B2B在進入交易時代后，難以避開金融作為一種融資手段。但B2B金融究竟有哪些需要考慮的因素，B2B從業者與金融合作伙伴的認知不盡相同。該文是高勝濤對這一業務的系統闡述。

毫無疑問，找鋼網靠供應鏈金融盈利了，供應鏈金融變成B2B重要的盈利來源。

B2B目前的商業模式主要要靠：

1）自營交易的貿易利差；

2）撮合交易服務、物流服務、金融服務產生的利潤點。

供應鏈金融對B2B的客群能產生四大利好。

1）業務倍增：供應鏈金融解決了供需的賒銷問題，提升交易量。

2）挖競爭對手墻角：同質化競爭下，供應鏈金融可迅速從競爭對手撬動客戶資源，倍增規模。

3）供應鏈金融能夠深入客戶經營過程中，增強客戶黏性。

4）可新增盈利來源

明確了確實有關系后，而且關系很重要，甚至有人講供應鏈金融變成了B2B的標配后，那我們再看看有關系，到底是什么關系。我個人覺得還不是并列關系，只是主從關系。我們不能神話供應鏈金融。B2B平臺本身還是該聚焦如何實現B與B的大量連接。這是基礎。

就像阿里最早做金融，就是在阿里體系完成了B2B2C的大量業務對接后，開始跟建行合作網絡銀行，再到后來自己干螞蟻金服。如果一開始就主攻供應鏈金融，而不放主要精力在B與B的對接上，就有點本末倒置了。

大家都沒忘記，托比2哥北京的B2B大會。會上發布了B2B2016年上半年的百強。我們認真研究了百強的案例，研究其中搞供應鏈金融的情況：

 圖1

這是當時我們研究的簡單分析。

得出的結論是，大家都想搞，部分已經在搞，未來全都要搞，但搞的還不好

供應鏈金融的產品萬變不離其宗，無不在在供應鏈過程的三個重要階段，預付、存貨、應收。無非是針對不同角色的不同階段，并配合不同的業務或促銷場景展開。

但我們也會碰到很多問題，B2B大家玩的是交易，但供應鏈講的是鏈條，是上下游多角色的持續交易累計信用，促成額度。

舉個例子，如果我們要做賣家的代采，就不得不走到賣家的上游去，而這些顯然超出了B2B平臺的范疇。

但這恰恰是供應鏈金融可能需要的東西。

P2P的前車之鑒

我們知道P2P，前兩年因為不注重風控，用互聯網的方法來做金融，結果壞賬率極高。4000多家剩下不足千家，估計最終剩下的就幾十家。最關鍵還導致很多創業者跑路，不希望B2B也出現這種情況。

現在B2B做供應鏈金融成為標配，但由于其手中掌握的信息太弱，太少，以為拿到了交易信息，可是大家我們剛才分析需求看到，供應鏈金融要求是的成鏈，而不是單一買賣。而且如果針對賣家面向上游代采，除了平臺交易信息外，還必須其供應商上游信息。這樣才能做到交易信息的上上，下下才能分析，必須放到供應鏈上進行交叉驗證才能反欺詐，才能規避風險。

 風控控制框架和方法

這是我畫的一個簡單的供應鏈金融業務和風控和資金的圖，大概就是這樣的分工結構。

首先，B2B要搞，就要做供應鏈金融的戰略流程文化團隊規劃。先要想明白，自己也好，第三方配合也好，把自己的團隊制度流程建設起來。

搞清楚搞供應鏈金融的目的是干什么，是忽悠投資，還是增強客戶黏性。這個過程你的風險承受力是多大。

我們供應鏈金融圈里，大家見面是不追問壞賬的，因為是金融就有壞賬風險。只不過你的風控能力高，你能活，風控能力弱的，幾百年前都死了。

在風控團隊的組建過程中，一定要形成自己的風控團隊。也許人不多，但一定要有，業務人員配幾個，風控法務配幾個，這是必要的。形成個最低配置才能把火種留下去。

很多時候，沒有金融經驗的人覺得供應鏈金融管住貨或者供銷關系就行了，其實不同的供應鏈金融產品必須經過不斷的建模實踐，來逐步逼近風控的所有方面和任何因素。

我們必須接受外力，接受專業組織的服務。就像我們不會自己做衣服，不會自己理發一樣，這就是社會分工。不同的工作的組織成本和規模優勢是不一樣的。

比如風控數據接入方式

可能就會涉及幾種形式，最簡單的走API調用

大家可能會看到很多企業工商查詢、涉訴的平臺，這個大家在做供應鏈金融風控都會用的到，無非是要找個全乎的簽約調用。而且還不能只是查詢，還要必須保證實時變化提醒。聯防聯控也是很重要，B2B 平臺要跟聯防聯控，比如各地的小貸、擔保，有些簽約，并不能線上，還需要線下。

真正金融企業級的企業供應鏈風控查詢未必需要是實時的，因為電腦始終解決不了全部問題，有些還需要人工分析，比如企業關聯圖譜，比如投資者關系。這些第三方風控平臺會結合您的平臺小數據+大數據挖掘實時預警+各平臺聯防聯控的數據，經過風控模型對客戶監控、分析、交叉驗證。不同的供應鏈金融產品及運營模式，他的風險數據設置也是不同的。

再比如一些風控功能中間件的調用。比如應收管控、比如流水分析、比如動產監控。這些都可以形成包含界面的中間件，通過固化流程和管理技術，讓人的影響因素降到最低。

其實人的因素降到最低是風控的核心重中之重，是我們這些第三方供應鏈金融大數據風控平臺孜孜以求的。

大家要注意，簡單的企業征信是不具備供應鏈金融意義的。

大家要做供應鏈金融，要找企業供應鏈征信調用。這包括靜態的，或者動態的。

這個不光涵蓋一般企業征信內容，還提供的是供應鏈征信，是專門針對供應鏈金融的。不僅包含其他其他企業征信公司的企業工商涉訴等數據，還包括企業經營層面的上下游交易數據和交易行為的第三方的交叉驗證數據，是專門為無擔保無抵押的供應鏈金融授信服務的。

核心意義是整個征信體系是基于供應鏈交易的，基礎建模是考慮企業在產業鏈上的良性經營為基準的，關注動產的流動性、關注經營質量。而不簡單從企業資產負債、收入利潤考慮。跟一般企業征信分析邏輯不同：供應鏈征信數據不單單分析企業過去的經營數據，更預測企業未來經營數據。

再比如，SAAS云風控平臺

比如大家要規范化貸前盡調，而且還可能要異地，去了一趟回來分析后又發現新問題，再去再出差，效率極低，而且對人員的信任度忠誠度要求特別難。這個怎么解決。

用專業的平臺，所有盡調項目都是后臺根據其對應的供應鏈金融產品實時生成，后臺人員可以隨著盡調數據提交后調整盡調方向等等。極大提高效率，最關鍵解決忠誠度問題。再比如過程管理軟件，如果能實時的根據過程數據進行預警，根據產品模型的風控設置進行提示風險工作安排等等。可以從系統上杜絕腐敗，一切都是透明的。

這也是避免人為操作的原則。無數次沉痛的歷史告訴我們，最后出險的一定是人。腐敗或軟弱，善良或遲鈍

大家可以基于自己的B2B平臺交易去做供應鏈金融的管控平臺。我簡單講講一套供應鏈金融風控平臺，涵蓋什么東西。它包含，供應鏈金融的前端業務系統、產品建模系統，盡調系統，不同供應鏈模式下的金融風控流程管理系統、風控引擎系統、大數據系統、風控中間件集群系統，等等，共同構成供應鏈金融大數據風控SAAS平臺。

供應鏈風控平臺是集供應鏈全流程管理及供應鏈風控閉環（資金流、物流、信息流）管理的復雜系統，需要有專業的供應鏈專家、風控專家、大數據專家、IT研發團隊共同努力才能研發完成的平臺，整個風控平臺必須依賴于各類海量的風控大數據，實現針對不同業務及不同金融產品的靈活和嚴密的業務流程及風控管理。

比如說建模

簡單拷兩個EXCEL表里的東西，就是一個簡單的應收的建模的其中兩個SHEET，這個應收的模型大概包括了9個SHEET。金融的風險是來不得半點的僥幸，唯有不斷的完善，不斷的迭代。所以好的模型都是迭代起碼五年以上的數據和項目驗證，我們好多模型都有八年以上的歷史。

B2B基于供應鏈金融的大數據，包括：

l  工商及其他社會事務渠道信息（基本信息、分支機構、變更記錄、主要成員、企業年報、對外投資、、經營異常、股權出質、動產抵押、欠稅信息等等）

l  知識產權信息（商標、專利、著作權）

l  經營信息：招投標、招聘信息

l  司法信息（被執行人、失信被執行人、法院判決、法院公告、司法拍賣、開庭公告）

l  高管個人征信及聯防聯控數據

l  社會輿情數據

l  聯防聯控風險信息（黑名單、多頭負債及欺詐記錄）

l  商品大數據：天貓、京東等電商大數據信息

l  企業供應鏈信息：交易流水、銀行流水、上下游供應鏈信息、以及基于供應鏈的企業發展數據評價

l  項目過程數據：供應鏈征信過程管理模型下的項目采購、運輸、庫存、銷售等交易數據及過程動態異常數據等

l  行業建模數據：行業景氣度、品類商品價格趨勢、平均扣點、平均毛利等數據

l  實時風險數據：基于100多個供應鏈金融風險監控模型和平臺系統的過程風險數據、模型預警數據等。

如何用投行思維來玩供應鏈金融資產證券化

B2B平臺上的客戶在供應鏈上所沉淀的預付賬款、存貨和應收賬款，如果我們用投行思維來看，為什么不把它資產證券化呢。

1、 貸前

一般券商會找個第三方風控機構作為中立機構，來評估平臺及平臺上的客戶交易真實性，如果確認資產的質量問題不大，券商和第三方風控機構就可以設計資產證券化產品，設計產品就是比較復雜專業的一件事，但最終其實大家目的都是一致的，就是一方面控制風險，另一方面又能把產品高大上。

2、產品設計包裝，產品設計和發行跟企業關聯不大，不贅述。

3、貸后

產品發行后，第三方風控機構通過工具或系統對企業生態體系內上下游企業進行數據分析及交易過程監控，并及時報至平臺和券商，確保貸后風險被及時了解和化解。可能對企業來講不像原來銀行給過后就不管了，但可以不需外部擔保和抵押讓您供應鏈上的中小企業獲得低成本資金支持，還是可以的。更有利的事是平臺還可以從資產證券化中分利。

一般來講，產品發行會分3-4期進行，一方面向前覆蓋，減少風險。一方面不斷迭代更新。

4、債股聯動

一般對于券商來講，最大的利益不來自于資產證券化，他們更希望來自于股權投資。如果債權走的不錯，券商就會介入股權投資。投資后，券商可為企業提供上市、并購等一攬子資本市場免費服務。并后續走入資本市場。

所以，具備一定體量的B2B平臺，通過資產證券化把資產放到銀行間市場或者交易所市場去，這對平臺的知名度是非常有意義的。

@高勝濤：不同行業是有差別，但歸結到風控本質，無非是商控物控和金控。也都是預付、存貨、應收三種動產的監管。而大數據API和底層風控對各行業是一致的。在業務層面的操作風控會有差異，但這部分可依托行業經驗做出調整和部署。

存貨這種動產在進出物聯管控上有較大共性。但在貨值評估上要引用數據，尤其是動銷率，庫存周轉率，這些個性很強。

這種就借助大數據和IT智能計算能力，來實時給出貨值和風控底線對比，貨值大數據消費品比較好抓，京東淘寶倒推。

姜潤：平臺本身承擔部分，還有一部分可以讓融資企業負擔。至于比例如何分配就看平臺的實際情況了。

@高勝濤：這是個好問題。風控平臺的介入前提肯定是平臺要做金融。至于成本，大數據采集建模分析是大的投入

比如我們現在是用了接近兩百臺服務器7*24小時進行的，服務器安保災備采用亞洲最高級別，t4級。另外研發投入每年大概三千萬。燒的厲害，主要是因為后面有兩個千億級的股東撐腰。

對于b2b平臺怎么cover這些成本，我們一般采取無償和b2b合作的方式，然后大家從融資客戶處分享傭金收益的方式。所以對于b2b平臺是有利的，多了一塊蛋糕。如果平臺考慮自己建設供應鏈金融和風控，我們無償提供建議和咨詢，金融領域合作大于競爭。

@高勝濤：我個人認為，隨著云計算和互聯網發展，很多機構變成了可以切入供應鏈金融。這個江湖也變成了一個生態圈。在這個生態圈里，有做業務場景入口的，有做風控底層的，有做電子合同的，有做反欺詐的，有做大數據的，有做資金的，等等。而業務場景入口端也匯集了各類平臺，如龍頭廠商主導的、服務平臺主導的、B2B主導的、大貿易商主導的、企業SAAS主導的，等等。

這個生態圈會越來越大，越來越專業化，朝著各自分工、合作共贏的方向發展。

所以，供應鏈金融的主體越來越多元化，很多會朝著產融結合的方式去發展。日本的商社體系，就是產融結合的典范。我有個研究就是專門研究日本商社的產融結合一體化對中國傳統龍頭企業的借鑒的。很多想發展，缺資金的地方政府對這個領域更加喜歡，對政府來講，可以借助地方產業基金做杠桿，結合地方產業龍頭產業帶優勢，把產業鏈上企業的通過小貸、擔保、融資租賃、保理等模式把產業現金流缺口搞資產結構化，然后通過保險、資管、信托打通資本渠道證券化，產業基金借助產業平臺配置成脫虛入實，實實在在幫助地方經濟從新崛起。

來源：1號鏈