今年7月初，IDC公布的《中國區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型白皮書》顯示，在50家樣本銀行中，超過90%的銀行已經(jīng)啟動數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作。基于金融科技的數(shù)字化將成為我國銀行業(yè)的“新基建”。特別是對超過四千家的中小銀行而言，數(shù)字化是決定它們未來發(fā)展的關(guān)鍵性因素。

對城商行而言，如果不進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，將面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，首先中國經(jīng)濟增長中樞仍在下沉，國際經(jīng)濟形勢復(fù)雜嚴(yán)峻，利率市場化的進一步深入，金融監(jiān)管不斷加強，客戶需求快速演變，為城商行的經(jīng)營管理帶來挑戰(zhàn)；其次資產(chǎn)質(zhì)量面臨壓力，受宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響，信用風(fēng)險持續(xù)暴露，加上順應(yīng)監(jiān)管指引，嚴(yán)格執(zhí)行貸款五級分類標(biāo)準(zhǔn)，進一步加劇城商行的不良貸款余額和不良貸率；最后城商行的科技基礎(chǔ)相對薄弱，在金融科技運用方面尚存弱勢。在研發(fā)投入和高端人才儲備方面先天不足。

為了解決以上難題，城商行可從以下幾點發(fā)力：

城商行業(yè)務(wù)受到地域的限制，網(wǎng)點的服務(wù)能力和廣度有限。在客戶的深度發(fā)掘和持續(xù)服務(wù)方面需要更加深入準(zhǔn)確的把握，尤其是高端客戶的需求，如何為其提供專屬個性化金融服務(wù)，打造服務(wù)管家是每家城商行面臨的難解課題。

刨除傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在很多銀行為主的金融機構(gòu)都在強調(diào)場景獲客，通過高頻的場景優(yōu)勢提升客戶粘性并以此來來獲得C端市場。但場景獲客這種方式表面看起來非常正確，但純場景化的運營策略實際上是將銀行自身打入無形化，繁多的場景入口讓用戶眼花繚亂，入口越來越難回歸到銀行本身，或者根本不知道用戶在哪里，或者高頻又回到了低頻，徹底陷入到用戶到客戶的認(rèn)知陷阱，僅靠賬戶和渠道產(chǎn)品去打造場景市場，最終的結(jié)果就是城商行花大力氣在場景建設(shè)中做的用戶轉(zhuǎn)化不屬于銀行本身，而客戶卻和場景深度綁定在一起，為別人做了嫁衣。

因此基于場景的體系建設(shè)，需要體系化、商業(yè)化的獲客邏輯，用以充分挖掘場景價值。變通之路個人理解無非以下幾點：

一是回歸支付本源，以支付輸出為主，讓交易行為以及交易背后的金融行為，更好的融入到場景，以小而美的精細(xì)運營取代大而全的撒網(wǎng)模式。

二是回歸流量本源，以廣告導(dǎo)流為主。但是傳統(tǒng)依靠互聯(lián)網(wǎng)增量發(fā)展帶來的紅利已經(jīng)消失，需要更深度的解決垂直細(xì)分市場的痛點需求，大部分銀行把網(wǎng)上用戶服務(wù)與手機銀行畫上等號，然而手機銀行是終端，但只是一個終端形勢，需求雖然剛性，但面臨鋪天蓋地的手機App活躍已經(jīng)遇到瓶頸，用戶轉(zhuǎn)化效率嚴(yán)重受限。用戶層面轉(zhuǎn)化效率需要產(chǎn)品服務(wù)的新模式的創(chuàng)新，新一代信息技術(shù)的應(yīng)用和更加開放的市場營銷策略。

當(dāng)前商業(yè)銀行已經(jīng)跨入全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的全新時代，大數(shù)據(jù)、人工智能等新興技術(shù)正逐步顛覆傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展模式，通過全新的技術(shù)手段提升運營效率，從而降業(yè)務(wù)成本、擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為銀行營銷創(chuàng)新發(fā)展的必經(jīng)之路。

一、用戶行為模式的變化推動主動服務(wù)模式創(chuàng)新

BAT等商業(yè)借助自身強大的資本和科技優(yōu)勢，已經(jīng)使客戶的行為習(xí)慣發(fā)生了巨大變化，從原先的純PC端到無線端，在行為發(fā)生變化的同時，更加需要注重客戶行為分析，以數(shù)據(jù)手段分析客戶行為，打造消費場景，拓展服務(wù)渠道，以多元的服務(wù)實現(xiàn)服務(wù)觸點的延伸，打響特色品牌。另外城商行基于自身的地域優(yōu)勢拓展本地化業(yè)務(wù)方面具有先天優(yōu)勢，可以在當(dāng)?shù)鼐S護相對固定的客戶群體，在此基礎(chǔ)上發(fā)展代發(fā)工資、特色信貸、本地服務(wù)等地域特色的零售業(yè)務(wù)，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型來提升客戶體驗。

二、以生態(tài)賦能金融，全面提升獲客能力

商業(yè)銀行、四大國有行、股份制銀行依托地域的覆蓋優(yōu)勢和多年額客戶積累，在銀行生態(tài)方面已經(jīng)形成一定的護城河，在此背景下各地城商行如何發(fā)揮好本地化優(yōu)勢，緊緊圍繞本地客戶的衣、食、住、行等高頻生活場景開展業(yè)務(wù)，在降維打擊層面以更加下沉的場景生態(tài)中獲取客戶，以全面的銀商聯(lián)盟打造開放銀行生態(tài)，實現(xiàn)商戶和銀行的雙向賦能。

三、加強同業(yè)和異業(yè)合作，資源共享共建金融生態(tài)

目前各行各業(yè)的競爭已經(jīng)不再是單家企業(yè)的競爭，已經(jīng)衍生到產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)體系中，單個金融機構(gòu)的單打獨斗已經(jīng)不能適應(yīng)市場化發(fā)展的需要，做為城商行，更加需要加強同業(yè)內(nèi)各機構(gòu)的同業(yè)和異業(yè)合作，同業(yè)的金融機構(gòu)充分發(fā)揮牌照優(yōu)勢，做好金融產(chǎn)品創(chuàng)新，在中間業(yè)務(wù)等方面充分發(fā)揮自身優(yōu)勢與自身金融業(yè)務(wù)充分配套相互促進，提升業(yè)務(wù)發(fā)展空間；異業(yè)方面與互聯(lián)網(wǎng)公司、大數(shù)據(jù)公司等展開合作，利用合作方的大數(shù)據(jù)、渠道等資源更好的為自身業(yè)務(wù)補齊短板，異業(yè)公司也可以通過與銀行的合作進一步降低資金成本，提升業(yè)務(wù)平臺安全性，并同步做好雙方客戶的數(shù)量以提高收益。在充分的合作中，多方互相磨合，資源互補，最終打造攜手共進、資源共享的優(yōu)勢金融生態(tài)。

金融科技的快速發(fā)展為銀行業(yè)帶來較大的創(chuàng)新空間。目前，人工智能、區(qū)塊鏈、云計算、大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)（ABCDT）等五大關(guān)鍵技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，已經(jīng)并將持續(xù)對銀行業(yè)產(chǎn)生全面而深刻影響。這些關(guān)鍵技術(shù)的應(yīng)用，大大提升了銀行服務(wù)效率，拓展了銀行服務(wù)邊界，降低了銀行運營和管理成本，還為處在轉(zhuǎn)型升級關(guān)鍵時期的中小銀行提供了彎道超車的機會。涉及面比較廣，以智能信貸和智能營銷舉例說明。

智能信貸 ：銀行開展線上信貸業(yè)務(wù)，一般要經(jīng)過兩大階段，在此不講助貸和聯(lián)合貸等渠道業(yè)務(wù)，只針對行內(nèi)自營產(chǎn)品，初期只需要優(yōu)先發(fā)展固定客群（代發(fā)工資、國企員工、公務(wù)員等），后期發(fā)展線上獲客獲取開放流量，階段過程中對風(fēng)控能力的要求逐漸提升。需要基于大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等技術(shù)建立全流程的風(fēng)控模型搭建，并在貸前、貸中、貸后持續(xù)進行模型的動態(tài)調(diào)優(yōu)，純貸后建立早期預(yù)警及智能催收解決方案；風(fēng)控能力還需要配套風(fēng)控能力的全流程業(yè)務(wù)管理能力，建設(shè)完善的銀行業(yè)智能信貸業(yè)務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)金融風(fēng)控與科技的全面融合，提升城商行風(fēng)險防控能力，提高業(yè)務(wù)運行效率，完善業(yè)務(wù)管理模式。

智能營銷：營銷方面一直是城商行的弱項, 因此更需借助大數(shù)據(jù)手段開展智能營銷，實現(xiàn)對用戶資產(chǎn)的精細(xì)化管理。要實現(xiàn)對用戶資產(chǎn)的管理，首先還要了解客戶，城商行本身擁有大量的、密度高、真實的客戶及交易數(shù)據(jù)，如何從數(shù)據(jù)中洞察客戶行為發(fā)現(xiàn)消費、信貸偏好；其次要知道如何營銷客戶，怎么依據(jù)不同客群特征，采取個性化營銷服務(wù)，實現(xiàn)交叉銷售；更要知道如何經(jīng)營客戶，構(gòu)建銀行的閉環(huán)生態(tài)，將客戶流量在場景中活躍；提升存量客戶價值和客戶粘性，識別有流失風(fēng)險的客戶，并對已流失客戶進行挽回。

要做到這一點就需要建設(shè)全面的營銷中臺。融合多維數(shù)據(jù)建立全面的客戶畫像標(biāo)簽體系，基于不同ID構(gòu)建用戶的自然屬性、金融資產(chǎn)、信貸屬性、生活方式、興趣偏好等特征標(biāo)簽，為營銷活動提供更多支持；基于跨平臺數(shù)據(jù)能力和建模分析能力，更好洞察自己的存量用戶以及其所處行業(yè)的整體用戶情況，例如潛在流失分析、高意向人群分析、媒體興趣偏好分析、來源去向分析等，賦能分析實現(xiàn)可視化、智能化、敏捷化、差異化的運營管理；對于銀行業(yè)務(wù)運營中的不同場景，基于響應(yīng)模型和輔助策略標(biāo)簽對用戶進行價值和意向分層，不同渠道、不同客群采取差異化的產(chǎn)品推薦，并借助不同的觸達(dá)方式和營銷活動，以提升營銷轉(zhuǎn)化率。

山東省城市商業(yè)銀行合作聯(lián)盟有限公司本著“賦能中小銀行,簡單金融科技”的企業(yè)使命，以提升成員行信息科技支撐水平和風(fēng)險治理水平為重點，為67家成員行提供了持續(xù)、穩(wěn)定、強大的信息系統(tǒng)支撐，引領(lǐng)成員行通過科技創(chuàng)新推動業(yè)務(wù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級。順應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的行業(yè)大潮，山東城商行聯(lián)盟已經(jīng)在智能信貸和智能營銷等方面推出了中小銀行有針對性的科技解決方案。面向未來，山東城商行聯(lián)盟正致力于打造賦能中小銀行、開放共享的金融科技生態(tài)平臺。