來源：億歐網

近日在《中國首屆投融資云峰會》上，嘉御基金創始合伙人兼董事長衛哲分享了“疫情不幸的春天卻是產業互聯網爆發的春天”主題演講。

衛哲認為疫情并沒有改變什么，疫情本身是一個加速器、催化器，讓本來就該發生的事兒，好事變得更好，壞事變得更壞。

在此次演講中，衛哲重點跟大家談了產業互聯網，包括他們是怎么看這個行業，又是怎么投這個行業的。

以下為演講實錄：

各位企業家好，大家上午好！ 2020疫情肆虐的這個春天非常不幸，恰恰是產業互聯網蓬勃發展的春天。企業在線是產業互聯網非常重要的部分，教育在線和企業在線是倒逼出來的。以前我們都是靠彭院長組織很多線下的活動，跟大家面對面見面。可能以后我們會感受到這樣的見面效率也很高，我相信沒有一個會場能夠容納今天這么多的觀眾，我們今天開會，幾乎所有的企業都會用過視頻系統，但是不是“企業在線”就是用今天這樣的直播交流和視頻開會呢？是，但是遠遠不夠。把企業搬上線，是這個不幸的疫情起到極大的加速作用。

我個人的觀點，疫情并沒有改變什么，疫情本身是一個加速器、催化器，讓本來就該發生的事兒，好事變得更好，壞事變得更壞。

剛才彭院長說到，我們嘉御基金在疫情期間，過去100天可能是我們成立近九年來最繁忙的一季度。我們這個行業，因為一季度有一個春節，通常是投資行業的淡季，但是嘉御基金的一季度成為我們有史以來最忙的一季度，投資的比例和金額都是最大的。為什么這么做？因為加速器讓我們很多優秀的企業在這個過程中變得更加脫穎而出，讓我們有一些看不清楚的，迅速地像照妖鏡一樣照出它的本質。

我總結一下，在一季度投資的項目中，四個項目是2C的，六個項目是2B的，而2B項目都是有技術驅動，有產業互聯網特征的公司，從這能看出我們投資的重點60%跟2B有關，跟產業互聯網有關，40%跟消費，可能跟消費互聯網有關。

我今天重點跟大家談一談產業互聯網，我們是怎么看這個行業，我們是怎么投這個行業的。

首先是分類，我們第一個分類角度是基于產業互聯網的類型分類。產業互聯網往往有很多人給它劃一個等號，等于叫2B的電商。比如說后面交流的國聯股份也好，已經上市的找鋼網也好，包括我們以前投的農產品電商中農網也好，這類叫交易型電商，而且是開放平臺型的電商。另一種是供應鏈型的電商，如何通過賦能實現進一步賣車，但是產業互聯網絕對不等于帶有交易或者電商類型的產業互聯網。

我們也很看重第二類或者第三類，第二類是產品型產業互聯網，第三類是服務型產業互聯網。什么是產品型呢？以我們投資的曉多智能客服機器人為例，是提供AI客服機器人，為電商、教育等公司提高客服人員的效率，甚至是完全取代客服人員。在這個很不幸的春天，我們看到這樣的公司變得更好。它是產品型公司，我們關注的點是技術能否碾壓同行。

全中國有兩三家做智能客服機器人的，我們如何判斷它的技術能夠碾壓？每個人都說我們是人工智能，我們要識別偽人工智能。技術碾壓，我們叫比較，沒有比較沒有傷害。怎么比？橫著比、豎著比，豎著比是跟自己比，我們看每三個月它的數據是不是幾何級的進步。橫著比，你的技術和同行來說識別速度、識別率能不能比客戶滿意度的高一個級別。我們看到曉多有些部分甚至超過了真人，真人客服還有情緒，還有培訓水平，還有工作技能，機器人這樣的一種自我學習的能力是超越人類的，我們看到它的客戶滿意率還超過真人版的客服，成本可能還不到一個客服一年的工資，能夠做20個甚至30個客服的工作。這個在疫情期間，甚至疫情之后，我相信一定會成為各行各業取代或者減少客服人員標配的。

如果是產品型產業互聯網，核心看的是技術，那么服務型的核心看的就是效率。舉個例子，我們投資的一個項目小庫科技是人工智能建筑設計，可以大幅度地提高效率。從原來30—40萬一個設計項目，為地產商，為設計院做，大概需要三五個月，現在可以一天幫你出一個方案，甚至能夠隨時改動，所以我們看到它的效率也是碾壓原來的傳統行業的。但是這類我們更多看的是效率的提升，提升3%、5%不值得看，這是通過管理手段就能實現的，但是提高30—50%，提高3—5倍是體現了產業互聯網核心競爭力的，這才能夠成為我們的標的。這是第一個維度，我們從產業互聯網的類型來看。

第二個維度，我們要做一個中美對比。美國已經上市和沒有上市的獨角獸級別的產業互聯網公司市值超過100億美元的已經有近100個，中國曾經有一個，阿里巴巴B2B上市的時候是一個200—300億美元的，退市以后，中國就一直空缺。美國有超過百億的產業互聯網約100家，并不是說有多厲害，它本質上的核心都是提效率。中國以前是對增長的渴望，對增長的需求遠遠大于對于效益的提升，無論是從國家的經濟層面，還是到行業，還是到企業。以前拿過VC/EP的錢絕大部分是倒在效率上。

這次疫情，很不幸，但是對所有的行業又很公平，對同行業中所有的企業也很公平，都面臨同樣的壓力，誰活得久一定是一個效率更高的公司。所以效率讓很多企業家在疫情期間更加認識到，同樣未來經濟的不確定性甚至一定的下滑，也讓大家看出增量的難度大了，存量經濟的核心是拼效率。就是蛋糕不能再做大了，我們就要拼切蛋糕的速度和切蛋糕的效率。

由于美國比較早的進入存量經濟，所以倒逼出美國大量的產業互聯網公司來幫各行各業提效率。既然美國走在前面，我們還是要實事求是做一次中美比，我們的對比方法比較簡單，叫美國有，中國也會有的，我們看看是哪些。美國有，中國要穿個馬甲變化一下的是哪些，中國有，美國不會有的是哪些？

我們投的一家公司Ones，它對標的公司Jira，做的是什么呢？各位企業家如果有IT部門，如果有程序員，程序員超過100個的話，美國每家公司都會有的程序員管理協同工具。疫情期間大家經常會看到今日頭條、字節跳動的公司四五萬人在家上班，我也可以告訴大家阿里巴巴七八萬人在家里上班。這些互聯網公司主要的員工都是幾萬人在IT、程序員開發部門。

我們想像一下，幾萬人在家，幾百個項目組繼續在技術迭代，開發項目的話，你要讓工程師每天寫代碼，做到協調有序，做不到。但是阿里巴巴、字節跳動能夠做到的原因是因為他們自己開發了系統。ONES公司也一樣，遠程程序能夠實現協同和管理，包括開發文檔的管理，同樣的可能對項目開發提高了3—5倍的效率，收的錢可能是不到一個程序員一年的工資。

從中美對比來講，我們認為美國的程序員和中國的程序員本質上來講沒有區別，這個是美國有，中國也會有，不用做任何改變。

哪些是中國有，美國沒有呢？像陶瓷行業，這種項目中國會存在，美國不會存在。比較復雜的呢？是美國有，中國要變換一下才會有。在這里舉一個做人力資源服務型產業互聯網的公司，美國有沒有呢？有。但是在中國的做法肯定不一樣，美國的ADP是代繳個稅起家的。在抵稅之前我們是累計計稅，個性化抵稅就復雜了，抵扣出來是千變萬化的，不靠軟件是不好搞的，人力資源負責人是要抓狂的。這是第三類，美國有，中國要變換一下才會有。從我們的投資角度，我們一定會做這樣的比較。

第三個我們所看的方向非常重要，我要感謝十幾年前馬云馬總的一句話，那時候不叫產業互聯網，是B2B，我們很重要的一個觀察和判斷，不是這個產業互聯網的服務產品是給哪家公司用，我們會非常關注給哪個人群用。哪兩個人群我們是最感興趣的呢？一種，這個人群數極其龐大，百萬級的，我們都是比較感興趣的。前面講到客服，中國客服600萬人員，機器人面對這么大一個人群特別好。

第二個，人群可能沒有那么大，但是他的工資比較高。要么幫大人群，工資不高的，提高效率；要么幫人群沒有那么大，但是工資很高的。導購的人群也很大，但是他們的工資不高。另一類，剛才我們講到的小庫是幫助建筑設計室提效的。這類人群不大，但是工資高。工程師的工資在行業中是偏高的，人群肯定比客服要小一點。

圍繞人群來看產業互聯網，是我們非常重要的關注點，就是這個產品，這個服務是誰在用。產品是如此，服務型也是一樣。剛才說到的51社保、易才，是降低成本，提高效率。

我總結一下，第一個，根據產業互聯網的類型分，分為產品型、服務型、交易型，以及每一種類型關注的點是什么。第二個，圍繞中美對比進行判斷和選擇。第三個是圍繞服務的人群來做判斷。

第三個，三個50%，第一個，我們希望毛利高于50%。第二個，我們想體現在你的客戶黏性上，產業互聯網是我們一直很重視看續費的，能不能持續付費或者叫可持續可重復的現金流，我們希望它的重復現金流這一年是上一年的不低于50%。第三個50%是增速，它還是會比2C的慢一點，但是要比傳統行業快很多，我們希望這樣的公司營收或者增速不低于50%。

我想雖然這場是產業互聯網專場，我還是要花一點時間把我們對消費領域的投資的一些觀點拿出來跟大家分享，畢竟我們除了投2B以外，還有接近40%投在2C里面。  

今天最主要的是談新消費，很多人說怎么不說新零售了？新消費里面，我們重點觀察的是三個要素，也就是消費零售里面最重要的三個要素，叫人、貨、場。新消費就意味著新人群、新商品，就是新的貨，和新的場，所以我們也是三個維度對消費行業進行重新的判斷和投資，在這也和大家分享一下。

第一，新人群。我們高度關注90后、95后，甚至開始關注00后的人群。我們說得年輕人得天下，因為你贏得了下一代消費者。90、95后最大的特點跟以往有什么不一樣？我們概括叫好玩大于好用，我們以前可能追逐性價比，產品好用就可以。現在好用還是很重要，但是好用不夠，要好玩。好玩大于好用，背后是因為90、95后的消費者悅己大于悅人，我自己開心比讓別人開心更重要。潮流玩具、奶茶、一人食的食品等等，這些都是屬于圍繞新人。

我們看到的第二層，叫新貨、新商品。這里面我們又分了四類，用互聯網的角度，重新構建了我們對消費品類的認識，什么是互聯網思維呢？互聯網經常談的是叫頻率和客單價，我們有一個叫低頻高客單價，叫絕對耐用，冰箱、洗衣機都是叫絕對耐用，這個不看好，受經濟影響太大。年輕人租房率比較高，只要不買房，絕對耐用品的增長受到很大的限制。

第二個，我們也絕對不看的低頻超低客單價，像牛奶這個領域受經濟影響很小，但是這個行業巨頭很大，很難有新的投資顛覆這個行業巨頭。而且也很容易從絕對快銷升級到相對快銷，比如說瓶裝水，我們的肚子就這么大，年輕人奶茶喝多了，飲料喝多了，瓶裝水的需求就減少。外賣點多了，家里食用油用的就少。

我們關注一類叫相對快銷，比如說在外面堂食火鍋可以去海底撈，在家可以吃鍋圈食惠，可以每周每月吃。中頻、中等頻率，100—150元客單價，我們喜歡相對快銷，包括洗發水、沐浴露這些。

當然我們也看相對耐用，相對耐用就是產品周期可能是使用一年，一年后要替換，客單價可能幾百塊，但不超過一千塊。相對耐用里面有一個例外，手機在國外是絕對耐用，在中國是相對耐用，一年換一個。像手機這么高客單價的是例外，大部分相對耐用還是幾百塊，不超過一千塊的。比如說我們投的電動牙刷，就是一兩百塊的客單價，中間電動牙刷桿是器材，相對耐用，好的牙刷頭是耗材，一兩個月要換。

第三個就是場，我們現在肯定看線上和線下，線上不用說了，線上肯定是哪兒有流量往哪兒跑，你對場的利用必須是這樣。但是畢竟有一些還是要考慮線下的。線下的觀點是什么呢？這個場是高頻低客單價的，線下門店要足夠小，甚至越小越好。另一種是店面要足夠大，我們過去一百天還投了中國最大的婚禮堂，就是結婚連鎖線下的場地，就足夠大，可以做到極致，給結婚的新人一個夢想，面對90、95后，打的是四五星級酒店，婚禮頻率低，但是客單價高，十幾萬的客單價。我們可以把地方做大一點，離市中心稍微遠一點。最不看好的是中型店，中不溜秋。疫情是加速期，讓更好的模式變得更好。

“場”當中我們特別在意兩件事，一個是在線能力，一個是到家能力。今天很多餐飲能夠回來的，一定是對他的客戶有互聯網互動在線能力的，今天他繼續有外賣外送能力的是能夠盡快恢復的。在線能力，到家能力，是我們在“人、貨、場”當中非常關注的。

上面是概括一下我們在消費領域，也是從最新的四個投資案例給大家做一下分析，我們是怎么看這些行業，怎么看這些項目的。

我的分享，再次總結，今天花了大約60%的時間講了產業互聯網，也確實是我們投資的重點。花了大概40%的時間講我們的資本配置，配置在跟新消費有關的領域。企業在線在這次疫情中得到了很好的普及，接著就要看企業在線的深度的應用，無論是企業的交易型還是服務型，還是產品型公司，如何在疫情期間，在企業迫切需要你們的產品和服務的時候實現加速度。我們還是在疫情期間為什么要加速，我們覺得：一，可以更快地判斷出企業是好還是差。二，既然企業在疫情期間有壓力，投資人最好的復工復產就是把我們的錢給最優秀的創業者。