本文由公眾號“蘇寧財富資訊”原創(chuàng)，作者為蘇寧金融研究院院長助理薛洪言

來源：蘇寧財富資訊（ID：SuningWealthInsights）

B端，已是眾所周知的下一個戰(zhàn)場。市場中，不乏C端頭部玩家謀劃B端轉(zhuǎn)型，難免因循C端致勝方略，但B端自有曲折，恐難以奏效。而在B端浸淫已久的老玩家，自謂熟知市場門道，卻易因循守舊，難成引領(lǐng)風口的弄潮兒。

新舊兩股力量，都無必勝之理，唯如此，才能激勵后來者不斷創(chuàng)新、探索，進而崛起為新巨頭。

B端風口，實不實？

經(jīng)股權(quán)眾籌、虛擬貨幣、P2P等風口洗禮后，不少人視風口為泡沫，畏之如虎，走入另一個極端。

趨勢發(fā)軔之初，風吹波動，泡沫遂生，風口之下難免泡沫，泡沫卻未必是風口。虛擬貨幣、股權(quán)眾籌和P2P，因土壤不成熟，均有泡沫之嫌，但B端小微金融，卻是實實在在的風口。

具體可從三個方面來看：

（1）產(chǎn)業(yè)演變與科技助力

歷經(jīng)機械革命、電氣革命、信息革命之后，工業(yè)步入4.0階段——借助科技創(chuàng)新與軟件系統(tǒng)消弭信息與物理的邊界，以實現(xiàn)智能制造。

智能制造的前提是交互式生產(chǎn)技術(shù)的聯(lián)網(wǎng)通信，企業(yè)可以調(diào)用生產(chǎn)過程中諸如位置、流程、實際狀態(tài)與目標狀態(tài)的差距等“元信息”優(yōu)化生產(chǎn)過程，動態(tài)遴選最佳方案，讓制造本身智能化、可進化。

智能制造與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相伴相生，科技是最大助力。云計算解除了系統(tǒng)軟件層面的桎梏，5G加速走來，助力物聯(lián)網(wǎng)（Internet of Things, IoT）和AR/VR走出實驗室，推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)提速。一如移動互聯(lián)網(wǎng)重塑了C端場景，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為重構(gòu)B端場景創(chuàng)造機遇窗口。B端金融正迎來大變局，大變局中有大機遇。

（2）資金助力與政策推動

風口需資金助力，在政策推動下，銀行資金正批量涌入。2018年末，普惠口徑（單戶貸款金額1000萬以下）小微貸款余額9.36萬億元，同比增長21.79%，比各項貸款增速高出9.2個百分點。2019年上半年，普惠小微貸款新增 1.2 萬億元，同比多增 6478億元。

資金強勢涌入，沖破盤亙在小微企業(yè)與金融機構(gòu)之間的堵點，變滴灌為灌溉，帶動小微企業(yè)融資環(huán)境改善。銀行資金帶頭，市場資金跟進，小微企業(yè)的融資渠道會愈來愈通暢、多元，小微金融步入風口期。

這個階段，銀行資金到處尋找優(yōu)質(zhì)小微信貸用戶，從策略上看，此時發(fā)力小微金融是最安全的——只要企業(yè)本身沒有硬傷，不愁找不到“接盤”的銀行資金，有銀行資金支持，企業(yè)生命力會愈發(fā)健壯。

（3）持續(xù)滲透，時機成熟

小微企業(yè)融資難、融資貴依舊，但小微金融并非新命題，各方持續(xù)發(fā)力探索，小微金融新模式越來越清晰，站在產(chǎn)業(yè)生命周期視角，跨過中早期、步入風口期的時機已經(jīng)成熟。

傳統(tǒng)小微信貸囿于抵押擔保，下沉有限、天花板低，偶有探索，難成大勢。圍繞數(shù)據(jù)驅(qū)動，小微金融已探索出幾種新路徑，打開了新空間。基于數(shù)據(jù)獲取模式和場景的不同，大致分為三種：

一是基于企業(yè)一手經(jīng)營數(shù)據(jù)的泛產(chǎn)業(yè)鏈小微金融。既包括傳統(tǒng)依托核心企業(yè)的供應鏈金融，也包括電商平臺金融、SAAS金融等新模式。

二是以政務數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的小微金融。典型代表是各家銀行基于稅務數(shù)據(jù)的線上小微貸款產(chǎn)品。

三是以金融大數(shù)據(jù)為依托的小微金融。如基于征信數(shù)據(jù)的非首貸小微信貸產(chǎn)品，基于支付收單數(shù)據(jù)的POS貸產(chǎn)品等。

抵押物有限，數(shù)據(jù)無限。隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)加速深化，小微企業(yè)數(shù)據(jù)不斷豐富、沉淀，為基于數(shù)據(jù)的小微金融開啟無限空間。

風口乍起，賽道上模式眾多，什么才是B端小微金融的正確打開方式呢？下面是我眼里的上中下三策。

上策：先場景后金融，深入生產(chǎn)經(jīng)營

B端業(yè)務側(cè)重個性化、定制化，定制化的背后是契合度。要理解契合度，需站在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的視角看金融——金融服務不再是外在的標準化產(chǎn)品，而是內(nèi)嵌其中、貼合緊密、不可或缺的一個齒輪。契合度的最高境界，就是親身參與其中——參與到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營之中，才能在定制化比拼中更勝一籌。

所以，發(fā)力B端小微金融，參與其中是上策，先場景后金融，根深自然葉茂。從這個角度看，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，本是產(chǎn)業(yè)自己的事，現(xiàn)在，已成了金融機構(gòu)的份內(nèi)事。

不同玩家基于自身稟賦不同，正以不同的模式參與其中。

模式一：聯(lián)合核心企業(yè)，搭建智慧供應鏈生態(tài)

力量越大，責任越大，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，核心企業(yè)首當其沖。聯(lián)合核心企業(yè)，以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，搭建智慧供應鏈生態(tài)，加速核心企業(yè)信用向末端（三級、四級、五級甚至更多層級）小微企業(yè)滲透，將大大拓展傳統(tǒng)供應鏈金融的業(yè)務空間。

這個市場是銀行的勢力范圍。銀行缺乏產(chǎn)業(yè)背景，但與核心企業(yè)關(guān)系密切，在供應鏈金融上布局已久，有現(xiàn)成的供應鏈金融服務平臺，也有最完整的配套金融產(chǎn)品體系（訂單融資、存貨質(zhì)押、應收賬款、倉單質(zhì)押、信用證等一攬子融資產(chǎn)品，國內(nèi)貿(mào)易和進出口結(jié)算支持，以及投資、并購、發(fā)債等多元金融服務），前景可期。

不過，銀行金融產(chǎn)品強，科技實力弱，其科技實踐囿于金融科技，在以提升產(chǎn)業(yè)經(jīng)營效率為目標的產(chǎn)業(yè)科技上缺乏實踐，給互聯(lián)網(wǎng)巨頭的B端轉(zhuǎn)型帶來機會。

頭部互聯(lián)網(wǎng)公司多崛起于互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造升級，自身就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的成功典范。近些年，互聯(lián)網(wǎng)巨頭馳騁于金融行業(yè)，以金融科技盛名在外，但產(chǎn)業(yè)科技才是其根基。此外，以股權(quán)為紐帶，廣泛連接科技公司、數(shù)據(jù)公司、SAAS平臺；以場景和用戶為紐帶，廣泛連接B端企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭正把觸角滲透到各行各業(yè)，為深度參與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)奠定基礎(chǔ)。

相比之下，銀行雖然與核心企業(yè)交情深厚、金融產(chǎn)品齊備，未必能守住多大的市場。

模式二：直接下場，科技賦能

一切業(yè)態(tài)都不離金融，金融機構(gòu)參與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，并非倚重核心企業(yè)一條路，直接下場也是出路，大致可分為三種：

企業(yè)經(jīng)營的一手數(shù)據(jù)從經(jīng)營中得，只有參與其中的機構(gòu)拿得到（這也是“先場景后金融”之所以為上策的重要原因）。一般金融機構(gòu)，多以二手數(shù)據(jù)為小微金融突破口，典型代表是政務數(shù)據(jù)和金融數(shù)據(jù)。

（1）政務數(shù)據(jù)

稅務、工商、行政處罰；醫(yī)保、社保、環(huán)保；水表、電表、海關(guān)報表等，這些散落在政務部門的數(shù)據(jù)，可間接反映企業(yè)經(jīng)營狀況，成為近年來銀行發(fā)力信用小微貸款的主要抓手。

不少銀行的明星小微貸款產(chǎn)品，如建行小微快貸、工行經(jīng)營快貸、農(nóng)行微捷貸、微眾銀行微業(yè)貸、蘇寧銀行稅e貸等，背后都以稅務數(shù)據(jù)為核心，疊加其他公共事務數(shù)據(jù)、征信數(shù)據(jù)甚至企業(yè)主信息等進行大數(shù)據(jù)建模。

不過，政務數(shù)據(jù)，散落于不同部門，尚需整合。此外，基于數(shù)據(jù)報送門檻及國家對小微企業(yè)的減稅降費等措施，很大一部分小微企業(yè)數(shù)據(jù)并未被有效覆蓋。好消息是，據(jù)央行近期發(fā)布的金融科技規(guī)劃，推動政務數(shù)據(jù)共享已被提上日程：

“在切實保障個人隱私、商業(yè)秘密與敏感數(shù)據(jù)前提下，強化金融與刑罰、社保、工商、稅務、海關(guān)、電力、電信等行業(yè)的數(shù)據(jù)靜源融合應用，加快推進服務系統(tǒng)互聯(lián)互通，建立健全跨地區(qū)、跨部門、跨層級的數(shù)據(jù)融合應用機制，實現(xiàn)數(shù)據(jù)資源有機整合與深度利用。”——央行金融科技規(guī)劃

（2）金融機構(gòu)內(nèi)生數(shù)據(jù)

企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營離不開金融產(chǎn)品支持，賬戶、存款、支付、代發(fā)薪等基礎(chǔ)金融服務中，沉淀了大量有價值數(shù)據(jù)。只是，一則這些數(shù)據(jù)分散在不同銀行，二則即便同一家銀行數(shù)據(jù)也被分散在不同的部門，缺乏有效整合，難以發(fā)揮合力。

如截至2018年末，我國僅銀行業(yè)金融機構(gòu)就有4588家。央行征信將銀行信貸數(shù)據(jù)整合起來，成為整個金融體系信用風險防控的定海神針，其他有價值的數(shù)據(jù)，如支付、存款、理財?shù)龋杂写习l(fā)掘。

央行征信數(shù)據(jù)，是金融機構(gòu)內(nèi)生數(shù)據(jù)的最典型代表，也是集大成者。通過整合不同銀行的信貸數(shù)據(jù)，央行征信成為金融機構(gòu)信貸決策中當之無愧的指路明燈。

支付數(shù)據(jù)，是另一塊寶藏。銀行以收單數(shù)據(jù)為抓手，開發(fā)了POS貸（基于商家POS流水進行放貸）；支付機構(gòu)基于支付數(shù)據(jù)，也打通風控解決方案對外輸出之路。其中，最具代表性的是支付寶，通過遍布線下的收款二維碼，倡導“多收多貸”，截止2019年6月，網(wǎng)商銀行已累計為1700萬小微商戶發(fā)放貸款超過3萬億元。

下策：照搬C端打法，盲推硬上

轉(zhuǎn)型B端小微金融的巨頭/龍頭，多在C端消費金融取得了輝煌成績。面對一個新領(lǐng)域，復刻C端打法幾乎是自然選擇。不過，這種打法忽略市場差異，刻舟求劍，算是下策。

C端消費金融的成功路徑，可從三個角度來看：

一是戰(zhàn)略視角。從戰(zhàn)略視角看，快是穩(wěn)健、慢是冒險，求快求大。找VC融資，拿錢砸科技、圈用戶，圈住優(yōu)質(zhì)用戶，抬高獲客成本，墊高新進入者門檻。依托千萬級用戶，發(fā)展助貸，助力金融機構(gòu)零售轉(zhuǎn)型，助力自己再上新臺階。

二是風控視角。從風控視角看，抓大放小，重欺詐、輕信用。借助黑名單、人臉識別、設(shè)備指紋、位置信息及網(wǎng)絡(luò)圖譜控住欺詐風險；在信用風險上大膽實驗（信用風險由高利率兜底），拓展消費、社交等互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，發(fā)展大數(shù)據(jù)風控，打開用戶邊界和規(guī)模邊界。

三是產(chǎn)品視角。從產(chǎn)品視角看，先以純線上高息現(xiàn)金貸打開市場，高利率覆蓋高風險，讓規(guī)模跑起來，在規(guī)模增長中迭代模型和產(chǎn)品，積累用戶、沉淀利潤、夯實科技，在政策限制（現(xiàn)金貸新規(guī)）后順勢轉(zhuǎn)型場景分期。

三個視角統(tǒng)合起來看，消費金融的成功不出互聯(lián)網(wǎng)思維的邊界。那從C端到B端，是否還行得通？行不通。C端消費金融戰(zhàn)略層面的規(guī)模優(yōu)先、激進增長，背后有個前提：場景成熟、利率自由。

所謂場景成熟，是指先有移動互聯(lián)網(wǎng)場景，后有移動互聯(lián)網(wǎng)金融。一則，成熟的場景累積了多元用戶數(shù)據(jù)，讓基于大數(shù)據(jù)的反欺詐成為可能，控住騙貸無底洞；二則，互聯(lián)網(wǎng)場景讓低成本批量獲客成為可能，這是求快的前提，少了這個前提，快不起來，談何互聯(lián)網(wǎng)思維的落地？

所謂利率自由，是指利率定價空間大，試錯創(chuàng)新有空間，商業(yè)模式可持續(xù)。現(xiàn)金貸新規(guī)之前，互聯(lián)網(wǎng)貸款定價遵循市場供需法則（放貸人敢貸、借款人愿借），放貸機構(gòu)以高定價增厚利潤墊，發(fā)薪大方，迅速聚攏金融人才和科技人才，之后面對監(jiān)管環(huán)境和行業(yè)環(huán)境突變，才有能力走出灰色地帶。相比之下，互聯(lián)網(wǎng)思維在共享單車、共享貨架領(lǐng)域的悲劇，皆因不能盈利之故——高成本獲客，規(guī)模越大，虧空越大，最后走上不歸路。

在B端小微金融領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)剛剛起步，何談場景成熟；利率定價強調(diào)普惠，亦缺乏盈利空間。沒有場景成熟和利率自由，在B端照搬C端打法，盲推硬上、不計后果，出手必錯。

前景展望

上中下策，按照難易程度排列，上策是先難后易，下策是先易后難，中策居中。理論上講，B端水深林大，不似C端一覽無遺，站在培育長期競爭力的視角，“先難后易”優(yōu)于“先易后難”。但實踐中看，長期戰(zhàn)略層面的“是非”通常讓步于短期經(jīng)營層面的“利害”，短期利益優(yōu)于長期布局，不是看不到，是做不到。

另外，市場環(huán)境瞬息萬變、過于復雜，所謂上中下策，只是粗略劃分。在不同的情境下，上策變下策、下策變上策也是常有的事，進一步增加了不確定性。鹿死誰手，孰對孰錯，實難預測。

“風乍起，吹皺一池春水。”B端風口已起、戰(zhàn)鼓已響，選擇自己的路，把一切交給時間、交給市場吧。