來源：銀行聯合信息網

借款人經營狀況好壞是決定其能否按時歸還商業銀行貸款的最重要條件，也是決定借款人還款能力的根本。借款人的經營情況包括其所處行業、歷史沿革、從業經驗、資產實力、財務狀況等多個維度。

一、借款人所屬行業分析

借款人所屬行業發展狀況決定其生存環境。行業分析可以從以下幾個維度了解：

1．這個行業是否是政府明令禁止淘汰或限制的；

2．行業中企業淘汰率是否過高；

3．行業平均利潤率是否過低：

4．行業中是否大部分企業都處于虧損；

5．行業的技術或商業模式是否還不成熟。

二、借款人企業的歷史發展狀況

銀行信貸人員在調查中應該關注借款人企業的歷史發展情況，判斷借款人的經營穩定性和資本積累情況。可以從以下幾個維度了解：

1．企業成立年限。成立時間越久，一般穩定性較好。

2．股權變更情況。企業成立后股權一直保持穩定，表明企業的穩定性較高。如果企業股權頻繁變更，就要在訪談中了解變更的原因和目的。一般來說，一個頻繁變更股權的企業經營情況也是不穩定的。如果在訪談中涉及股權變更事宜，企業經營者閃爍其詞，可能會有隱情。這時，貸款的發放尤其要謹慎。

3．注冊資金變化。注冊資金短期內多次變化，或突然大幅度增減，往往要么顯示企業注冊資金的“水分”，要么這時企業股東間可能產生了矛盾，或者是面臨著大額的訴訟。這時，銀行信貸調查人員更應該關注企業注冊資金來源的合理性、注冊資金增減的原因等。

4．主營業務頻繁變更。如果借款人的主營業務頻繁變更，顯示借款人經營上可能存在著很大問題，經營不成熟，缺少穩定性。

5．人員穩定性。銀行信貸調查人員在訪談中應有意識地詢問小微企業員工的穩定性，特別是關鍵人員，如財務人員、技術人員等，也可以通過借款人的工資單進行了解。如果小微企業員工頻繁更換，特別是財務人員頻繁更換，借款企業經營或管理上可能存在較大問題。

6．設備頻繁檢修或進行技改。小微企業在信貸調查過程中往往會向銀行信貸調查人員介紹自己的企業產品市場銷售很好，如果信貸調查人員同時發現企業近段時間頻繁對設備進行技改或檢修，應進一步了解企業設備生產方面是否存在設計缺陷。有些企業在設備方面存在問題，但又沒有資金進行徹底改造，只能進行“修修補補”，維持基本經營，將嚴重影響企業的生產，可能致使企業經營情況處于虧損邊緣。

三、從業經驗

借款人經營者的從業經驗也是非常重要的一個考察角度，只有長期從事本行業經營，經歷過完整行業周期的經營者才能夠正確理解行業生意模式的內涵，心智才會更成熟，具備抗擊風浪、持續發展的能力。比如，一個餐飲企業的老板因為看中了一家科技公司研發的產品，于是就出資收購了這家科技公司。但其本人從來沒有科技研發的經歷，也沒有科技企業的管理經驗，科技公司研發產品的專利權也屬于公司聘請的一個科研人員。餐飲公司老板以科技公司名義向商業銀行提出貸款申請，遭到了拒絕。商業銀行否決的理由中有一條就是經營者沒有科技行業的從業經歷和背景，公司經營和管理存在著很大的不穩定性。

銀行信貸調查人員可從借款人從事本行業經營的時間、企業注冊時間、企業經營歷史的相關憑證、與經營者面談的感受、利益相關人的評價、上下游關系企業控制人的評價等維度綜合判斷。

四、借款人的經營模式

1．是否有一定技術優勢。一些小微企業在成長初期往往是依賴企業經營者個人的專利成果、 專有技術、知識產權而發展起來，經營穩定，盈利較好，具有成長性。

2．是否有較好的商業模式。服務性企業要靠技術和商業模式取勝。有較好商業模式的服務性企業，往往呈跳躍式發展。這類企業能夠給商業銀行帶來較好的綜合效益。

3．是否有較好的社會關系。社會關系是做生意的重要資源，也是經營者能否成功的重要條件。良好的社會關系對于業務的開拓、品牌的推廣、渠道的建設，都具有重要的作用。

值得一提的是，有些小微企業可能是某些權勢人物通過各種變相方式舉辦的企業，其自身并不具備相應的市場競爭力，甚至連基本的管理能力都沒有。這樣的企業往往依賴某一渠道經營，只是借助一些重要的權力資源和人脈資源開展業務。一旦關系消失，企業的經營就停滯了，進而陷入萎縮甚至消亡的窘境。這是依靠社會關系經營的企業最致命的弱點。

五、借款人上游供應商情況

了解借款人的采購情況對于了解借款人的經營情況很有益處。

1．可以通過一定時期原材料的采購情況，了解借款人生產經營的真實產出信息；

2．分析借款人是否建立了長期穩定的采購渠道；

3．分析借款人與上游供應商的合作歷史，一般來說，如果借款人的供應商合作歷史越長，說明借款人的誠信度越高。銀行信貸調查人員應了解借款入主要的供應商、合作歷史、結算條件、供應商集中度、供應商的地域分布、市場地位、企業規模和性質等信息。

六、企業的下游客戶情況

1．下游客戶集中度是否過高。過高的集中度意味著借款人如果失去了這個重要的客戶，其銷售將會大幅度下滑，如果借款人不能在短期內補償這塊銷售，則經營將受到嚴重影響。一般來說，單一客戶集中度占整個銷售收入的比例超過50%屬于高度集中。如果有數量眾多的下游客戶群體，可以分散企業的經營風險。

2．區域集中度。在信貸實踐中，銀行信貸調查人員也應關注借款人下游客戶的區域集中度。如果借款人的下游客戶過分集中在信用環境相對落后的地區，其貨款的質量就會受到影響。如一家外貿企業，出口主要集中在國外政權動蕩的地區或國家，其貨款的回收就會存在較大的變數。

3．借款人下游客戶的支付能力。借款人下游客戶如果是政府單位、國有企事業單位、優質企業，表明借款人銷售的能力較強，經營穩定，債權質量較高，說明其競爭實力較強。借款人給予下游客戶的賒銷情況，反映了借款人的市場地位，也反映了現金借款人現金流回籠情況的優劣。商業銀行信貸人員在調查中要關注借款人的客戶數量、客戶地域分布、單戶集中度、結算條件和方式，并要了解下游企業客戶的企業性質、規模、支付能力等。如果企業突然對下游客戶的賒賬政策放松了，可能預示著企業的經營周轉將減慢。

七、借款人的凈資產

借款人的凈資產在信貸實踐中是一個重要的核心指標。凈資產高低體現了借款人的實力，決定了借款人的違約成本，很大程度上也表明借款人的還款能力。只有具有一定凈資產的借款人，才能經得起市場風浪的考驗，才有可能承受得起生意上的挫折和失敗。而具有一定凈資產的借款人，其在投資和經營中也會更加穩健。商業銀行判斷借款人貸款額度是否適當除考慮訂單和現金流量外，還應該與其凈資產的高低掛鉤，避免出現“小馬拉大車”的現象。

八、借款人的經營收入

商業銀行向借款人發放貸款，核實資產、負債、收入、成本都很重要，如果將這些內容按重要性排序的話，核實收入可以說是最重要的一項工作。一般來說只要把借款人的真實收入核實清楚，小微企業財務報表的“水分”就可以被擠掉很多，財務報表數據偏離度就會降低。很多小微企業本身財務報表數據與真實經營情況偏離度較大，因此核實清楚借款人實際的銷售收入顯得尤其重要。商業銀行在一些小額貸款產品設計上，往往將客戶的經營收入作為核心指標來進行控制。在核實收入的過程中，商業銀行信貸調查人員應了解企業的經營成本，從而掌握借款人的盈利狀況。雖然從理論上來說只要有現金流，虧損的借款人不一定不能還款，但一個長期虧損的企業最后是無法靠自身正常經營歸還貸款的。

經營收入可以結合借款人銀行日記賬和銀行對賬單流水進行核實，也可以結合銷售發票和存貨日記賬核實。最好采取交叉印證的辦法，如現金流和物流進行比對。