和訊網：和訊網的網友朋友們大家好！本次沙龍我們有幸請到了興業銀行貿易金融中心的總經理林曉中先生來到我們的演播室，為我們解開供應鏈金融的發展之道，林總您好！

　　林曉中：你好！和訊網的各位朋友大家好！

　　和訊網：我們知道，從2008年下半年開始，嚴峻的經濟形勢導致了整體企業經營環境及業績不斷惡化，無論是西方國家還是中國，商業銀行都在實行信貸緊縮，但在這一背景下供應鏈融資卻呈現出逆勢而上、一枝獨秀的態勢。林總，首先能否請您談談供應鏈金融服務模式的本質是什么？為何會在當前形勢下受到商業銀行和各個企業的青睞和追捧？

　　林曉中：我想從供應鏈金融本身的這個業務本質來進行一些探討，供應鏈金融事實上在近年國內銀行從事貿易融資服務時提出的一個比較性概念，關于這個概念業界研究人員或銀行從業人員不同的人可能有不同的理解，從我個人的理解上來講，這個我比較傾向于供應鏈金融它其實是一種針對企業的融資解決方案。

　　為什么叫供應鏈金融？主要是銀行在從事這個業務的時候，通過企業資金交易的節點進行分析，來尋找兩者交易中可能提供到的一些可以幫助銀行去對抗或者控制風險的要素，比如說物權、債權或商業信用等，銀行必須在立足于不破壞企業之間原有交易模式的前提下來提供這樣的一種服務。剛才您還講到當前的形勢，我想概括一點來講，是由于在2008年國際金融危機發生了以后，各國的政府與金融部門為了救市，在過去這幾年中投放的貨幣過多，到目前國內外的零售物價指數已經有了很大幅度的提升。為了控制CPI，國內的貨幣管理機構目前也是被迫實施信貸緊縮的政策，這就不可避免使得企業的資金鏈繃緊。

　　這塊業務在今年為什么受到各家銀行的充分重視呢？因為在供應鏈金融的服務之中，它會廣泛地使用到票據和信用證等等延期支付的工具，這就使得企業在沒有得到貸款的情況下也能通過銀行承兌的延期支付工具來順利地完成交易，所以受到企業的青睞，這是一個必然的選擇。

　　今年以來，各家商業銀行受到信貸規模的限制，可以發放的貸款額度是十分有限的，本行也無例外，但是通過剛才講到的承兌，票與、信用證等延期支付工具，既能夠增強企業之間的互相信任，也穩定了一批客戶，所以銀行界空前重視供應鏈金融業務也是理所當然的。

　　和訊網：剛才我們談到了供應鏈金融現在已經普遍受到了企業和銀行的青睞，而且近年來各家商業銀行都在努力地、不斷地探索和開展供應鏈金融業務的發展，興業銀行是什么時候大力推廣這項業務的呢？對供應鏈金融融資具體是如何界定的呢？請您簡單介紹一下吧。

　　林曉中：我們銀行是去年8月份開始大力地推廣這項業務的，并且為了順利推進這項業務的發展，對此還制定了一個比較系統的五年規劃，在我們銀行這項業務的定位是被界定為本行基于企業供應鏈采購、存貨和銷售等環節的交易特點，為供應鏈成員企業提供的多種標準化和非標準化的貿易融資產品的總和，這其實是一個相當寬泛的概念。剛才我前面講到的了基于企業供應鏈采購、存貨和銷售等環節，這里面其實有兩個基點，一是供應鏈，二是三個節點的概念。

　　關于供應鏈其實并不是說我們做了這個業務才會考慮到企業供應鏈的情況，我們可以反過來想一下，哪一家企業不處在供應鏈上面，關鍵是我們對供應鏈環節交易特點有沒有做出準確的分析，并且有能力給他提供這樣合乎交易特點的融資解決方案。目前本行界定的這樣的業務范疇之下，我們充分地重視交易的真實性和自償性，主要是以流程的控制和封閉運作來安排融資方案。一般來講，我們不要求企業額外地提供其它的擔保或者抵押。

　　和訊網：剛才除了業務的具體定義之外，您能再具體介紹一下興業銀行目前供應鏈金融業務能為企業提供哪些具體的產品或服務嗎？另外，我想知道的是與同業相比，興業銀行提供供應鏈金融時有何特色和優勢，因為我們知道目前市場競爭還是比較充分的，興業銀行如何能在這樣的市場上占據一席之地，有什么樣的方法呢？請您談談。

　　林曉中：您剛才談到的包括兩方面問題，一是關于本行的供應鏈金融業務它包含哪一些產品和服務的話題，簡要地說，本行的供應鏈金融產品從大類分為預付融資、存貨融資和應收帳款融資等三大類十幾項產品，具體一些名稱，比如包括保兌倉、廠倉銀、賣方擔保、買方融資，動產質押融資、信用證、票據以及應收帳款質押后買斷等等這樣一些融資便利。我看剛才講這樣一些名稱的時候，您會覺得很生疏，目前在銀行公司業務范疇，可能我們在起草一些產品名稱的時候主要是針對企業的財務人員，他會有一個面對面交流的因素，在對外定這樣名稱的時候不像零售市場那樣瑯瑯上口，這樣的業務別的銀行業也“交易通”或者“貨融通”這樣的業務，從它本身的設計理念和大致的服務內涵上來講有類似的地方。我大致解釋一下，主要掌握下面幾個特點就好。

　　比如說企業要向銀行進行融資，但他缺乏廠房、樓房、機器設備、土地等有形的不動產或固定資產來做質押，我們其實可以選擇到它的一些生產的材料、產成品或半成品的庫存物資來給他提供融資，這是我們把它納入到庫存融資的范疇里。

　　再比如說企業會跟你有一個承諾，我以后會有這樣的生產資料押給你，但我現在只要購買一批貨物，現在暫時沒有這樣一批貨物，但我承諾買到了以后會把它押給你，這時候我們會給他開展一個預付款融資，等到他買到這批貨之后再質押給我們。

　　還有另外一種情況，企業之間的賒銷是司空見慣的，往往兩個企業之間如果交易有一定的年限并且雙方取得了比較好的互相交易之后，往往不是做一手交錢一手交貨的交易，而是我在某一個時間段內把貨先發給你，約定一定時間，比如三個月或六個月以后你再把錢付給我，這是賒銷，說實話賒銷對賣方來講不是太有利的一種條件，因為貨給了你以后我的資金沒有回籠，在會計的角度來講它就形成了應收賬款，我們也可以把你的應收賬款質押或者給買過來，我現在先給你資金，銀行先給你提供資金。這樣在本行的供應鏈金融業務里，主要是依賴這樣一些思想，以及剛才前面提到的企業不同的幾個需求節點去設計這方面的產品。

　　您剛才提到了本行在這塊業務方面是不是具備一些特色和優勢。我想簡單地概括一下有下面幾點：

　　第一，應變靈活，能夠比較有效地滿足到企業的一些個性化需求。在實際業務中，我們經常會碰到一些企業他提出的一些融資要求我們內部還沒有一個成熟的制度去支撐它，但只要企業有合理的需求，經過本行經過分析論證認為可以的話，是可以按個案的方式去執行的。到目前為止我們也成功地處理了有多起這樣的業務，客戶的反映也挺滿意。這里我舉兩個例子。

　　當時我們在廣西的一個客戶提出要和我們做一個庫存存貨的融資，這個存貨是白糖，本來作為白糖來講，如果放在某一個倉庫和我們做融資是標準化的一種服務模式。但這個客戶特殊在，它的庫房分布在全國很多個省市。

　　比如廣西的南寧和梧州有他的倉庫，在武漢有他的倉庫，甚至在東北也有他的倉庫，如果我們僅僅選擇其中某一個倉庫的庫存來給他做存貨融資的話遠遠滿足不了他流動資金周轉的需要。尤其這個客戶除了庫存分散在全國不同的地區以外，經常這幾個庫房之間還會調貨，但是調貨這塊不構成和外部其它企業之間的這種交易，也就是說在他所擁有的各個庫區之間的調貨產生不了現金流，也就構成不了對我們還款來源，但我們必須接受這種狀況。后來經過我們整體的分析，對他各個庫房的情況，運輸距離以及運輸頻率和比例進行了核定以后接受了這樣的單子。起到的一個效果，不管客戶處在任何地區的存貨都納入到我們質押監管的范圍里面，我們也不分彼此地給他提供了一筆融資，這個客戶目前對我們這樣一項服務評價還是相當高的。

　　我舉的第二個案例是關于訂單融資的例子，剛才我前面有舉到一個企業如果處于賒銷的方式，需要盤活他的應收賬款的例子，相信各位網友聽起來比較好理解，銀行如果能夠一直處理這類業務，我們其實也會覺得比較輕松，但是有一些企業事實上他可能需要融資的時候并沒有形成應收賬款，還沒有實現銷售。而他為什么要找你融資呢？是因為他剛剛接到一張訂單，接到訂單的時候沒有錢，需要銀行給他墊付這筆錢給他做采購，采購完了以后存到企業的倉庫，慢慢地進入生產流程，按照訂單的要求生產出原來買家所要求的貨品然后才能實現真正的銷售。出現企業的融資需求和銀行要去放貸的時候你能抓住的物權或債權等等可作為風險控制的手段，時差上脫節的狀況。這種情況下，我們要排出一個訂單融資的計劃，首先我們考察的是兩家企業之間交易訂單的可靠性和連續性，再深入到它每完成一個節點所需要的時間，再調動它的其它資產因素，比如說我們不排除做一個浮動抵押，就是用他的其它流動資產來做全覆蓋的替補等等多種方式來給他制定這樣的融資方案。不管怎么講，我們更多的還是考察它的交易背景以及交易中產生的有價值的因素，來從事這樣的業務。

　　關于訂單融資我們已經有兩三起這樣的業務付諸實施了，目前看起來，在我們做完以后，各個分行反饋回來的情況看，各地大型企業供應商在做訂單融資方面的需求還是非常旺盛的，也相信接下來我們可能會有更多好的案例來奉獻給大家。

　　剛才講到的關于優勢方面，我想第二點，本行總分行都有一個專業的團隊來提供產品設計和這方面的技術支持。從去年8月份以后，本行在總行率先成立了貿易金融中心，對供應鏈金融業務的管理和推廣，這個業務全部是放在這里進行統一的管理。在上半年，我們也已經完成了全行接近30家分行的相應的部門籌建。這些部門在接觸客戶的時候也會給他提供相應的這些的思路，如果他們解決不了，我們作為總行的后臺中心會繼續去支持他。目前這個團隊我們已經總共有200多號人，專門來給客戶做這方面的方案設計的技術支持。這是我們一個很強的團隊。

　　第三個優點是本行的供應鏈金融的產品體系相對比較完善，能夠給客戶提供到全面的金融服務：

　　一是本行的國內貿易融資和國際貿易融資都集中在總行貿易金融中心進行管理，這樣就便于為客戶提供涵蓋國內貿易和進出口貿易全程的貿易融資的產品和個性化的服務。舉個例子，前段時間我們剛在青島完成了這樣的一單業務，有一個客戶要進口大豆，但在進口的時候他缺乏資金，他在我們這里申請了一個信用證，對他的賣家外開出了信用證。信用證這個業務可能你覺得沒有什么值得大驚小怪的，因為這是銀行多年來一個常規的業務。我要介紹的是，在我們做這個業務的時候，這個客戶沒有給我們提供其它額外的擔保或抵押，我們為什么敢開這個證呢？我們是以他采購的標的，就是這批大豆約定到港之后作為我們的質押品，從而我們倒了一個時間差，在他進口采購的時候，我們先給他開了證，這批大豆到港之后我們再轉為庫存。我們了解的情況，一般在銀行把相應的進口物資交付回給客戶的時候，客戶是要還款的，但在這單案例里我們不要求他還款，讓它存在庫房里，讓它轉成為一個動產質押，直到它銷售完成了之后才把我們信用證項下的付款責任最后做一個清償。

　　和訊網：如您所言，興業銀行目前的供應鏈金融產品已經是種類十分豐富的了，我們這些產品如何貫穿于核心企業以及核心企業的上下游企業之間的呢？這個鏈條是怎么運作的呢？這是我想知道的一個問題。另外，在整個鏈條當中，興業銀行、核心企業以及上下游企業分別在這些鏈條中扮演一個什么樣的角色呢？

　　林曉中：其實您提的問題也并不陌生，有時候在業界或客戶有時候也會提到這樣的問題。事實上供應鏈金融產品是通過嵌入到交易環節來貫穿整個鏈條的。比如說我們給核心企業的上游供應商提供應收款融資，幫助這些企業提前實現銷售的回籠款，解決應收賬款難題；為核心企業的下游企業再提供預付款融資，幫助有需要的企業完成采購，這就把它的上游企業和下游企業的服務給一起做了。再進一步，如果這些上、下游企業在生產或貿易過程中還能提供本行認可的一些貨品，我們還能為它提供動產質押融資，幫助他們盤活存貨、擴大交易規模。最后，對于核心企業來講，我們一般都會為他們配套信用額度，便于他們隨時進行支付，這樣的結果就為整個鏈條提供了金融服務。

　　總體而言，在興業銀行、核心企業和上下游企業三者的關系中，核心企業和其上下游企業扮演的是基礎交易的角色，而興業銀行為它們之間的交易提供了資金和信用，保證了交易的順利進行。

　　和訊網：剛才您又提到了興業銀行是從去年下半年開始大力推廣供應鏈金融業務，我想知道，您能否談談在過去一年中興業銀行供應鏈金融業務的整體情況是一個什么樣的發展態勢？

　　林曉中：興業銀行今年的供應鏈金融業務態勢可以用“迅猛發展”四個字來簡單概括，目前與去年同期相比，本行不管業務量還是業務余額都取得了數倍的增長。現在本行有30家一級分行都設有專職的業務部門，全行有超過200人的團隊來從事這項專項服務，也擁有了一定的市場份額，已經具備了相當良好的發展基礎。

　　和訊網：從您前面的介紹中，我們已經能夠知道興業銀行的供應鏈金融所提供的產品、服務及整體的發展狀況，那么您能否再跟我們介紹一下，在開展具體業務時，興業銀行是如何選擇行業和企業的呢？

　　林曉中：從業界的實踐看，供應鏈金融業務主要集中于鋼鐵、汽車、家電、醫藥、造紙等行業，但在開展業務時我們并沒有刻意地去選擇行業，只要是屬于實體經濟范圍的，包括生產和貿易，我們都樂意介入，這些納入我們視野的行業包括通訊、航空、食品加工等行業。至于企業，只要你擁有穩定的上下游客戶，交易質量良好，不管能否提供抵押品或者擔保都有可能成為我們的服務對象。可以說，我們其實是以開放的態度接受行業和企業的選擇，而不是更多地主動選擇行業和企業。

　　和訊網：通過今天林總的全面介紹，我們已經深入地了解了供應鏈金融業務。最后，我們回到這次談話的主題，我還想請您談談，當前國際上供應鏈金融業務的發展現狀是什么樣的？我國的供應鏈金融業務在未來的進一步發展中會面臨哪些問題？對此，興業銀行有哪些創新思路值得大家探討和借鑒。

　　林曉中：以我個人掌握的情況看，供應鏈金融服務最早確實是由境外的金融公司提供的，但內容可能相對簡單，我舉一個公司的例子，就是UPS CAPITAL，也就是美國聯合包裹服務公司的下屬金融公司，UPS目前應該講算全球最大的從事快遞和高端物品的運輸企業。UPS CAPITAL他們是為委托母公司承運貨物的客戶提供量身訂做的金融服務。一般來講，在貨物剛開始起運，還沒有收到買方付款時，UPS CAPITAL就會按照貨值一定比例金額給這些客戶提供的資金融通。

　　另外還有國際上一些專門從事應收賬款買斷的公司，這些公司包括銀行和非銀行的財務公司，在保理業務范疇內我們通常把這類公司叫做保理商，他們也會說從事供應鏈融資，英文叫SUPPLY CHAIN FINANCE的服務，到目前為止這種狀況至今沒有太大改變。只有國內的銀行歷經這么多年的摸索和發展，才形成了目前很豐富的內涵和相對嚴密的國內管理體系，把供應鏈金融的服務范圍涵蓋到企業在生產經營環節中的預付款、應收款以及庫存融資的所有環節。我個人認為，目前國內的供應鏈金融業務相比國外會更加具有代表性。

　　供應鏈金融業務未來的發展可能會面臨以下這樣一些問題：

　　一是本身這個業務流程較長，節點的風險控制需要嚴密的管理，也需要操作者有豐富的經驗，是典型的知易行難的業務。

　　二是這樣一項業務涉及的因素較多，包括市場環境、企業財務狀況、商品價格波動、監管方資質，甚至交易模式的變化，都有可能給他造成影響。當某個因素變化的時候可能會導致這筆業務質量出現某些方面的變化，往往銀行在做后評估的時候容易簡單地對這類業務造成錯誤評價。打個比方說，可能是因為監管方對于監管物資的控制，有一些失職，可能導致銀行最后追收這筆融資相應的質押物時會造成一定的不良或壞帳，銀行有時候把它放在其它信貸業務一起去看的時候，他有可能會有一種簡單的導向，認為這個業務本身風險很大，但實際上導致這種風險的可能性僅僅是某一個節點出了一些控制上的問題。我們其實只要把這個節點的漏洞給補上就足矣了，所以這樣的后評估會造成對這些一些業務帶來誤解。

　　三是到目前為止，涉足此類業務的銀行越來越多，幾乎在國內很少的內資銀行完全不從事供應鏈金融業務，迫于競爭壓力，有些銀行可能會放棄流程管理和封閉運作的原則，導致風險的增加，這對整個市場的培育可能都會產生一些負面的效果。

　　剛才您還提到創新思路和策略這么一個問題。從本行的情況來看，因為供應鏈金融業務的開發比較晚，引用松下幸之助的話說，我們就是“生活在大路上的珠寶已經被別人撿干凈的今天”，許多同業相比來講，他的產品創新已經基本完成，興業銀行必須在對具體客戶的服務方案上著力研究一些改善方法，并且勵行管理創新才可能有出路。因此，我們在今年年初就提出了“主流市場增加份額，細分市場做出特色”的發展策略，我們會堅持以這個策略來主導我們的創新活動。

　　和訊網：因為時間關系，本期的沙龍到此就告一段落了，再次感謝林總的到來！

　　林曉中：網友朋友們再見！

　　和訊網：網友朋友們我們下期再見！