對于《聯合國1980年國際貨物銷售合同公約》第19條，我方公司業務人員要予以充分的理解。第19條（1）款規定，對發盤表示接受但有添加、限制或更改，即構成還盤。即受盤人不應該對所收到的發盤做修改，要么同意，要么不同意，如果對其中的一部分內容表示了異議，或者僅僅是可能提出了建議，就可能被對方（發盤人）認為是進行了還盤。但顯然在磋商中不對對方的發盤提出任何意見就表示接受，這種可能性是微乎其微的，通常都要經過幾輪的討論才能夠達成協議，因此為了提高效率，推動貿易的發展，公約在第19條（2）款中，進一步規定如果受盤人對發盤的內容進行了添加、限制或者更改，只要這種添加、限制或更改不構成“實質性變更（materialalteration）”,則是允許的。但是發盤人有權否定，條件是要立即表示反對。我國合同法第30、31條有類似規定。在第19條（3）款中，公約指出了所謂“實質性變更”的范疇：價格、付款、質量和數量、交貨地點和時間、賠償責任范圍、解決爭端的方式。就是說，如果受盤人在向發盤人發出“接受”時，又對發盤內容作了添加、限制或者更改，但只要這種情況不屬于第19條（3）款所列范圍，而發盤人在接到此“接受”又沒有立即表示反對，那么此“接受”就可以發揮接受的效力，即達成合同。因此，如果我方公司是受盤人，要注意在表示接受時，要注意：（1）“接受”的內容原則上應與發盤保持一致；（2）若有修改，要注意是否屬于第（3）款的范圍；（3）若不屬于第3款，則應關注對方的反應。如果我方公司是發盤人，在收到對方的“接受”，應作仔細審核，確定有無修改，若有修改，我方又不同意這種修改，就一定要及時做出反應，絕不應當保持沉默，沉默可能被誤認為是“默認”。

　　5.做好詢盤、比價和發盤

　　在外貿業務中，函電成交占有重要地位。為了保證工作的有效性，認真做好詢盤和比價工作是重要一環。詢盤和比價是兩項密切聯系的工作。詢盤一方面是了解交易條件，另一方面也是比價的過程。而比價的目的是為了能夠進行合理還盤，以獲得更有利的交易條件。我方公司在進行詢盤時，一是業務人員應當做好“功課”，了解對方的基本情況和產品的供需狀況，做到有備而“詢”；二是在進口大宗貨物時，盡量避免在同一地區多頭詢盤，以免造成虛假市場需求，抬升價格，也應避免在同一時期集中采購，以避免刺激價格上升；三是做好保密工作，不要過早透露采購數量和可接受的價格。

　　詢盤的目的是為了做比價。比價有三種方法可作使用。

　　（1）不同外商的同期報價比較。考慮因素：同等質量、同等數量、同等包裝、同樣的交貨期、同樣的付款條件。

　　（2）歷史價格比較。前提條件是我方進口商要積累資料，將過去進口同樣商品的成交價或過去的供貨商對同類商品的報價同現在的供貨商的報價作比較。考慮因素：供貨商所在國通貨膨脹因素和其他影響價格的因素。

　　（3）對各個發盤進行綜合分析比較。比價不僅是指比總價，更要注意對賣方發盤所提其他交易條件分項目逐條比較。以求獲得合理價格。對于技術規格復雜、型號比較多的產品，還應該要求對方分項報價，以便我方一項一項進行比較。總的考慮因素：品質、所用貿易術語、交貨時間和銷售季節、付款條件。

　　比價工作做好后，就可以針對國外出口商的發盤進行還盤了。

　　發盤是一項同欲同受盤人訂約的確定的意思表達。只要受盤人作出有效接受，合同即告成立。如果我方進口商主動對外發盤（buyingoffer），也可以考慮利用發盤的機會摸清行情。

　　例如，為了更好的摸清行情，可以提出內容不十分確定或者帶有保留條件的建議，從而避免了“發盤”，只是發出了一份“發盤邀請”（offerinvitation）。

　　二、外貿進口合同條款的正確表達

　　訂立外貿進口合同時，特別是由我方提供合同草案或者是由我方發盤羅列交易條件時，要注意條款的正確表達。

　　1.要注意品名品質條款的正確表達

　　通常來說，品名一般采用通用名稱，避免生僻，而品質條款的表達所使用的方法不外是以實物表示或者是以說明表示。人們往往認為品質條款的表達是不會發生問題的。其實不然，下面的這個案例大概可以告訴我們在表達品名品質條款時，也是需要注意正確表達的。

　　以下案例說明商品名稱不恰當導致爭議某年秋季廣交會期間，國內某公司（以下簡稱A公司）與國外某公司（以下簡稱B公司）簽訂了一項向B公司出口一批手工制造書寫紙的合同。規定買方有權在貨物抵達目的口岸后予以復驗，檢驗費用由買方自理。合同規定，商品品名為“手工制造書寫紙”。在賣方A公司提供的發票、提單、品質與重量檢驗證書、產地證明書的品名欄內也都明確寫為“手工制造書寫紙”（Hand made writing paper）。

　　貨物達到目的港后，買主B公司經某制紙檢驗機構鑒定證明：該批貨物的“抄紙”及“干燥”工序均為機械操作。買主據此認為，該批貨物不是手工制造紙。在發票、提單、品質與重量檢驗證書、產地證明書內，以及在商品和包裝的標簽上均表示為手工制造（Hand made），但實際貨物并非手工制造。買方因此認為賣方有不正當表示和過大宣傳的嫌疑。根據該國有關法令的規定，凡屬商品的“不正當表示”和“過大宣傳”均可涉嫌為非法行為。B公司認為這將有損商品在市場上的信譽，遂向A公司提起索賠。

　　A公司對此感到很委屈，認為該商品的生產工序基本上是手工操作，而且在關鍵工序上完全采用手工制作，并顯示其特點。向B公司實際交付的貨物同訂約時B公司在廣交會所看到的樣品是完全一樣的，作為憑樣品買賣，A公司已經正確履行了交貨義務。

　　雙方的爭議由此產生。

　　這個案例中所反映的問題，主要是：第一，AB雙方在廣交會看樣并成交是否必然構成憑樣品買賣；第二，商品的名稱能否表示商品的品質。對于第一個問題的回答，涉及到憑樣品買賣的要件。一般而言，采用憑樣品買賣一般需要在合同中作出表示，雙方需要將經確認的樣品封存好，以便在對實際貨物的品質發生異議時，可以用作比對。而在此案例中，由于未對是否屬于憑樣品做出明確安排，是導致爭議的一個原因。如果A公司在合同中明確了是憑樣品買賣，爭議發生的基礎也就不復存在了。對于第二個問題，在此實際上同第一個問題的回答緊密相關，即如果否定了是憑樣品買賣，則應當屬于憑說明的買賣，由此就產生了“商品名稱能否表示商品品質”的問題。商品名稱并不是在任何情況下都能夠表示商品品質的，只有在某些條件下方可能，如指明了商品的一種特質。例如，在此案例中，這種書寫紙具備一個重要特征，即是以手工制作的書寫紙。既然在品名中明確規定為是“手工制作書寫紙”而沒有明確“手工制作”是針對哪些工序而言，就可以被理解為完全的“手工制作”。從前述分析中，可以看到，合同中對于這種紙張的描述過于絕對化了，是不確切的，如果雙方在合同中明確規定哪些工序將是由機械完成，爭議可能就不會發生了。

　　非常有意思的是，莎士比亞的《威尼斯商人》中似乎也有類似的案例。這些都告訴我們，絕對化的表述，可能就是產生爭議的伏筆，應當引起關注。

　　2.在數量條款中要注意掌握主動權

　　數量條款是買賣合同的主要條款之一。有幾點值得注意的問題。

　　一是關注溢短裝條款及其選擇權。如果條款中貨物的數量是以重量表示的，那么除了規定具體的重量以外，往往要在數量條款中另行規定溢短裝條款。通常情況下，可以有賣方決定在實際裝貨時，究竟是多裝或少裝。但在貨物行情變動頻繁或者劇烈時，我方進口商應當對此引起關注，防止國外出口商利用溢短裝條款及執行權，將市場風險轉嫁我方。特別是當合同是長期執行時，更應關注。可以考慮在合同中規定，賣方實際裝船數量應當征求買方意見。當合同長期執行時，更可考慮雙方輪流決定實際裝貨數量。

　　二是注意雙方對度量衡理解的一致。筆者在同公司業務人員的接觸中曾多次聽到，由于對此未關注，而使我方受到不必要的損失。我方業務人員要了解國際貿易中常用的度量衡制度，并了解相互間的換算。

　　三是賣方多交或少交都是應當承擔相應后果。按照英國法的規定，賣方多交或少交都是嚴重的違約行為。按照聯合國1980年《國際貨物銷售合同公約》的規定，賣方多交貨物，買方可以照單全收，也可以拒收多交部分，但不能全部拒收。賣方少交貨物，買方應當給予賣方額外時間以便賣方補交，賣方在規定的額外時間屆滿仍然未能足額交付時，應當承當責任。我國合同法有類似的規定。