作者：賈文山，中國(guó)人民大學(xué)國(guó)家發(fā)展與戰(zhàn)略研究院研究員、新聞學(xué)院特聘教授；

本文來(lái)源：一帶一路百人論壇、人大重陽(yáng)，騰勝全球文化

近期，有關(guān)中美雙方經(jīng)貿(mào)磋商的信息是多而繁雜，自G20大阪峰會(huì)后中美重啟經(jīng)貿(mào)談判引發(fā)了全世界的高度關(guān)注。

下一輪中美經(jīng)貿(mào)要怎么談？中國(guó)國(guó)家特聘專家，青島騰勝全球文化教育咨詢有限公司首席專家賈文山教授于7月11日做客“人大重陽(yáng)名家講座”，回顧與分析當(dāng)今中美貿(mào)易談判的過(guò)程和結(jié)構(gòu)，找出中美談判的難點(diǎn)、痛點(diǎn)，講座內(nèi)容與要點(diǎn)匯總詳見(jiàn)下文。

主持人楊凡欣（中國(guó)人民大學(xué)重陽(yáng)金融研究院副研究員）：各位來(lái)賓大家好！今天晚上講座的主講人是賈文山教授。跨文化溝通技巧和能力不僅是東西方溝通過(guò)程中面臨的重要問(wèn)題，也是公共外交、中國(guó)企業(yè)走出去過(guò)程中面臨的重要問(wèn)題之一。

近期，我院舉辦了《為“一帶一路”倡議導(dǎo)航》的報(bào)告發(fā)布會(huì)，體現(xiàn)出來(lái)的其中一個(gè)問(wèn)題是不同文化對(duì)“一帶一路”倡議的不同理解并由此所造成的誤解和疑義。假如不同國(guó)家的人民能夠用一種語(yǔ)法在同一個(gè)語(yǔ)境中交流，跨文化溝通會(huì)高效很多。發(fā)布會(huì)與今晚賈文山教授的講座主題非常契合。講座之前，首先請(qǐng)周洛華副院長(zhǎng)致辭并作引導(dǎo)發(fā)言。

周洛華（中國(guó)人民大學(xué)重陽(yáng)金融研究院副院長(zhǎng)）：謝謝主持人，謝謝賈老師，謝謝各位來(lái)賓。我做個(gè)簡(jiǎn)短演講，然后把大段時(shí)間留給賈老師。我和哈佛大學(xué)格林娜女士分享，也得到她熱烈回應(yīng)和快樂(lè)的意見(jiàn)。

我說(shuō)在我看來(lái)，中國(guó)和美國(guó)不會(huì)有根本的問(wèn)題。在我去過(guò)的中國(guó)絕大多數(shù)公共廁所男小便池上都登著美國(guó)宇航員的一句名言：我的一小步是人類文明的一大步。人民大學(xué)人類學(xué)還是非常強(qiáng)的，人類學(xué)是很小的分支靈長(zhǎng)類動(dòng)物學(xué)里，誕生很重要的發(fā)現(xiàn)，其中一個(gè)智庫(kù)是弗洛西斯多瓦（音譯）。

在1991年蘇聯(lián)解體時(shí)，美國(guó)搞過(guò)一個(gè)智庫(kù)，當(dāng)時(shí)他們有海軍上將、歷史學(xué)家、外交官和靈長(zhǎng)類動(dòng)物學(xué)家參加這個(gè)智庫(kù)，說(shuō)未來(lái)世界蘇聯(lián)解體了，冷戰(zhàn)打了幾十年，突然蘇聯(lián)解體了，未來(lái)世界怎么樣。只有他做了這樣很奇怪的預(yù)測(cè)，隨著蘇聯(lián)解體，歐洲將加速統(tǒng)一。那時(shí)候還沒(méi)有歐盟，還沒(méi)有歐元，只叫歐洲經(jīng)濟(jì)共同體。

原因是什么？在黑猩猩的世界里，主雄爭(zhēng)奪戰(zhàn)以后，第一、第二名打完后，排名第三和靠后的中間層黑猩猩會(huì)立即聯(lián)合起來(lái)，形成一個(gè)對(duì)于新主雄制約的中間層，你可以把它想象成參議院和總統(tǒng)之間的關(guān)系。由于蘇聯(lián)解體了，所以歐洲會(huì)加速統(tǒng)一。27-28年以后的今天再來(lái)看，這段預(yù)言是相當(dāng)準(zhǔn)的，而且趨勢(shì)沒(méi)有什么變化。

回到對(duì)中國(guó)男廁所的重要發(fā)現(xiàn)，如果對(duì)人類學(xué)里小的分支靈長(zhǎng)類動(dòng)物學(xué)認(rèn)識(shí)來(lái)說(shuō)，如果兩只公猴子，能夠尿到一起去，允許對(duì)方在自己尿過(guò)的地方再尿一次，它們倆要么是結(jié)盟關(guān)系，至少?zèng)]有根本性的沖突。普通人講猴子是很大的概念，靈長(zhǎng)類動(dòng)物學(xué)來(lái)說(shuō)，猴子有100多種。

我們所熟悉的金絲猴是葉猴的一種，絕大多數(shù)猴子離人類比較遠(yuǎn)，離得比較近的是藏酋猴或黃山尾猴，獼猴的一種，和人類非常近。從觀察他們，人類本能的潛移默化里，中美兩國(guó)并沒(méi)有根本性你死我活的斗爭(zhēng)、對(duì)立和沖突，這點(diǎn)來(lái)講，習(xí)近平主席關(guān)于中美關(guān)系的判斷準(zhǔn)確把握全球人民的心聲：我們有一千條理由把中美關(guān)系搞好，沒(méi)有任何一條理由去把中美關(guān)系搞壞。

目前中美談判局勢(shì)，關(guān)于人類學(xué)拋磚引玉的話，我們把熱烈的掌聲和由掌聲所期待的期待一起交給賈文山老師，請(qǐng)他給我們講講跨文化中美談判的問(wèn)題。

賈文山：首先感謝洛華副院長(zhǎng)的開(kāi)題。確實(shí)是這樣的。各種不同文化最終還是會(huì)走到一起來(lái)的，不一定都會(huì)形成一樣的，但是在不斷互動(dòng)和探索、摩擦，相互理解的過(guò)程中，最后也會(huì)形成一個(gè)比較順利的互動(dòng)關(guān)系，這就是為什么有學(xué)者創(chuàng)造了跨文化溝通（intercultural communication）這個(gè)概念。我本人從鄧小平啟動(dòng)我國(guó)改革開(kāi)放的元年1978年開(kāi)始學(xué)習(xí)英語(yǔ)到現(xiàn)在，可以說(shuō)過(guò)去40年的歷史經(jīng)歷就是跨文化經(jīng)歷，雖然也有很多的失敗和成功。

這一過(guò)程中很多人也都會(huì)有共同的經(jīng)歷。今天， 我打算就中美兩國(guó)之間的談判作以學(xué)理上的論述和分析，也提出一些建言來(lái)。

中美面對(duì)面的貿(mào)易談判已經(jīng)有12次了。去年4月份開(kāi)始，歷時(shí)就一年多，幾乎平均一個(gè)月一次。這應(yīng)該是歷史上少有的，也是唯一一次最頻繁的談判，在人類歷史上和中美關(guān)系史上應(yīng)該會(huì)記上一筆。今天的講座，希望能夠給中美再談判提供一點(diǎn)建議。幾個(gè)小時(shí)前CGTN（China Global Television Network）發(fā)表了我的一篇評(píng)論和建言書(shū)，希望雙方都能讀到我的建言。

“談判”一般定義。談判是意欲交易合作的雙方在雙方約定的時(shí)間和地點(diǎn)，通過(guò)恰當(dāng)與適量的信息交流方式和有效的溝通說(shuō)服技巧就特定的交易達(dá)成共識(shí)，最終滿足各自需求的互動(dòng)與博弈過(guò)程。

“談判”的特點(diǎn)。沒(méi)有第三方的介入（翻譯不算），自愿，非暴力，非脅迫，雙贏。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中，有的國(guó)家，公司或個(gè)人把談判看作欺詐，威逼和脅迫對(duì)方就范的工具。而這是不道德和不文明的，理應(yīng)遭到世人的鄙視。

談判不是調(diào)解。調(diào)解是由第三方參與進(jìn)行的。談判是兩個(gè)相關(guān)方面對(duì)面，雙方要么有共同利益，要么有沖突，但都在共同自愿情況下走到一起來(lái)，在約定的時(shí)間和地點(diǎn)，通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ㄟ^(guò)說(shuō)服人的技巧，就特定交易達(dá)成共識(shí)，最后能滿足各自需求的互動(dòng)和博弈的過(guò)程。理想的談判是自愿的、非暴力的，也不是威懾的，最理想的應(yīng)該是雙贏的。現(xiàn)實(shí)中有些國(guó)家和個(gè)人談判是欺詐，威逼和脅迫對(duì)方就范的工具，而這不應(yīng)該是道德不文明的，理應(yīng)遭到世人的鄙視。

“談判”這個(gè)概念是西方的概念，詞源來(lái)自拉丁文“negōtiātus”，就是to do business， trade， deal，與work， business， difficulty， annoyance相關(guān)聯(lián)；free time， leisure和這個(gè)恰恰相反，說(shuō)到底來(lái)談的是正經(jīng)事。現(xiàn)在我們理解現(xiàn)代談判的概念是從法語(yǔ)來(lái)的Neqocier，意大利語(yǔ)neqoziare，法語(yǔ)和意大利語(yǔ)在拉丁文的基礎(chǔ)上后來(lái)形成我們所理解的談判，具有相互討價(jià)還價(jià)的意思。

談判的概念曾經(jīng)在西方知識(shí)界是不受尊重的詞匯。比如1926年的《現(xiàn)代英語(yǔ)應(yīng)用辭典》記錄了這樣一段故事，“談判”這個(gè)詞匯是下里巴人用的詞，文人特別反對(duì)這個(gè)詞匯進(jìn)入辭典，就像我們說(shuō)狗肉不上桌一樣。

談判這個(gè)詞也不能進(jìn)入詞典，可見(jiàn)中西的高雅階層都有相似的品位，就好像生活在不食人間煙火的環(huán)境中一樣。但現(xiàn)實(shí)生活中一定要談判，尤其在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里必須要談判，尤其在個(gè)人主義的文化環(huán)境里必須要談判。談判是每一個(gè)人生存的基本工具和手段。國(guó)家也是這樣的，外交說(shuō)到底是談判的一個(gè)工具，是談判的同義詞。

我在哈佛大學(xué)做博士論文的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，哈佛大學(xué)每個(gè)本科生的必修課之一就是談判。哈佛大學(xué)法學(xué)院談判研究項(xiàng)目每年面向全球招收4名博士生訪問(wèn)學(xué)者。條件是他們博士論文必須是研究談判學(xué)的。該項(xiàng)目還辦有一種學(xué)刊“談判學(xué)刊” （Negotiation Journal）. 在美國(guó)日常生活里，做任何交易，如買賣汽車等，必須要談判。你得到的東西是通過(guò)談判得到的。從某種程度上講，美國(guó)文化就是談判的文化。因此，從這個(gè)角度來(lái)講，特朗普當(dāng)然是要談判的了。那么中國(guó)人準(zhǔn)備好了嗎？

“談判”一詞在西方語(yǔ)境中充滿爭(zhēng)議的意義演變史

“談判”一詞從詞源來(lái)看暗示談判反映人性惡，談判具有嚴(yán)肅性，艱巨性，和耗時(shí)性。跨文化談判是指來(lái)自不同文化 （即不同價(jià)值觀，不同心理/思維方式，不同語(yǔ)言修辭等）的意欲交易合作雙方，克服文化差異，充分運(yùn)用足夠跨文化理解力和溝通力在雙方約定的時(shí)間和地點(diǎn)，通過(guò)恰當(dāng)與適量的信息交流方式和有效的溝通說(shuō)服技巧就特定的交易達(dá)成共識(shí)，最終滿足各自需求的互動(dòng)與博弈過(guò)程。它的難度在哪兒呢？要跨越很多無(wú)形的障礙。

中國(guó)文化的談判觀：交談過(guò)程中作出判斷和決策。特點(diǎn)：關(guān)系性的，隨機(jī)應(yīng)變，靈活機(jī)動(dòng)，從長(zhǎng)計(jì)議，講究底線。中國(guó)人的談判觀，顧名思義，談判就是邊談邊判斷，中國(guó)人的談判觀念是很靈活的，但傳統(tǒng)文化中確實(shí)不占據(jù)重要地位。因此，談判不是我們中國(guó)人常關(guān)注的。談判就是你我之間都要展示自我的，可以說(shuō)赤裸裸的需求。倒是在中國(guó)文化里我們用“第三方”“調(diào)解”多于談判，為了避免發(fā)生面對(duì)面的沖突。在西方要么談判，談判不成功就上法庭、訴訟。中國(guó)文化里，有沖突了，我們通過(guò)受教育或資深的第三方來(lái)“調(diào)解”解決。因此，在中國(guó)文化里調(diào)解是比較發(fā)達(dá)的，而談判卻沒(méi)有得到應(yīng)有的重視。

西方談判觀：在西方，談判比決斗文化在形式上更文明，但是暗含決斗文化的價(jià)值觀，即零和觀。哈佛大學(xué)法學(xué)教授Roger Fisher于1971年在《Getting to Yes》一書(shū)中首次提出雙贏，即“Win-Win”的概念， “談判”獲得了新的內(nèi)涵。這標(biāo)志美國(guó)保守主義談判觀與進(jìn)步主義談判觀的分野。西方的談判觀，與中世紀(jì)的決斗文化相比，它在形式上更文明，但暗含著決斗文化的價(jià)值，仍然是零和觀。中世紀(jì)的歐洲有決斗文化，歐洲移民到美國(guó)以后則發(fā)展了與決斗文化精神上相似的牛仔文化。牛仔要和牛去斗，意思是說(shuō)他要把牛制服住，這有多牛啊！我們可以把單邊主義形式描繪成“牛氣沖天”，美國(guó)的野牛很任性，固執(zhí)，不容調(diào)教和侵犯，也可以說(shuō)是單邊主義的。單邊主義是一個(gè)委婉語(yǔ)。用日常用語(yǔ)說(shuō)，就是以自我為中心的，我必須制服你，把你扳倒在地的精神或技能。

美國(guó)談判觀：零和觀與雙贏觀相互矛盾沖突卻又并存，是鷹派與鴿派不同的具體表現(xiàn)之一。在特朗普時(shí)代，這種鷹派談判風(fēng)格有所回升。美國(guó)從歷史角度去理解它是移動(dòng)的邊疆，我們理解美國(guó)人的談判風(fēng)格必須把它置入美國(guó)歷史文化去理解，這樣才能理解它是從哪兒來(lái)的？與它的民族性有什么關(guān)系。哈佛大學(xué)Roger Fisher就是哈佛大學(xué)法學(xué)院談判項(xiàng)目的發(fā)起者。他現(xiàn)在不知是否健在。但90年代他非常馳名，他領(lǐng)導(dǎo)談判研究；另外一個(gè)心理學(xué)專家領(lǐng)導(dǎo)沖突調(diào)解和沖突管理的研究。Roger Fisher寫(xiě)了一本非常有名的書(shū)《Getting to Yes》，論述怎么樣讓對(duì)方接受你的要求。這本書(shū)是在西方思想史里應(yīng)該是第一本、第一次闡述 “雙贏” 概念的。今天我們談雙贏概念要追溯到西方的書(shū)就是這本書(shū)，1971年出版。

從“牛仔”到“雙贏”，這在美國(guó)為什么很重要？因?yàn)槊绹?guó)一直追求的是個(gè)人主義文化，競(jìng)爭(zhēng)文化。雙贏這個(gè)概念的誕生具有革命性，等于打開(kāi)了美國(guó)文化的另外一個(gè)缺口，即彼此相互合作可能會(huì)雙方得到比個(gè)人主義相互競(jìng)爭(zhēng)者得到更多的東西。它畢竟是對(duì)美國(guó)傳統(tǒng)文化價(jià)值觀的變革。這一變革不僅開(kāi)啟了理念上的先河，也啟迪了新的管理和教育理念，比如雙贏、合作，后來(lái)管理學(xué)里所謂的team work（團(tuán)隊(duì)精神）都是從那里延伸出來(lái)的，到后來(lái)所謂的合作性學(xué)習(xí)（Cooperative learning）等理念都是從這一概念衍生出來(lái)的。

這樣以來(lái)，美國(guó)文化最后形成了兩個(gè)分野：第一個(gè)分野仍然堅(jiān)持牛仔式的個(gè)人主義；第二個(gè)是采取相互合作，相互包容的“雙贏”模式。尤其1960年代以后，美國(guó)自由主義學(xué)派建構(gòu)了包容、多元的傳統(tǒng)。但這個(gè)傳統(tǒng)目前在美國(guó)仍然和古老式的談判風(fēng)格，做人的風(fēng)格形成了對(duì)立，可能在黨派上也有所反映。也就是說(shuō)，美國(guó)現(xiàn)在存在著兩種談判觀，一種是零和談判觀，另外是雙贏談判觀，兩者并存。一般情況下鷹派更強(qiáng)調(diào)零和，鴿派更強(qiáng)調(diào)雙贏。當(dāng)然不管鷹派還是鴿派， 他們對(duì)雙贏的定義還是和中國(guó)的定義有所不同。

在特朗普時(shí)代，從特朗普的《交易的藝術(shù)》那本書(shū)可以看得出來(lái)，他想把自己打造一個(gè)偶像，即美國(guó)大眾文化的一個(gè)偶像。他的品味也都是牛仔的品味。

你知道牛仔有什么品味吧？他把在華爾街曼哈頓搞房地產(chǎn)交易、做生意的風(fēng)格用到了國(guó)家政治，用到了國(guó)際政治，具體來(lái)說(shuō)用到了中美關(guān)系，以至于給我們帶來(lái)這么大的沖擊，不僅僅中國(guó)人感到有沖擊，美國(guó)人自己也感到很有沖擊。如果不追尋歷史文化淵源，永遠(yuǎn)解釋不清楚。他的言行風(fēng)格只不過(guò)是在原來(lái)牛仔風(fēng)格基礎(chǔ)上的一個(gè)升級(jí)版，一個(gè)非常夸張的，非常激進(jìn)的牛仔風(fēng)格。

牛仔風(fēng)格有兩種，就像京劇里黑臉和紅臉一樣，紅臉的cowboys是正義的化身，黑臉的Cowboys是邪惡的化身。可能特朗普自身兼具兩種風(fēng)格，好的時(shí)候就像good cowboy，不好的時(shí)候像bad cowboy。但他周圍的顧問(wèn)們可能更多的是bad cowboys，我要說(shuō)他們肯定能理解為什么我這么解釋，因?yàn)樗麄冃闹泻芏嗯枷窬褪敲绹?guó)西進(jìn)運(yùn)動(dòng)里塑造出來(lái)的牛仔形象，估計(jì)是他們那些人的粉絲，其中一個(gè)是John Wayne（約翰·韋恩）有點(diǎn)像美國(guó)西部片里的英雄人物，就是Cowboy英雄。

Harry Triandis是美國(guó)伊利諾伊大學(xué)厄巴納 - 香檳分校心理學(xué)系的名譽(yù)教授，最近剛剛?cè)ナ馈Ｋ徽J(rèn)為是跨文化心理學(xué)的先驅(qū)，他的研究側(cè)重于不同文化中態(tài)度，規(guī)范，角色和價(jià)值觀的認(rèn)知方面。他在一本跨文化讀本收錄的一篇文章里闡述了這樣一個(gè)段落，就是跨文化談判能力提升的四個(gè)階段。

第一個(gè)階段：無(wú)能不自知階段（Unconscious incompetence)

無(wú)能不自知階段，最長(zhǎng)，最有害。在這個(gè)階段，你總覺(jué)得你是人，對(duì)方也是人，我們應(yīng)該想的是一樣的。因?yàn)槊绹?guó)人相信的是Universalism （普世主義），中國(guó)有很多精英接受的也是美國(guó)的教育，也是Universalism，但實(shí)際自己的思維和生存非常中國(guó)化或美國(guó)化，差異是非常大的。但我們說(shuō)到的中等職業(yè)教育，成人以后受到的教育都是共有的，也許是美國(guó)的或者是西化的教育，但我們第一文化仍然是各自比較獨(dú)特的不同文化，或者東方文化，或者西方文化。我們很容易意識(shí)不到自己不具備這樣的跨文化溝通能力。舉個(gè)例子，海爾當(dāng)年把在青島半軍事化管理的、非常成功的中層管理人員搬到美國(guó)北卡或南卡，2002-2004年左右，他們?cè)谀莾恨k廠，專門制造冰箱，那些人專門管理美國(guó)本土的海爾公司。中方的管理人員從青島海爾過(guò)去，海爾美國(guó)工廠員工卻是非常多元的，白人、黑人、西班牙人， 乃至印第安人。但是管理的模式卻是中國(guó)的管理模式。當(dāng)然你們都知道，中國(guó)的管理模式在美國(guó)發(fā)揮不了作用。比如海爾半軍事化管理用在美國(guó)嚴(yán)重水土不服。例如，美國(guó)員工犯了錯(cuò)誤以后，中方管理人員要求這些美國(guó)員工站在全體雇員面前道歉。又如，海爾管理人員很重視對(duì)白人雇員的關(guān)切，但忽視了黑人和少數(shù)民族的。因?yàn)橹袊?guó)人通過(guò)電視了解的美國(guó)社會(huì)是白人的社會(huì)，似乎白人才是真正的美國(guó)公民，而不重視黑人。其他少數(shù)民族也抱怨。

這些少數(shù)族群?jiǎn)T工有的不愿當(dāng)眾道歉而自動(dòng)離職，有的鬧事，并威脅把海爾告到法庭。直到后來(lái)海爾北美公司采取本土化企業(yè)戰(zhàn)略才渡過(guò)了難關(guān)。張瑞敏終于碰得頭破血流后從第一階段邁進(jìn)第二階段。

第二階段：無(wú)能自知階段（Conscious Incompetence)

無(wú)能自知階段，最有價(jià)值。發(fā)現(xiàn)不足等于成功了一半。當(dāng)然我們也發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)人碰到南墻以后他才意識(shí)到，原來(lái)自己有盲點(diǎn)。北美海爾的管理首先應(yīng)該是跨文化管理，而不是青島海爾半軍事化的管理模式的延伸， 徑直能搬到美國(guó)去的。后來(lái)海爾總裁張瑞敏聘用美國(guó)猶太裔經(jīng)理負(fù)責(zé)北美海爾運(yùn)營(yíng)。從此，海爾才坐穩(wěn)美國(guó)市場(chǎng)。其實(shí)本土化戰(zhàn)略是日本企業(yè)常做的。日本很多在美國(guó)的跨國(guó)公司都是雇傭了當(dāng)?shù)厝耍热绠?dāng)?shù)氐陌兹嘶蛭靼嘌廊耍坏聡?guó)也是這樣。BMW、奔馳在北美市場(chǎng)都是聘有美國(guó)人做高管。海爾后來(lái)也學(xué)聰明了，怎么學(xué)來(lái)的？是通過(guò)失敗學(xué)來(lái)的，也就是說(shuō)當(dāng)碰到南墻以后才意識(shí)到以前犯了錯(cuò)誤，所以，跨越那個(gè)階段Unconscious incompetence是非常難的，時(shí)間也許很長(zhǎng)。越有權(quán)力和越有財(cái)富的人越自信，越相信文化差異不存在。他們往往一旦失敗了，蒙受損失了才頓然痛苦地意識(shí)到原來(lái)在這方面缺乏能力。

第三個(gè)階段：有能自知階段（Conscious competence)

有能自知階段，最有壓力。生活在動(dòng)態(tài)多元環(huán)境里需要不斷觀察環(huán)境變化，保持清醒頭腦和不斷挑戰(zhàn)自己，維護(hù)和提升自己的跨文化能力的情商和智商。因?yàn)槟闾幍纳鐣?huì)和你周圍的雇員在不斷發(fā)生變化，包括今天來(lái)個(gè)新的雇員，明天來(lái)個(gè)新的同事。他來(lái)自也許有不同文化背景。我在美國(guó)曾經(jīng)有個(gè)工作單位，秘書(shū)是個(gè)同性戀，男的，我過(guò)去沒(méi)碰到過(guò)。留學(xué)早期我讀碩士、博士的時(shí)候，邀請(qǐng)大家參會(huì)，我?guī)е姨€有人帶著她們女性的同性戀，如果你感到不舒服，馬上表示出那種態(tài)度來(lái)，就顯得不夠自知，你需要做好必要思想和心理準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)很多使你產(chǎn)生驚訝的事情。你要能夠鎮(zhèn)定自若，還要保持尊重，保持包容。也就是說(shuō)你要時(shí)刻不能忘記你是處在有可能犯跨文化錯(cuò)誤的環(huán)境當(dāng)中。許多情況下真的是如坐針氈。回到自己家里，把門關(guān)起來(lái)了，你才會(huì)覺(jué)得心里很安全，因?yàn)槟愕难孕心酥帘砬椴粫?huì)冒犯或得罪不同文化背景的人。生活在多元文化里真是需要時(shí)刻保持避免冒犯他人的自我警覺(jué)。

第四階段：有能不自知階段（Unconscious competence）

有能不自知階段，最危險(xiǎn)。在當(dāng)今的瞬息變幻的多元現(xiàn)實(shí)中不存在一成不變的、完美的跨文化能力。你也許已經(jīng)很習(xí)慣你的多元文化環(huán)境，但我認(rèn)為這個(gè)階段是非常危險(xiǎn)的，我經(jīng)常告誡自己不要進(jìn)入有能不自知階段而不能自拔。我在國(guó)外已經(jīng)生活和工作了將近30年的時(shí)間了，尤其在美國(guó)，你不知道可能會(huì)有事情發(fā)生，當(dāng)你意識(shí)不到，或者突然忘掉你是處在不同文化環(huán)境當(dāng)中的時(shí)候怎么辦？舉例，在加州有個(gè)大學(xué)，一位70多歲的愛(ài)爾蘭裔教授拒絕參與加州州政府的多元文化培訓(xùn)，而被他的大學(xué)解職。過(guò)去幾十年加州沒(méi)有這個(gè)要求，他一輩子沒(méi)有接受過(guò)這種培訓(xùn)。他從小從愛(ài)爾蘭來(lái)到美國(guó)讀書(shū)，當(dāng)老板，領(lǐng)導(dǎo)實(shí)驗(yàn)室研究，管理這么多不同文化、不同性別的研究生。但是，他習(xí)慣了過(guò)去的 “無(wú)色”管理模式，拒絕采用多元管理模式。加州大學(xué)根據(jù)加州州政府的規(guī)定，讓他走人了。到了那個(gè)階段，他不一定意識(shí)到，可能之后會(huì)后悔。跨文化能力的提升是不斷進(jìn)取，不斷完善的過(guò)程。

我個(gè)人認(rèn)為，任何一個(gè)具有這方面能力的人，必須把自己有意識(shí)維護(hù)在第三階段和第四階段之間，而不是掉進(jìn)了第四階段，最后犯很嚴(yán)重的錯(cuò)誤而不自知，尤其在美國(guó)的環(huán)境有很多反性歧視、種族歧視等法律。而且這些法律是真正得到嚴(yán)格執(zhí)行的。

談判風(fēng)格定義：受到特定價(jià)值觀念，文化心理，社會(huì)習(xí)俗和言語(yǔ)與非言語(yǔ)溝通方式影響的， 具有民族，國(guó)家，或性別等特點(diǎn)的交往或商談交易的方式和方法。

當(dāng)代中國(guó)人的談判風(fēng)格是在中國(guó)傳統(tǒng)文化，革命文化以及西方文化的混合體共同影響下的中國(guó)特色的交往或交易方式方法。

早期研究中國(guó)人的談判風(fēng)格的學(xué)者有美國(guó)麻省理工學(xué)院政治學(xué)教授白魯洵 （Lucian Pye) 博士。他寫(xiě)有代表作《中國(guó)人的商業(yè)談判風(fēng)格》（Chinese Commercial Negotiating Style）一書(shū)（1982- 1992)。白魯洵是20世紀(jì)60年代非常著名的研究中國(guó)的西方學(xué)者。六十年代他在香港，通過(guò)對(duì)從中國(guó)大陸逃到到香港的難民進(jìn)行采訪研究中國(guó)的。尼克松訪華以后，他采訪收集相關(guān)資料，1982年就寫(xiě)成初稿《中國(guó)人商業(yè)談判風(fēng)格》，到1992年把書(shū)稿形成一本非常正式的、影響大的專著。后來(lái)他的學(xué)生Richard Solomon作為尼克松訪華團(tuán)隊(duì)的一個(gè)助理， 他直擊中美談判過(guò)程，于1999年出版了中國(guó)人的談判行為一書(shū)（Chinese Negotiating Behavior）。他們兩位，前者屬認(rèn)知主義學(xué)派，后者乃屬行為主義學(xué)派，一個(gè)是風(fēng)格，一個(gè)是行為，風(fēng)格是認(rèn)知主義的，風(fēng)格是你看不到的，沒(méi)有行為表現(xiàn)；后者是行為學(xué)派，屬于兩個(gè)不同學(xué)派。但是，他們的著述一起總結(jié)出中國(guó)人談判行為的11大特點(diǎn)：

1.宏觀和原則為先。政治原則或其他原則，就是先把宏觀條款提出來(lái)。

2.很在意談判過(guò)程中的中方人員，尤其領(lǐng)導(dǎo)人員的地位、名分、面子和儀式。

3.講究與對(duì)方建立私人關(guān)系。中國(guó)講的關(guān)系不是公共關(guān)系，而是私人的、個(gè)人化的關(guān)系，其實(shí)個(gè)人化的關(guān)系是很有人情味的關(guān)系，而這種個(gè)人化的關(guān)系在西方恰恰是被公權(quán)力回避或抵御的關(guān)系。當(dāng)然我們把西方公共關(guān)系學(xué)科早就引進(jìn)來(lái)了。

4.高語(yǔ)境溝通方式。所謂高語(yǔ)境，就是我們談的不具體，對(duì)西方人、美國(guó)人來(lái)講不具體，不細(xì)致或者沒(méi)有邏輯性（這是他們描述的，不是我本人的觀點(diǎn)）。他們的描述是和他們自身文化比較的，美國(guó)人談判時(shí)話很多。當(dāng)時(shí)沒(méi)有GPS的時(shí)候，比如迷路時(shí)美國(guó)人會(huì)給你說(shuō)的很具體，反倒信息多了你都忘記不住他給你提供的行路方向了。中國(guó)人指路一般來(lái)說(shuō)大而化小，說(shuō)個(gè)大概就行了。中美的這一明顯區(qū)別有兩個(gè)原因，一是美國(guó)的法律傳統(tǒng)，法律的東西必須要細(xì)；二是科學(xué)傳統(tǒng)，科學(xué)的東西也是要細(xì)，要有邏輯性，比如你買5美元的電池， 你也會(huì)得到一小本產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。在中國(guó)， 你就是買個(gè)大件商品， 說(shuō)明書(shū)可能也沒(méi)有五美元電池的說(shuō)明書(shū)信息多。因此，美國(guó)文化是低語(yǔ)境的，而中國(guó)文化是高語(yǔ)境（High context）的文化。中國(guó)人大多認(rèn)為，很多東西通過(guò)語(yǔ)境理解就行了，沒(méi)有必要說(shuō)那么多。

5.“春蠶吐絲式”信息交流模式。中國(guó)人的不是盆子里的水一下倒出來(lái)，所有的東西全部搬出來(lái)，而是一會(huì)兒說(shuō)這個(gè)，一會(huì)兒說(shuō)那個(gè)，有時(shí)候甚至忘了說(shuō)哪個(gè)了，對(duì)方問(wèn)了以后才說(shuō)出來(lái)。現(xiàn)在的行政人員辦事也是這樣的，我們習(xí)慣了，不希望把所有問(wèn)題羅列在一個(gè)單子，你一來(lái)就全端給你。更具體地說(shuō)，在美國(guó)某個(gè)大學(xué)和公司融入計(jì)劃就像這樣一本書(shū)，這樣一個(gè)冊(cè)子，你讀完就熟悉了，讀完以后自己了解去。我們中國(guó)不一定有這個(gè)，你進(jìn)入新的工作崗位就去摸索，摸索完了，你是什么，忘了什么，糊涂了，你去問(wèn)就行了，這是中國(guó)人的交流方式，讓你自己去摸索，春蠶吐絲式。

6、多項(xiàng)交易項(xiàng)目關(guān)聯(lián)化或彼此搭配。今天你讓我點(diǎn)好處，明天我在另外一個(gè)項(xiàng)目上讓利給你。就像請(qǐng)客吃飯一樣，今天你請(qǐng)明天我請(qǐng)，而不是AA制。AA制和合同一樣，今天是這個(gè)deal就是這個(gè)deal，這個(gè)deal有它的個(gè)體性，像美國(guó)商店里，每個(gè)蘋果都有編號(hào)，管理得很細(xì)，美國(guó)人把蘋果看作個(gè)體，不同的蘋果就是不同的個(gè)體。我們中國(guó)人就是一筐，一旮旯，一抓拉就行了。因此，我們整體意識(shí)很強(qiáng)。談判的時(shí)候，往往這次你給我一個(gè)好deal，我下次給你一個(gè)好deal；你現(xiàn)在給我好處，我下次給你好處。而美國(guó)人說(shuō)下次是下次的，這次是這次的，這兩個(gè)不關(guān)聯(lián)；這個(gè)是這個(gè)合同，那個(gè)是那個(gè)合同。中國(guó)的特點(diǎn)總是關(guān)聯(lián)思維，關(guān)系思維，長(zhǎng)期思維。而美國(guó)思維特點(diǎn)是區(qū)分和短期。

7.時(shí)間觀念較為長(zhǎng)線（long term）。中國(guó)人不具備短期時(shí)間觀念，美國(guó)更多采用的是短期時(shí)間觀念。

8.團(tuán)隊(duì)參與。我們是團(tuán)隊(duì)參與，甚至是梯隊(duì)參與。

9.注重歷史、外交、新聞報(bào)道和法律條款細(xì)節(jié)的連貫性和一致性。我們的傳統(tǒng)是，周恩來(lái)?yè)?dān)任第一任外交部長(zhǎng)以來(lái)，特別注重談判尤其是國(guó)際談判和美國(guó)談判，“外交無(wú)小事”。談判是非常重要的外交實(shí)踐。

10.坐在談判桌上的人不是最終決定人。在美國(guó)，談判者經(jīng)常就是最終決定者，是已被賦權(quán)的全權(quán)代表。在中國(guó)，往往決策者不在談判桌上或往往不在談判桌的前臺(tái)，或者決策者不吭聲，或者坐在后面， 實(shí)施“幕后操縱”。

11.有時(shí)靈活機(jī)動(dòng)有失原則或準(zhǔn)則。有時(shí)候我們也靈活機(jī)動(dòng)，但靈活機(jī)動(dòng)有時(shí)會(huì)有失原則或準(zhǔn)則。比如晚上看到紅綠燈，半夜的時(shí)候你們看到紅燈時(shí)停不停，在座的人，停的請(qǐng)舉手，還挺多的，1/3。我當(dāng)時(shí)就想我為什么要停？出租司機(jī)為什么需要為顧客提供安全帶？萬(wàn)一需要的時(shí)候不戴，不養(yǎng)成習(xí)慣，這個(gè)習(xí)慣就腐化了。只有把系安全帶儀式化和神圣化才能使自己的人身安全最大化，是這樣一個(gè)思路。

美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院1983年發(fā)表的文章，意思是你與外國(guó)人談判時(shí)用牛仔的談判風(fēng)格，美國(guó)古老西部的談判風(fēng)格，是不會(huì)有效的，尤其是在國(guó)際談判中。此文也羅列了如下美國(guó)人談判風(fēng)格的十一個(gè)特點(diǎn)：

1、我一人就可以搞定！(I can go it alone：Individualistic)。這就是為何我們往往發(fā)現(xiàn)中美談判時(shí)美方總是人很少。美國(guó)人不僅喜歡練就孤膽英雄，但有時(shí)候是公司更多考慮成本，人多了浪費(fèi)機(jī)票，賓館等。一切費(fèi)用加起來(lái)就很多。而且他覺(jué)得一個(gè)人能搞定，那就是孤單英雄，他能搞定這一群人。日本人談判隊(duì)一般也比較多。

2、叫我約翰（Just call me John：Personal， informal and equal）。叫我小名，這和中國(guó)人關(guān)注的觀念、名分、地位恰恰相反，主張談判過(guò)程非儀式化，隨意，個(gè)性化，和平等。

3、抱歉我的法語(yǔ)講得不好（Pardon my French：Poor foreign language skills）。也就是說(shuō)美國(guó)人外語(yǔ)講得不好，只會(huì)講英語(yǔ)。但大家要知道，很多美國(guó)人不講英語(yǔ)的，尤其新墨西哥和德州，他不講英文只講西班牙語(yǔ)照樣能生活，干嘛要講英文，后來(lái)又推出“英語(yǔ)是唯一官方語(yǔ)言”的運(yùn)動(dòng)，但美國(guó)恰恰沒(méi)有把英語(yǔ)定為官方語(yǔ)言，是工作語(yǔ)言。因?yàn)槎楣俜秸Z(yǔ)言就違背多元文化規(guī)則，是違法的。

4、你要與我公司領(lǐng)導(dǎo)核實(shí)？（Check with my home office？Upset that their negotiation counterparts are not the decision makers who are not present）。一般中國(guó)人是，你現(xiàn)在答應(yīng)了，我要和你領(lǐng)導(dǎo)核實(shí)才信以為真的，否則我不信。美方一直說(shuō)，你沒(méi)有必要，我說(shuō)的算，領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)給我賦權(quán)了。

5、有啥直說(shuō)好了！（Get to the point：Anxious to get to the heart of the problem to save time）。不要躲躲閃閃，也不要怕得罪我，有什么就說(shuō)出來(lái)。這樣節(jié)約時(shí)間。

6、知無(wú)不言，言無(wú)不盡吧！（Lay your cards on the table：Expect honest information at the negotiation table）。說(shuō)干凈，說(shuō)完，不要藏在肚子里，不要說(shuō)半句留半句。

7、別傻坐在那里！講話哦！（Don’t just sit there；Speak up：Low tolerance of silence during negotiations）。談判的時(shí)候，突然一下沉默了。美國(guó)人最怕的是沉默，他要么就靠“and”“then”招話題。沉默是銀；說(shuō)話是金。

8、只認(rèn)贏，不認(rèn)輸！（Don’t take no for an answer：Persistent）。今天不達(dá)到目的明天也要達(dá)到目的。總之千方百計(jì)要達(dá)到目的。中國(guó)人說(shuō)你這人不要臉，我說(shuō)no了就行了，你就不要這樣堅(jiān)持了。中美文化心理真是不一樣的。談完了，我不愿和你做生意，美國(guó)人就千方百計(jì)堅(jiān)持和你做生意。就像這樣。現(xiàn)在美國(guó)公司在中國(guó)，過(guò)去40年有很多紅利，現(xiàn)在紅利不像原來(lái)那樣多了。中國(guó)本土公司發(fā)展起來(lái)了，有競(jìng)爭(zhēng)力了。美國(guó)公司開(kāi)始抱怨，我們盈利很少，沒(méi)有本土公司同樣的權(quán)利，同樣的好處。當(dāng)然，本土確實(shí)有它的優(yōu)勢(shì)。比如我們本土公司與地方政府關(guān)系比美國(guó)公司與地方政府的關(guān)系往往更鐵， 人脈更熟悉。美國(guó)在華公司的高管漢語(yǔ)水平差，他們不重視學(xué)習(xí)中國(guó)的語(yǔ)言和文化。美國(guó)斯坦福一個(gè)教授，加拿大人，寫(xiě)了一大本書(shū)《中國(guó)人的心理學(xué)》，在香港教了幾十年，終身教授、講席教授。幾年前他第一次來(lái)上海開(kāi)會(huì)，并且不會(huì)講中文，也不感覺(jué)到害羞。因此，在我國(guó)的環(huán)境里在人脈上不對(duì)外國(guó)駐華公司有利。過(guò)去中國(guó)需要這些跨國(guó)公司的技術(shù)，而這些公司需要我們的市場(chǎng)。現(xiàn)在我們本土公司也成長(zhǎng)了，公關(guān)、治理各方面也很好；另一方面駐華跨國(guó)公司本土化也不夠，兩方面造成他們的盈利不像原來(lái)那么多了，80%-90%都有怨言。在美國(guó)，人們信奉只有會(huì)哭的孩子有奶吃。有抱怨也是正常的。中國(guó)政府也不要擔(dān)心。哇，這么多抱怨了，趕快給好處。沒(méi)有必要，根據(jù)市場(chǎng)的規(guī)則來(lái)，我相信這樣處理應(yīng)該是比較理性的。

9、一次只辦一件事（One thing at a time：Dealing with a complex task sequentially；separate issues and deal with them one by one or be analytical in linear thinking mode）。這是線性思維。比如和美國(guó)人談話的時(shí)候，和這個(gè)人談就集中和這個(gè)人談，不能這個(gè)人談一半， 就和那個(gè)人談話。在國(guó)內(nèi)經(jīng)常出現(xiàn)這種情況。我經(jīng)歷過(guò)，有時(shí)候我們很難意識(shí)到這一點(diǎn)，這個(gè)談了一半和那個(gè)人談，讓這個(gè)人等在這兒，我有時(shí)候會(huì)提醒，把我的事兒辦完，辦完再辦第二個(gè)。中國(guó)人就是一種communal context，我來(lái)了他也來(lái)了，怎么辦？和你談一下，和他談一下，然后電話一接，一次處理三四件事情，最后也不知道哪個(gè)先完成，最后可能把第一個(gè)人給忘了。美國(guó)人這點(diǎn)是比較理性的管理。一次只辦一件事兒，這是工作的規(guī)則。談判也是這樣，就談判這個(gè)事兒，先談這個(gè)事兒后再談那個(gè)事兒。這種排序甚至在中國(guó)人眼里顯得非常機(jī)械。

日本人談判很有意思。我親自聽(tīng)一個(gè)美國(guó)商人講的一個(gè)故事。他后來(lái)做了紐約州立大學(xué)商學(xué)院教授， 現(xiàn)任杜克大學(xué)昆山的一個(gè)副校長(zhǎng)。十幾年前他在我紐約州立大學(xué)組織溝通學(xué)班上講，日本人談判行為非常有意思。美國(guó)談判隊(duì)到了日本，日本主人安排第一天打高爾夫，第二天安排打高爾夫，第三天還是打高爾夫。美方談判隊(duì)員們就問(wèn)干嘛我們來(lái)了以后安排天天打高爾夫？日本人回答說(shuō)我們和你們通過(guò)打高爾夫可以了解你們是什么樣的談判手，你們?cè)趺创蚋郀柗颍铱梢粤私饽銈兊淖鍪嘛L(fēng)格。后來(lái)吃飯的時(shí)候日本人在餐桌上卻開(kāi)始談判了，美國(guó)人說(shuō)我們吃飯就是吃飯，干嘛要談判。日本人說(shuō)吃飯的時(shí)候和你談判，恰恰是你最放松的時(shí)候。因此，日本人很會(huì)談判。

10、簽約就不許爽約（A deal is a deal：Honoring the agreement no matter what）。美國(guó)人說(shuō)不撞紅燈永遠(yuǎn)不撞紅燈，法律意識(shí)非常強(qiáng)。美國(guó)仍然有很多犯法的事情，要不然這么多律師怎么生活？另一方面說(shuō)明有各種各樣的原因，但有一條就是簽約了絕不爽約。中國(guó)人是這樣，一開(kāi)始談判的時(shí)候我們關(guān)系一般，后來(lái)談判過(guò)程中了，關(guān)系得到了發(fā)展，中國(guó)人可能會(huì)說(shuō)：“我們?cè)僦匦抡勁邪伞薄?/p>

11、我就是我（I am what I am：Acting with foreigners in the same way as they would at home）。什么意思呢？你說(shuō)我的父親是什么，我的姐姐是什么，我有什么樣的關(guān)系。美國(guó)人說(shuō)你是你，他們是他們，我是我。比如里根的女兒曾說(shuō)，我是我，我和里根沒(méi)什么關(guān)系。商業(yè)談判中仍然顯示出個(gè)人主義。當(dāng)然，美國(guó)人很懂得和中國(guó)人打交道，他是這樣一種談判方式，但真正和中國(guó)人談判，過(guò)去華爾街有很多人和中國(guó)人談判過(guò)的。他們也會(huì)走一些關(guān)系。他們懂得中國(guó)人在乎關(guān)系、面子、人情。為了與中國(guó)人做生意，他們學(xué)會(huì)了照顧或利用中國(guó)利益攸關(guān)者們的面子，關(guān)系，和人情。

特朗普式談判風(fēng)格 (The Trumpian negotiation style) ：

特朗普及其核心團(tuán)隊(duì)奉行的談判風(fēng)格超越了The John Wayne Style of negotiation， 與其有過(guò)之而無(wú)不及。它繼承和融合了以下幾種元素：

（1）古希臘的詭辯術(shù)；

（2）意大利馬基雅維利權(quán)術(shù) （歐洲中世紀(jì)的厚黑學(xué)）；

（3）美國(guó)西部壞牛仔的牛勁兒；

（4）一些中國(guó)文化特色的談判智慧，以期達(dá)到以華制華的目的。

特朗普?qǐng)F(tuán)隊(duì)的談判風(fēng)格，我認(rèn)為是超越了牛仔風(fēng)格，與其有過(guò)之而無(wú)不及。我分析，他還加了古希臘的詭辯術(shù)（The John Wayne Style of negotiation）。美國(guó)西部牛仔一般話不多，也不會(huì)發(fā)那么多Twitter。特朗普發(fā)的Twitter很多，所以改變了美國(guó)的外交風(fēng)格。還有歐洲意大利中世紀(jì)的厚黑學(xué)，CNN就說(shuō)了，華盛頓郵報(bào)說(shuō)特朗普大概有1000多都是假信息。還有西部牛仔的牛仔勁兒。

我認(rèn)為特朗普有一位非常重要的中國(guó)問(wèn)題顧問(wèn)白邦瑞（Michael Pillsbury）。他寫(xiě)了一本書(shū)《百年馬拉松》。這個(gè)人80多歲了，哥倫比亞大學(xué)政治學(xué)博士畢業(yè)的，講中文講得很好，曾為中央情報(bào)局分析師，研究安全與戰(zhàn)略問(wèn)題。應(yīng)該說(shuō)他基本掌握了中國(guó)人的心理。特朗普也在一次公開(kāi)場(chǎng)合說(shuō)過(guò)，Michael Pillsbury對(duì)他很重要。估計(jì)這里面有很多白邦瑞對(duì)中國(guó)人談判思維的掌握，比如整體思維。中美過(guò)去一年多期間一共舉行12輪談判。美國(guó)的談判似乎有一個(gè)整體布局。中方可能更加聚焦的是商務(wù)談判本身，其他的盡量割裂開(kāi)來(lái)。而特朗普的貿(mào)易談判是在貿(mào)易戰(zhàn)的大前提下，貿(mào)易戰(zhàn)是在冷戰(zhàn)的大前提下進(jìn)行的。也就是說(shuō)，他在制造一種脅迫氣氛讓中國(guó)人心里不安，心理不平衡，和處在焦慮狀態(tài)，企圖脅迫中國(guó)在這種狀態(tài)下接受他的條件。他談判的條件和要求也不斷地加碼。因此，特朗普的談判風(fēng)格不僅僅是加強(qiáng)版的牛仔風(fēng)格，還夾雜了對(duì)中國(guó)人的談判風(fēng)格的部分融合。過(guò)去中國(guó)人和他們的談判也不是說(shuō)中國(guó)人有意識(shí)地設(shè)計(jì)，而是中國(guó)人之間也是這樣談判的。美國(guó)特朗普與很多其他國(guó)家的談判也使用相似的脅迫式策略，不僅僅針對(duì)中國(guó)，但與中國(guó)談判，特朗普談判策略包含一些更細(xì)致和更具體的策劃。

中美談判陷阱：非均衡非對(duì)等互動(dòng)模式

中美貿(mào)易談判過(guò)程中到底發(fā)生了什么？我認(rèn)為，中美跨文化談判存在不均衡不對(duì)等互動(dòng)模式，所謂“中美談判陷阱”。其實(shí)這個(gè)“陷阱”是我早已觀察到的。2005年我已經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇文章發(fā)表在Journal of Asian Development上。論文大意是中國(guó)人的溝通模式以面子、關(guān)系和人情為中心；美國(guó)人溝通模式是自我為中心的模式， 是對(duì)美國(guó)文化自身的一個(gè)展示。美國(guó)文化里， 每個(gè)人從小必須要學(xué)會(huì)為自己思考，所謂“上帝只能夠幫助那些能夠自助的人”。類似中國(guó)文化語(yǔ)言里有一種說(shuō)法，人不為己天誅地滅。但是，中國(guó)文化的邏輯是通過(guò)成就他人達(dá)到成就自己。而美國(guó)人成就自己的方式更直接乃至從從中國(guó)人角度看赤裸裸的。美國(guó)的生活環(huán)境是個(gè)人主義的， 而中國(guó)文化是由鄰里、親戚，朋友等編織的關(guān)系文化。在這種環(huán)境下，他沒(méi)有必要學(xué)會(huì)個(gè)人主義的生活方式。而美國(guó)人必須要學(xué)談判的，不學(xué)會(huì)談判就不能夠生存，談判是他生存的基本技能之一。從個(gè)人類推到公司和國(guó)家更是這樣。

特朗普在中美談判過(guò)程中提出那么多要求，一開(kāi)始是貿(mào)易平衡的要求，后來(lái)又提出技術(shù)轉(zhuǎn)讓方面的，知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的，后來(lái)又包括脅迫中國(guó)放棄2025工業(yè)計(jì)劃的要求，最后還要求中方寫(xiě)保證書(shū)，簽了以后要有一個(gè)機(jī)制，這個(gè)機(jī)制由美國(guó)來(lái)檢查中方怎么執(zhí)行的。而美國(guó)可以隨時(shí)對(duì)中國(guó)貨物加關(guān)稅，不是無(wú)條件地放棄所有關(guān)稅。我在想，為什么最后談判破裂？一開(kāi)始估計(jì)中國(guó)還是想忍辱負(fù)重，我們還是想維護(hù)住這樣一個(gè)貿(mào)易關(guān)系，你提出這個(gè)要求可以“倒逼中國(guó)改革”。過(guò)去中國(guó)加入WTO談判以倒逼中國(guó)改革，這次也可以倒逼改革。你給我提出條件和要求， 只要不太出格，我都盡力接受。“倒逼改革”這個(gè)說(shuō)法真有一種自我安慰的說(shuō)法。可見(jiàn)中國(guó)的容忍度是很高的。美方從頭到尾提出的條件和要求不斷加碼，而中方都被動(dòng)地忍辱負(fù)重地接受了。換言之，美方的談判方式總是不斷進(jìn)攻。而中方卻沒(méi)有及時(shí)說(shuō)“No”。只要你沒(méi)說(shuō)No，從美國(guó)個(gè)人主義文化角度來(lái)講，美方就認(rèn)為他的要求是合理的。你必須說(shuō)No才行。如一開(kāi)始你發(fā)現(xiàn)他要求不合理，你就應(yīng)及時(shí)說(shuō)No， 并且讓美方聽(tīng)到。比如孟晚舟被抓，那時(shí)候美國(guó)商務(wù)部的部長(zhǎng)說(shuō)中美貿(mào)易談判與華為事件之間沒(méi)什么關(guān)系的， 應(yīng)該切割。國(guó)內(nèi)主流媒體和一些輿論精英緊跟著呼應(yīng)。但是，這兩件事能不搭界嗎？肯定是搭界的，這是科技戰(zhàn)的開(kāi)始。

更讓我感到吃驚的是，在我的研究中我突然意識(shí)到，特朗普政府似乎把中美貿(mào)易談判作為拖延時(shí)間、制衡中國(guó)，甚至有點(diǎn)捉弄中國(guó)的工具。一會(huì)兒說(shuō)yes一會(huì)兒說(shuō)no，而且不斷加碼，真的帶有一種捉弄， 乃至愚弄中方之嫌。他為了達(dá)到什么目的？我分析，他要消解中國(guó)過(guò)去幾十年或最近幾年的人氣上升——我國(guó)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人在國(guó)際國(guó)內(nèi)聚集的人氣，國(guó)家的人氣，這個(gè)黨的人氣。他通過(guò)操縱談判過(guò)程來(lái)消解，這個(gè)過(guò)程到最后……你想。中國(guó)在這整個(gè)過(guò)程是忍辱負(fù)重的，我們有底線，但這個(gè)底線一開(kāi)始沒(méi)說(shuō)出來(lái)，或者至少說(shuō)的聲音不夠大，到后來(lái)就形成一個(gè)“新九評(píng)”。過(guò)去我們有“九評(píng)”是對(duì)付蘇聯(lián)，而這次是針對(duì)美國(guó)。

我認(rèn)為“九評(píng)”是斗爭(zhēng)的形式，不是競(jìng)爭(zhēng)的形式，是aggressive。應(yīng)該說(shuō)中國(guó)的“九評(píng)”是防御式進(jìn)攻（passive aggressiveness）， 美方的談判方式是十足的進(jìn)攻式(aggressive)。在傳統(tǒng)美國(guó)文化里，aggressiveness含有正能量的特征。現(xiàn)在80、90歲的 美國(guó)人，夸獎(jiǎng)人的時(shí)候常說(shuō)：你真有沖勁！(you are so aggressive)。當(dāng)時(shí)我聽(tīng)說(shuō)了就感到很驚訝：為什么aggressive是一個(gè)積極和肯定的人格特征？后來(lái)一想， 可不是嗎！現(xiàn)在80，90歲的美國(guó)人在青壯年時(shí)代奉行的核心價(jià)值不就是個(gè)人主義和個(gè)人冒險(xiǎn)主義嗎！而當(dāng)代美國(guó)文化的核心價(jià)值不再是冒險(xiǎn)主義， 而是assertiveness， 或confrontational， 意即敢于直面矛盾。什么意思呢？能夠正當(dāng)?shù)摹⒗硇缘摹⑵胶偷匕褜?duì)方的錯(cuò)誤提出來(lái)，既合情合理又拿捏住分寸。美國(guó)人在公共空間相互之間的身體互動(dòng)都有一種自我防衛(wèi)的形式，尤其在工作單位， 各個(gè)都表現(xiàn)得氣宇軒昂，充滿自信，展現(xiàn)出不可侵犯的印象，美國(guó)人的理想人格persona就是這樣的。不像國(guó)內(nèi)職場(chǎng)環(huán)境里的人顯得很謙卑。精于經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系和言行謙卑的人容易得到人們的喜愛(ài)，信任，更能得到提拔。而美國(guó)不是這樣的。

“新九評(píng)”標(biāo)志著中美談判12輪破裂，但這個(gè)“九評(píng)”發(fā)揮了很重要的作用。美方可能也意識(shí)到，美國(guó)人從自己的角度認(rèn)為他們提出這些條件和要求時(shí)， 中方?jīng)]有表態(tài)，或沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)，所以美方繼續(xù)加碼也是正當(dāng)?shù)摹Ｃ婪骄妥匀桓M(jìn)一步提出要求。但是，在中國(guó)文化里，我要說(shuō)no了，有損你的面子，有損我與你的關(guān)系。那么這個(gè)“陷阱”不斷地向前發(fā)展，中國(guó)文化里要說(shuō)我給你這個(gè)，你給我那個(gè)，中國(guó)文化里不希望赤裸裸地做生意，日本也是這樣，希望在一個(gè)互為關(guān)系的環(huán)境里，心里很舒適、和諧的環(huán)境里做生意。而美國(guó)文化不是這樣：我們談判桌上是對(duì)手，談判結(jié)束以后，我們倆還能干一杯。二者是分開(kāi)的。而儒家文化則是把二者混在一塊兒的。最理想的是又做好朋友又做生意，但是這樣很難。美國(guó)人是先做生意再做朋友。中國(guó)人是先做好朋友然后再做生意。中美恰恰相反。

美國(guó)是交易型的個(gè)人主義文化，我們是關(guān)系型的集體主義文化。我驚嘆的是，我2005年描述的中美跨文化人際溝通陷阱模式在中美貿(mào)易談判過(guò)程中得到了再現(xiàn)。讓我感到吃驚的是這是我本人幾十年穿梭中美比較研究悟出來(lái)的模式。很遺憾的是，這個(gè)模式證明是有礙于促進(jìn)中美深度了解， 達(dá)到合作共贏的目的的。但有一點(diǎn)，“新九評(píng)”使特朗普?qǐng)F(tuán)隊(duì)震驚，他們很快就冷靜下來(lái)。當(dāng)對(duì)方做錯(cuò)的時(shí)候，你就直呼你錯(cuò)了，他也會(huì)反省了，這應(yīng)該是特朗普反省階段，也就是我剛才說(shuō)的第二階段， 即頓悟階段。

如上圖所示，中美之間的貿(mào)易談判，至少可以分五個(gè)層次，貿(mào)易方面是利益為核心的，中國(guó)文化里還有面子層面的，還有權(quán)力層面的，價(jià)值層面的，政治體制為中心的談判，還有生死談判，所謂你要把我吃掉，我要把你吃掉這個(gè)層面的。可以說(shuō)，在這次談判中的五大層次都在特朗普?qǐng)F(tuán)隊(duì)的考慮之中的。而中國(guó)談判團(tuán)隊(duì)聚焦的似乎是第一圈和第二圈，美國(guó)人考慮的是權(quán)利，中美在國(guó)際的權(quán)利，誰(shuí)是第一第二，美國(guó)第一；還有意識(shí)形態(tài)層面的，他讓你國(guó)將不國(guó)，或者讓中國(guó)你這個(gè)國(guó)家不平或不穩(wěn)定，不統(tǒng)一，形成分裂狀態(tài)，是都有的，新疆、香港、臺(tái)灣都是這樣，都是我們的核心利益。

良性的談判模式，我把它簡(jiǎn)稱為“均衡對(duì)等的互動(dòng)模式”。所謂“均衡”，美國(guó)的個(gè)人主義文化也要照顧到中國(guó)的集體主義文化；中國(guó)的集體主義文化也要照顧到美國(guó)的個(gè)人主義文化，談判當(dāng)中相互協(xié)調(diào)，談判雙方就像跳雙人舞一樣，要相對(duì)和諧才對(duì)。

中美有兩個(gè)案例比較成功：一是中美關(guān)系正常化的談判；二是中國(guó)進(jìn)入世貿(mào)組織與美國(guó)的談判。

中美談判案例（1）：中美關(guān)系正常化的談判

戰(zhàn)略上的共同點(diǎn)：對(duì)付作為共同敵人的蘇聯(lián)。

1.蘇聯(lián)對(duì)中國(guó)和美國(guó)都造成威脅。

2.對(duì)付共同的敵人使中美走到了一起。

3.宏觀目標(biāo)和基本原則方面產(chǎn)生的共識(shí)使中美關(guān)系正常化談判有效克服了文化差異和政治制度差異，兩國(guó)關(guān)系過(guò)去四十年基本一帆風(fēng)順。（基辛格，白魯恂等國(guó)際問(wèn)題和中國(guó)問(wèn)題專家為此作出了貢獻(xiàn)）

戰(zhàn)略利益各取所需：

1.中國(guó)擺脫蘇聯(lián)，提高自立自主能力，開(kāi)啟改革開(kāi)放進(jìn)程。

2.美國(guó)通過(guò)削弱蘇聯(lián)的國(guó)際共運(yùn)聯(lián)盟使美國(guó)獨(dú)霸世界，世界由此進(jìn)入單極。

中美談判案例（2）：中國(guó)進(jìn)入世貿(mào)組織與美國(guó)的談判

美國(guó)戰(zhàn)略考量：美國(guó)和中國(guó)入世談判時(shí)，與人權(quán)掛鉤還是與人權(quán)脫鉤？美國(guó)最終將進(jìn)入和開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)作為首要國(guó)策，希望以推動(dòng)中國(guó)市場(chǎng)化改變中國(guó)，人權(quán)議題置后。Michael Armacost博士原任Pomona College政治學(xué)教授，曾任駐日大使。在中國(guó)與美國(guó)談判中國(guó)入世期間，任布魯金斯代理總裁。他主張從中國(guó)視角出發(fā)，曾力勸克林頓總統(tǒng)將人權(quán)與貿(mào)易脫鉤。這是六年前Michael Armacost博士應(yīng)邀在查普曼大學(xué)亞洲研究系列講座上作專題講座期間與本人交流分享的信息。

中國(guó)戰(zhàn)略考量：開(kāi)門引“狼入室”倒逼改革。江朱融入美式全球化戰(zhàn)略成功。中國(guó)正式步入日本的后塵，開(kāi)啟了中國(guó)版的“脫亞入歐”時(shí)代， 即 “脫亞入美”時(shí)代。

談判策略：采用中國(guó)官僚式的政治掛帥模式還是美國(guó)談判模式？龍永圖最終選擇了后者， 即所謂“職業(yè)化”的談判方式。

入世談判，就是中國(guó)全面融入美式全球化的過(guò)程。十年前，時(shí)任中國(guó)入世談判代表團(tuán)首席代表龍永圖在洛杉磯全球事務(wù)學(xué)會(huì)的講座上專門講述了當(dāng)時(shí)中方談判策略的重大轉(zhuǎn)變。我當(dāng)時(shí)帶著我的美國(guó)學(xué)生，專門聽(tīng)他講座。講座結(jié)束后我采訪他到：當(dāng)時(shí)是什么阻礙了中國(guó)和美國(guó)的入世談判？他說(shuō)就是我們把談判看作是個(gè)政治活動(dòng)，也就是說(shuō)外交的一部分，堅(jiān)持“外交無(wú)小事”，要說(shuō)的話不敢說(shuō)，要做的事不敢做，束縛了手腳。我問(wèn)，什么讓你最后能夠突破？他說(shuō)職業(yè)化的談判方式 （professional negotiation）。我的解讀是，他的所謂professional negotiation就是美式的，美國(guó)那種直來(lái)直去的， 透明的談判風(fēng)格。龍永圖是貴州人，個(gè)頭大，英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)的，說(shuō)起話來(lái)很洪亮，也有點(diǎn)像中國(guó)牛仔，看上去比較強(qiáng)悍，說(shuō)起話來(lái)也直來(lái)直去。同時(shí)，我在美國(guó)那個(gè)大學(xué)邀請(qǐng)了Michael Armacost，他曾經(jīng)是終身教授，后來(lái)做了布魯金斯代理主席，剛好是克林頓和中國(guó)關(guān)系不太好的時(shí)候把他頂替上去了。當(dāng)時(shí)中美貿(mào)易談判，美國(guó)將中國(guó)入世與中國(guó)人權(quán)掛鉤的堅(jiān)持，中方堅(jiān)決不同意。后來(lái)Armacost力勸克林頓，一定要把這兩個(gè)脫鉤，不要掛鉤，為什么？因?yàn)槲覀兒椭袊?guó)人談判，要把中國(guó)看成獨(dú)立的文明，要從中國(guó)的視角出發(fā)，貿(mào)易就是貿(mào)易，人權(quán)是另外一回事情，分開(kāi)。他說(shuō)當(dāng)時(shí)克林頓聽(tīng)了他的奉勸，采取了貿(mào)易和人權(quán)脫鉤的方式。當(dāng)然，美國(guó)考量更多的是，美國(guó)公司需要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

中美談判案例（3）：中美貿(mào)易談判

特朗普的談判策略：中美談判風(fēng)格的混合模式 （估計(jì)特朗普與中國(guó)貿(mào)易談判的部分策略很可能來(lái)自他的中國(guó)問(wèn)題顧問(wèn)Michael Pillsbury假借部分中國(guó)談判風(fēng)格的策劃)：

以退為進(jìn)，以關(guān)為開(kāi)，以結(jié)果為導(dǎo)向，以打壓脅迫中國(guó)的貿(mào)易戰(zhàn)，遏制中國(guó)的冷戰(zhàn)（以打壓華為為例的科技戰(zhàn)，挑戰(zhàn)中國(guó)主權(quán)如干涉臺(tái)灣香港和新疆等一些列中國(guó)內(nèi)政事務(wù)的戰(zhàn)略，以抹黑一帶一路為例的意識(shí)形態(tài)戰(zhàn)，挑起文明沖突）為主，談判為輔，或者將談判作為掩護(hù)，乃至通過(guò)談判捉弄中國(guó)，二者高度結(jié)合；運(yùn)用馬拉松談判方式（目前中美一共已舉行12輪談判）以期削弱我國(guó)主要領(lǐng)導(dǎo)人，中國(guó)執(zhí)政黨，中國(guó)和中華民族多年來(lái)聚集的良好聲譽(yù)或社會(huì)資本，逼迫中國(guó)改變自己的政治經(jīng)濟(jì)模式，最終服務(wù)“美國(guó)第一”戰(zhàn)略。

中國(guó)談判策略：一度以談判為主，以被動(dòng)應(yīng)對(duì)貿(mào)易戰(zhàn)為輔；力拒與美脫鉤，忍辱負(fù)重，倒逼改革，以期成就第二次改革開(kāi)放，最終推進(jìn)中華民族的復(fù)興和構(gòu)建人類命運(yùn)共同體的進(jìn)程。

中國(guó)是以談判為主，我們集中貿(mào)易談判，避免貿(mào)易戰(zhàn)，盡量化解兩國(guó)沖突，維護(hù)中美相互合作共贏的氛圍，而特朗普通過(guò)貿(mào)易談判達(dá)到貿(mào)易平衡是個(gè)非常小的目標(biāo)，更大的目標(biāo)是冷戰(zhàn)和貿(mào)易戰(zhàn)。也就是說(shuō)， 通過(guò)科技戰(zhàn)，貿(mào)易戰(zhàn)和貿(mào)易談判， 特朗普希望不僅僅達(dá)到貿(mào)易平衡，更重要的是要完成他美國(guó)第一的目標(biāo)。中國(guó)的“中國(guó)制造2025”計(jì)劃，華為的5G，和“一帶一路”等都是中國(guó)人靠自己的創(chuàng)造力和實(shí)力打造的，是共贏的和造福世界的。美國(guó)習(xí)慣做第一，認(rèn)為中國(guó)人不應(yīng)該在任何領(lǐng)域領(lǐng)先，只有美國(guó)才能做第一。但是最近有一個(gè)新型國(guó)際關(guān)系理論觀點(diǎn)很有道理：人類的未來(lái)將不會(huì)出現(xiàn)所有方面都是第一的霸權(quán)國(guó)家。很可能會(huì)是此國(guó)在這些方面第一，彼國(guó)在那些方面第一。還有一些國(guó)家會(huì)在另些方面第一。這就是所謂的多邊主義。

（一）從中美談判角度預(yù)測(cè)中美關(guān)系未來(lái)

不管結(jié)果如何，談判是維系中美關(guān)系現(xiàn)狀和推動(dòng)其健康發(fā)展的最佳選擇。脫鉤，冷戰(zhàn)和沖突，乃至熱戰(zhàn)會(huì)使雙方和第三方都受損。

談判的過(guò)程是深化雙方彼此認(rèn)識(shí)和了解以及共同解決問(wèn)題的有效途徑。

過(guò)去一年來(lái)中美貿(mào)易談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)需要雙方就自己和對(duì)方的談判策略和談判風(fēng)格作一個(gè)深度比較和必要的協(xié)調(diào)，最后形成一個(gè)良性互動(dòng)和均衡對(duì)等的談判模式。

中美重新啟動(dòng)談判前夕最新動(dòng)向：

（1）美方：彭斯原來(lái)計(jì)劃在中國(guó)敏感日抨擊中國(guó)的演講無(wú)限期推遲；美國(guó)駐香港總領(lǐng)館總領(lǐng)事就香港6.6事件計(jì)劃發(fā)表的批評(píng)中國(guó)政府言論也作了降調(diào)處理。美方開(kāi)始關(guān)切中方的顏面。新的談判策略和風(fēng)格有可能變得像“弱牛仔風(fēng)格（soft cowboy style）”， less aggressive，但是肯定assertive.

（2）中國(guó)：不再一味遷就；也不再發(fā)表九評(píng)式批美言論。而是變得更加理性和淡定， 更加assertive， 而不是以前的passive/reactive或aggressive /passive aggressive. 例如，中國(guó)已拋出重新談判底線， 即美方應(yīng)將所有針對(duì)中國(guó)貨物征收的海關(guān)稅除掉。

中美貿(mào)易談判新模式， 即“均衡對(duì)等模式”， 亦即雙贏模式，可以推廣到中美關(guān)系的其它領(lǐng)域，如戰(zhàn)略和安全領(lǐng)域沖突的管理和解決，最終打造新型中美關(guān)系，即均衡對(duì)等的中美關(guān)系。

在此基礎(chǔ)上可以打造一個(gè)中美關(guān)系新模式， 使競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系邁向合作性關(guān)系，從MAD (Mutually Assured Destruction)，即雙方核武相互制衡機(jī)制提升到MAG（Mutually Assured Gains) (Jia & Leffel，2017)，即保證雙方共贏的機(jī)制。至此，中美關(guān)系將會(huì)從頻繁的談判交鋒過(guò)程中加深相互理解，走向成熟和穩(wěn)定。

擺在中美雙方面前的另一個(gè)選擇是：無(wú)序惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致中美兩敗俱傷，世界兩極化加劇，乃至導(dǎo)致熱戰(zhàn)！

未來(lái)的一切都有賴于中美和世界仁人智士管理中美關(guān)系的超常智慧。

中美談判新的模式應(yīng)該是均衡對(duì)等模式，即雙贏的模式。這非常重要，中國(guó)到底是戰(zhàn)還是談判，只有通過(guò)這種摩擦最后形成比較好的談判方式，這個(gè)談判是均衡的，雙贏的，對(duì)等的談判模式，而這個(gè)可能會(huì)對(duì)我們?cè)趹?zhàn)略，博弈，安全方面等等，整個(gè)中美關(guān)系能從中美貿(mào)易談判的新模式開(kāi)始，重新打造一個(gè)新型的中美關(guān)系模式，也就是中美關(guān)系的均衡對(duì)等模式，或者雙贏模式。這次在清華的和平論壇上就已經(jīng)提出中美雙贏的概念了。美國(guó)有人說(shuō)，中國(guó)第一次贏，第二次贏，雙贏是中國(guó)兩次都贏，這是白邦瑞說(shuō)的。我說(shuō)雙贏對(duì)等就是你對(duì)我強(qiáng)硬我也必須給你強(qiáng)硬回去，我必須回去，不回你就醒不了，只有我方強(qiáng)硬回應(yīng)美方，美方才能醒，才能理智。中美就像兩個(gè)巨人一樣，在這樣的拳擊賽場(chǎng)上必須是這樣的，我打你一拳，你總是忍讓不還手，觀眾怎么看，對(duì)方又怎么想？你打我，我必定還擊。因?yàn)槲也贿€擊你等于鼓勵(lì)你更狠地打擊我。這是因?yàn)槟愫芸赡苡X(jué)得我不敢還手。但中國(guó)人也許說(shuō)我懷柔，不想和你打。但是，這種回?fù)粼讲患皶r(shí)，越容易被人誤解成軟弱。在排除生死存亡的情況下，該回?fù)簟⒎磽舻倪€是要理性地及時(shí)地和以對(duì)等的力度反擊。

西方盛行三種沖突調(diào)解模式，一個(gè)是aggressiveness，一個(gè)是assertiveness，一個(gè)是passiveness。另外還有passive aggressiveness。在過(guò)去一年的中美貿(mào)易談判中方談判行為估計(jì)較為passive，到后來(lái)官媒發(fā)表的“新九評(píng)” 似乎aggressiveness，與美方談判aggressive談判風(fēng)格接近。自從在日本大阪舉行中美領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)晤以來(lái)中國(guó)的談判策略似乎變得assertive；美國(guó)正在學(xué)會(huì)從aggressive 轉(zhuǎn)變到assertive。均衡的談判模式就是mutually assertive model對(duì)等。與中美之間沖突一樣，兩個(gè)人沖突，你拿棍子我也拿棍子，你拿鐵器我也拿鐵器，這就是對(duì)等。我就著急中國(guó)駐外記者沒(méi)有注意的新聞。夏威夷本土城市的公共郵箱里有很多本土報(bào)紙都是主張夏威夷獨(dú)立的，難道沒(méi)有一個(gè)中國(guó)記者看到嗎？為什么不報(bào)道一下夏威夷本土的獨(dú)立運(yùn)動(dòng)呢？眼睜睜地看著美國(guó)鬧香港，鬧臺(tái)灣，鬧新疆，中國(guó)記者到哪里去了？20世紀(jì)50年代后期和20世紀(jì)60年代美國(guó)黑人不也在鬧獨(dú)立啊！當(dāng)年美國(guó)黑人獨(dú)立運(yùn)動(dòng)的思想領(lǐng)袖是W. B. G. Dubois， 馬丁·路德金是美國(guó)黑人民權(quán)運(yùn)動(dòng)的領(lǐng)袖。DuBois在20世紀(jì)年50年代末期還專程來(lái)北京向毛澤東取經(jīng)，得到了毛澤東的接見(jiàn)和面授機(jī)宜，向毛澤東學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)共產(chǎn)黨鬧革命的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)年的中國(guó)真了不起。DuBois是馬丁. 路德金的精神導(dǎo)師。DuBois就生活在麻薩諸塞州西部，是我讀博士的大學(xué)，University of Massachusetts at Amherst所在地。該大學(xué)圖書(shū)館就是以W. B. G. Dubois命名的。當(dāng)時(shí)他們兩有分工的。馬丁·路德金訪問(wèn)印度， 拜見(jiàn)甘地，向甘地學(xué)非暴力不合作的獨(dú)立運(yùn)動(dòng)。至今谷歌上都能查到DoBois和毛澤東促膝談心的照片和馬丁·路德金拜見(jiàn)甘地的照片。他們各自學(xué)習(xí)了中國(guó)共產(chǎn)黨的革命精神， 和甘地的非暴力不合作精神。但是這些故事很少有中國(guó)人知道。當(dāng)年中國(guó)是輸出思想的，印度也是輸出思想的。歷史上我們更是如此。

今天的中國(guó)已經(jīng)產(chǎn)生了很多原創(chuàng)思想，今天上午參加了習(xí)近平外交思想理論研討會(huì)， 更加認(rèn)識(shí)到中國(guó)理論、中國(guó)思想應(yīng)該走出去的。不走出去，話語(yǔ)權(quán)最終是別人的，理論都是別人的。只做不說(shuō)這也說(shuō)不過(guò)去，我們解讀社會(huì)，解讀關(guān)系都要自己去做，要均衡對(duì)等。

二戰(zhàn)后原來(lái)美蘇競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，尤其是冷戰(zhàn)時(shí)期形成了冷戰(zhàn)對(duì)峙模式，你有核武器可以消滅我6次，我有核武器可以消滅你1或2次，消滅我6次和消滅你2次其實(shí)結(jié)果都是一樣的，都是彼此終結(jié)，所以你也不敢用我也不敢用。這就形成了Mutual Assured Destruction，（MAD）。如果僅停留在MAD狀態(tài)上，你試想一下，你天天擔(dān)心我走火了，我也天天擔(dān)心你走火了，我們都做噩夢(mèng)。人類難道智能這么低下嗎？我們都能制造人工智能，人工智能都有可能代替我們，我們難道不能夠設(shè)計(jì)另外一個(gè)更為人性化的機(jī)制嗎？這個(gè)機(jī)制是雙贏的機(jī)制叫Mutual Assured Gains（MAG）。二十一世紀(jì)我呼吁MAG的誕生，我希望中美談判能達(dá)成Mutually Assured Gains，中美的智慧應(yīng)該共同推動(dòng)，形成能保證我們都能贏的，都能夠有所收獲的機(jī)制。這樣才能夠保證中美關(guān)系做到既長(zhǎng)安又長(zhǎng)效。長(zhǎng)安碰巧又是我的家鄉(xiāng)，我認(rèn)為，長(zhǎng)安的目的不是長(zhǎng)安那個(gè)城市，而是永久的peace，還有長(zhǎng)效即mutual effect。

（二）如何提升與美國(guó)的跨文化談判能力？

所羅門為了美方做到有效地與中方談判， 提出以下十一條建議(本人作了一部分更新）：

1. 理性把握談判議題的實(shí)質(zhì)（Know the substantive issue cold）。

2. 掌握過(guò)去的談判記錄（Master the past negotiation record）。

3. 清楚自己的底線（Know your bottom line）。

4. 講出你自己的原則立場(chǎng)（Present your position in a broad framework）。

5. 耐心，耐心，再耐心（Be patient）。因?yàn)橹袊?guó)人談判決策是很慢的，外事無(wú)小事。

6. 避免時(shí)間壓力（Avoid time pressure）。他說(shuō)中國(guó)人好像玩弄對(duì)方，搞時(shí)間壓力，但實(shí)際中國(guó)人無(wú)意識(shí)這樣做，比如安排旅游，中國(guó)人好客而已，他誤讀了。比如來(lái)中國(guó)后，中方安排美方客人去風(fēng)景名勝看一看，轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，這是好客的做法，而不是要把你談判的時(shí)間擠壓完，到最后一刻，你不得不接受我們對(duì)你不利的條件。這是從他偏見(jiàn)的角度解讀的。

7. 盡量避免媒體曝光（Minimize media pressure）。有時(shí)候正式談判達(dá)成了口頭協(xié)議，沒(méi)有正式?jīng)Q定或還沒(méi)有最后簽約，媒體一下曝光了，你就沒(méi)有回旋余地了。

8.掌握中方的政治環(huán)境以及你談判對(duì)手的個(gè)人風(fēng)格（ Understand the PRC political context and the style of your Chinese interlocutor）。你要了解對(duì)方是什么樣的人。美國(guó)哈佛大學(xué)包弼德教授 （Peter Bol）把中國(guó)所有的干部信息整合成一個(gè)大數(shù)據(jù)。但是除國(guó)會(huì)幾個(gè)關(guān)鍵人物以外，中國(guó)能了解幾個(gè)美國(guó)的官員？因此，中國(guó)的美國(guó)研究和美國(guó)對(duì)中國(guó)研究真是不能比，一個(gè)是嬰兒，一個(gè)是成人。中美關(guān)系中的許多不對(duì)等現(xiàn)象有時(shí)候是我們中國(guó)人自己造成的，我們的教育和我們的研究做得不如美國(guó)好。

9. 理解中國(guó)人“友誼”的特殊內(nèi)涵（Understand the Chinese meaning of “friendship”）和外延。中國(guó)人說(shuō)我們是老朋友了，他說(shuō)你要小心，中國(guó)人說(shuō)朋友是要你分享一切的。不過(guò)所羅門神經(jīng)過(guò)于緊張了，我覺(jué)得。

10. 談判策略應(yīng)與特定的宏觀戰(zhàn)略導(dǎo)向一致（Develop a strategic orientation to dealing with the Chinese）。特朗普中美貿(mào)易談判中似乎做到了這一點(diǎn)了， 即打壓中國(guó)，服務(wù)于他的“美國(guó)第一”原則。

11. 抵御中國(guó)談判方的施壓技巧，把控談判過(guò)程（Parry Chinese pressure tactics in order to maintain control over the negotiating process）。一般這種談判在中國(guó)的環(huán)境下，他覺(jué)得中國(guó)人是主人，今天吃羊肉泡饃，明天安排吃羊肉串，然后再談判，他覺(jué)得這樣美方失去了主動(dòng)性了。他提醒美方自己要把控中美談判的議程和過(guò)程。

（三）就中國(guó)人如何提升與美國(guó)談判的效度提出以下十三條建議：

1.深入了解和消費(fèi)美國(guó)文化，尤其包括體育，音樂(lè)等大眾文化。

2.深入了解和消費(fèi)美國(guó)幽默文化。以黃西Joe Wong受邀在美國(guó)記者年會(huì)晚宴上表演脫口為例， 中國(guó)人在中美跨文化情境下不缺乏幽默感，也不缺傳播機(jī)智和幽默感的能力。

3.深入了解和消費(fèi)美國(guó)宗教文化。這個(gè)宗教文化看上去是與其政治文化分開(kāi)的，但一切言行，有很多商業(yè)、政治的行為都與美國(guó)人的信仰有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。但是許多美國(guó)人對(duì)此心照不宣而已。

4.加入美國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)并持續(xù)加入美國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)。

5.練就用英文實(shí)踐美式演講和辯論的能力。如果我們講英語(yǔ)都是破碎的英語(yǔ)，你怎么和人家溝通？國(guó)內(nèi)說(shuō)起來(lái)有3億人說(shuō)英語(yǔ)，但有3000萬(wàn)人能用非常流利的英語(yǔ)和他們談判辯論嗎？沒(méi)有，300萬(wàn)人都很難說(shuō)。清華大學(xué)、北大、人大，有多少教授能夠在國(guó)際會(huì)議上用英文或其它外文宣讀論文并答問(wèn)？真不多。我國(guó)推動(dòng)第二次改革開(kāi)放，就應(yīng)該把我國(guó)的白領(lǐng)階層人員的英語(yǔ)水平、外語(yǔ)水平提高到寫(xiě)作，辯論、談判、演說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際水準(zhǔn)。只有這樣，我們才能與國(guó)際合作伙伴，同事和同行們對(duì)等交流。只有這樣，中國(guó)在國(guó)際上的軟實(shí)力才能得到提升。當(dāng)然，達(dá)到這一目標(biāo)很難。目前跨文化談判、跨文化培訓(xùn)，中國(guó)人研究怎么樣和美國(guó)人談判，中國(guó)研究怎么樣和“一帶一路”這些國(guó)家談判的很少。為什么西方有人用“銳實(shí)力”描述中國(guó)人的國(guó)際行為，一方面這折射了西方人對(duì)中國(guó)的偏見(jiàn)，另一方面可能說(shuō)明我們談判溝通能力很欠缺，他們覺(jué)得我們的國(guó)際行為很粗糙，產(chǎn)生了被中國(guó)迅猛的國(guó)際行為侵略或殺傷的錯(cuò)覺(jué)。這與中國(guó)人做事情越來(lái)越單刀直入，快成功，快富的目的性不無(wú)關(guān)系。我建議國(guó)人辦事稍微慢一點(diǎn)，稍微細(xì)一點(diǎn)。和國(guó)際打交道應(yīng)該采取一種平和的心態(tài)。

6.熟悉美國(guó)的法律法規(guī)。一定要不怕花錢購(gòu)買法律和管理咨詢服務(wù)，中國(guó)在海外的公司110多家，盈利20%，西方在海外的公司盈利44%。之間我們差距還很大。這說(shuō)明我們跨國(guó)公司的管理能力，攻關(guān)能力，法律意識(shí)可能都拖了后腿的。我們?cè)谟萌松弦膊粔蚩茖W(xué)和多元。只有華為是例外。因此，任正非是英雄，他敢用人才，敢花錢，用最好的人才。中華民族復(fù)興，要把任正非當(dāng)作一個(gè)模式，把華為當(dāng)作一個(gè)模式。我們要打造10個(gè)華為，100個(gè)華為，100個(gè)任正非。試想一下這樣以來(lái)，中國(guó)在全球的競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)有多大！

7.熟悉美國(guó)和世界的多元文化。

8.熟悉中國(guó)文化 （傳統(tǒng)，革命，和建設(shè)文化）。

9.善于發(fā)掘比較文化的洞見(jiàn)。

10.談判過(guò)程中展現(xiàn)自然，自信，不做作，不自負(fù)。

11.盡量弱化面子，關(guān)系，和人情關(guān)切。

12.輕易不示弱，不言輸。

13.堅(jiān)持原則的同時(shí)，隨機(jī)應(yīng)變。

1、因?yàn)橘Q(mào)易談判本身就具有相互依賴性和需要相互合作，中美在重新開(kāi)啟貿(mào)易談判時(shí)都應(yīng)放棄爭(zhēng)當(dāng)全球第一的心態(tài)。

2、只有在雙方平等相待和尊重彼此的核心利益前提下才能達(dá)到公平貿(mào)易的目標(biāo)。

3、雙方在談判策略和風(fēng)格上都應(yīng)相互調(diào)整和彼此適應(yīng)。

4、雙方都應(yīng)堅(jiān)信中美成功的貿(mào)易談判不僅成就中美雙贏，而且成就世界的“三贏”。

5、雙方都應(yīng)通過(guò)中美貿(mào)易重新談判，合力設(shè)計(jì)出中美貿(mào)易談判三贏的保障機(jī)制 (MAG)，使未來(lái)中美關(guān)系進(jìn)入一個(gè)新階段，——一個(gè)“既長(zhǎng)安又長(zhǎng)效”的中美關(guān)系新時(shí)期。

（本文轉(zhuǎn)自：人大重陽(yáng)，騰勝全球文化）