擁抱科技，開放合作，已經成為這個行業在轉型臨界點發展下去的唯一動力。

而近期，受到疫情影響，線上化與智能化的改造需求，對各類傳統金融機構而言更加迫切。

打碎“金箍”：

變銷售導向為客戶導向

 

為何銀行等傳統金融機構不得不主動擁抱金融科技？

陸金所與BCG聯合發布的《全球數字財富管理報告2019-2020》測算揭示了原因。報告預測，AI能夠為市場帶來25-50%的管理資產規模（AUM）增加，15%-30%的收入提升；并幫助財富管理機構的前中后臺降本增效，帶來單位AUM 7-12bps的利潤改善，即25-50%的利潤率提升。

過去，在規模制勝的時代，資產規模決定了銀行的營收利潤。所以，銀行的營銷思路過去一直是銷售導向的，“開放”對他們來說只是新客拓展的一種方式，而且，作為一個單純的“入口提供方”，即便合作，銀行的目的也只是通過有限的渠道獲取流量而已。

當然，銀行積累了大量的客戶數據，也逐漸開始使用各類技術，在現代行業中屬于底子好的。但是，就像合作是為了開拓渠道流量，銀行早先的技術也是為了提升銷售效率存在的，比如方便柜員收銀、方便客戶辦業務等。這就決定了過去的銀行只有銷售，而無體驗可言。

但新時代的銀行不再是單純的賣方市場了。

消費者可以選擇的理財渠道越來越多，體驗的花樣也越來越個性化，客戶的口味也就慢慢養叼了，理財市場的競爭也就愈演愈烈。這種變化意味著，銀行必須顛覆傳統業務模式，通過收購、投資、戰略合作等多種形式布局，借力金融科技創新，變得更懂客戶，也更有能力滿足客戶需求。

陸金所與BCG聯合發布的《全球數字財富管理報告2019-2020》給出了更具普適性的答案：

擁抱金融科技，通過數字化手段能夠降本增效，實現客群下沉。

過去的銀行銷售任務層層下發，維系客戶也是主要依靠客戶經理人力拓展，投入成本高，服務效果卻不見得盡如人意。以AI為主的技術手段在使機構服務費用和成本下降的同時，實現更快速的客戶觸達，大幅提升財富顧問的會客效率。

通過金融科技能夠進一步挖掘現有客戶的潛力。

AI能夠幫助機構通過對客戶精準深刻的了解及高效優異的服務體驗，培養客戶對機構的信賴感，充分挖掘客戶潛力。例如，陸金所研發的投資者適當性管理體系KYC（Know Your Customer）和產品適當性管理體系KYP（Know Your Product），為投資者提供個人化、動態化、專業化的產品智能匹配服務，至今已實現超過4萬億筆的產品和投資者匹配，也對300萬筆交易進行風險超配的提示、攔截了金額超過3900億元的交易。

潮水之下，越來越來的傳統銀行看到了AI等科技手段對經營客戶的意義，必然以更加開放的姿態，迎接金融科技。

“三招”制勝：

開挖銀行新技術護城河

那么，像銀行這樣的傳統金融機構又該如何開放，如何發展金融科技呢？

金融科技能力需要長期的積累沉淀，持續的資金、人才等研發投入。某一家傳統金融機構“閉門造車”肯定不是最經濟的一個做法，所以很多傳統金融機構紛紛通過收購、投資、合作等方式，與金融科技公司開展合作，更快獲取響應的數據和技術能力。

根據陸金所與BCG的報告來看，合作的模式有三種： 

一是收購。以貝萊德為例，2015年收購了FutureAdvisor，獲取了 FutureAdvisor 正管理的超過4500名大眾富裕客戶（戶均13萬美元管理資產），以此為契機切入大眾富裕市場，并迅速建立自己的智能投顧能力。

二是孵化與投資。高盛過去五年內投資了35家金融科技公司，投資金額達90億美元, 既覆蓋了區塊鏈、機器學習、AR/VR 等智能技術領域，也包括了如虛擬銀行Uala、個人理財管理平臺 Neyber 等提供智能化財富管理解決方案的金融科技公司。 

三是共建。UBS 與 Broadrige 從 2013 年起，開始合作建設一套端到端智能財富管理平臺，讓UBS實現了在成本最優的情況下及時獲取最前沿的應用與技術。如今，這個平臺已經開放給超過200個中小型金融機構，提供智能化能力的輸出。

但從國內銀行業來看，絕大部分銀行尚不能直接收購或者投資金融科技公司，且金融科技能力需要長期的專業積累，更需要持續的資金、人才等研發投入，雖然銀行布局數字技術有“三招”，但合作開放是關鍵，更多銀行選擇了與金融科技公司合作共建這一戰略“捷徑”。

雙方亦有合作的基礎。銀行等傳統金融機構有客戶、有數據，但缺乏互聯網思維和金融技術，金融科技公司有場景、有技術，二者優勢互補，合作共贏是必然。合作共贏不僅僅局限在業務合作，更在于專業知識、數據與場景、算法與技術等各個方面的交換共榮。

陸金所計葵生表示，未來無論是金融科技公司之間，還是金融科技公司與傳統金融機構間，都亟需發展并加深伙伴關系，就像最近谷歌與花旗的合作或許是銀行業的未來一樣。陸金所自身則與全球超過300家大量金融機構形成深入合作關系，既輔助傳統線下機構進行技術革新和線上化流程，更帶動在產品創新、用戶服務、商業模式的創新方面的變革。

反哺市場：

智能化驅動機構、市場與監管握緊開放“金鑰匙”

伴隨著金融科技的提速，監管機構也保持著對創新技術和潛在風險的敏感。尤其是對于銀行機構來說，更是嚴監管、強問責。

早在2017年，政府開啟了對金融市場亂象的專項治理，銀監會在2018年把“大力整治違法違規業務，進一步深化整治銀行業市場亂象”納入監管十大任務，可見金融合規監管力度進一步加強。

但這并不意味著金融科技與監管之間是矛盾的，而是相互促進，共生共榮。同時，在金融科技發展的過程中，監管科技也加快了自己的腳步。

一方面，金融科技的發展讓監管合規的成本大幅降低，效率大幅提升。過去銀行等金融機構需要花費大量的精力和時間進行監管報送，而搭建數字化監管平臺，讓監管機構能夠更及時的獲取金融機構業務數據，及時監測到中間可能的風險；另一方面，金融科技可以讓監管本身更精準，降低風險發生的概率和損失，高效切實的保護投資者權益。

以全球領先的 RegTech公司Fenergo為例，其為瑞銀集團、桑坦德銀行、中國銀行等大型傳統金融機構提供KYC和反洗錢解決方案。其中包括提供一套匯總監管要求的線上系統，協助機構篩查現有流程與法規間的缺口，明確應對法規所需的客戶信息并開展必要的風險測評。這個例子還傳遞出一個重要的信息，以往的被動式監管變成了主動式監督，可以利用智能技術提前識別風險，防患于未然。

在監管的積極引導和規范下，金融科技公司與銀行等傳統金融機構的合作越來越緊密，逐漸形成合作共贏的生態圈。對于銀行而言，還是需要抓住紅利期，憑借金融科技的強大力量，更好的服務實體經濟，為每一個投資者提供更有價值、更普惠的財富管理服務。

正因如此，財富管理行業的未來，在于合作共贏。