“中國做農(nóng)業(yè)很累很苦，從事農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域的個人或企業(yè)，基本上都是家族式的管理或運作方式。為什么是這種常態(tài)呢？重要的問題是我們在這個領(lǐng)域里面，只能通過血緣關(guān)系獲得信任。”在億歐網(wǎng)主辦的2018第二屆食材供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)論壇上，申斌如此說道。

3月22日，2018第二屆食材供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)論壇在深圳盛大召開，惠農(nóng)網(wǎng)CEO申斌發(fā)布了題為《農(nóng)二代在產(chǎn)地供應(yīng)鏈中的價值》的公開演講。他指出：長久以來，中國食材供應(yīng)鏈的發(fā)展，信任問題十分重要，同時流通過程效率提升、專業(yè)人才缺乏的問題，也是影響食材供應(yīng)鏈的關(guān)鍵。

申斌認(rèn)為，面對食材供應(yīng)鏈發(fā)展上存在的問題，搭建“平臺+標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈”的運營模式，不失為一種有效解決辦法。在他看來，平臺更多的是解決信息效率、流程效率、以及商業(yè)信任的問題，這也惠農(nóng)網(wǎng)一直在做的事情，讓農(nóng)產(chǎn)品交易雙方在不見面或不看貨的情況下就實現(xiàn)安全交易。

另外，關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈，申斌認(rèn)為這是目前農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域最大的問題。只有把產(chǎn)品做成標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈，具備可持續(xù)穩(wěn)定的供應(yīng)能力和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)時，才能真正實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品線上交易的暢通化和規(guī)模化。

在申斌看來，受過中等教育、家庭或家族從事農(nóng)業(yè)經(jīng)營、能吃苦、有農(nóng)業(yè)情懷的農(nóng)二代，是中國未來鄉(xiāng)村振興的重要力量。相比上一代農(nóng)民而言，農(nóng)二代群體對農(nóng)業(yè)經(jīng)營事業(yè)，有著更大的追求，他們不再局限單純的小農(nóng)經(jīng)濟，而是有意識、有想法、有能力打造自己的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)更大的發(fā)展目標(biāo)。

未來，在食材供應(yīng)鏈的服務(wù)與打造上，農(nóng)二代群體作用至關(guān)重要。作為國內(nèi)專業(yè)的農(nóng)業(yè)B2B平臺，惠農(nóng)網(wǎng)一直希望能通過團結(jié)與服務(wù)農(nóng)二代群體，能真正賦能到整個農(nóng)業(yè)發(fā)展，助力鄉(xiāng)村振興。

以下是演講實錄：

大家上午好！

在座的都是在食材供應(yīng)鏈行業(yè)經(jīng)營多年的專家了，但是惠農(nóng)網(wǎng)跟大家還不太一樣，我們做的是農(nóng)業(yè)電子商務(wù)B2B平臺，提供農(nóng)產(chǎn)品的大宗信息和交易的撮合服務(wù)。做供應(yīng)鏈的企業(yè)，如果沒有自己的基地，都希望往上游走，而惠農(nóng)網(wǎng)在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地上有大量的資源，目前大概有約300萬的用戶，絕大部分都是種植或者是養(yǎng)殖的大戶、合作社或大型基地。在這個方面，我相信今后會跟大家有很多合作機會，惠農(nóng)網(wǎng)還成立有一個專門的部門，提供專業(yè)代采的服務(wù)，如果大家有需求，可以下載手機惠農(nóng)APP了解，或跟我私下交流。

在農(nóng)產(chǎn)品流通里面，食材是非常重要的版塊。在場的企業(yè)家，針對食材供應(yīng)鏈，相信絕大部分人都比我更專業(yè)，所以我只站在基于做農(nóng)業(yè)的角度，講講自己的個人感知和看法吧！

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和農(nóng)產(chǎn)品品牌化，這三個是農(nóng)業(yè)未來發(fā)展的希望與趨勢，應(yīng)該不需要跟大家做過多的解釋了。無論是政府政策層面，還是市場，關(guān)于土地流轉(zhuǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈，還有農(nóng)村電商平臺，都是政府一直大力推動的事情，也是很多同行矢志不移堅持的事情。

從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢上，比如說食材的供應(yīng)鏈，前面同行們也講了很多問題，但是在我個人的理解中，感受很深的第一點，就是信任。

所有的生意，都是基于先有信任才有可能達(dá)成交易關(guān)系。這種信任，可能是基于對人的信任，也可能是對商品或者是服務(wù)的信任。在食材供應(yīng)鏈上，主要有兩個方面的信任，其中第一種信任，便是基于客戶本身的決策、多個任務(wù)角色彼此信任的問題。比如說，以做餐飲企業(yè)為例，客戶可能是餐飲企業(yè)的老板，但是用戶可能是廚師，最后完成采購行為的其實是采購人員。這三個決策方在絕大部分的企業(yè)內(nèi)部，也是彼此需要信任的。中國做農(nóng)業(yè)很累很苦，從事農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域的個人或企業(yè)，基本上都是以家族式的管理或運作方式。為什么是這種常態(tài)呢？最重要的問題是我們在這個領(lǐng)域里面，只能通過血緣關(guān)系獲得信任。大家服務(wù)的客戶有一個常見的現(xiàn)象，就是我這個企業(yè)賺錢的時候，可能老板不會關(guān)注采購的問題。但是一旦企業(yè)經(jīng)營陷入停滯，甚至是虧損的時候，我了解到的，老板首先挑的問題一定是采購的問題，最先干掉的人也是采購。因為廚師肯定會認(rèn)為是采購買的菜不好，食材太貴，或者是品質(zhì)不行。老板可能也認(rèn)為就是因為采購在中間存在某種問題，使得成本很高。因此這個信任問題是需要解決的。

第二個是采購商和供應(yīng)商的信任問題。做餐飲食材供應(yīng)鏈的，跟惠農(nóng)網(wǎng)這樣的平臺電商也是一樣的，前面也有嘉賓講到，對于農(nóng)產(chǎn)品的問題，如何實現(xiàn)真正的線上交易，包括用不見面的方式就可以完成交易決策，這些都是需要有高度信任機制的，但如何才可能做到，為什么現(xiàn)貨交割還是農(nóng)產(chǎn)品流通的主流方式，其背后都是反映的信任問題。

第二個問題是效率。所有的商業(yè)邏輯或者是商業(yè)模式的創(chuàng)新，都是在追求比原有的邏輯或者是模式上的效率提升。

可能很多人會認(rèn)為，特別是不懂行的人會認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品從田間地頭到餐桌的價格發(fā)生了上十倍的增值，這絕對是有巨大的利潤挖掘空間。其實，中間經(jīng)過了多少個環(huán)節(jié)并不重要，而是看你把農(nóng)產(chǎn)品從田間送到餐桌的效率，是不是比原來的更優(yōu)、更快、成本更低？惠農(nóng)網(wǎng)的很多客戶，特別是對于本地生鮮的供應(yīng)效率來講，我們一直是懷著很敬畏的心態(tài)來看問題的，第一天晚上還在地里的菜，第二天早上已經(jīng)到了你樓下的門店，這是效率極高的事情，不要輕易想你能夠替代掉原有的流通方式。

在追求效率提升的時候，關(guān)于人才的問題，也有很深的體會。因為惠農(nóng)網(wǎng)總部是在長沙，我也是出身于農(nóng)村，我的團隊只有200多人。但是所有的員工絕大部分一定是農(nóng)村出來的，因為我們在從事這個行業(yè)，如果是一個在城市里長大的孩子，是沒辦法去理解，或者是在這個領(lǐng)域中堅持的。這個事情確實很苦，因為所有人在休息的時候，是你剛開始工作的時間。為什么前面說田間地頭的菜能夠第二天到你的餐桌，就是因為你在睡覺的時候，是這個行業(yè)的從業(yè)人員是最忙的時間。如果讓沒有愿景和使命感的人來堅持這個工作真的是太難太難了。這也是所有從事農(nóng)產(chǎn)品、餐飲服務(wù)業(yè)的人群一個共同的問題，就是會缺人，而且找不到合適的人。

在追求高效率的時候，也必然會帶來成本的增加，這也是和人有關(guān)的。我有一個朋友在批發(fā)市場中開檔口，做批發(fā)。他們每天都是晚上12點開檔，一年365天，天天沒有休息，，所以他要找一個出納，開出5千元的工資都沒人愿意干。就是因為他的工作時間，包括工作方式，就決定了很難有合適的人選，而且要付出這樣的代價。這只是成本增加的一個點。整個配套的體系中都會因為要追求極端高效的方式，也包括前面講的食材供應(yīng)鏈，會需要及時給客戶提供服務(wù)，比如說晚上11點接單，第二點早上要把菜送到客戶手里，這樣就必然帶來成本的上升。

在我的角度針對上面的兩個問題，給出了我認(rèn)為可能是今后一個解決的方案，就是用平臺+標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈。

平臺更多的是解決信息的效率，流程的效率，以及解決信任的問題。像阿里和京東這樣的平臺，都是用平臺的信用為買賣雙方，特別是對沒有見過面的，可能也沒有看到貨的買賣雙方做信用背書，才讓雙方有愿意嘗試交易的可能性。

第二個是標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈，這也是在農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，包括在食品生鮮領(lǐng)域一個最大的問題。只有把產(chǎn)品做成標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈，具備可持續(xù)穩(wěn)定的供應(yīng)能力和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)的時候，才有可能把這個東西變成一個通過系統(tǒng)，或者是通過線上的平臺的方式，去實現(xiàn)這個交易。

回到主題，農(nóng)二代在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈當(dāng)中的價值。我的微信頭像是用了農(nóng)二代的圖片，因為我把自己也定義為農(nóng)二代，我是怎么看待農(nóng)二代這個身份的呢？我是82年出身的，所以我定義的農(nóng)二代是80后，受過中等以上教育，家庭或者是家族一直在從事農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的某個環(huán)節(jié)，能吃苦，有農(nóng)業(yè)情懷，可能很多還是子承父業(yè)的這個人群。

我現(xiàn)在想的是中國未來農(nóng)業(yè)的希望，甚至是習(xí)大大提出的鄉(xiāng)村振興的希望，都在這個人群的身上。原來把父輩定義為農(nóng)一代，那么我們跟他們的區(qū)別在哪里呢？對于我們這一代人來說，在從事農(nóng)業(yè)經(jīng)營上，一定會有更大的追求。我們不會再滿足于過去家里面小農(nóng)經(jīng)濟，可能我自己家里還有三畝地，每年我們會種一畝地的西瓜，這個西瓜基本上就是做本地的銷售就可以了。但是當(dāng)我們這樣的農(nóng)二代來做事情時，一定不會滿足這個現(xiàn)狀，一定會從傳統(tǒng)家庭小農(nóng)模式往標(biāo)準(zhǔn)化基地的方向轉(zhuǎn)變。

從產(chǎn)品到商品，這也是我們平臺很多客戶反映的問題。我們跟年齡偏大的供應(yīng)商溝通，聊他有什么產(chǎn)品需求的時候，父輩的基本上是有什么就賣什么，你要么買，不買就算。就是以我自己的產(chǎn)品做銷售。但是我們再找所謂的新農(nóng)人或者是職業(yè)農(nóng)民，他會理解客戶的需求，其實我們需要的不是產(chǎn)品，對于采購商來說不是產(chǎn)品，他需要的是商品，需要的是能夠滿足我的客戶需求的商品，在從產(chǎn)品到商品的過程中，就需要提供一些配套的服務(wù)。只有農(nóng)二代的角色才有這個意識、能力，也愿意做這個事情。

農(nóng)二代也更加能夠理解過去從買賣關(guān)系變成合作的關(guān)系的轉(zhuǎn)變，前面講的信任問題，如果是買賣關(guān)系，那就永遠(yuǎn)買和賣都在博弈，買家永遠(yuǎn)覺得賣家的東西很貴。所以為什么很多農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)關(guān)系都很難持續(xù)和穩(wěn)定的合作下去，就是今天談好了這個價錢之后，賣方一定是想盡一切辦法節(jié)約成本，在能維持合作的情況下，降低產(chǎn)品的等級、品質(zhì)，甚至用其他的方式來處理。對于農(nóng)二代的角色來說，能夠更加深刻的理解一個商業(yè)的倫理和規(guī)范，能夠站在長遠(yuǎn)的角度去考慮，跟客戶變成長期合作的關(guān)系。我相信這也是所有供應(yīng)商，是食材供應(yīng)鏈的兄弟、同行所期望的合格供應(yīng)商。

這就是針對農(nóng)二代的角色談一點我個人的感受，因為我個人確實有這個情結(jié)。

今年1月份我們辦了一期“鄉(xiāng)村振興，知識賦能”的訓(xùn)練營，為什么會做這個事情？因為我們的平臺，包括我們的客戶，把未來農(nóng)業(yè)和鄉(xiāng)村振興的希望放在這個群體身上，所以我們希望團結(jié)或者是服務(wù)更多這個團隊，我們通過服務(wù)于他們，希望通過他們服務(wù)好大家。這是我們的一些課程，這是當(dāng)時訓(xùn)練營的場面。

相信對于今天在場所有的同仁，都有一種情結(jié)、夢想，為中國的農(nóng)業(yè)服務(wù)，為中國的農(nóng)民服務(wù)，謝謝大家。