與前兩家獨(dú)立法人直銷銀行最大的不同：郵儲(chǔ)銀行擬100%控股
來(lái)源：輕金融整理
第一部分由輕金融原創(chuàng)，第二三部分分別來(lái)自東吳證券、中信建投證券今日晚間，郵儲(chǔ)銀行發(fā)布公告，稱收到《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)關(guān)于籌建中郵郵惠萬(wàn)家銀行有限責(zé)任公司的批復(fù)》（銀保監(jiān)復(fù)〔2020〕905 號(hào)），獲準(zhǔn)籌建直銷銀行子公司，擬作為本行所屬一級(jí)全資子公司運(yùn)營(yíng)管理。如果未來(lái)獲批，郵惠萬(wàn)家銀行也有望成為繼中信百信銀行、招商拓?fù)溷y行之后的第三家直銷銀行子公司。輕金融發(fā)現(xiàn)，與本月成立的招商拓?fù)溷y行不同的是，郵惠萬(wàn)家銀行注冊(cè)資本擬為人民幣50億元，資本實(shí)力更為雄厚，而招商拓?fù)溷y行為20億元；招行在招商拓?fù)溷y行的投資比例為70%，而郵儲(chǔ)銀行對(duì)郵惠萬(wàn)家銀行的持股比例為100%。不過(guò)，注冊(cè)地均為上海市。為什么獨(dú)立法人的直銷銀行重新開(kāi)閘？郵儲(chǔ)的直銷銀行子公司又將會(huì)有什么新的看點(diǎn)？一、與前兩家最大的不同：郵儲(chǔ)銀行100%控股
談及成立郵惠萬(wàn)家銀行的目的，郵儲(chǔ)銀行在公告中表示，“旨在探索線上線下協(xié)同發(fā)展的創(chuàng)新商業(yè)模式，基于科技的手段、普惠的理念、市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，落實(shí)國(guó)家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，踐行“服務(wù)‘三農(nóng)’、助力小微、普惠大眾”的發(fā)展使命，打造金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興、科技助力美好生活的創(chuàng)新聯(lián)接平臺(tái)?！?/span>而在談起成立直銷銀行子公司的影響時(shí)，郵儲(chǔ)銀行表示，本次投資資金來(lái)源為自有資金。本次投資是深化體制機(jī)制改革、積極探索金融科技創(chuàng)新的重要舉措。“設(shè)立郵惠萬(wàn)家銀行符合監(jiān)管政策導(dǎo)向，符合商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)趨勢(shì)，也符合自身業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將有利于提升服務(wù)水平及服務(wù)效率，以便更好地服務(wù)于鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略、踐行數(shù)字普惠金融服務(wù)、支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展?！?/span>一個(gè)插曲是，在2020年8月，曾有報(bào)道稱，拼多多將與中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行共同成立獨(dú)立法人直銷銀行，不過(guò)隨后這一消息被否認(rèn)。此前，國(guó)內(nèi)第一家獨(dú)立法人的直銷銀行是2017年開(kāi)業(yè)的中信百信銀行，由中信銀行（持股70%）和百度（持股30%）聯(lián)合設(shè)立，不過(guò)公司近期完成了增資；近日招商銀行與京東合作設(shè)立的直銷銀行招商拓?fù)溷y行，是銀保監(jiān)會(huì)批復(fù)的國(guó)內(nèi)第二家獨(dú)立法人直銷銀行。籌建中的郵惠萬(wàn)家銀行，與前兩家成立的獨(dú)立法人直銷銀行最大的不同，是100%控股，而另兩家在設(shè)立時(shí)均為銀行持有70%、互聯(lián)網(wǎng)持有30%的比例。這勢(shì)必也使得郵惠萬(wàn)家銀行與另外兩家直銷銀行會(huì)有不一樣的發(fā)展模式。作為定位于零售銀行戰(zhàn)略的成長(zhǎng)型國(guó)有大行，郵儲(chǔ)銀行個(gè)人有效客戶規(guī)模突破6億戶，專注服務(wù)“三農(nóng)”、城鄉(xiāng)居民和中小企業(yè)客群，輻射到了大部分縣域，長(zhǎng)尾客群有較大的想象空間。考慮到郵儲(chǔ)銀行龐大的零售客戶數(shù)量，通過(guò)數(shù)字化手段激活零售用戶成為這幾年郵儲(chǔ)的發(fā)力點(diǎn)之一。在線下，郵儲(chǔ)銀行正在以科技賦能加快推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，突出智能化、輕型化和綜合化，提升線上線下一體化的全渠道服務(wù)能力。未來(lái)，郵儲(chǔ)銀行將持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升近4萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的效能。而輕金融發(fā)現(xiàn)，在郵政集團(tuán)旗下，除了郵儲(chǔ)銀行近4萬(wàn)網(wǎng)點(diǎn)外，還有60多萬(wàn)家郵樂(lè)購(gòu)加盟店，所積累的數(shù)據(jù)與協(xié)同場(chǎng)景，給郵儲(chǔ)銀行帶來(lái)了巨大的業(yè)務(wù)拓展空間。郵儲(chǔ)銀行曾表示，下一步的關(guān)鍵是將這些場(chǎng)景數(shù)字化和產(chǎn)品化，加快客戶資源與數(shù)據(jù)的開(kāi)發(fā)，打造一個(gè)新的增長(zhǎng)極。而在線上，從2020年三季報(bào)看，郵儲(chǔ)銀行不斷探索自建生態(tài)場(chǎng)景，加強(qiáng)線上平臺(tái)建設(shè)。截至9月末，“郵儲(chǔ)食堂”實(shí)名用戶規(guī)模突破4500萬(wàn)戶；手機(jī)銀行MAU突破4000萬(wàn)戶；手機(jī)銀行前三季度交易金額8.17萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)66.79%。可以發(fā)現(xiàn)，郵儲(chǔ)還有海量的零售用戶待激活，在覆蓋長(zhǎng)尾用戶上具有較大的想象空間。而直銷銀行子公司有望成為重要渠道之一，公司也表示，旨在“打造金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興、科技助力美好生活的創(chuàng)新聯(lián)接平臺(tái)”。“相較傳統(tǒng)分支行架構(gòu)的分銷模式而言，直銷銀行核心在于利用電子渠道直接觸達(dá)客戶，進(jìn)而提供標(biāo)準(zhǔn)化零售產(chǎn)品?！?span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">中信證券指出，未來(lái)直銷銀行的業(yè)務(wù)空間或?qū)?lái)自潛在客群滲透率提升，有助于銀行積極介入場(chǎng)景金融和線上流量經(jīng)營(yíng)。
東吳證券認(rèn)為，直銷銀行的商業(yè)邏輯是“追求薄利多銷”。從用戶使用角度，直銷銀行不用開(kāi)立新賬戶，只要在線上綁定常用的銀行卡就能使用服務(wù)。（本部分為輕金融原創(chuàng)）二、為何國(guó)內(nèi)探索直銷銀行模式并不成功？
來(lái)源：東吳證券《招行聯(lián)手京東，不可低估的TOP直銷銀行》為何國(guó)內(nèi)探索直銷銀行模式并不成功？核心掣肘是流量劣勢(shì)與機(jī)制約束。從客觀的經(jīng)營(yíng)成果來(lái)看，我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)銀行探索直銷銀行的成績(jī)并不理想，也許大部分用戶很難區(qū)分手機(jī)銀行與直銷銀行APP，原因在于我國(guó)獨(dú)特的金融發(fā)展歷程與金融環(huán)境。①流量劣勢(shì)：我國(guó)商業(yè)銀行本身就沒(méi)有流量?jī)?yōu)勢(shì)，更沒(méi)有場(chǎng)景，流量都在互聯(lián)網(wǎng)巨頭，大型互聯(lián)網(wǎng)公司是先擁有流量，再通過(guò)金融服務(wù)變現(xiàn)，而傳統(tǒng)銀行是希望通過(guò)直銷銀行獲取流量、拓展增量客戶。然而，C端流量競(jìng)爭(zhēng)本身異常激烈，銀行產(chǎn)品又天然同質(zhì)化，很難有特色，因此商業(yè)邏輯存在瑕疵。而且，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融高度發(fā)達(dá)，支付、理財(cái)、信貸都能在線上非常便利地操作，而直銷銀行的功能和互聯(lián)網(wǎng)金融明顯重疊，所以很難效仿海外，將銀行服務(wù)簡(jiǎn)單地搬到線上就能獲取增量客戶。從這個(gè)角度來(lái)看，傳統(tǒng)銀行與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作發(fā)展直銷銀行可能是更現(xiàn)實(shí)的選擇。②機(jī)制約束：為什么直銷銀行部無(wú)法提供明顯更有吸引力的產(chǎn)品？原因在于其本質(zhì)上只是商業(yè)銀行內(nèi)部的一個(gè)創(chuàng)新部門，而銀行的整體核心訴求是沉淀低成本負(fù)債（活期存款等）。那么如果直銷銀行部為客戶提供收益率更高、兼具流動(dòng)性的新產(chǎn)品，可能會(huì)影響存款的留存，又或者影響理財(cái)?shù)匿N售，部門之間存在利益沖突。從這個(gè)角度來(lái)看，獨(dú)立法人的直銷銀行不存在內(nèi)部利益沖突，發(fā)展更有優(yōu)勢(shì)。直銷銀行目前的產(chǎn)品貨架仍然相對(duì)單薄，民營(yíng)銀行則熱衷于互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)。中信百信銀行作為首家獨(dú)立法人直銷銀行，已經(jīng)正式運(yùn)營(yíng)三年，2019年末總資產(chǎn)達(dá)到589億元（其中貸款372億元），首次全年實(shí)現(xiàn)盈利1976萬(wàn)元，2020年9月末用戶數(shù)已經(jīng)突破4250萬(wàn)，同時(shí)近期籌劃增資擴(kuò)股并引入新的戰(zhàn)略投資者——加拿大養(yǎng)老基金。百信銀行的初始定位是服務(wù)個(gè)人及小微用戶，也就是普惠金融，所以業(yè)務(wù)包括財(cái)富管理、消費(fèi)信貸、汽車金融、小微金融等。在百信銀行APP中，我們看到財(cái)富管理主要推介本行的高利率定期存款（3年期、年利率4%的智存通），同時(shí)也代銷第三方的銀行理財(cái)、資管、信托、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，貸款則推介消費(fèi)貸“好會(huì)花”。不過(guò)，總體上百信銀行APP的產(chǎn)品種類并不算豐富，相比之下，螞蟻、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的金融平臺(tái)產(chǎn)品琳瑯滿目。民營(yíng)銀行的特征更鮮明，熱衷于互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)，尤其是盈利豐厚的消費(fèi)貸款。我們前期重點(diǎn)研究數(shù)字信貸產(chǎn)業(yè)，微眾銀行（騰訊系）、網(wǎng)商銀行（螞蟻系）、新網(wǎng)銀行（小米系）等都是主流玩家?；ヂ?lián)網(wǎng)貸款產(chǎn)業(yè)里，微眾銀行與網(wǎng)商銀行主打聯(lián)合貸模式（與合作商業(yè)銀行共同出資），但前者聚焦C端消費(fèi)貸款，后者主做小微貸款；新網(wǎng)銀行既做聯(lián)合貸，也作為出資方承接其他互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)的助貸業(yè)務(wù)。由于百度旗下也有互聯(lián)網(wǎng)貸款平臺(tái)“度小滿金融”，所以百信銀行也會(huì)作為主要出資方，與重慶百度小貸公司聯(lián)合出資，投放消費(fèi)貸款。不過(guò)，近期互聯(lián)網(wǎng)貸款監(jiān)管全方位收緊，盡管民營(yíng)銀行有牌照優(yōu)勢(shì)，但監(jiān)管約束仍然會(huì)抑制行業(yè)增長(zhǎng)，民營(yíng)銀行需要考慮未來(lái)的業(yè)務(wù)重心如何調(diào)整。三、獨(dú)立法人直銷銀行未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向
來(lái)源：eResearch楊榮團(tuán)隊(duì)《法人直銷銀行，零售業(yè)務(wù)新引擎》我們認(rèn)為未來(lái)直銷銀行的發(fā)展，重在如何利用互聯(lián)網(wǎng)科技的優(yōu)勢(shì)，走出差異化路線，為長(zhǎng)尾客戶提供創(chuàng)新型產(chǎn)品。其一，在金融科技引導(dǎo)下，直銷銀行可以利用金融科技，轉(zhuǎn)型開(kāi)放銀行模式。開(kāi)放銀行定義為一種平臺(tái)化的商業(yè)模式，通過(guò)與商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)共享數(shù)據(jù)、算法、交易、流程和其他業(yè)務(wù)方面的功能，為商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的客戶、員工、第三方開(kāi)發(fā)者、金融科技公司、供應(yīng)商和其他合作伙伴提供服務(wù)，是銀行創(chuàng)造出新的價(jià)值，構(gòu)建新的核心能力。直銷銀行的股東具有互聯(lián)網(wǎng)科技背景，掌握了大量流量數(shù)據(jù)、領(lǐng)先的平臺(tái)系統(tǒng)研發(fā)技術(shù)以及海量消費(fèi)場(chǎng)景，在開(kāi)放銀行轉(zhuǎn)型上，可以利用自身的優(yōu)勢(shì)，和其他金融機(jī)構(gòu)包括傳統(tǒng)銀行合作，建立大金融生態(tài)圈，共享技術(shù)數(shù)據(jù)。通過(guò)開(kāi)放銀行，直銷銀行通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)融入到各種場(chǎng)景中，拓寬獲客渠道。另一方面，也能通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)為用戶提供差異化服務(wù)，滿足客戶個(gè)性化需求。目前部分民營(yíng)銀行已經(jīng)開(kāi)始了開(kāi)放銀行的嘗試，包括微眾銀行的3O開(kāi)放銀行戰(zhàn)略模式，網(wǎng)商銀行的凡星計(jì)劃，新網(wǎng)銀行的萬(wàn)能連接器和華瑞銀行的極限SDK等。未來(lái)直銷銀行子公司也可以嘗試開(kāi)放銀行模式。其二、直銷銀行應(yīng)該加大金融科技投入和應(yīng)用，利用技術(shù)賦能金融業(yè)務(wù)。在小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)上，直銷銀行可以對(duì)大量小微企業(yè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，建立自有的信用評(píng)級(jí)體系，利用大數(shù)據(jù)計(jì)算的方式，對(duì)小微企業(yè)提供定制化的利率和發(fā)放貸款額度，避免高度的標(biāo)準(zhǔn)化信貸；銀行再根據(jù)客戶交易、還款等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析評(píng)估和監(jiān)控，對(duì)模式實(shí)行改進(jìn)，并將行業(yè)數(shù)據(jù)、區(qū)域數(shù)據(jù)、宏觀因素等加入到系統(tǒng)中，對(duì)可能發(fā)生的信貸風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)警，從而采取更快的管理措施，降低小微信貸風(fēng)險(xiǎn)。在針對(duì)小微企業(yè)數(shù)據(jù)過(guò)于分散、缺乏整合利用上，直銷銀行對(duì)于工商、稅務(wù)、司法、社保、民政等行政機(jī)構(gòu)的大量相關(guān)數(shù)據(jù)可以進(jìn)行整合，和政府、社區(qū)、供應(yīng)鏈金融等不同應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行合作，通過(guò)區(qū)塊鏈技術(shù)，打通信息壁壘。例如微眾銀行在供應(yīng)鏈金融上，搭建基于區(qū)塊鏈的供應(yīng)鏈金融平臺(tái)，打通核心企業(yè)、渠道方、出資方的信息壁壘，實(shí)現(xiàn)多機(jī)構(gòu)間的文件實(shí)時(shí)互傳，增加小微企業(yè)的現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)讓和清分，賦能小微企業(yè)的融資業(yè)務(wù)。其三，劃分小微企業(yè)類型，對(duì)于不同成長(zhǎng)階段的小微企業(yè)提供差異化的信貸支持。參照富國(guó)銀行小微企業(yè)貸款的業(yè)務(wù)模式，富國(guó)銀行通過(guò)對(duì)小微企業(yè)的規(guī)模、成長(zhǎng)周期等進(jìn)行評(píng)估，將小微企業(yè)細(xì)分為加工作坊、初創(chuàng)企業(yè)、家庭工廠、個(gè)體戶、無(wú)利潤(rùn)企業(yè)、服務(wù)型小微企業(yè)、一般利潤(rùn)企業(yè)、科技型企業(yè)、高速成長(zhǎng)企業(yè)和現(xiàn)金牛企業(yè)等。并對(duì)年銷售額不同等級(jí)的客戶，提供不同的信貸額度。直銷銀行作為定位服務(wù)小微企業(yè)的金融需求的金融機(jī)構(gòu)，在對(duì)小微企業(yè)的信貸投放上，可以參照富國(guó)銀行對(duì)不同階段的小微企業(yè)進(jìn)行劃分，提供差異化的信貸服務(wù)需求。但是從目前民營(yíng)銀行、直銷銀行的小微企業(yè)的信貸產(chǎn)品來(lái)看，主要還是從用途劃分，例如個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸、票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、稅務(wù)貸等，很少?gòu)男∥⑵髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)階段去推出不同的金融產(chǎn)品。直銷銀行依靠股東優(yōu)勢(shì)發(fā)展上下游企業(yè)的金融服務(wù)，掌握了大量小微企業(yè)的交易數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)情況，利用大數(shù)據(jù)，人工智能等可以更好地將企業(yè)劃分成不同階段，為不同階段的小微企業(yè)提供定制化的產(chǎn)品，覆蓋小微企業(yè)全生命周期，才能走出與傳統(tǒng)銀行的差異化路線。其四，直銷銀行可以大力發(fā)展財(cái)富管理代銷業(yè)務(wù)，增加個(gè)人用戶粘性。直銷銀行可以轉(zhuǎn)型輕資本運(yùn)營(yíng)模式，大力發(fā)展財(cái)富管理代銷業(yè)務(wù)，增加中間收入，增加個(gè)人客戶綁定。直銷銀行發(fā)展財(cái)富管理代銷業(yè)務(wù)擁有天然優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，掌握了個(gè)人用戶的大量數(shù)據(jù)包括消費(fèi)習(xí)慣、收入水平、年齡等，通過(guò)大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)描繪個(gè)人用戶畫(huà)像進(jìn)行智能推送合適用戶的理財(cái)產(chǎn)品。直銷銀行相當(dāng)于理財(cái)產(chǎn)品的中介，根據(jù)數(shù)字化對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)、投資偏好進(jìn)行精準(zhǔn)匹配相應(yīng)的貨幣基金、保險(xiǎn)、股票基金等產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)投資理財(cái)產(chǎn)品的便捷性，以及利用大數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)定位目標(biāo)理財(cái)客戶人群，能幫助直銷銀行更好的綁定個(gè)人用戶，增加個(gè)人用戶的粘性，例如網(wǎng)商銀行就在代銷建信理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品，百信銀行在代銷光大理財(cái)、信銀理財(cái)?shù)荣Y管產(chǎn)品。直銷銀行未來(lái)的業(yè)務(wù)類型。消費(fèi)金融。監(jiān)管對(duì)于獨(dú)立法人直銷銀行的導(dǎo)向希望能服務(wù)長(zhǎng)尾客戶，這將是未來(lái)的重要發(fā)力點(diǎn)。小微金融。小微金融重點(diǎn)是普惠金融業(yè)務(wù)。財(cái)富管理。由于具有直達(dá)客戶的優(yōu)勢(shì)，可以向客戶提供理財(cái)產(chǎn)品、代銷保險(xiǎn)基金等豐富金融產(chǎn)品，構(gòu)建基于原有生態(tài)的全方位財(cái)富管理體系。
