīng)商有C、E、F、D幾家公司。而元器件生產(chǎn)廠A和B公司不是G公司的直接供應(yīng)商，最多算是G公司的間接供應(yīng)商。對于整機(jī)廠H公司來說，其供應(yīng)商除了E、D公司，元器件生產(chǎn)廠A也是其（直接）供應(yīng)商。值得注意的是，圖中表示貿(mào)易商E公司和F公司之間會相互調(diào)貨，所以他們互為對方的供應(yīng)商。

元器件生產(chǎn)廠，顧名思義，就是生產(chǎn)元器件的廠家，或者元器件的品牌擁有者（元器件生產(chǎn)可能請人代工）。整機(jī)廠則是元器件生產(chǎn)廠的終端客戶。元器件生產(chǎn)廠的銷售模式有多種多樣。有的元器件廠既供貨給終端客戶，又供給代理商；有的只供給代理商而不直接供貨給終端客戶。同時，有的元器件廠會直接供貨給貿(mào)易商，有的元器件廠不供貨給貿(mào)易商（貿(mào)易商只能從其代理商處進(jìn)貨）。一般元器件廠有多個代理商時，要求其不同的代理商不能做同一家整機(jī)廠的供應(yīng)商，以免惡性競爭，不過現(xiàn)實(shí)操作時并沒有那么嚴(yán)格。值得注意的是，圖1中有個冒牌貨制造處I，那里可能冒牌A品牌或B品牌的元器件，通過貿(mào)易商銷售給整機(jī)廠。冒牌貨制造處I有可能是直接生產(chǎn)元器件的廠家，但是其元器件的標(biāo)示不打自己的牌子，而是冒牌別的名牌；也有可能是小作坊之類的處理處，專門買一些三流的品牌的元器件，然后通過改絲印或改標(biāo)簽等，冒牌成名牌產(chǎn)品；也有拿舊貨進(jìn)行翻新處理之后冒充新出廠日期的。冒牌貨制造處I之類地方出來的元器件可以統(tǒng)稱假冒偽劣產(chǎn)品。

代理商和（普通）貿(mào)易商都是貿(mào)易類公司，他們不生產(chǎn)元器件，只是從元器件廠家那里進(jìn)貨，然后賣給自己的下游客戶，屬于中間商。代理商與普通貿(mào)易商的主要差別在于代理商有元器件廠家的代理證，或授權(quán)銷售證書。而且，一般代理商只允許從元器件廠家中進(jìn)貨。事實(shí)上，緊急情況時代理商會從其他代理商那里進(jìn)貨，甚至有時會冒險從普通貿(mào)易商那里進(jìn)貨。普通貿(mào)易商的貨源一般比較復(fù)雜，有可能從元器件廠家中進(jìn)貨，也有可能從代理商那里進(jìn)貨，也有可能從其他普通貿(mào)易商那里進(jìn)貨（很多小型貿(mào)易商的主要貨源都是從其他貿(mào)易商那里進(jìn)貨，沒有元器件廠家或代理商的進(jìn)貨渠道保證）。所以貿(mào)易商的風(fēng)險較大，不過他們有供貨靈活的優(yōu)勢。不同貿(mào)易商的定位差別較大，有的對貨源把關(guān)很嚴(yán)，有的對貨源把關(guān)很隨意。所以選擇供應(yīng)商時，對貿(mào)易商的評審是非常重要。可惜很多整機(jī)廠家僅僅考慮到了對直接廠家的供應(yīng)商的嚴(yán)格評審，反而對風(fēng)險最大的貿(mào)易商審核不嚴(yán)格。

思考一下：整機(jī)廠H有沒有可能買到I公司生產(chǎn)的冒牌貨？（答案是可能。流向是I到F，F(xiàn)到E，E再到H。）

對于元器件廠家本身，有的有比較復(fù)雜的形式。見下圖：

圖 2、元器件廠家結(jié)構(gòu)圖

元器件廠家，一般都有個總部，這個總部可能包括了生產(chǎn)總部和銷售總部。而且比較大的元器件公司一般都會在全球設(shè)多個分廠。比如圖2中，某美國公司A公司，其總部可能在美國硅谷。而A公司的分廠1可能是在中國東莞，分廠2可能在菲律賓。有的元器件廠家還會讓別的廠家?guī)妥约捍どa(chǎn)元器件，比如圖2中的代工廠J公司就幫A公司代工。（關(guān)于代工廠：有的代工廠沒有自己的品牌，專門為別的品牌代工；而有的代工廠有的既有自己的品牌，又同時給其他名牌代工）。分廠（和代工廠）只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，不直接銷售元件器，而是由銷售處銷售。這些生產(chǎn)總廠、分廠、代工廠所在的國家和地區(qū)有時又稱為產(chǎn)地，元器件的包裝上一般都有產(chǎn)地信息。比如說，如果是在中國生產(chǎn)的（如分廠1），包裝上會注明“made in china”。一般來說，只要是同一個品牌下的元器件，在不同的產(chǎn)地生產(chǎn)出來的元器件是按同樣的標(biāo)準(zhǔn)管理、生產(chǎn)和測試的，一般情況下質(zhì)量沒有很大的差別。但在極個別情況下，不同的產(chǎn)地的生產(chǎn)出來的元器件某些性能或質(zhì)量可能有差異，嚴(yán)重時會引起不能與其他產(chǎn)地的互換使用。因此有個別整機(jī)廠對元器件的產(chǎn)地也會提出要求。不過最好是在設(shè)計時就充分考慮到產(chǎn)地差異的兼容問題。當(dāng)然，同一個品牌生產(chǎn)出來的元器件，如果是按不同的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，然后，針對不同的客戶，供應(yīng)不同質(zhì)量水平的元器件，那么這是其銷售策略的問題，而不是產(chǎn)地本身的問題。比較明顯的例子是，市場上有種說法，日本元器件廠家生產(chǎn)出來的元器件，質(zhì)量最好的銷往歐美，其次的銷往日本本國，最差的銷往中國。另外值得注意的是，有時貿(mào)易商供的是冒牌貨，冒牌貨出了問題，然后查到冒牌貨上標(biāo)示的產(chǎn)地又恰好和以前沒出問題的批次不同，供應(yīng)商就有可能會謊稱是產(chǎn)地不同導(dǎo)致的質(zhì)量問題（不告訴你是冒牌貨），從而誤導(dǎo)整機(jī)廠封殺這個元器件在那個產(chǎn)地的元器件，但是供應(yīng)商供冒牌貨的事就蒙混過關(guān)了！

比較大的元器件公司在全球多個國家設(shè)多個銷售處（也稱辦事處）的情況更是常見，而且在同一個國家可能有多個銷售處。比如A公司可能在中國深圳設(shè)有銷售處1，在中國上海設(shè)有銷售處2，在印度新德里設(shè)有銷售處3。

在供應(yīng)鏈管理中，有時除了要考察元器件廠，還要考察元器件廠的原材料供貨方，即上游供應(yīng)商，甚至繼續(xù)還要往上追溯。整個供應(yīng)鏈關(guān)系舉例如下圖：

圖 3、供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖

為了分析方便，圖3中省略了貿(mào)易商類供應(yīng)商。假設(shè)以整機(jī)廠H公司為中心來看整個供應(yīng)鏈。整機(jī)廠的下游是其客戶，在此不作分析，重點(diǎn)分析H公司的供應(yīng)商情況。比如說，元器件廠K公司和B公司都是整機(jī)廠H公司的供應(yīng)商。而其中元器件廠B公司的元器件的原材料又由原材料廠M公司和N公司等提供。而其中N公司的又要從O公司和P公司等采購原材料。等等。以上M、N、O、P公司都可以稱為H公司的上游供應(yīng)商。這樣一直往上追溯上去的話，可以發(fā)現(xiàn)，元器件的最源頭的材料是礦產(chǎn)資源。比如有機(jī)能源礦產(chǎn)資源（石油、煤、天然氣等，是有機(jī)化工的基礎(chǔ)資源）、金屬礦產(chǎn)資源（比如銅、銀、錫等）、其他無機(jī)礦產(chǎn)資源（比如陶瓷、硅等的原料等）。

分析供應(yīng)鏈關(guān)系，有兩個最重要的作用。一個是作質(zhì)量控制，另外一個是作成本分析。有時僅僅考察或控制元器件廠家還不能保證其生產(chǎn)出來的元器件的質(zhì)量沒問題，還須對元器件廠的關(guān)鍵原材料的供應(yīng)商作評審或考察或控制。比如說，某金屬化聚丙烯電容生產(chǎn)廠，其原材料分為：金屬化聚丙烯薄膜、灌封環(huán)氧樹脂、引腳材料等，這些材料都要向不同的供應(yīng)商采購，而其中金屬化聚丙烯薄膜是非常關(guān)鍵的原料，必要時整機(jī)廠會對生產(chǎn)金屬化聚丙烯薄膜的廠家進(jìn)行評審或考察。金屬化聚丙烯電容的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖可能如下：

圖 4、金屬化聚丙烯電容供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖

元器件的原材料成本是其成本中重要的一個組成部分，通過分析其原材料構(gòu)成和供應(yīng)鏈，對成本分析很重要。當(dāng)然，元器件的原材料成本占其總成本和利潤（或價格）的比例還與元器件的技術(shù)高低及供求狀況等關(guān)系很大。如果是技術(shù)含量很高的元器件，其原材料成本占其總價格的比例可能就很小，你即使通過原材料的成本分析得到了其原材料總成本比較低，但是談價格時也未必有那么容易降下價來。基礎(chǔ)原材料的價格波動會引起元器件的價格波動，不過這也與其原材料成本占總價格的比例有關(guān)，如果比例高，則相關(guān)的波動性比較大。比如，銅價對對以漆包線為主要材料之一的電感器和變壓器的價格影響就很大。如果某種原材料成本占元器件的總成本的比例很小，那么，即使這種原材料價格波動較大，但是元器件的價格可以不變。了解這些知識，對于元器件的價格談判特別是價格波動分析和很有用。

國產(chǎn)的元器件技術(shù)含量較低，一般是靠原材料的低成本優(yōu)勢和人工工資的低成本在競爭中獲得相當(dāng)優(yōu)勢。但是，不要以為這是什么天大的好事。中國的低材料成本，在供應(yīng)鏈的終端是靠對礦產(chǎn)資源過度開發(fā)索取為代價的，中國現(xiàn)在的模式是以斷絕子孫后代的飯碗為代價的發(fā)展，而且環(huán)境污染嚴(yán)重。而像美國就非常聰明，雖然美國的礦產(chǎn)資源非常豐富，但是他們極少開采，甚至不開采。說不定有朝一日，全世界的礦產(chǎn)資源都被消耗得差不多了，唯有美國還有豐富的礦產(chǎn)資源，那么，美國足以綁架全世界。因?yàn)闆]有礦產(chǎn)資源，現(xiàn)代工業(yè)就會癱瘓。還有，雖然中國的基礎(chǔ)原材料類的國有企業(yè)巨頭的高管人員依靠壟斷地位個個養(yǎng)的油光滿面的，但是，供應(yīng)鏈源頭的無數(shù)礦工是用自己的血、淚、甚至生命，換來低廉的人工成本。中國每年有大量的悲劇在發(fā)生礦工身上。更有甚者，地下的開采廠中，有的礦工是兒童。

中國政府天天喊產(chǎn)業(yè)升級，但是如果依然是無度地開采資源，而對基礎(chǔ)研究，對技術(shù)研發(fā)不重視，那么，產(chǎn)業(yè)升級就只能是放空炮。政府及民間資本對泡沫經(jīng)濟(jì)樂此不彼。現(xiàn)在金融危機(jī)中，本來正好是收購海外高技術(shù)實(shí)業(yè)公司的最佳機(jī)會。可是，無數(shù)的海外收購資本中（據(jù)新聞稱，中國累計對外直接投資總額超過1800億美元），偏偏幾乎全是搞泡沫經(jīng)濟(jì)收購的。你看世界范圍內(nèi)元器件的國際廠商，不斷地整合重組，唯獨(dú)沒有看見中國的企業(yè)參與其中。中國的元器件行業(yè)只能是在產(chǎn)業(yè)鏈的低端徘徊。作為企業(yè)，在供應(yīng)鏈管理這一塊，我希望不是僅僅是對材料成本的壓縮，這樣有可能只是推動了中國礦產(chǎn)的過度開采，以及產(chǎn)業(yè)工人受到更大的壓榨，而是要追求技術(shù)含金量，同時把提升質(zhì)量和效率放在首位。這樣才是真正可持續(xù)發(fā)展的模式。

本文作者：愛因迪生（本名徐躍華），國際電子商情專家博主，元器件失效分析工程師，樂于與電子同行分享和交流元器件管理、供應(yīng)鏈管理、元器件失效分析與改進(jìn)等方面的經(jīng)驗(yàn)。