日前，在騰訊智慧零售&每日優鮮戰略合作發布會上，每日優鮮正式發布了“智慧營銷”、“智慧物流”、“智慧供應鏈”三位一體的“智鮮千億計劃”，預計將在2021年成長為一個擁有千億規模的生鮮零售平臺。

在會上，每日優鮮創始人兼CEO徐正表示，代際變遷驅動所有零售變革，技術升級驅動零售業提升效率，要做好零售業態，十年為一個視角，十年為一個周期，提前布局是關鍵。而每日優鮮早已做好準備，攜手騰訊智慧零售跑步奔向千億目標。

以下是現場速記全文：

各位嘉賓、媒體朋友們，還有我們的股東們，大家上午好。非常高興有這么一個機會和大家聊一聊我們創業四年多以來的思考與實踐。這是每日優鮮第一次對外開發布會，因為我們和智慧零售合作一年半了，有了很多成果，在這些成果基礎之上我們對未來有很多暢想。我們希望用這樣的方式跟大家講一下過去、現在和未來的思考與實踐。

每日優鮮是2014年底成立的公司，之前我們在全球做農業產業的供應鏈，做了很多品類的農場整合，有種植、有養殖，在做的過程當中，我們發現很多好產品用戶需求很旺盛，簡單來說這個行業供給越來越多，需求越來越多，但是流通不暢。好產品在傳統渠道當中無法有效傳遞產品價值，消費者了解不到這些價值，不能形成有效的正循環。所以我們當時想流通環節的提升與改善，將對整個行業有大的作用。我們其實也想過投資做生鮮零售、生鮮電商的公司，當我們看完賽道和所有的公司時，沒有特別好的標的，就開始有一個想法，是不是可以自己做一個。

核心的原因就是在一個時點會發生一些事情。零售這個行業是一個僅次于農業的、變化比較慢的、由慢變量驅動的行業，所以有時候往往會高估一年的變化，而低估了十年的變化。

零售行業有一些慢變量是十年累計的大因子變量。比如說，代際的變遷、消費族群圈層的變遷其實往往是零售業態代際更替的主要驅動力。在美國那一波消費升級的過程當中，打完二戰美國是戰勝國，整個工業基礎設施軍用轉民用，大生產發生，消費者大需求產生，所以那個流通環節需要有新的業態去支撐。有一個老先生叫做沃爾頓，在鎮上開很多的超市，讓當地人可以更方便實惠地買到更多東西，圍繞著多快好省為用戶做了一次升級，他就是那個時候的便利店。

又過了20多年，日本工業在快速恢復和提升，消費電子產品、消費品賣到了全球。工業基礎有了，全球的訂單也來了，產能不足，就開始打破傳統的習慣，女人也開始上班。女人上班之后給家庭帶來的影響是家庭收入提升了，留給家庭的時間減少了，這個時候需要更便捷的傳統零售業態，所以就出現了新的業態即便利店。其實那時候便利店已經存在10來年，但一直沒有快速發展，但是在70年代那個時點開始了蓬勃發展。

又過了20年，之后大的零售變革其實就是出現了電商，我們現在傳統意義上的電商1.0版本也走了20年，就如同傳統零售行業從90年代初走到2010年周期就走完了。而電商的滲透率在中國從1%到現在全品類平均20%，用戶獲取商品的方式、物流交互的方式、供應鏈整合方式，就會出現新的更好整合方案。所以各種新業態在這個時點在2020年前后開始涌現。

很重要的節點是大量消費品的消費者年齡是20-60歲，有的品牌會稍微提前一點，15-55歲，比如化妝品、衛生巾等。有的品類會晚一些，比如說生鮮，大學畢業后，特別到35歲前后，會在家做飯，大量25歲-65歲消費者構成了生鮮品類的主體人群。

在2025年會發什么？2025年的時候，8090后人群會占到社會購買生鮮人群的一半，且00后在跑步進場。那個時候發生的事情是25歲到65歲人群當中，25-45歲全部是80后、90后，強互聯網用戶，用互聯網獲取信息、獲得內容、獲得商品和服務。還有的是45歲到65歲，是60后70后，也是比較受互聯網影響的，今天真正意義上的銀發族會逐漸退出主流購買人群。00后會是2025年消費市場的增量。所以2025年購買人群中互聯網屬性人群存量占半，增量占了百分之百。因為零售業要形成規模，每一個新的業態，每一個新的物種，在抓住新人群、抓住新代際變遷機會的時候，要做大量的供應鏈重構、整合、升級，這是一個漫長時間積累的過程。所以提前10年做布局，等到10年后用戶需求涌現的時候就是最佳的時點。

所以，做好零售業態，十年為一個視角，十年為一個周期，提前布局，恐怕是所有的關鍵。經常有人問，徐正做零售做生鮮這么久一直不開店是為什么？我一直想從現在開始數十年后的人群，為什么會像他奶奶、媽媽那樣去做一輩子都不快樂的事情，去店里買菜？曾經有一些新零售業態不斷地嘗試，很好，但回答不了一個靈魂拷問：對于大部分女性來講，買菜是一件不快樂的事情，她可以把時間放在其他的事情上。

最本質的理解，我們今天做的所有事情就是十年之后成為主流的購買渠道。所以我們去看看有什么力量在驅動這些事情發生呢？用戶的代際變遷是所有零售變革最原始、最強大的一種驅動力，但是它很慢。

第二個力量是技術，技術在不斷驅動零售業有更高的效率，實現更好、更大規模、更深層次的供應鏈整合。IT技術、DT技術、IoT的技術。

比如說沒有IT的技術，我們未來不可能在全國有一萬個前置倉，因為沒有大規模分布式的網點管理系統，管理邊界就釋放不開。

比如說沒有DT技術，就沒有我們以后每天3000款SKU、幾千個前置倉、幾百萬次的計算量——我們需要去計算每一倉、每一個SKU應該備貨多少，備多了有損耗，備少了造成用戶體驗的缺失。沒有DT技術，沒有大量算法支持，這件事情在以前不可能的。

比如說物聯網技術IoT，讓很多作業操作無人化、標準化，生鮮產品的損耗會降低，人效會大大提高。傳統產業還在把貨擺到貨架上，讓用戶自己挑選，造成了產業浪費。比如說一掛提子25顆，買的時候揪了3顆，就是12%的損耗。但是在集中化分選、高度標準化過程當中，我們可以大量降低損耗，給用戶更高品質和更低價格的體驗。這些要靠IoT技術才可以提高。

第三，看整個產業。中國的農業產業開始進入從底層發生變化的階段。一個是進口資源正在彌補中國水域環境、草地環境的不足。第二是中國本身土地的連片和整合，加速了小規模化農場、優質農產品的出現。在過去十年，這些產業的投資已經有了效果，所以好產品在逐漸出現。這個時候其實大流通就會承載這些規模化的生產，而不是原來的小農小戶生產。整個鏈條一旦打通，會加速正循環的產生。其實這些變量得出來的結論是，很多零售業態都可以再重構一遍，而不是通過互聯網簡單地連接。我想這也是過去20年消費互聯網不斷連接之后，我們去重構產業、推動產業供給側的升級和改革根本大環境的節點。

生鮮這件事情會有多大規模呢？如果達到各品類平均電商滲透率，如果像各個品類那樣，供給側的服務體驗足夠好，讓用戶需求隨心所欲得到釋放，規模會非常大。

我最不愿意去店里買的就是菜。你買包包的時候還可以跟閨蜜一邊逛商場一邊聊八卦，但是見不到閨蜜在菜場里面翻著豬肉牛肉還聊著帥哥，這是人性最本質的內核。

生鮮線上滲透率沒有上去，生鮮電商沒有上去，不是其他的原因，消費側的需求很充足，但供給側沒有做好，沒有滿足用戶需求。這個需求不是假想出來的，是實實在在存在的。

供給側沒有做好的原因大致有兩個：第一，時間不到。生鮮需要很多先烈們去教育市場形成一定的基礎訂單規模，當密度到一定程度時，新的物流解決方案、基礎設施就成為了可能。第二，供給側有些事情沒有做好，我們過去幾年就扎在這里做了，不斷努力看這個市場到底有多大。生鮮市場在中國約莫5萬億，20%的線上滲透率的話，等于生鮮到家的市場會有1萬億的規模。

我們和智慧零售合作一年半之后，抬頭再看下未來兩年三年要做多少？要做1000億，這是一個基礎行業玩家應該拿到的份額。

這件事情其實我們今年能做100多億，在中國所有生鮮供應鏈規模來看的話是很靠前的。放到以每年3-5倍增加的話，到時候每日優鮮會在供應鏈上形成絕對優勢，且100%數字化，產生的能量是不一樣的。

所以每日優鮮經過五年的沉淀，我們準備好了才有今天的發布會。五年打磨梳理每一個環節，從商品供應鏈的整合，從物流基礎設施全國網絡的布局，一直到C端用戶的連接、會員體系、社交體系深入地持續運營。

當這些鏈條打通的時候，你是否能作為一個全國性玩家進行大規模的商業模式邏輯復制。我們在全國建立了各個大區，建立了強大的中臺，這個基礎設施已經準備好了。我們可以向1000億目標開始跑起來了。我想過去四年多五年的時間，以及和騰訊合作的三年時間，和智慧零售合作一年半的時間和沉淀，一直到現在，可以說我們準備好了。

未來，我們會做三件事情：

第一，智慧營銷。從用戶的連接、人的數字化開始，持續變成會員體系，不斷用社交方式讓用戶做熟客推薦，以客帶客做完整個閉環，持續經營用戶。有時候說都是投廣告，在騰訊投廣告時，一樣的廣告不一樣的效果。騰訊是把用戶數字化之后沉淀到你的用戶體系，這種賦能的方式是對傳統的流量運營變成了用戶運營的根本轉變。以用戶為中心，以用戶價值為依歸的經營邏輯。

第二，智慧物流。我們全國網點所有的選址都是數字化的，每一個區域訂單密度到一定程度的時候，我們就會主動發起優化選址，這樣整個結果最高效。第二個事情是所有配送物流的優化，通過算法賦能，我們的小哥可以提高60%的效率，所以配送小哥可以送70到80單，比行業平均水平領先一倍多以上的。第三個事情是無人倉儲。前置倉做到1萬個怎么辦？我們現在開的是2.0倉，實驗室內部正在研發3.0倉，有機器人在倉內作業，真的是又好又快。

第三，智慧供應鏈。這也是我們團隊深耕最久的領域。如何做商品品類的選擇和規劃？哪些是用戶日常最高頻、最敏感的商品，哪些是用戶會有很多興趣推薦的產品？哪些是家居必備的商品？在這樣的結構下，如何做上游供應鏈的資源整合，持續的資源鏈接？用供需算法連接起來，就是每一個倉、每一個SKU計劃賣多少，預測準確性，這些算法優化，再加上整個鏈條安全可追溯的食品安全報告。

在每日優鮮，我們可以很自豪說，所有每日優鮮賣的生鮮產品都會做100%批次檢測的。這種食品安全檢測的結果可以讓用戶實實在在吃得放心。過去我們吃到的很多商品叫做樣品檢測，給你一個樣品，再給上果園的檢測報告。但是每一天每一個批次的商品是不是符合？沒有人檢測過。我們是要求進入到每日優鮮的產品每一個批次100%的檢測。我們建立了食品安全檢測實驗室，有專門的團隊去做檢測方案優化，保證檢測的準確性和質量。所以，在售的每一份商品都可以得到一份食品安全檢測報告，按所有項目的分值顯示得清清楚楚。

智慧的營銷其實就是人，智慧的物流其實在我們看來就是場，智慧供應鏈就是貨，我們三者數字化過程提高整合效率。最終希望做的一件事情，1000億太干了，說得希望浪漫一點，我們是希望讓所有人在家可以好好吃飯。在中國人看來，過年一家人要吃年夜飯，過節也要一家人吃飯，我覺得每一天晚上一家人可以在一起吃好一頓飯就是中國人最大的幸福。現在吃飯都是看手機，不知道你是跟手機吃飯，還是跟人吃飯。所以，每日優鮮就是讓大家又好又快買到這些食材，在家可以好好吃飯。

再次感謝嘉賓、媒體朋友、股東們參加今天的發布會。希望在未來時間里我們一起并肩走過一段新的歷程，每日優鮮從原來的100多億到未來1000多億的發展歷程，也是為了讓更多中國人在家可以好好吃飯。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。