市場經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，使各路企業(yè)呈現(xiàn)風(fēng)起云涌之勢，大家各據(jù)山頭都想奠定市場、笑傲江湖，為此同質(zhì)化的產(chǎn)品層出不窮。

　　假如企業(yè)能從自身客觀實(shí)際出發(fā)，找好戰(zhàn)略、找準(zhǔn)定位，根據(jù)企業(yè)自身現(xiàn)有的資源條件不斷整合與此相匹配的實(shí)戰(zhàn)力量，以理性科學(xué)的發(fā)展觀認(rèn)清今后乃至未來行業(yè)的運(yùn)行趨勢，制定合理有序的經(jīng)營規(guī)劃。那么必將在市場中把握主動(dòng)，贏得先機(jī)。

　　如果自身現(xiàn)有綜合素質(zhì)和條件達(dá)不到企業(yè)運(yùn)行中的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和品牌提升，那么就需要毫不猶豫的借助外腦來幫助自己縮短找到成功的路徑。這就有點(diǎn)類似朱元璋在艱苦征戰(zhàn)中聘請外腦朱升給自己規(guī)劃統(tǒng)籌一樣，往往能達(dá)到事半功倍、方向明確、目標(biāo)清晰，同時(shí)抓緊落實(shí)執(zhí)行，那么事業(yè)的成功將是指日可待的。否則自身有勇氣，有魄力，沒有戰(zhàn)略目標(biāo)，也沒有外腦的協(xié)助，僅憑一腔熱情和熱血，事業(yè)是不可能成功的。

　　李自成的失敗，從某種角度講對我們來說也是一個(gè)深刻的反思過程。

　　屈指數(shù)來，當(dāng)今企業(yè)的營銷，雖然歷經(jīng)風(fēng)雨，花樣繁多，但其發(fā)展軌跡和運(yùn)行脈絡(luò)基本上是按照下面3個(gè)階段進(jìn)行的：

　　第一階段：主要以適應(yīng)需求、激發(fā)需求為主。

　　產(chǎn)品推廣更多的是在生產(chǎn)層面技術(shù)層面上做文章，具體的表現(xiàn)方式就是突出性能和強(qiáng)調(diào)功效，往往在宣傳中有意無意地把產(chǎn)品說得神乎其神、天花亂墜、其遭受的質(zhì)疑和由此產(chǎn)生的誠信危機(jī)使得企業(yè)很快陷入短命的怪圈。

　　第二階段：主要是以滿足需求、實(shí)現(xiàn)需求為主。

　　產(chǎn)品推廣也是突出技巧，具體的表現(xiàn)方式是廣告造勢明星代言概念炒作，但基本上都是“天上飛廣告，地下鋪管道”數(shù)量式假、大、空的故弄玄虛。由于缺乏現(xiàn)實(shí)的專業(yè)技術(shù)的支撐，絕大部分產(chǎn)品往往就像一陣陣流行風(fēng)一樣過去了。

　　第三階段：主要是以創(chuàng)新需求、挖掘需求為主。

　　產(chǎn)品推廣以個(gè)性化解決方案為主，需要突出和諧、人文、生態(tài)的理念，必須強(qiáng)調(diào)理性和專業(yè)。具體的表現(xiàn)方式是強(qiáng)調(diào)以人為本，以服務(wù)的精細(xì)化和手段的差異化來疊現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，而不僅僅是以奇思妙想的創(chuàng)意堆砌和所謂的頭腦風(fēng)暴引發(fā)的所謂虛幻靈感。它更注重營銷上的務(wù)實(shí)和策略上的嚴(yán)謹(jǐn)，要充分展現(xiàn)產(chǎn)品所能給予消費(fèi)者的希望，以延續(xù)其對產(chǎn)品長期的認(rèn)知、認(rèn)同心理渴望，實(shí)質(zhì)上就是對消費(fèi)者深層需求的細(xì)致關(guān)注。如海底撈的“變態(tài)服務(wù)”、格力的“經(jīng)營用戶”、“淡季返利”等。

　　不難看出，前兩個(gè)階段往往容易引發(fā)跟風(fēng)、追隨和模仿。很明顯，這是一塊血腥競爭的“紅海”。而第三個(gè)階段正是當(dāng)今所熱捧的、需要業(yè)界重新認(rèn)識(shí)的“藍(lán)海”領(lǐng)域。

　　真正的藍(lán)海戰(zhàn)略應(yīng)該包括兩個(gè)方面：一是對企業(yè)外部包括渠道、客戶、服務(wù)等的協(xié)調(diào)；二是對企業(yè)內(nèi)部包括產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)拓展的協(xié)調(diào)。一個(gè)好的藍(lán)海戰(zhàn)略是一個(gè)完整地呈現(xiàn)給顧客的商業(yè)運(yùn)作過程，是以一種系統(tǒng)的方式去開創(chuàng)、占領(lǐng)可能屬于自己的市場。它不僅需要?jiǎng)?chuàng)造，更需要執(zhí)行，因?yàn)橹挥羞@樣，才不容易被模仿和跟進(jìn)。

　　這其實(shí)就是這是著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師倡導(dǎo)并實(shí)踐的一種生活形態(tài)營銷。

　　所謂生活形態(tài)營銷，實(shí)質(zhì)內(nèi)涵就是突出以人為本，以企業(yè)為中心的價(jià)值創(chuàng)造思維正轉(zhuǎn)向企業(yè)與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值的思維，在此理念的基礎(chǔ)上，在“品質(zhì)、品牌、品德”的結(jié)構(gòu)性多元價(jià)值系統(tǒng)中融合進(jìn)情感導(dǎo)向型的人文合理因素，讓產(chǎn)品價(jià)值鏈與企業(yè)、社會(huì)的戰(zhàn)略發(fā)展處于一種常態(tài)化、長期化的運(yùn)營之中；同時(shí)，在市場推廣的每個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)完善的服務(wù)，通過激發(fā)需求，滿足需求，打破依附于消費(fèi)知識(shí)信息不對稱和近于盲目的感性消費(fèi)才產(chǎn)生銷售的營銷體系，以創(chuàng)造價(jià)值鏈上的具體利益成分為根本的目標(biāo)。某品牌化妝品企業(yè)就通過開客、理客、待客、訪客、邀客、鎖客、帶客、聚客、養(yǎng)客的“會(huì)員營銷九贏真經(jīng)”完成了市場的穩(wěn)步快速發(fā)展。

　　很顯然，生活形態(tài)營銷的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消費(fèi)者對品牌的忠誠度。

　　品牌忠誠度應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：行為忠誠度和情感忠誠度。行為忠誠度是指消費(fèi)者在實(shí)際行動(dòng)上能夠持續(xù)購買某一品牌的產(chǎn)品，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費(fèi)者對這種品牌內(nèi)在的好感，也可能是由于購買沖動(dòng)、促銷活動(dòng)、消費(fèi)慣性、轉(zhuǎn)換成本或者市場覆蓋率高于競爭品牌等其他與情感無關(guān)的因素促成的。情感忠誠度是指某一品牌的個(gè)性與消費(fèi)者的生活方式、價(jià)值觀念相吻合，消費(fèi)者對該品牌已產(chǎn)生了感情，甚至引以為豪，并將此作為自己的朋友和精神寄托，進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購買的欲望和行為。

　　那么，如何做好生活形態(tài)營銷呢？

　　抓住消費(fèi)者痛點(diǎn)很重要！

　　這痛點(diǎn)不僅來自打造品牌價(jià)值鏈中涌現(xiàn)的激情火花，也在于通過感性的互動(dòng)整合手段讓我們的消費(fèi)族群在享受消費(fèi)的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場運(yùn)作的興奮彼此間協(xié)同作用，在讓消費(fèi)群體驗(yàn)超值心理認(rèn)同時(shí)獲得附加的精神愉悅。

　　所以說，做市場需要的痛點(diǎn)，其實(shí)質(zhì)關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向，抓住消費(fèi)者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵，憑借感情的力量打動(dòng)消費(fèi)者，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場的目的。同時(shí)還要誘發(fā)需求，創(chuàng)造市場。

　　“互聯(lián)網(wǎng)+”是個(gè)偉大變革，正在以創(chuàng)新、開放和融合的姿態(tài)，展現(xiàn)當(dāng)今是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代、一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代、也是一個(gè)趨勢干掉規(guī)模的時(shí)代。中小企業(yè)要把原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價(jià)值體，才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)的目標(biāo)。

　　因此，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營已勢在必行。供不應(yīng)求時(shí)期，企業(yè)以產(chǎn)品為王；供過于求時(shí)期，企業(yè)以渠道為王；產(chǎn)能過剩較大時(shí)期，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變。

　　用戶為中心

　　經(jīng)營企業(yè)要以用戶為中心，互聯(lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)用戶為中心的最好路徑，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶的距離最近，時(shí)間最短，任何時(shí)間與地點(diǎn)都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求。以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā)，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā)，要從“IT”變成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是 他，“IT”是先我后他，“TI”是先他后我，互聯(lián)網(wǎng)解決從“IT”向 “TI”的轉(zhuǎn)變。

　　經(jīng)營用戶

　　企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品與經(jīng)營用戶孰先孰后，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)將經(jīng)營用戶放在經(jīng)營產(chǎn)品之前，首先要將用戶經(jīng)營好，全心全意為用戶創(chuàng)造價(jià)值。經(jīng)營用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：

　　用戶定位。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營的首要問題，應(yīng)在細(xì)分市場中明確定位好企業(yè)的用戶。

　　建立用戶群。按照用戶定位建立企業(yè)的用戶群，構(gòu)建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群，對用戶要進(jìn)行分類，重點(diǎn)服務(wù)好“黃金用戶”。

　　與用戶互動(dòng)。企業(yè)通過與用戶互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)需求的“痛點(diǎn)”所在，特別要強(qiáng)化用戶體驗(yàn)，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性，做到無互動(dòng)不商務(wù)，無體驗(yàn)不商務(wù)。

　　用戶創(chuàng)造價(jià)值。用戶要參與產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造，企業(yè)通過迭代方式，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)經(jīng)營，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個(gè)性化的用戶需求。

　　員工自主經(jīng)營。為用戶創(chuàng)造價(jià)值的主體是員工，企業(yè)要變革經(jīng)營組織，建立員工自主經(jīng)營體，直接經(jīng)營用戶，為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

　　現(xiàn)階段，為了更好的化解消費(fèi)者中的挑剔眼光和理智心態(tài)，市場的運(yùn)作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現(xiàn)了感情消費(fèi)，它迫使企業(yè)必須拋棄被動(dòng)迎合消費(fèi)者需求的市場營銷觀念，應(yīng)樹立起主動(dòng)誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費(fèi)的營銷新思想，以掌握市場開發(fā)的主動(dòng)權(quán)。

　　具體說來：生活形態(tài)營銷的精髓在于企業(yè)經(jīng)營需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)，而唯有不斷創(chuàng)新和提升服務(wù)品質(zhì)，讓產(chǎn)品通過一系列定制化創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠度，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí)，它意味著完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷售效果，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠度等等。

　　因?yàn)椋挥袕氐椎恼莆障M(fèi)者的消費(fèi)心理，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者。（于斐）

來源：北京市中小企業(yè)網(wǎng)