作者：曹國嶺

來源：首席資本專家教練（曹國嶺）的博客（新浪博客）

對中小企業，我們在看報表的基礎上，還要關注企業的“三品”、“三表”和“三流”，三品：即人品、產品、抵押品；三表：即水表、電表、稅表或海關報表；三流：即人流、物流、現金流等符合其經營特征的非財務指標，再整合政府、工商、稅務、民間社團、商會等外部資源，從而解決中小企業經營信息不透明、信息不對稱的問題。

我們每做一個客戶就是拜一個老師，真正去了解這個行當。

一、看人品

第一、人品：人品的形成是有階段性的，也就是說，有時候人品的變化并不是立竿見影的，但是人品升降因素的積累是不會停止的，在某個時期可能表現不明顯，但是宏觀上的人品積累是一定的，這也就形成了人品的波動性改變。人品應用到銀行授信調查和授信管理方面，其外延要遠遠擴大。

第二、人品看哪些：看企業法定代表人的人品應主要包括，第一、道德品行：行為規范，做事風格，個人在社會的形象和口碑，有無不良嗜好。第二、誠信：是否誠實守信，個人和單位信用記錄如何。第三、經營管理和資金營運能力：企業經營戰略，發展思路，抓管理帶隊伍水平，員工和骨干隊伍的穩定性，企業文化，擁有信息量和恰當運用。第四、社會經驗：處理和解決問題的能力，擁有社會資源，社交人員范圍，等等。

第三、人品怎樣看：一是通過到企業調查了解，包括與企業法定代表人交談、與企業管理層和相關員工交流，了解法定代表人上述情況；二是通過企業的主管部門、行業協會了解；三是通過企業的上下游客戶了解；四是通過法定代表人的同學、朋友了解，等等。如果僅僅靠授信前一次或二次接觸，授信后幾個月見一次面，是不可能基本掌握上述情況的。

第一、押品定義：押品就是大家常做的抵押物或者質押物。

第二、押品看哪些：應主要包括押品的合法有效性，押品的購買價值、評估價值、可變現價值，押品變現能力，押品價格變動趨勢，是否易保管等。

第三、押品怎樣看：

1、押品合法有效：即押品屬于抵押人合法擁有，不存在法律瑕疵，審核權證人名稱、位置、面積等要素，與實物現場核實確認，雙人辦理抵押登記。

2、押品的價值：一是看押品實際買價或建造成本、同地段資產價值與評估價值。押品的實際買價和建造成本不應該只是問企業，應該看土地或房屋購買合同，入賬金額，支付價款憑證和入賬憑證，看合同內容，有無拖欠各種款項。建造成本應該看立項和規劃批復、可研報告、竣工驗收報告、進入固定資產作價憑證和附件，以及支付工程價款情況，看是否拖欠工程款。押品評估價值不應太高，資產增值因素可以考慮，但不應嚴重虛高，不應太懸殊，客戶還可以少拿一些評估費用；二是關注是否拖欠工程款，按照法律規定，工程價款優先于抵押債權；三是關注土地取得方式、已繳納土地出讓金、合同和付款憑證，以及土地是否閑置，超過2年被無償收回；四是考慮押品可能變現價值。

3、押品的變現性：在實際操作中，應高度重視實現抵質押權的可行性，押品再值錢不能變現也沒有用。押品的位置要好、具有通用性，變現能力要強。總分行都在強調強抵押，強抵押就是資產變現能力強且足值，關鍵是在法律規定允許降價范圍之內能夠變現。

4、押品易保管：押品容易保管、不變質、在授信期間內不會貶值。

5、抵質押合同合法、有效性：一是要確保借款合同合法有效，因為法律規定主合同無效從合同無效，即借款合同無效，抵質押合同也無效，這是前提和基礎；二是抵質押物的合法、有效性；三是抵質押合同簽字或授權合法有效，一定要面簽；四是抵押質押登記落到實處；五是應注意，有時抵押和保證同時存在的雙保險并不一定保險。按照法律規定，同一債權既有人的保證又有物的擔保的，保證人在物的擔保范圍以外承擔民事責任，如果抵押物難以變現、而保證人實力特別強，還不如沒有抵押只要保證。合同另有約定的，按照約定執行。

6、最重要的是押品變現能力和價值：變現價值是指在法律允許降價范圍內的變現價值。我們實際操作中，根據評估機構評估的價值折算抵押率，不是抵押率越低越好，只要評估價值合理，抵押率只要符合總行規定，抵押率高一點也是可以的。抵押物足值，這里說的足值不是按照評估價值計算的抵押率后的價值，關鍵是分析判斷按照抵押評估價值降價30%能否變現，而不是按照抵押率折算后能夠變現的價值，因為中國現行法律規定，依法拍賣資產不能實行無底價拍賣。所以，對押品的價值的判斷，關鍵要看買價或建造成本、可能變現的價值、是否容易變現、再看評估價值，不是所有抵押物都是強抵押。簡單說真正的強抵押：一是合法有效；二是足值；三是易變現，且按照評估價值降價30%就可馬上變現，而不是按照抵押率的價值變現。以上情況也說明了銀行辦理授信業務，應主要看第一還款來源，押品和保證只是授信風險緩釋手段而已。

1、看產能：就是通過調查了解企業現有設備最高產量，一是看企業的可研報告；二是看單臺設備設計產量，計算最高產量；三是與企業交談了解，同時應與生產同類產品的其他企業了解設備產能；四是看企業近二年實際產品產量，分析評價企業的產品滿負荷生產程度。

2、看產量：一是看企業近三年每年實際產品產量，以及當年前幾個月實際產量，分析其產品產量是增加還是減少，判斷其發展趨勢；二是分析企業的產品產銷存是否平衡，特別是當年產銷是否平衡，應列表說明。

3、怎樣看產量：看產量和產銷是否平衡，如果僅僅口頭問企業，那不是銀監會規定的盡職調查，渠道和方法很多。（1）到企業產成品倉庫，看產品入庫單、出庫單和產品存量，判斷企業實際產品產量；（2）到企業原材料倉庫，看其中一個耗量較大的原材料車間領用量（扣除對外出售量），再除以該原材料單耗，就可以計算出企業實際產品產量；（3）到車間看產品生產紀錄，來推算實際產品產量；（4）看電量消耗總量或金額，再除以生產1噸產品用電量即單耗；（5）看企業產成品帳等，方式方法很多。

4、看產量目的：分析企業產品產量占全省、全國的比例，分析其在行業的地位；最重要的是通過產品實際產量，來判斷企業可能實現的銷售收入、現金流入，最終判斷企業的償債能力。

5、看競爭力：一是產品質量、技術含量、先進程度；二是下游客戶對該企業產品的依賴程度，產品可替換性；三是產品的銷價、成本、利潤，價格優勢和利潤貢獻度；四是產品處于五個周期的階段，在同行業競爭中所處的地位。

6、看上游：主要是看企業原材料采購和市場供應情況。一是需要知道企業現有庫存原材料夠企業使用多少天，來判斷原材料儲備的合理性和需要采購材料的可行性；二是生產主要原材料的廠家數量、產量、質量、價格等情況；三是主要供應商供應的數量、價格、結算和運輸方式、穩定性等情況；四是主要原材料市場供需情況，以及原材料市場發展趨勢，進而分析判斷企業原材料供應數量和質量是否有保障，價格、運輸和結算方式的穩定性等；五是企業原材料采購合同情況，不是有采購合同就可以，既要看現有采購合同，又要與近二年的采購合同進行比較和分析，同時更重要看合同當中的主要要素，包括采購數量、價格、運輸方式、結算方式、簽訂時間、供貨時間、違約條款等。

7、看下游：主要看企業產品銷售和產品市場情況。一是分析企業產成品庫存夠企業銷售多長時間，并與現有銷售合同的數量和銷售時間等比較；二是分析企業的產品市場需求量，與市場供應量比較，判斷該產品市場供求狀況；三是企業的產品主要銷售對象，包括對方單位名稱、銷售量、銷售價格、運輸方式、結算方式、穩定性等；四是企業產品銷售合同情況，不是有銷售合同就可以，既要看現有銷售合同，又要與近二年的銷售合同進行比較和分析，同時更重要看合同當中的主要要素，包括購買數量、價格、運輸方式、結算方式、簽訂時間、供貨時間、違約條款等。

8、看發展前景：通過對企業供產銷、產銷存、市場供求狀況、市場份額和競爭地位、產品核心競爭力和發展趨勢，對企業和生產的產品的發展前景有個良好判斷。

看產品小結：主要包括看產能、看產量、看競爭力、看上游、看下游、看發展前景六看，以及獲得上述信息的渠道和實際應用。上述情況，即使我們重視看企業財務報表，從企業財務報告中的三張表也看不出上述六看，這六看和應用對我們授信依據、授信決策和授信管理都相當重要。

三表：即水表、電表和稅表或海關報表。

一、看水表和電表

1、為什么要看水表和電表：目的是判斷企業是否正常生產及生產產品的數量，因為企業生產某單位產品消耗水量、消耗電量是一定的，通過企業一個年度或者當年一段時間實際消耗水量、電量來推算企業的實際產品產量，通過產品實際產量，進而大體判斷企業實際資金需求、可能實行的銷售收入，判斷企業的經營活動現金流和償還債能力。

2、看水表和電表渠道：一是看企業水表和電表實際消耗量；二是看企業實際交納的稅費和電費金額；三是前提要知道企業生產1噸產品實際用水和用電數量；四是企業實際消耗的水量或電量，再除以生產1噸產品需要的水量或電量，就得出企業實際產品產量，進而判斷企業實際資金需求、銷售收入、現金流量，進而判斷企業未來的償債能力。

二、看稅表或海關報表

1、為什么看稅表或海關報表：看稅表目的是通過企業實際交納的增值稅和所得稅除以稅率，反推算出企業的實際銷售收入、實際利潤；看海關報表目的是了解企業實際產量和出口量。一是判斷企業損益表中的銷售收入和利潤的真實程度；二是判斷企業所有者權益中未分配利潤的真實程度，進而影響企業的資產負債率；三是分析評估企業的合理資金需求，如果企業沒有需求而貸款，貸款肯定被直接或間接挪用，貸款被挪用，到期可能難以及時收回，甚至部分無法收回；四是判斷企業未來銷售收入、現金流入和償債能力。

2、怎么看稅表：一是看企業上年增值稅銷項發票，增值稅銷項稅發票金額累計之和就是企業上個年度的銷售收入，或看企業每月“稅收通用繳款書”中的計稅金額或銷售收入金額合計就是企業上個年度銷售收入（每月一張）。二是確認企業應繳納增值稅額度=增值稅銷項發票金額—增值稅進項發票金額—運輸發票金額×7%，計算出的繳納增值稅金額與銀行對帳單付款實際繳納的增值稅金額核對，以確認銷售收入的真實程度。三是核對企業的存貨金額，在上述核對基礎上，確認企業銷售成本= 增值稅銷項金額×（1-毛利率），企業年末庫存=年初庫存+（年度進項發票累計金額+運輸費+報銷費用+制造費用）-銷售成本。四是核對利潤總額，通過審核稅務局核準的所得稅申報資料和稅收通用繳款書，并看企業繳納所得稅付款憑證或銀行對帳單來確認，企業利潤總額=所得稅繳納額÷0.25（或企業所得稅稅率）。五是用上述同樣的方法，來核對今年前幾個月的銷售收入、繳納的增值稅、某月末庫存金額和前幾個月的利潤總額。

三流：人流、物流和現金流。

一、人流：看企業的生意興旺程度。

1、工業生產企業：看企業經營管理人員、車間生產人員、購買人員，以及精神面貌等情況。

2、貿易企業：看企業經營管理人員，倉庫人員和貿易人員，以及精神面貌等情況。

3、商業企業：包括全程通企業，看企業的經營管理人員及精神面貌，看購買商品人員數量、購買率等情況。

二、物流：看企業購銷是否暢通。

1、到企業的原料倉庫：看原料采購渠道、運輸方式、進出數量、庫存原料夠使用時間，盤虧報廢，儲備量等情況。

2、到企業的成品倉庫：庫存數量，夠銷售時間，入庫和出庫數量，銷售渠道和運輸方式。

3、分析合理性：評估原料和成品庫存量合理性。

4、判斷企業資金需求：根據原料庫存和消耗，產量和銷量，采購和銷售合同，判斷企業資金需求和償債能力。

三、現金流：看企業資金流入流出量。

1、看企業現金流量表：看企業經營活動現金流出量、現金流入量，融資能力和投資情況，判斷企業貸款合理性、還款能力。

2、看企業的銷售明細帳和銀行存款帳，看企業銷售資金回籠情況，以及都回款到哪個銀行多少，看資金來源和支持情況，分析企業資金營運的合理性，判斷企業償還貸款能力。

3、看企業銀行存款對帳單，進而準確判斷資金流入流出情況，判斷企業財務報表銷售收入準確程度和現金流量表的準確程度，由此判斷企業貸款用途和金額合理性、償還銀行貸款的能力。

一、確定授信金額的認識

為什么給企業授信5000萬元，而不是1000萬元或1億元，大體應該有個依據。因為:挪用難收。如果企業正常生產經營不需要資金，肯定挪用，或占用不合理，一旦挪用，就難以及時收回，甚至無法收回。

二、確認第一還款來源認識

第一還款來源：授信業務關鍵要分析、確認第一還款來源，不良貸款，大都是第一還款來源出問題。

如果借款企業自身沒有償還能力，完全依靠第二還款來源，到期收回貸款有很大的不確定性，且需耗費大量人力、物力、財力和時間，甚至出現損失，這已經被多家銀行的很多實事所驗證。

三、確認第二還款來源的認識

不是所有的抵押物都是強抵押，不是所有的保證都是強保證，應該有統一的認識。

四、授信調查報告長短簡繁的認識：授信報告應當并可以簡化，只要說清楚即可，但基本框架應該有，有的部分可以少寫，用幾句話概括；有的部分重點寫，重點寫不代表篇幅長，報告長也不代表質量就好。

目前很多客戶經理寫調查報告存在以下幾點問題:1.廢話太多；2、重點不突出；3、大量粘貼：把企業的光環、企業提供的市場分析等電子版材料粘貼，把報告變成廣告；4、前后羅列描述甚至矛盾：一個內容前面描述很多，后面又進行描述；甚至有的授信調查報告前后矛盾，前面說一樣、后面說一樣，不知所以然。

授信調查報告，只要抓住和突出重點即可，對關鍵部分如授信用途和額度確定、主要資產負債所有者權益、產銷存、收入利潤、第一和第二還款來源的定量和財務因素部分、風險因素、規避措施等應重點調查和撰寫，其他非重點部分完全可以簡化描述，如對企業基本情況、其光環介紹等。

五、合規操作的認識：大多數問題、風險和損失都是源自于操作風險。不是原則性、沒有實質性風險的東西，可以變通，但涉及到風險的東西，一定不能變通。防范操作風險的最有效途徑，就是“合規操作”。

六、法定代表人的誠信和企業真實償債能力的認識

企業法定代表人的誠信對銀行的授信很重要，但企業的經營實力、企業的真實償債能力更重要。對企業的償債能力評價結論，是建立在對企業經營各環節、財務因素和非財務因素、定量和定性因素基礎上得出的。個人的誠信并不能代替企業的償還債務的能力。客戶的償債能力等方面的變化，都有一個逐漸演變過程，從量變到質變，不是一下子就完了。因此，做好授信前調查和授信后管理工作非常重要，及時發現問題、及時采取有效措施是減少損失的唯一法寶。

作者:曹國嶺

來源：首席資本專家教練（曹國嶺）的博客（新浪博客）