近年來，供應鏈融資在銀行業務發展中已經不是一個陌生的名詞了，許多銀行積極探索將其應用在對大客戶的營銷上。供應鏈融資的本質是基于對核心企業穩定的供應鏈和信用實力的掌握，為其上下游企業提供各種融資服務，從而有效激活整條產業鏈的運轉，擴大生產和銷售，提高核心企業市場競爭能力。

　　隨著利率市場化進程加快，大型客戶對銀行的貢獻度大幅下降。大客戶往往擁有過于集中的授信額度，對于銀行而言，貸款風險加大，并且有過度競爭的危險。而中小企業卻往往得不到貸款，國家的許多政策也無法落實。通過提供供應鏈融資，銀行不僅可以滲透到整個產業鏈條中，增強核心企業對銀行的依存度，更從核心企業的實際利益出發，整合了供應鏈上下游企業資源，使核心企業獲得最大收益。在銀行的營銷實踐中我們發現，多數企業對供應鏈融資方案與技術表現出較大的熱情與愿景，同時賒銷和賒購的普遍存在，使得供應鏈上下游之間產生了大量的應收賬款和預付賬款，這也為銀行發展動產質押業務提供了基礎，這些都彰顯了供應鏈融資具有巨大的市場需求，發展前景良好。然而如此好的一款產品為何至今沒有在商業銀行中蓬勃發展？全面推廣這款產品需要我們思考哪些重點和難點？

　　集團大客戶供應鏈融資實踐的瓶頸和難點

　　1、核心企業的內在動力偏弱多數大型集團企業有專門的上下游信用管理團隊與管理制度，并在長期的經營中已形成產供銷一體化的經營模式，因而銀行可選擇的其上下游供應鏈成員單位基本都已是二級或三級以上的供應商及經銷商，應收賬款的基礎合同也是與核心企業銷售公司的代銷合同等。

　　由于掌握了產業鏈和價值鏈的核心價值，核心企業在上下游交易中處于談判的優勢地位，強勢的核心企業通常可以通過對供應商賒賬，同時要求經銷商提前支付預付款的財務管理模式，提高其對上下游資金的占有時間，而供應鏈融資方案則需要核心企業擔當整合整條供應鏈的關鍵角色。作為供應鏈的組織者、管理者和終極受惠者，核心企業還需要著手優化財務供應鏈，核心企業往往擔心供應鏈融資可能增加其責任、風險和工作量，也擔憂降低其延長付款期的自由度。核心企業作為供應鏈的鏈長，其態度關系到供應鏈金融業務的市場前景。因此解決核心企業的動力是銀行迫切需要解決的問題。