“中國做農業很累很苦，從事農產品流通領域的個人或企業，基本上都是家族式的管理或運作方式。為什么是這種常態呢？重要的問題是我們在這個領域里面，只能通過血緣關系獲得信任。”在億歐網主辦的2018第二屆食材供應鏈產業論壇上，申斌如此說道。

3月22日，2018第二屆食材供應鏈產業論壇在深圳盛大召開，惠農網CEO申斌發布了題為《農二代在產地供應鏈中的價值》的公開演講。他指出：長久以來，中國食材供應鏈的發展，信任問題十分重要，同時流通過程效率提升、專業人才缺乏的問題，也是影響食材供應鏈的關鍵。

申斌認為，面對食材供應鏈發展上存在的問題，搭建“平臺+標準化供應鏈”的運營模式，不失為一種有效解決辦法。在他看來，平臺更多的是解決信息效率、流程效率、以及商業信任的問題，這也惠農網一直在做的事情，讓農產品交易雙方在不見面或不看貨的情況下就實現安全交易。

另外，關于標準化的供應鏈，申斌認為這是目前農產品流通領域最大的問題。只有把產品做成標準化的供應鏈，具備可持續穩定的供應能力和標準化服務時，才能真正實現農產品線上交易的暢通化和規模化。

在申斌看來，受過中等教育、家庭或家族從事農業經營、能吃苦、有農業情懷的農二代，是中國未來鄉村振興的重要力量。相比上一代農民而言，農二代群體對農業經營事業，有著更大的追求，他們不再局限單純的小農經濟，而是有意識、有想法、有能力打造自己的農業產業，實現更大的發展目標。

未來，在食材供應鏈的服務與打造上，農二代群體作用至關重要。作為國內專業的農業B2B平臺，惠農網一直希望能通過團結與服務農二代群體，能真正賦能到整個農業發展，助力鄉村振興。

以下是演講實錄：

大家上午好！

在座的都是在食材供應鏈行業經營多年的專家了，但是惠農網跟大家還不太一樣，我們做的是農業電子商務B2B平臺，提供農產品的大宗信息和交易的撮合服務。做供應鏈的企業，如果沒有自己的基地，都希望往上游走，而惠農網在農產品產地上有大量的資源，目前大概有約300萬的用戶，絕大部分都是種植或者是養殖的大戶、合作社或大型基地。在這個方面，我相信今后會跟大家有很多合作機會，惠農網還成立有一個專門的部門，提供專業代采的服務，如果大家有需求，可以下載手機惠農APP了解，或跟我私下交流。

在農產品流通里面，食材是非常重要的版塊。在場的企業家，針對食材供應鏈，相信絕大部分人都比我更專業，所以我只站在基于做農業的角度，講講自己的個人感知和看法吧！

農業產業化、農產品標準化和農產品品牌化，這三個是農業未來發展的希望與趨勢，應該不需要跟大家做過多的解釋了。無論是政府政策層面，還是市場，關于土地流轉、標準化供應鏈，還有農村電商平臺，都是政府一直大力推動的事情，也是很多同行矢志不移堅持的事情。

從產業發展的趨勢上，比如說食材的供應鏈，前面同行們也講了很多問題，但是在我個人的理解中，感受很深的第一點，就是信任。

所有的生意，都是基于先有信任才有可能達成交易關系。這種信任，可能是基于對人的信任，也可能是對商品或者是服務的信任。在食材供應鏈上，主要有兩個方面的信任，其中第一種信任，便是基于客戶本身的決策、多個任務角色彼此信任的問題。比如說，以做餐飲企業為例，客戶可能是餐飲企業的老板，但是用戶可能是廚師，最后完成采購行為的其實是采購人員。這三個決策方在絕大部分的企業內部，也是彼此需要信任的。中國做農業很累很苦，從事農產品流通領域的個人或企業，基本上都是以家族式的管理或運作方式。為什么是這種常態呢？最重要的問題是我們在這個領域里面，只能通過血緣關系獲得信任。大家服務的客戶有一個常見的現象，就是我這個企業賺錢的時候，可能老板不會關注采購的問題。但是一旦企業經營陷入停滯，甚至是虧損的時候，我了解到的，老板首先挑的問題一定是采購的問題，最先干掉的人也是采購。因為廚師肯定會認為是采購買的菜不好，食材太貴，或者是品質不行。老板可能也認為就是因為采購在中間存在某種問題，使得成本很高。因此這個信任問題是需要解決的。

第二個是采購商和供應商的信任問題。做餐飲食材供應鏈的，跟惠農網這樣的平臺電商也是一樣的，前面也有嘉賓講到，對于農產品的問題，如何實現真正的線上交易，包括用不見面的方式就可以完成交易決策，這些都是需要有高度信任機制的，但如何才可能做到，為什么現貨交割還是農產品流通的主流方式，其背后都是反映的信任問題。

第二個問題是效率。所有的商業邏輯或者是商業模式的創新，都是在追求比原有的邏輯或者是模式上的效率提升。

可能很多人會認為，特別是不懂行的人會認為農產品從田間地頭到餐桌的價格發生了上十倍的增值，這絕對是有巨大的利潤挖掘空間。其實，中間經過了多少個環節并不重要，而是看你把農產品從田間送到餐桌的效率，是不是比原來的更優、更快、成本更低？惠農網的很多客戶，特別是對于本地生鮮的供應效率來講，我們一直是懷著很敬畏的心態來看問題的，第一天晚上還在地里的菜，第二天早上已經到了你樓下的門店，這是效率極高的事情，不要輕易想你能夠替代掉原有的流通方式。

在追求效率提升的時候，關于人才的問題，也有很深的體會。因為惠農網總部是在長沙，我也是出身于農村，我的團隊只有200多人。但是所有的員工絕大部分一定是農村出來的，因為我們在從事這個行業，如果是一個在城市里長大的孩子，是沒辦法去理解，或者是在這個領域中堅持的。這個事情確實很苦，因為所有人在休息的時候，是你剛開始工作的時間。為什么前面說田間地頭的菜能夠第二天到你的餐桌，就是因為你在睡覺的時候，是這個行業的從業人員是最忙的時間。如果讓沒有愿景和使命感的人來堅持這個工作真的是太難太難了。這也是所有從事農產品、餐飲服務業的人群一個共同的問題，就是會缺人，而且找不到合適的人。

在追求高效率的時候，也必然會帶來成本的增加，這也是和人有關的。我有一個朋友在批發市場中開檔口，做批發。他們每天都是晚上12點開檔，一年365天，天天沒有休息，，所以他要找一個出納，開出5千元的工資都沒人愿意干。就是因為他的工作時間，包括工作方式，就決定了很難有合適的人選，而且要付出這樣的代價。這只是成本增加的一個點。整個配套的體系中都會因為要追求極端高效的方式，也包括前面講的食材供應鏈，會需要及時給客戶提供服務，比如說晚上11點接單，第二點早上要把菜送到客戶手里，這樣就必然帶來成本的上升。

在我的角度針對上面的兩個問題，給出了我認為可能是今后一個解決的方案，就是用平臺+標準化供應鏈。

平臺更多的是解決信息的效率，流程的效率，以及解決信任的問題。像阿里和京東這樣的平臺，都是用平臺的信用為買賣雙方，特別是對沒有見過面的，可能也沒有看到貨的買賣雙方做信用背書，才讓雙方有愿意嘗試交易的可能性。

第二個是標準化的供應鏈，這也是在農產品領域，包括在食品生鮮領域一個最大的問題。只有把產品做成標準化的供應鏈，具備可持續穩定的供應能力和標準化的服務的時候，才有可能把這個東西變成一個通過系統，或者是通過線上的平臺的方式，去實現這個交易。

回到主題，農二代在農產品供應鏈當中的價值。我的微信頭像是用了農二代的圖片，因為我把自己也定義為農二代，我是怎么看待農二代這個身份的呢？我是82年出身的，所以我定義的農二代是80后，受過中等以上教育，家庭或者是家族一直在從事農業產業鏈上的某個環節，能吃苦，有農業情懷，可能很多還是子承父業的這個人群。

我現在想的是中國未來農業的希望，甚至是習大大提出的鄉村振興的希望，都在這個人群的身上。原來把父輩定義為農一代，那么我們跟他們的區別在哪里呢？對于我們這一代人來說，在從事農業經營上，一定會有更大的追求。我們不會再滿足于過去家里面小農經濟，可能我自己家里還有三畝地，每年我們會種一畝地的西瓜，這個西瓜基本上就是做本地的銷售就可以了。但是當我們這樣的農二代來做事情時，一定不會滿足這個現狀，一定會從傳統家庭小農模式往標準化基地的方向轉變。

從產品到商品，這也是我們平臺很多客戶反映的問題。我們跟年齡偏大的供應商溝通，聊他有什么產品需求的時候，父輩的基本上是有什么就賣什么，你要么買，不買就算。就是以我自己的產品做銷售。但是我們再找所謂的新農人或者是職業農民，他會理解客戶的需求，其實我們需要的不是產品，對于采購商來說不是產品，他需要的是商品，需要的是能夠滿足我的客戶需求的商品，在從產品到商品的過程中，就需要提供一些配套的服務。只有農二代的角色才有這個意識、能力，也愿意做這個事情。

農二代也更加能夠理解過去從買賣關系變成合作的關系的轉變，前面講的信任問題，如果是買賣關系，那就永遠買和賣都在博弈，買家永遠覺得賣家的東西很貴。所以為什么很多農產品的供應關系都很難持續和穩定的合作下去，就是今天談好了這個價錢之后，賣方一定是想盡一切辦法節約成本，在能維持合作的情況下，降低產品的等級、品質，甚至用其他的方式來處理。對于農二代的角色來說，能夠更加深刻的理解一個商業的倫理和規范，能夠站在長遠的角度去考慮，跟客戶變成長期合作的關系。我相信這也是所有供應商，是食材供應鏈的兄弟、同行所期望的合格供應商。

這就是針對農二代的角色談一點我個人的感受，因為我個人確實有這個情結。

今年1月份我們辦了一期“鄉村振興，知識賦能”的訓練營，為什么會做這個事情？因為我們的平臺，包括我們的客戶，把未來農業和鄉村振興的希望放在這個群體身上，所以我們希望團結或者是服務更多這個團隊，我們通過服務于他們，希望通過他們服務好大家。這是我們的一些課程，這是當時訓練營的場面。

相信對于今天在場所有的同仁，都有一種情結、夢想，為中國的農業服務，為中國的農民服務，謝謝大家。