來源：銀行聯(lián)合信息網(wǎng)

借款人經(jīng)營狀況好壞是決定其能否按時歸還商業(yè)銀行貸款的最重要條件，也是決定借款人還款能力的根本。借款人的經(jīng)營情況包括其所處行業(yè)、歷史沿革、從業(yè)經(jīng)驗、資產(chǎn)實力、財務狀況等多個維度。

一、借款人所屬行業(yè)分析

借款人所屬行業(yè)發(fā)展狀況決定其生存環(huán)境。行業(yè)分析可以從以下幾個維度了解：

1．這個行業(yè)是否是政府明令禁止淘汰或限制的；

2．行業(yè)中企業(yè)淘汰率是否過高；

3．行業(yè)平均利潤率是否過低：

4．行業(yè)中是否大部分企業(yè)都處于虧損；

5．行業(yè)的技術或商業(yè)模式是否還不成熟。

二、借款人企業(yè)的歷史發(fā)展狀況

銀行信貸人員在調(diào)查中應該關注借款人企業(yè)的歷史發(fā)展情況，判斷借款人的經(jīng)營穩(wěn)定性和資本積累情況。可以從以下幾個維度了解：

1．企業(yè)成立年限。成立時間越久，一般穩(wěn)定性較好。

2．股權變更情況。企業(yè)成立后股權一直保持穩(wěn)定，表明企業(yè)的穩(wěn)定性較高。如果企業(yè)股權頻繁變更，就要在訪談中了解變更的原因和目的。一般來說，一個頻繁變更股權的企業(yè)經(jīng)營情況也是不穩(wěn)定的。如果在訪談中涉及股權變更事宜，企業(yè)經(jīng)營者閃爍其詞，可能會有隱情。這時，貸款的發(fā)放尤其要謹慎。

3．注冊資金變化。注冊資金短期內(nèi)多次變化，或突然大幅度增減，往往要么顯示企業(yè)注冊資金的“水分”，要么這時企業(yè)股東間可能產(chǎn)生了矛盾，或者是面臨著大額的訴訟。這時，銀行信貸調(diào)查人員更應該關注企業(yè)注冊資金來源的合理性、注冊資金增減的原因等。

4．主營業(yè)務頻繁變更。如果借款人的主營業(yè)務頻繁變更，顯示借款人經(jīng)營上可能存在著很大問題，經(jīng)營不成熟，缺少穩(wěn)定性。

5．人員穩(wěn)定性。銀行信貸調(diào)查人員在訪談中應有意識地詢問小微企業(yè)員工的穩(wěn)定性，特別是關鍵人員，如財務人員、技術人員等，也可以通過借款人的工資單進行了解。如果小微企業(yè)員工頻繁更換，特別是財務人員頻繁更換，借款企業(yè)經(jīng)營或管理上可能存在較大問題。

6．設備頻繁檢修或進行技改。小微企業(yè)在信貸調(diào)查過程中往往會向銀行信貸調(diào)查人員介紹自己的企業(yè)產(chǎn)品市場銷售很好，如果信貸調(diào)查人員同時發(fā)現(xiàn)企業(yè)近段時間頻繁對設備進行技改或檢修，應進一步了解企業(yè)設備生產(chǎn)方面是否存在設計缺陷。有些企業(yè)在設備方面存在問題，但又沒有資金進行徹底改造，只能進行“修修補補”，維持基本經(jīng)營，將嚴重影響企業(yè)的生產(chǎn)，可能致使企業(yè)經(jīng)營情況處于虧損邊緣。

三、從業(yè)經(jīng)驗

借款人經(jīng)營者的從業(yè)經(jīng)驗也是非常重要的一個考察角度，只有長期從事本行業(yè)經(jīng)營，經(jīng)歷過完整行業(yè)周期的經(jīng)營者才能夠正確理解行業(yè)生意模式的內(nèi)涵，心智才會更成熟，具備抗擊風浪、持續(xù)發(fā)展的能力。比如，一個餐飲企業(yè)的老板因為看中了一家科技公司研發(fā)的產(chǎn)品，于是就出資收購了這家科技公司。但其本人從來沒有科技研發(fā)的經(jīng)歷，也沒有科技企業(yè)的管理經(jīng)驗，科技公司研發(fā)產(chǎn)品的專利權也屬于公司聘請的一個科研人員。餐飲公司老板以科技公司名義向商業(yè)銀行提出貸款申請，遭到了拒絕。商業(yè)銀行否決的理由中有一條就是經(jīng)營者沒有科技行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷和背景，公司經(jīng)營和管理存在著很大的不穩(wěn)定性。

銀行信貸調(diào)查人員可從借款人從事本行業(yè)經(jīng)營的時間、企業(yè)注冊時間、企業(yè)經(jīng)營歷史的相關憑證、與經(jīng)營者面談的感受、利益相關人的評價、上下游關系企業(yè)控制人的評價等維度綜合判斷。

四、借款人的經(jīng)營模式

1．是否有一定技術優(yōu)勢。一些小微企業(yè)在成長初期往往是依賴企業(yè)經(jīng)營者個人的專利成果、 專有技術、知識產(chǎn)權而發(fā)展起來，經(jīng)營穩(wěn)定，盈利較好，具有成長性。

2．是否有較好的商業(yè)模式。服務性企業(yè)要靠技術和商業(yè)模式取勝。有較好商業(yè)模式的服務性企業(yè)，往往呈跳躍式發(fā)展。這類企業(yè)能夠給商業(yè)銀行帶來較好的綜合效益。

3．是否有較好的社會關系。社會關系是做生意的重要資源，也是經(jīng)營者能否成功的重要條件。良好的社會關系對于業(yè)務的開拓、品牌的推廣、渠道的建設，都具有重要的作用。

值得一提的是，有些小微企業(yè)可能是某些權勢人物通過各種變相方式舉辦的企業(yè)，其自身并不具備相應的市場競爭力，甚至連基本的管理能力都沒有。這樣的企業(yè)往往依賴某一渠道經(jīng)營，只是借助一些重要的權力資源和人脈資源開展業(yè)務。一旦關系消失，企業(yè)的經(jīng)營就停滯了，進而陷入萎縮甚至消亡的窘境。這是依靠社會關系經(jīng)營的企業(yè)最致命的弱點。

五、借款人上游供應商情況

了解借款人的采購情況對于了解借款人的經(jīng)營情況很有益處。

1．可以通過一定時期原材料的采購情況，了解借款人生產(chǎn)經(jīng)營的真實產(chǎn)出信息；

2．分析借款人是否建立了長期穩(wěn)定的采購渠道；

3．分析借款人與上游供應商的合作歷史，一般來說，如果借款人的供應商合作歷史越長，說明借款人的誠信度越高。銀行信貸調(diào)查人員應了解借款入主要的供應商、合作歷史、結算條件、供應商集中度、供應商的地域分布、市場地位、企業(yè)規(guī)模和性質(zhì)等信息。

六、企業(yè)的下游客戶情況

1．下游客戶集中度是否過高。過高的集中度意味著借款人如果失去了這個重要的客戶，其銷售將會大幅度下滑，如果借款人不能在短期內(nèi)補償這塊銷售，則經(jīng)營將受到嚴重影響。一般來說，單一客戶集中度占整個銷售收入的比例超過50%屬于高度集中。如果有數(shù)量眾多的下游客戶群體，可以分散企業(yè)的經(jīng)營風險。

2．區(qū)域集中度。在信貸實踐中，銀行信貸調(diào)查人員也應關注借款人下游客戶的區(qū)域集中度。如果借款人的下游客戶過分集中在信用環(huán)境相對落后的地區(qū)，其貨款的質(zhì)量就會受到影響。如一家外貿(mào)企業(yè)，出口主要集中在國外政權動蕩的地區(qū)或國家，其貨款的回收就會存在較大的變數(shù)。

3．借款人下游客戶的支付能力。借款人下游客戶如果是政府單位、國有企事業(yè)單位、優(yōu)質(zhì)企業(yè)，表明借款人銷售的能力較強，經(jīng)營穩(wěn)定，債權質(zhì)量較高，說明其競爭實力較強。借款人給予下游客戶的賒銷情況，反映了借款人的市場地位，也反映了現(xiàn)金借款人現(xiàn)金流回籠情況的優(yōu)劣。商業(yè)銀行信貸人員在調(diào)查中要關注借款人的客戶數(shù)量、客戶地域分布、單戶集中度、結算條件和方式，并要了解下游企業(yè)客戶的企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、支付能力等。如果企業(yè)突然對下游客戶的賒賬政策放松了，可能預示著企業(yè)的經(jīng)營周轉將減慢。

七、借款人的凈資產(chǎn)

借款人的凈資產(chǎn)在信貸實踐中是一個重要的核心指標。凈資產(chǎn)高低體現(xiàn)了借款人的實力，決定了借款人的違約成本，很大程度上也表明借款人的還款能力。只有具有一定凈資產(chǎn)的借款人，才能經(jīng)得起市場風浪的考驗，才有可能承受得起生意上的挫折和失敗。而具有一定凈資產(chǎn)的借款人，其在投資和經(jīng)營中也會更加穩(wěn)健。商業(yè)銀行判斷借款人貸款額度是否適當除考慮訂單和現(xiàn)金流量外，還應該與其凈資產(chǎn)的高低掛鉤，避免出現(xiàn)“小馬拉大車”的現(xiàn)象。

八、借款人的經(jīng)營收入

商業(yè)銀行向借款人發(fā)放貸款，核實資產(chǎn)、負債、收入、成本都很重要，如果將這些內(nèi)容按重要性排序的話，核實收入可以說是最重要的一項工作。一般來說只要把借款人的真實收入核實清楚，小微企業(yè)財務報表的“水分”就可以被擠掉很多，財務報表數(shù)據(jù)偏離度就會降低。很多小微企業(yè)本身財務報表數(shù)據(jù)與真實經(jīng)營情況偏離度較大，因此核實清楚借款人實際的銷售收入顯得尤其重要。商業(yè)銀行在一些小額貸款產(chǎn)品設計上，往往將客戶的經(jīng)營收入作為核心指標來進行控制。在核實收入的過程中，商業(yè)銀行信貸調(diào)查人員應了解企業(yè)的經(jīng)營成本，從而掌握借款人的盈利狀況。雖然從理論上來說只要有現(xiàn)金流，虧損的借款人不一定不能還款，但一個長期虧損的企業(yè)最后是無法靠自身正常經(jīng)營歸還貸款的。

經(jīng)營收入可以結合借款人銀行日記賬和銀行對賬單流水進行核實，也可以結合銷售發(fā)票和存貨日記賬核實。最好采取交叉印證的辦法，如現(xiàn)金流和物流進行比對。