來源：新流財經Pro

作者：小慧吖

有專業人士分析，2020年的消費金融助貸市場，聯合運營模式會成為趨勢，也就是擁有技術或者流量的金融科技平臺／助貸平臺和擁有資金的銀行／持牌消金等機構，聯合運營某一貸款項目。

新流財經發現，一家不太起眼的金融科技服務商——起航股份，在2015年便和多家農商行開啟了“聯合運營”合作模式，不過，彼時聯合運營的是小微金融項目。

金融科技公司如何與銀行聯合運營小微金融項目？

金融科技公司可以切入的環節

農商行受制于政策要求，在區域經營上，以本地為主，貸款不能出縣，資金不能出省，以及近幾年，公司業務的低迷，往零售轉型是必然的選擇，而服務本土小微企業就成了農商行回歸主業、下沉服務中心的重大舉措。

當然，礙于農商行網點多分布在縣域城市以及城鄉結合地帶，硬件配套設施落后，在科技研發等軟實力上也嚴重滯后，因此金融產品方面也較為單一，且同質化嚴重等問題存在，便有了金融科技公司的機會。

一份招商證券對起航股份的調研報告顯示，起航股份在小微金融服務方面，主要幫助農商行為主的銀行聯合運營微貸中心，以及幫助培養人才和技術輸出。

這其中，起航股份主要收取相應的聯合運營平臺建設費、貸款收益分潤、人才培訓費、平臺使用費、運營服務費、風控咨詢服務費等。

起航股份旗下江南金科總經理蔡震宇向新流財經詳細透露了起航股份與銀行聯合運營小微金融項目，主要涉足的三個環節：

第一是戰略規劃，即幫助銀行規劃后面幾年的零售業務發展思路；

第二是系統架構的全面梳理，可以向銀行提供前端展業系統、客戶經理全流程營銷系統、智能獲客CRM系統、外部數據接入以及征信評分接入、智能貸后預警等支持；

第三是業務開展環節，會幫助銀行提供營銷獲客支持，包括起航自有流量和外包客服團隊，以及地面營銷團隊，產品設計環節也會向銀行提供產品設計咨詢服務，風控環節，向銀行提供風控策略支持，以及幫助銀行落地風控部署。

蔡震宇透露，目前，起航股份在小微金融服務方面已經合作了70多家農商行，偏聯合運營的有10多家。

銀保監會數據顯示，截至2019年6月底，全國共有4597家銀行業金融機構，較2018年末增加9家。其中農村商業銀行數量已由2018年末銀保監會公布的1397家增長至1423家。

農商行在零售轉型中的難題，亦是金融科技公司的發力機會所在。

給農商行做培訓起步，已合作2178家銀行

盡管監管層針對商業銀行與第三方機構合作的監管政策不斷趨嚴，尤其是強調銀行要自己掌握核心風控。

但其實對于很多城農商行來說，并不是不愿意自己掌握風控，而是無法跟上客戶需求變化，90后、00后逐漸成為核心消費群體，互聯網渠道開始取代網點獲客，大數據風控成為必然，此外，在技術研發投入上，城農商行也相對于大行更弱，難以招到技術人才，無力自建系統。

金融科技公司在其中自然存在一席之地。

不過在金融科技發展背后，各家企業的基因也有所不同，因此切入點也不同。

比如起航股份，發展路徑有點像“拼多多”，從農村包圍城市，起航股份主要從農商行入手，逐漸拓展到大行合作。

起航股份成立于2007年，原本主要針對銀行業提供培訓、咨詢業務，也就是幫銀行培訓各類基礎人才，找外包人員，甚至幫銀行提供人力資源的軟件服務，當然，也有幫助銀行做貸前調查、貸后管理等針對性的課程服務。這類服務中的客戶，以各地農商行為主。

2015年，起航股份在新三板掛牌。也就是在2015年前后，國內銀行業開啟了零售轉型的浪潮，當年宇宙行工行的新型零售金融成為“盈利擔當”，在金融科技的發展裹挾下，一直較為傳統保守的農商行、農信社也希望趕上快車，逐漸開啟零售變革之路。

起航乘著這股東風，2015年也開始延伸金融科技等增值服務。起航的金融科技服務主要以小微貸作為切入口，為銀行提供技術、數據、平臺服務。

由于早期在農商行市場做培訓、咨詢積累了資源，因此金融科技業務也有針對性地切農商行、農信社領域，起航的業務開展的也并不難。

公開信息顯示，起航股份與福州農商行、路橋農商行、龍口農商行等都有密切的合作。

據資料顯示——起航股份與全國2178家銀行機構有著深入合作（包括工行、農行、中行、建行、交行五大國有銀行，招商、中信、民生、興業及浦發銀行等大型股份制銀行，按核心一級資本凈額排序前20家農商行中的19家農商行）有著深入合作，業務覆蓋全國30個省1200余市縣，培訓人次超過350萬。

據銀保監資料顯示，截至2018年12月底，中國銀行業金融機構數達到4588家。也就是說起航股份已經合作了中國銀行業接近二分之一的銀行。

當然，這其中可能大多數銀行是與起航合作的培訓或者咨詢業務，但這也不妨礙起航將培訓類的客戶發展為金融科技板塊的客戶，尤其在農商行領域，必須借力金融科技實現轉型。

近兩年來，市場上“金融科技”一詞是當之無愧的熱門詞匯，2019年北京銀保監局曾下發一份《關于規范銀行與金融科技公司合作類業務及互聯網保險業務的通知》，罕見的對金融科技公司作出了定義——通過輸出技術或提供場景，與銀行業金融機構在營銷、獲客、風控、運營等領域開展合作的企業。

從這一定義出發，回看金融市場，這些年幫助銀行搭建風控模型的科技公司，幫助銀行營銷獲客的互聯網巨頭，亦或者與銀行聯合運營某一貸款項目的助貸平臺……都可稱之為金融科技公司。

不難發現，金融科技公司之間競爭可謂激烈。通常，一家銀行會對接多家金融科技公司，能促成深度合作的，往往較少。

要想在同類中脫穎而出，必定要有核心技術能力，緊跟監管政策導向，再談開放多元的服務能力。

此外，敢于挑戰難啃的骨頭，比如保守落后的農商行、農信社，助力其上線自營現金貸，聯合運營小微金融項目，或許也能走出一條特色的業務路線。