文/謝利

　　編者按 自2011年政府有關(guān)部門(mén)出臺(tái)中小微企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)，小微企業(yè)首次被提升為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)后，支持小微企業(yè)的“國(guó)九條”、金融支持小微企業(yè)發(fā)展的“國(guó)八條”等一系列政策緊鑼密鼓地推出，小微企業(yè)發(fā)展由此上升為國(guó)家戰(zhàn)略。此后，隨著銀監(jiān)會(huì)先后出臺(tái)“銀十條”及“銀十條”補(bǔ)充通知以及深化小微企業(yè)金融服務(wù)的“15條意見(jiàn)”等文件，各家商業(yè)銀行積極開(kāi)展針對(duì)小微企業(yè)的金融服務(wù)。

　　如今，以民生銀行為代表的中小銀行，在推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、開(kāi)辟小微金融藍(lán)海過(guò)程中，不斷創(chuàng)新、探索小微金融商業(yè)模式。更為難能可貴的是，在建立可持續(xù)發(fā)展的小微金融商業(yè)模式過(guò)程中，一些銀行探索出了切合自身實(shí)際的差異化、特色化路徑。

　　前不久，本報(bào)記者赴江蘇、廣東、浙江等地，對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和銀行進(jìn)行了深入采訪，希望通過(guò)一組典型性報(bào)道，對(duì)商業(yè)銀行近年來(lái)在小微金融商業(yè)模式方面的創(chuàng)新探索進(jìn)行梳理和思考。本報(bào)從今天起推出這組“小微金融商業(yè)模式探索”典型報(bào)道，敬請(qǐng)關(guān)注。

　　“截至3月末，民生銀行小微企業(yè)貸款余額4050.25億元，比2013年末僅增加了3億元。”民生銀行一季報(bào)披露后，市場(chǎng)對(duì)此頗多疑惑。

　　與過(guò)去幾年高歌猛進(jìn)的增長(zhǎng)形成鮮明對(duì)比，該行近期小微業(yè)務(wù)規(guī)模增速放緩，究竟是經(jīng)濟(jì)增速下行、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)加大導(dǎo)致小微貸款增長(zhǎng)乏力？還是銀行小微金融業(yè)務(wù)遭遇新瓶頸？又或者是民生銀行小微企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生了改變？

　　自2009年提出“做小微企業(yè)的銀行”戰(zhàn)略后，民生銀行用短短5年時(shí)間將小微貸款規(guī)模做到4000億元以上，成為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)小微金融服務(wù)領(lǐng)域的標(biāo)桿。可以說(shuō)，該行一舉一動(dòng)都對(duì)同業(yè)產(chǎn)生著重要影響。

　　帶著上述疑問(wèn)，記者前不久赴銀行不良貸款風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)的“重災(zāi)區(qū)”——江蘇進(jìn)行調(diào)查采訪。

　　從藍(lán)海到紅海：小微金融服務(wù)需要質(zhì)的提升

　　“商業(yè)銀行發(fā)展到今天，已經(jīng)從粗放走向精細(xì)，就好像傳統(tǒng)戰(zhàn)爭(zhēng)到現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，需要不一樣的‘打法’，與銷(xiāo)售等前端相比，后臺(tái)更重要。”在民生銀行南京分行行長(zhǎng)胡慶華看來(lái)，銀行做小微金融也一樣，要從過(guò)去的“拼刺刀”、搞“人海戰(zhàn)術(shù)”，提升到規(guī)劃先行、智慧經(jīng)營(yíng)。

　　曾經(jīng)用７年時(shí)間將南京分行業(yè)務(wù)規(guī)模做到當(dāng)?shù)毓煞葜粕虡I(yè)銀行前五名、利潤(rùn)居首位、不良貸款率只有0.49%，胡慶華自詡靠的是“對(duì)市場(chǎng)和客戶的深入把握分析”，即便在光伏、鋼貿(mào)行業(yè)如日中天時(shí)依然保持理性，不湊熱鬧不盲從，從而保證這一波經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，南京分行得以獨(dú)善其身。

　　重視研究市場(chǎng)、強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)化，使得胡慶華對(duì)董事長(zhǎng)董文標(biāo)提出的推進(jìn)“小微金融2.0版”，實(shí)行“模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化”運(yùn)作的理念十分認(rèn)同。從2013年2月，民生銀行全面啟動(dòng)分行轉(zhuǎn)型，南京分行走在了前列。

　　所謂“小微金融2.0版”，核心是小微金融組織架構(gòu)的全面調(diào)整，以“做強(qiáng)分行、做大支行”為目標(biāo)，把業(yè)務(wù)發(fā)展的“發(fā)動(dòng)機(jī)”從支行上收到分行，分行承擔(dān)起業(yè)務(wù)規(guī)劃、銷(xiāo)售策劃、集中營(yíng)銷(xiāo)等職能，支行主要從事售后服務(wù)。

　　如果說(shuō)民生銀行“小微金融1.0版”著重解決的是成本與風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題，即通過(guò)批量化、規(guī)模化做大業(yè)務(wù)總量，從而分散風(fēng)險(xiǎn)、降低成本，那么升級(jí)版則更強(qiáng)調(diào)銀行內(nèi)部流程再造，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)“模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化”。

　　隨著市場(chǎng)從藍(lán)海變?yōu)榧t海，銀行小微金融服務(wù)也面臨一場(chǎng)由量到質(zhì)的飛躍。而要完成這一突破，用胡慶華的話說(shuō)，就是“遵循總行‘小微金融2.0版’思想推進(jìn)業(yè)務(wù)流程再造，發(fā)揮規(guī)劃龍頭作用”。目前，南京分行已按照總行要求成立了小微規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)策劃部、小微銷(xiāo)售管理部、小微售后服務(wù)管理部等部門(mén)，通過(guò)完善組織架構(gòu)體系，強(qiáng)化分行層面規(guī)劃指導(dǎo)、集中營(yíng)銷(xiāo)、集中運(yùn)營(yíng)、售后服務(wù)等模塊的標(biāo)準(zhǔn)化操作。

　　“現(xiàn)在我們所有的項(xiàng)目和程序都先納入規(guī)劃，按照規(guī)劃設(shè)計(jì)進(jìn)行流程作業(yè)。”胡慶華說(shuō)。

　　“讓銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單”

　　位于無(wú)錫惠州的禾健物流發(fā)展有限公司，園區(qū)內(nèi)匯集各類(lèi)中小型物流企業(yè)。2011年成立后，很快就成了當(dāng)?shù)乇姸嚆y行的公關(guān)對(duì)象。公司總經(jīng)理張軍對(duì)記者說(shuō)，一些銀行在上門(mén)安裝了幾臺(tái)ATM，做了常規(guī)的開(kāi)戶、結(jié)算業(yè)務(wù)后，漸漸就難覓蹤影了。當(dāng)初承諾給園區(qū)內(nèi)企業(yè)的貸款，不是石沉大海，就是開(kāi)出一些難以滿足的條件，比如必須有擔(dān)保和抵押等。

　　今年春節(jié)后與民生銀行無(wú)錫分行的一次短暫接觸，讓他對(duì)銀行的看法大為改觀。在該行副行長(zhǎng)親自帶隊(duì)到禾健物流考察和交流后，雙方當(dāng)場(chǎng)確定合作關(guān)系。“沒(méi)想到1個(gè)月后，民生銀行給禾健物流企業(yè)貸款投放就超過(guò)千萬(wàn)元，到目前，已有52戶物流商戶獲得貸款，金額超過(guò)2000萬(wàn)元。”如此高效率讓張軍從此對(duì)民生銀行刮目相看。4月份，公司剛剛提出“園區(qū)一卡通”的想法后，民生銀行立刻上門(mén)并很快拿出了一攬子的電子金融服務(wù)方案，包括設(shè)計(jì)發(fā)行聯(lián)名卡、設(shè)立自助網(wǎng)點(diǎn)、建立小微客戶俱樂(lè)部等，滿足了從卡車(chē)司機(jī)、物流老板到物流園區(qū)的各種需求。此后，針對(duì)物流行業(yè)客戶資金劃轉(zhuǎn)頻繁的特點(diǎn)，民生銀行又特別推出了手機(jī)銀行、個(gè)人網(wǎng)銀、跨行資金歸集等網(wǎng)絡(luò)支付產(chǎn)品，并且給予手續(xù)費(fèi)率上的大幅優(yōu)惠。

　　民生銀行無(wú)錫分行行長(zhǎng)曹亮認(rèn)為，能夠做到這一點(diǎn)，得益于民生銀行獨(dú)有的小微金融商業(yè)模式。

　　與過(guò)去靠客戶經(jīng)理單打獨(dú)斗不同，如今民生銀行做小微金融走的是整體開(kāi)發(fā)、規(guī)劃先行、流程運(yùn)作的路子。這也是“小微金融2.0版”的核心價(jià)值所在——“讓銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單”。

　　在一些人看來(lái)，在商業(yè)銀行擔(dān)任大企業(yè)客戶經(jīng)理，有時(shí)不得不拼酒量、拼關(guān)系；而做小微客戶經(jīng)理，則是跑斷腿、磨破嘴，吃力又辛苦。即使是再敬業(yè)的小微客戶經(jīng)理，面對(duì)各行業(yè)分散的小微企業(yè)也往往會(huì)疲于奔命。

　　無(wú)錫分行漢中路支行的一位客戶經(jīng)理告訴記者，以前做散單，基本上是遇上什么做什么，比較盲目，后期客戶維護(hù)難度也很大。“小微金融2.0版”啟動(dòng)以后，由分行統(tǒng)一做規(guī)劃和方案，客戶經(jīng)理在做業(yè)務(wù)過(guò)程中方向明確、目標(biāo)清晰，而售后服務(wù)也有支行全面配合。“如此一來(lái)，不僅效率提高了，我們做起來(lái)也更輕松了。”目前無(wú)錫分行有小微客戶經(jīng)理60人，人均維護(hù)客戶200戶左右，而以前每個(gè)人只能維護(hù)60戶小微企業(yè)。

　　在談到小微金融服務(wù)升級(jí)時(shí)，曹亮對(duì)記者表示，“小微金融2.0版”更看重流程、標(biāo)準(zhǔn)和方向的選擇與落地，不再以客戶經(jīng)理為主導(dǎo)。這種自上而下的運(yùn)作模式，能夠最大限度地弱化客戶經(jīng)理在執(zhí)行總行政策中的偏離度。

　　風(fēng)險(xiǎn)前移 “先圈地再放羊”

　　“做小微業(yè)務(wù)必須徹底顛覆傳統(tǒng)做法。”所謂“顛覆”，在董文標(biāo)看來(lái)，就是建立起全新的商業(yè)模式。他曾說(shuō)：“只要有完美的商業(yè)模式，有自己的核心理念，風(fēng)險(xiǎn)大、成本高都不是問(wèn)題。”

　　民生銀行江蘇分行對(duì)“小微金融2.0版”的踐行，用事實(shí)證明了這一理念的正確性。

　　在江蘇一行采訪中，讓記者最感興趣的是，地處小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)頻出的“重災(zāi)區(qū)”，以服務(wù)民營(yíng)企業(yè)和小微企業(yè)為主的民生銀行，如何保持資產(chǎn)質(zhì)量的穩(wěn)定。來(lái)自監(jiān)管部門(mén)的數(shù)據(jù)顯示，僅無(wú)錫一地鋼貿(mào)企業(yè)不良貸款就超過(guò)240億元，而民生銀行無(wú)錫分行110多億元貸款規(guī)模中，竟無(wú)一筆牽涉其中。

　　對(duì)此，民生銀行南京分行小微金融授信評(píng)審部總經(jīng)理劉嶸對(duì)記者表示，“小微金融2.0版”實(shí)施后風(fēng)險(xiǎn)管理模式也發(fā)生了改變，即風(fēng)險(xiǎn)前移，“先圈地再放羊”，由總行預(yù)先審批分行小微規(guī)劃，規(guī)劃項(xiàng)下的項(xiàng)目授信大幅提升，非項(xiàng)目下散單占比不到20%。同時(shí)，打造評(píng)分決策引擎，上線信用評(píng)分模型，提升評(píng)審技術(shù)水平，通過(guò)IT系統(tǒng)的搭建和海量數(shù)據(jù)集結(jié)，為小微業(yè)務(wù)提供多樣化授信和風(fēng)控模型。此外，專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作也讓民生銀行適時(shí)退出風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，避免了系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。

　　5年來(lái)，民生銀行小微金融以大數(shù)定律、價(jià)格覆蓋風(fēng)險(xiǎn)、專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)門(mén)化、批量化模塊化、效率優(yōu)先、綜合開(kāi)發(fā)等6大核心理念起步，在取得快速發(fā)展并形成一定規(guī)模之后，沒(méi)有滿足于數(shù)量擴(kuò)展，而是繼續(xù)尋求質(zhì)的提升。隨著“小微金融2.0版”的實(shí)施，其小微金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了從單一信貸向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變、從批零混合向批量作業(yè)轉(zhuǎn)變、從貸后管理向售后服務(wù)轉(zhuǎn)變、從抵押崇拜向信用創(chuàng)造轉(zhuǎn)變，逐步形成差異化、特色化、專(zhuān)業(yè)化的商業(yè)模式和盈利模式。

　　2014年3月，民生銀行再次對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行大幅調(diào)整，將原隸屬零售銀行部的小微金融部獨(dú)立出來(lái)，設(shè)為總行一級(jí)部門(mén)，在部門(mén)內(nèi)部設(shè)置獨(dú)立的規(guī)劃、銷(xiāo)售、產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)、資管、作業(yè)和數(shù)據(jù)中心，以全功能的布局形成強(qiáng)大的總行管理架構(gòu)，進(jìn)一步提升小微金融戰(zhàn)略的核心地位。

　　民生銀行小微金融已整裝重發(fā)。