延宕日久的全球金融危機沉重地打擊了全球貿易領域，根據世界貿易組織（WTO）發布的最新報告預測，全球貿易總量今年將萎縮10%，發達國家預計萎縮14%，發展中國家萎縮7%。

盡管全球消費總需求的下降是全球貿易總量下滑更為直接的原因，但金融體系從中快速抽離流動性也是一個值得高度關注的重要因素。

不久前，大連某大型船廠得知，他們的境外買家因融資困難不得不擱置購船合同。眼看著幾千萬美元的訂單泡湯，這家船廠的負責人急得像熱鍋上的螞蟻。緊急關頭，與這家船廠有著多年合作關系的民生銀行貿易金融部率先響應國家《船舶工業振興規劃》，為這家船廠提供船舶買方信貸服務（以下簡稱買貸）——給境外買家提供信貸，支持造船企業渡過難關。

“這之前，我們光是做買貸合同就花費了上百萬元。但是這筆業務之后，民生在船舶買貸領域名聲大噪，很多歐洲船東都主動來找我們。”民生銀行貿易金融部總裁林治洪在接受《首席財務官》雜志的專訪時對此感慨頗深。

自金融危機以來，境外銀行紛紛將船舶行業列為高風險領域，紛紛收縮授信，船東融資出現困難。然而，由于民生銀行國際業務部此前在船舶買貸領域的經驗積累，同時為響應國家對船舶企業的扶植政策，民生貿易金融在同業中率先開始涉足買貸業務。當然，高風險與高收益對等：一方面這意味著國內銀行業迎來開拓中間業務的大好時機；另一方面各大銀行在開展買貸業務的時候卻不得不防范境外信貸的高風險。“除了在合同細節上嚴格把關，我們還需要對境外買方知根知底，使債項的綜合風險達到可接受的水平。”林治洪說，當得知這家境外船東買船后的主要用途是租給COSCO（中國遠洋運輸總公司），才放心地在信貸合同上簽了字。

體制先行

“顧名思義，貿易融資業務主要是對貿易活動提供資金支持服務，包括進出口押匯、開立信用證或保函、發票貼現或保理等，以此滿足企業‘閉環式’的需求服務。”在林治洪看來，貿易金融業務以短期信貸為主，具有技術含量高、中間業務收入高、風險資產占有低、耗費銀行資金低等“兩高兩低”的特點，是銀行公司金融業務的重要支柱和利潤來源。

早在各家銀行紛紛搶占國際市場，開展貿易金融業務之前，民生銀行在體制上已經先行一步。2005年底，中國銀行業史上備受矚目的民生事業部制改革開始試水。“利率市場化之后，銀行存貸利差的空間不斷收窄，中小銀行與其在利率市場與大銀行血拼，不如另辟蹊徑。”考慮到銀行業當時的大背景和未來的趨勢，民生銀行在公司銀行部國際業務處的基礎上整合成立了貿易金融部。

林治洪此前擁有八年外資銀行工作的豐富經驗，在民生大連分行國際業務部當時又取得不俗的業績，豐富的國際業務理論知識和實踐經驗使他成為掌舵貿易金融部的最佳人選。委以重任的林治洪上任后，提出“走專業化道路，做特色化金融服務”的定位。“我們的特色體現在哪里？做了一些專業市場研究之后，民生的特色定位在：我有你無；我有你有，我廉；我有你有，我快。”

“良好的體制是業務的強大后盾。事業部改革之后，貿易金融事業部對貿易業務的理解和判斷更加專業，業務效率優勢更明顯，服務與品牌意識增強，這些優勢與民生銀行的事業部制改革都有密切的關系。”林治洪舉例說，企業需要資金，銀行提供資金，但各家銀行的流程不一樣，效率差異大，“如果你的流程復雜，等到審批了，或許企業已經不需要這筆錢了。但不是誰想提高效率都可以的，關鍵在于銀行背后的制度保障。”林治洪進一步解釋說，傳統上貿易金融隸屬于銀行國際業務，但這個部門業務繁雜，牽扯很多部門，條塊化的管理導致效率很低，而民生銀行垂直化管理的最大好處就在于業務效率大大提高。

體制優勢的快速釋放使得民生銀行貿易金融部成立以來以年均70%的復合增長率快速發展。2008年全年，民生銀行的國際保理業務筆數為1.62萬筆，在國內同業中繼續保持第一位，業務量達到3.48億美元，在國內同業中位居前列；國內信用證業務量144億元，保函業務發生額31億美元；船舶融資金額13億美元，同比增長73.47％。

2008年下半年，全球金融風暴席卷而來，外貿形勢惡劣，境外需求出口減弱。“特別是歐、美、日、韓等主要貿易伙伴的出口減少，銀行的結算量和結售匯量受到影響都普遍有所下降。但有一些像俄羅斯等新興國家的貿易在增加，出口轉內銷，單純的國內貿易也在延伸。”

外部環境發生變化，民生銀行在危機來臨前又先行一步，開始轉變經營思路，果斷由外貿轉向內貿。“我們通過重點完善并推廣國內信用證、國內保理兩大創新品種，有效解決了內貿企業對融資和風險控制的需求。”林治洪敏銳地意識到，當下國內貿易比國際貿易更有市場。

但是，由于內貿與外貿的操作方式完全不同，內貿渠道還沒建立好的環境下，目前觀望的企業不在少數。民生銀行貿易金融部所推出針對內貿的金融服務產品，旨在解決當前內外貿結算支付“兩張皮”，內貿領域缺乏國內信用保險體系等問題，隨著內貿環境的完善，這種需求會越來越強烈。

今年2月份，民生銀行金融貿易部進一步明確“一個延伸、兩個轉變”的銷售策略，拓展服務對象，提升服務范圍。一個延伸即運用國內信用證、國內保理、票據等特色產品，從國際貿易融資領域向與之相配套的國內貿易融資領域延伸；兩個轉變即從單一的產品銷售向為客戶提供專業化貿易金融綜合解決方案的轉變，以及從單一環節的貿易融資向內外貿一體化的多環節、全過程的貿易鏈融資模式的轉變。