2009 年，工商銀行江蘇揚州分行堅持“以客戶為中心”的金融服務理念，加大中小企業融資支持力度，在金融產品、營銷手段、營銷體制等方面加大金融創新力度，取得一定成效。2010年該行繼續把小企業貸款作為穩定客戶、提升市場份額的重點業務，以提升客戶服務能力和市場競爭能力為突破口，進一步理順產品、流程、服務和定價等營銷環節，不斷優化客戶結構和產品結構，全力推進小企業金融業務的全面發展。

一、加快產品創新，不斷滿足客戶需求。一是加大宣傳力度，提升品牌形象。該行通過電視、戶外、平面等各種有效媒介，加大新產品宣傳力度，重點宣傳小企業貿易融資、經營性物業貸款和網貸通等新產品、新業務，并按照產品屬性、客戶成長周期、交易特點等對金融產品組合包裝、策劃，提升市場知名度和人氣。二是重點推介新產品，提升客戶滿意度。最近，該行成功推出了“網貸通”小企業網絡循環貸款業務。該業務使企業在辦理一次授信后，能夠通過工行網上銀行，足不出戶實現提款和還款操作，隨貸隨還，有效降低了企業財務壓力，解決了小企業“短、頻、急”的資金需求。至2月末，該行已為10戶小企業客戶成功辦理網貸通業務 3000萬元，成為江蘇省內網貸通業務辦理戶數最多、金額最大的二級分行。三是積極探索對“三新”產業等成長板塊的信貸經營方式，加大對“新能源、新光源、新材料、新生物”等產業群的營銷和介入，認真做好新興產業上下游關聯客戶的拓展。針對現代商貿、物流、旅游、文化教育、傳媒、現代商貿集聚區、現代物流業等，領域經營要素的特點，積極擴大貿易融資、經營性物業貸款等新產品優勢。

二、推進客戶戰略，擴大客戶合作領域。一是持續推進目標客戶庫建設和實施，大力拓展新客戶，加大對江都、邗江等沿江重點區域的市場營銷，積極服務于江都、邗江、開發、儀征等沿江支行市場營銷需求。二是推動專業市場、特色產業集群的市場營銷，擴大批量營銷、群式營銷的成果。以供應鏈金融服務為重點，積極推廣供應鏈融資、應收賬款池融資、訂單融資等貿易融資產品。鞏固對傳統優勢產業的信貸經營基礎，全力拓展產業園區內石油化工行業中的優質小企業客戶，提升對機電設備產業中規模企業的合作程度，實現汽車船舶行業中優質小企業客戶的合作新突破。三是加大對工貿一體化的進出口企業的營銷力度，積極推進國際貿易融資和國內貿易融資業務的協調發展。優化客戶渠道，探索網絡營銷途徑，加大和經貿委、中小企業局、人民銀行、監管公司、擔保公司、評估公司等第三方合作力度和深度。

三、加強內部管理，構建高效業務流程。一是合理產品定價，提高議價能力。按照“客戶、產品、風險”的原則定價，提供資金成本、議價模型，努力提高貸款收益；大力開展捆綁營銷，深度挖掘客戶綜合貢獻度；努力把產品定價水平和客戶貢獻度納入客戶經理考核范疇，迅速實現增長方式的轉型。制定小企業貸款最低定價指導標準，并規范中間業務收入管理要求。二是合理配置崗位人員，對各個流程節點的操作速度進行合理限定，確保服務理念順暢實施，以產品和服務爭取客戶，以先進的產品和高效的服務搶占優質客戶。三是按照“C+4+X”的綜合營銷要求，積極為重點小企業客戶、優質客戶制定個性化金融服務方案，提升服務效率，優化服務流程和環節。在內控合規前提下，對重點客戶的重要業務嘗試“綠色通道”辦理，提升客戶競爭能力和服務能力。

四、強化風險控制，夯實持續發展基礎。一是超前預見和及時分析信貸經營中的苗頭性問題，及時化解風險因素。二是強化各個崗位的職責管理，提升調查報告質量，簡化內容，提高對客戶非財務性因素的關注度，增強調查和審查的針對性和有效性；強化對風險易發地區、客戶經理的關注，提高風險防范能力。三是分批開展2000萬元（含）以上客戶的行業、產品市場前景分析，提高對大額貸款客戶的風險控制水平。同時著力提高優質客戶融資比重和貿易融資產品比重，貿易融資比重爭取達到28%，為可持續發展提供有力保障。