本文節選自《商業銀行小微客戶經理營銷手冊》

來源：銀行聯合信息網

（一）貸款金額確定好

貸款金額由借款人在申請貸款時提出，銀行既不可少給也不能多給。發放的貸款金額少了，企業不能完成周轉；發放的金額多了，很容易造成資金浪費或不當利用導致的貸款無法回收。對于貸款金額，客戶經理應該根據以下因素加以確定：

1．根據銀行貸款政策確定。如貸款上限不得超過銀行資本金的一定比例、銀行的存貸比例規定、期末信貸規模控制總額等。

2．根據貸款用途確定。如果是單筆貸款，應該核算其具體用途所需要的資金量。比如，對于項目公司，一般按照項目投資總額的比例確定貸款金額，通常情況下，項目自有資金不得低于35%，貸款金額不得低于65%；如果是貿易公司，一般以客戶全年的經營總量除以周轉次數得出經營所需資金數額，再減去企業自有資金后的數額確定銀行貸款數。

3．根據綜合條件確定。如果是綜合貸款額度，要考察借款人的資信情況，包括借款總額與借款人的財力是否相符，資金安全程度，以往對該借款人放款的最高金額、擔保條件等。此外，還要與借款人在本行的存款量及結算量相匹配。

（二）貸款期限要安排好

對于客戶經理而言，在調查階段與客戶確定可靠可行的貸款期限十分重要。如果貸款期限太短，貸款到期時客戶資金未能及時周轉，則會因無法按時償還貸款而造成貸款逾期；而如果貸款期限太長，不僅會增加客戶不必要的利息負擔，而且還會因客戶將已回收的資金用于其他用途造成銀行貸款風險。

從銀行的角度來說，在安全性、高利率的前提下，貸款期限當然越長越好，因為這樣就可以免去對同樣一筆信貸資金來源不斷貸出去又收回來的麻煩。但是，對于小微企業而言，其普遍壽命較短，考慮到生命周期問題，不能無限制地做長期貸款。而對于流動資金貸款，也不應受思維定式的影響，而應該根據企業不同借款用途分別確定3個月、6個月、9個月的期限，該使期限更短就使期限更短，該回收就回收。

另外，對于原有貸款的回收與新貸款的發放，在時間上要銜接好，使信貸資金的進出量做到均等流動，以保持較為穩定的貸款余額。要盡量避免信貸資金在發放或回收中過度集中，造成資金安排調度上的困難。尤其避免在12月發生大量貸款到期和償還，導致年末貸款余額大幅波動從而對年末利潤核算、計提撥備、控制風險資產余額等工作造成較大的壓力。

（三）貸款利率要談好

利率是信貸資金產品的價格。眾所周知，貸款利率高，銀行收益多，貸款利率低，銀行收益少。但是，利率的高低是有一定范圍的，太高則超出人民銀行的規定，太低則會造成銀行的損失。因此，在貸款發放過程中，客戶經理掌握好對客戶報價的基本原則尤為重要。

銀行對客戶的報價分為基準利率、上浮利率以及下浮利率三種情況，但是受小微企業自身財務報表不完善、缺乏抵押擔保等因素的影響，其貸款利率一般會在基準利率的基礎上上浮一定幅度，上浮的標準根據實際情況而定。通常情況下，當整體利率上升，以及風險較高，銀行通過利率來彌補可能發生的損失時，上浮的幅度會較高；而當借款人整體情況較好，如跟銀行長期合作并已經建立起良好的合作關系，給銀行帶來綜合收益較多，抵押擔保條件比較好時，可以適當降低上浮標準。

（四）還款方式要確認好

1．確定一次性還款和分期還款

借款人的還款方式，可以是一次性還款，也可以是分期還款。例如，借款人同樣是商業小微企業，如果是從事批發生意，則經營特征是借款——進貨——賣貨——資金回收——還款，這時便可以采取一次性發放一次性收回的還款方式。而如果借款人是從事零售生意，則其經營特征是借款——批發——零售賣出——資金回流，并且資金回流是一個長期的過程，這時銀行便可以采用分期還款的方式回收貸款。

2.根據不同的情況確定還款方式

（1）循環使用還款法

在該方法下，銀行給予客戶循環貸款額度，在該額度內，貸款協議到期前，客戶對于貸款資金可以隨借隨還。這種方式，方便客戶用款，節省客戶利息，適用于貿易、零售等資金使用比較頻繁的小微企業。不過，為了便于管理，銀行通常會對額度內每筆資金的使用，如最低使用金額和最短使用期限進行限制。

（2）只進不出還款法

此種方式要求借款客戶在該行設立專門的還款賬戶，在貸款本金最后到期之前，對于還款來源的資金，不論金額大小，有一筆是一筆，全部進賬戶，只能進不能出，然后在達到約定數額時償還貸款。這種客戶隨時有錢銀行隨時收款的方式，能有效避免客戶將手上的資金用于其他地方的風險，通常用于封閉式貸款的管理，以確保資金的回收。例如，控制開發商售樓款的回收、控制物業公司寫字樓租金的回收、控制經銷商貨款的回收等。

（3）先小后大還款法

有些貸款在發放時并沒有八九成的回收把握，為穩妥起見，可要求客戶采用先小后大的還款方式。例如一筆500萬元一年期的貸款，可以要求客戶在9個月時先還100萬元，在貸款一年到期時再還400萬元。這種還款方式的好處是，在貸款未到期之前便引起客戶重視，而萬一出現貸款逾期也只是有100萬逾期，也讓銀行有足夠的時間來采取措施去處置可能會發生的逾期貸款。

（4）細水長流還款法

這種還款方式的主要特點是等額、定期，減小客戶一次性還款的壓力，適用于商業零售業整批進貨、零散銷售的情況。如為客戶發放100萬元的一年期貸款，可以要求其從第三個月起每月還款10萬元，這樣12個月剛好回收100萬元。