來源： 五道口保理學院

近年來，供應鏈融資在銀行業務發展中已經不是一個陌生的名詞了，許多銀行積極探索將其應用在對大客戶的營銷上。供應鏈融資的本質是基于對核心企業穩定的供應鏈和信用實力的掌握，為其上下游企業提供各種融資服務，從而有效激活整條產業鏈的運轉，擴大生產和銷售，提高核心企業市場競爭能力。

隨著利率市場化進程加快，大型客戶對銀行的貢獻度大幅下降。大客戶往往擁有過于集中的授信額度，對于銀行而言，貸款風險加大，并且有過度競爭的危險。而中小企業卻往往得不到貸款，國家的許多政策也無法落實。通過提供供應鏈融資，銀行不僅可以滲透到整個產業鏈條中，增強核心企業對銀行的依存度，更從核心企業的實際利益出發，整合了供應鏈上下游企業資源，使核心企業獲得最大收益。在銀行的營銷實踐中我們發現，多數企業對供應鏈融資方案與技術表現出較大的熱情與愿景，同時賒銷和賒購的普遍存在，使得供應鏈上下游之間產生了大量的應收賬款和預付賬款，這也為銀行發展動產質押業務提供了基礎，這些都彰顯了供應鏈融資具有巨大的市場需求，發展前景良好。然而如此好的一款產品為何至今沒有在商業銀行中蓬勃發展？全面推廣這款產品需要我們思考哪些重點和難點？

1、核心企業的內在動力偏弱多數大型集團企業有專門的上下游信用管理團隊與管理制度，并在長期的經營中已形成產供銷一體化的經營模式，因而銀行可選擇的其上下游供應鏈成員單位基本都已是二級或三級以上的供應商及經銷商，應收賬款的基礎合同也是與核心企業銷售公司的代銷合同等。

由于掌握了產業鏈和價值鏈的核心價值，核心企業在上下游交易中處于談判的優勢地位，強勢的核心企業通常可以通過對供應商賒賬，同時要求經銷商提前支付預付款的財務管理模式，提高其對上下游資金的占有時間，而供應鏈融資方案則需要核心企業擔當整合整條供應鏈的關鍵角色。作為供應鏈的組織者、管理者和終極受惠者，核心企業還需要著手優化財務供應鏈，核心企業往往擔心供應鏈融資可能增加其責任、風險和工作量，也擔憂降低其延長付款期的自由度。核心企業作為供應鏈的鏈長，其態度關系到供應鏈金融業務的市場前景。因此解決核心企業的動力是銀行迫切需要解決的問題。

2、利益共享機制偏隱性核心企業基于單獨成本和現金流優化的一些反映個體理性的財務策略，往往以損害上下游企業的財務利益為代價，供應鏈成員企業對核心企業的歸屬感不強，也導致“信譽鏈”難以建立。這種狀況不僅導致銀行可選擇開發的鏈條有限，而且需要審慎評估供應鏈內部約束機制的有效性。

另一方面，對于核心企業而言，供應鏈融資解決方案可能不會直接帶來收益，但核心企業借助自身較強的信用和實力，能幫助供應鏈成員企業融資，能夠降低整體供應鏈的融資成本，實現供應鏈各環節的順暢合作，從而增強整個供應鏈的競爭力。在這種條件下，供應鏈金融中對核心企業的資信引入利益被隱形，核心企業往往認為自身并沒有受益，而是銀行及供銷商享受了直接利益，因此缺乏積極性及源動力。

3、核心企業準入門檻偏高供應鏈融資實際就是借助大企業良好的商業信譽、強大的履約能力，給中小企業融資，因此銀行對核心企業的選擇通常設置較高的準入門檻。例如某銀行一產品要求企業需行業排頭兵企業，上一年度銷售收入超過50億元等。同時要求核心企業具有成熟的上下游供銷商評價管理體系，對供銷商有較強掌控力。由于衛星企業無需提供擔保及抵質押物而且未必是銀行的原有客戶，銀行一般對其信用評級要求較高，尤其是在無追保理的情況下，要求融資企業達到AA以上評級。為確保信息的及時準確性，銀行、核心企業、物流公司等三方信息需全面對接，銀行在貸款資金用途合規性、貸后管理方面都有較多要求，過高的準入門檻很大程度限制了該產品在許多企業的實踐。

4、信息技術滯后、多方協同偏難。供應鏈融資的金融服務是一項系統工程。作為一項高操作成本的業務，信息技術的應用程度與操作成本節約高度相關。為有效實現批量上下游客戶的融資需求，銀行往往借助網絡銀行技術提供在線操作的系統解決方案。但同時也對核心企業的信息系統提出較高要求，如核心企業需具有完善的ERP管理系統，能準確及時提供供應商的交易數據和交易信息，并有較長期穩定的信用記錄等，其交易方式需相對穩定，供應鏈管理系統平臺和銀行網絡銀行系統平臺可以順利進行系統對接，并能及時將平臺系統中的訂單、收貨發票及交易記錄等信息發送給銀行等。但由于企業、物流、銀行技術應用水平的不一致，造成目前并沒有實現供應鏈金融所要求的信息流共享，物流、資金流與商流的對接這一系列復雜的過程，需要銀行與核心企業間通過較長時間的溝通與磨合，投入較高的研發成本，共同開發構建供應商融資電子平臺，這對銀行及核心企業的信息技術均提出了較高要求。

1、因勢利導強化目標客戶推進對核心企業營銷供應鏈融資業務，需要更多地從其根本利益出發，說服企業決策層從戰略高度認知供應鏈融資的意義和價值，從根本上解決其動力問題。正如億博物流咨詢項目總監王智超所說：“對于供應鏈融資的核心企業來說，融資所帶來的收益成為核心企業的第一位收益，如UPS的供應鏈收益已經成為企業利潤的頭號功臣，核心企業可以通過供應鏈融資整合供應鏈上下游企業資源，獲得銷量、價格、付款方式、賬期、股本升息等立體收益，從而疊加更多的金融資產，并使資產和資源向核心企業集中。”

2、創建供應鏈融資的利益共享機制。供應鏈金融在國內仍處于起步階段，它的推廣還有賴于對采用供應鏈金融企業，尤其是核心大企業，其態度決定了供應鏈融資的發展前景。供應商管理庫存計劃與經銷商提前付款計劃普遍存在激勵不足問題。對利潤最大化的追求是企業的天然屬性，供應鏈融資的引入，所帶來的效益如何在供應鏈不同節點上的成員之間進行分配，將直接影響企業采用該產品和服務的積極性。作為核心企業心目中最大的受益者——銀行，在擴大自身客戶群、發放貸款獲得利潤的同時，將其部分收益與核心企業以合適的方式共享，以此提高核心企業的積極性，將對供應鏈融資的推廣有重要意義。

3、強化銀企優勢、共擔風險影響供應鏈融資風險的主要因素是核心企業風險及其合作風險，核心企業風險主要來源于其經營風險和信用風險，而合作風險最主要是來自于合同風險。為了能有效吸引更多地核心企業開展供應鏈融資業務，銀行應適當降低核心企業準入門檻，但同時其風險控制策略就是持續動態評估核心企業的經營風險，以便及時調整銀行對其上游供應商和下游經銷商的信貸額度，并將貸款風險控制前移至企業的生產、存儲及其交易環節，以產業鏈整體或局部風險控制，強化單一企業的風險個案防范。因此銀行與企業應充分發揮各自優勢，風險共擔，動態監測，聯手控制供應鏈融資的整體風險。核心企業應充分利用自己對上下游企業的了解及控制力，協助銀行做好融資客戶的資料收集及篩選，并對交易背景和數據的真實性負責；銀行主要發揮經營風險、管理風險的特長，和核心企業一起建立客戶的篩選準入標準及確定合作模式，制定業務風險預警機制及客戶準入退出機制，動態監控異常交易；銀企雙方還可以共同出資建立風險池，共擔風險。

4、推進信息技術系統日趨完善。在供應鏈融資業務的發展過程中，技術平臺的引進是很重要的。國際銀行開展供應鏈融資業務時用到了先進的網絡技術，如荷蘭銀行，它是一家擁有全球布點和網絡的商業銀行，在開展供應鏈融資業務時，它合理運用因特網技術，自己開發了一套系統，這套系統可以將信用證貿易下多家銀行及買方的單證統一處理，客戶可以通過電子銀行平臺在全球各地實現發送交易指令、查詢交易、定制報告等功能，這樣節省了銀行和客戶雙方的成本，最大程度上實現了交易的程式化和自動化。而目前國內金融信息技術和電子商務的發展相對滯后，使得供應鏈融資中信息技術的含量有待提速。這嚴重影響了供應鏈融資的效率，也在一定程度上增加了銀行的操作風險。因此，國內金融機構可以充分學習國際先進經驗，并與核心企業一同完善供應鏈融資系統及ERP系統，有效實現銀企間系統的對接，提高信息技術支撐金融服務的力度。

供應鏈融資是銀行金融創新的一大趨勢，因此銀行應建立專業的供應鏈融資管理團隊，由企業信貸、網絡銀行、信息技術等多類專業人才組合，根據不同客戶的交易模式、資信狀況、盈利大小來量身定做個性化、差別化的金融服務方案。隨著供應鏈融資在集團大客戶中的反復運用和推進，該業務必將不斷突破、日趨完善。