來源：五道口保理學院

作者：劉曉春系浙商銀行原行長

最近有做P2P的年輕人約我喝茶。看得出，年輕人對創業的下一步非常迷茫，這是創業過程中的正常現象，創業不可能一帆風順。年輕人感覺P2P已難以為繼，希望能找到新的方向。

他們問我，今后有哪些行業可以投。我說，市場在于你自己去發現，任何行業都能找到機會。事實上是我理解錯了他們的意思。他們實際上還是想做小額貸款業務，是希望我能幫他們指出哪些領域可以迅速批量地貸款，短時間能把量做上去。這一類創業者的共同特點，都希望一夜之間把業務量做上去，迅速獲得回報。當然還希望能把這些批量的貸款再批量地轉介給銀行。這樣不僅可以迅速上量，而且自己不用什么本錢，也不用承擔風險。

小微企業信貸，無論是大型銀行機構還是小型信貸機構，國內還是國外機構，都在尋找可以批量做業務的門道。原因在于，小微企業相對風險大，單筆業務金額小。所謂相對風險大，不是真實的不良率一定會高于大型企業，而在于做同樣金額貸款評估風險的成本高、效率低，如果將成本和效率拉平，則意味著對小微企業的風險評估不充分，這樣情況下，風險當然就相對高。

另一方面，由于單筆金額小，要在同樣時間達到同樣的規模效益，難度相對要高得多。所以，小微企業信貸之所以成為世界難題，不是單純的風險問題，其實是一個經濟問題，即規模經濟問題。

業務要批量做，必須標準化。其中關鍵不在于銀行內部操作流程的標準化、自動化，而在于風險評估的標準化。因為技術手段能較大程度地解決操作流程的標準化、自動化，甚至完全解決；但在風險評估領域很難。

尤努斯因開創“小額貸款”服務獲得諾貝爾和平獎已經十二年了，他一直在全世界各地推廣他的模式。

我們一些小銀行也在這方面進行了有益的探索。一些銀行在當地的小微企業信貸業務做得有聲有色，效益相當不錯。但把分行開到其他地區，同樣的業務模式，效果卻乏善可陳。

再往前追索，我們也引進了信貸工廠理念，搞小微企業信貸業務的集中辦理、集中審批，實際上就是把業務標準化、批量化操作。現在來看，效果依然有限。

前些年的互保聯保貸款，也是批量做業務的一種探索。火燒連營后，已經成為一種深刻教訓。

這些年互聯網金融、金融科技崛起，也在這個領域進行探索。在一些特定領域取得了成功，就像一些小銀行在本地成功，跨地區不成功一樣，互聯網金融和科技金融技術的應用，脫離一些特定領域，也很難取得大面積的成功。

“零售業務批發做”、“小微業務批發做”，曾經是一些銀行的業務模式創新口號。現在回頭看，怎么理解“批發”這個詞，還是需要探討的。

小微企業，作為一個大群體，內部并不是同質的，所以不可能用一個產品、一種業務模式、一種風控方式來滿足業務的需求。這不僅是小微企業對于信貸的需求，也包括銀行或信貸機構自身辦理業務的內部管理需求。

小微企業的不同，有行業的不同。即使在同一行業中，也有細分領域的差別。由于這些差別，會導致不同的經營模式、交易模式，也因此有了不同的運作規律，風險的表現形式也不同，銀行相應的風險管理方式也應該是不一樣的。比如，為大企業或核心企業做上下游配套的小微企業，商貿市場做同類商品的商戶、電商、散兵游勇式的企業等，都是不同的群體。

我曾經和外資銀行搞小微企業信貸工廠的朋友交流。朋友說，他們信貸工廠的效果很好，不良率很低。因此，這個方式復制到中國一定也能成功。我當時問了一個問題，你們那些客戶是不是都是當地人？朋友說，是的。我說，當地人和不是當地人，信用程度是不同的。同樣的行業、風控手段，對于當地人和外地人效果是不一樣的。當地人的道德約束一定是有效的，而對外地人的道德約束是相對弱的。結果，引進他們信貸工廠模式的銀行，小微企業業務做得一地雞毛。

當然，引進的方式和本身推廣的方式也有問題。再比如，前些年鋼貿企業業務的垮塌，有行業周期問題，但仔細分析，也有坐商行商的問題。發生大量鋼貿企業不良貸款的地方，客戶老板都不是本地人。而在這些老板的家鄉，同樣是鋼貿企業，卻基本上沒有不良貸款。

由此看，不應該把“小微企業”當作一個整體，作為一個批量。而應該把其中不同的群體作為不同的批量、批次來分別對待。

再一方面，批量看待客戶和批量做業務是兩個概念。批量看待客戶，就是把同類客戶或同類客戶需求當作一個整體來對待，進行有針對性的產品設計，確定標準化的準入門檻、必要資料、審查標準、風控措施、操作流程，確定合理的風險損失底線和業務拓展過程的評價考核體系等。批量做業務就是像生產企業那樣，產品一批一批的生產。恰恰是在這個批量做業務環節上，信貸業務出了許多風險。

所以，首先要把不同的客戶、不同的需求、不同的商業模式、不同的區域劃分成不同的批次，進行分別的業務模式開發。絕不能因為某一種業務模式在某一類客戶運用的效果好，就復制到其他批次的客戶或商業模式中去。否則，必然會產生產品移用的風險。比如供應鏈金融，面對不同行業、地域、上下游商業模式等因素，可以有不同做法，并不是一定要由核心企業做擔保或增信。

在批量評估客戶、開發業務模式的基礎上做業務，是不是可以批量，也要看不同的客戶和業務模式。從目前的實踐看，一上來就可以批量做業務的還是少數。這樣的業務往往是在一個明確的閉環內，比如供應鏈金融、同一個電商平臺中的商戶。

更多的批量做業務只是一個過程。在業務的開始階段，按業務或產品的標準要求營銷相應的客戶，一個一個地做，當做到一定的量，持續的業務就是批量了。

小微企業業務與個人業務有相似的規律，就是在產品推廣初期，有一個客戶的認知過程，一旦被一定數量的客戶接受，口耳相傳，很快同類客戶就會批量接受。

十多年前，有基層行領導跟我說，電話轉賬寶對于市場商戶是款不錯的產品。我詳細了解后，認為確實是款好產品，但條線負責人卻說，產品并不受客戶歡迎。不過我還是覺得可以推廣，于是制定營銷方案，下達任務。結果許多基層行怨聲載道，認為任務太重。過了半年左右，這款產品成為競爭利器。有一次去一個市場網點調研，網點主任笑嘻嘻地告訴我，沒想到我們行有這么好的產品。開始營銷很艱難，給客戶經理獎勵也不愿意做，現在沒有獎勵也營銷得很積極。我問，為什么？她說，因為客戶用了這個產品，存款自然就有了，而且其他銀行靠關系還奪不走。最困難是一開始拓展前三十個客戶，客戶不懂，不敢用，有抵觸。要不斷地去動員他們安裝、使用。他們一旦用上手后，其他商戶就主動來申請這個產品了。

利用金融科技，全自動化、智能化做業務，是一個美好理想。在達到這樣的理想前，要像看待批量一樣。有些業務和模式現在可以完全做到線上化、自動化。比如，商業模式全閉環、流程要素完全標準化、風險控制可以完全利用大數法則的業務。這樣的領域相對來說是少數。更多的業務則需要搞清楚，哪些環節可以數字化、自動化，哪些環節仍需要人工處理。有的時候，業務到某個階段后，就可以完全線上化、自動化。例如，某一種產品是針對某一類客戶群體的，產品的設計是按這類客戶批量開發的，但營銷卻需要一個一個來。營銷成功后，業務持續經營基本上就是線上化、自動化了。

我跟兩位做P2P的年輕人建議，我曾經各住過十多年的兩個地方，都有外來民工經營熨燙衣服的小店，他們從一個很小的攤位做起，十多年過去，租了比較好的店面，增加了縫紉機、干洗機等設備，小孩也長大上學了。像這樣夫妻店，沒有其他野心和不良嗜好，就是踏踏實實做事情，也不想開分店，實際上非常穩定。經營過程中，或許偶然有臨時性的資金需求。小微企業老想著發展壯大，有時反而容易出風險，真能發展成大企業的究竟是少數。你可以做這些穩健的小微企業。他們說，這樣一家一家做到什么時候？我說，淘寶的電商也不是一夜間發展起來的。如果能把這個城市里的這類客戶都一家一家做成你的客戶，下載你的APP，后面你就是躺著賺錢了。難的是開初階段。

我說的這個業務方向不一定能成功，只是給他們一個提示。我想說，小微企業業務是可以做的，大有作為。無論是大銀行、小銀行，還是其他金融機構，都可以找到自己的市場機會和空間。只是需要長期積累，不可能一個產品、一個業務模式一蹴而就。要有耐心下功夫去研究不同的小微企業群體，需要分別開發不同的有針對性的產品和業務。

關于批量，不能片面性的理解。對不同的客戶群要分不同的批次。產品和業務按批量開發設計，營銷要分不同的客戶和業務，不能簡單化的搞批發營銷。金融科技的應用也是同樣道理，必須明白哪些環節可以數字化、自動化、智能化，哪些階段可以達到數字化、自動化、智能化。從目前的技術水平看，大部分風險評估、風險處置、營銷階段，還不能完全做到數字化、自動化、智能化，營銷后的持續業務辦理，卻是可以數字化、自動化、智能化的。

如何讓各類機構更愿意發展小微企業信貸業務？首先是政府減少對大型企業的優惠扶持和隱性擔保，讓金融機構丟掉大企業天然安全的幻想，迫使金融機構必須在大、中、小客戶資產的布局上確定相對合理的比例。其次，利率徹底市場化。讓金融機構及其股東看到，小微企業業務不僅是安全的，而且有很好的盈利前景。

（作者劉曉春系浙商銀行原行長）