以威馬為代表的主流新能源車市場(chǎng)，一旦啟動(dòng)就會(huì)爆發(fā)非常快。

光源資本創(chuàng)始人、CEO鄭烜樂(lè)

在中國(guó)的頭部新造車梯隊(duì)中，威馬汽車是路徑相對(duì)獨(dú)特的一個(gè)。李斌、李想和何小鵬出身自互聯(lián)網(wǎng)，追逐蘋果模式，所創(chuàng)立的蔚來(lái)、理想汽車和小鵬汽車，普遍選擇從高到低的打法，小鵬汽車首款車G3是和威馬相當(dāng)?shù)钠絻r(jià)車型，但何小鵬在2017年8月加入之后，馬上推出了轎跑P7，快速拉到30萬(wàn)元市場(chǎng)。

而威馬汽車團(tuán)隊(duì)有濃厚的產(chǎn)業(yè)鏈和制造業(yè)背景，選擇了“小米”模式，瞄準(zhǔn)20萬(wàn)元左右的大眾市場(chǎng)區(qū)間。這也是威馬吸引百度、騰訊等機(jī)構(gòu)多輪押注的原因。

光源資本是威馬多輪融資的服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是威馬汽車的投資人，該機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、CEO鄭烜樂(lè)在接受36氪采訪時(shí)表示“威馬和另外幾家公司確實(shí)區(qū)別挺大的，從產(chǎn)品的定位和價(jià)格帶來(lái)講，威馬對(duì)應(yīng)的還是一個(gè)主流市場(chǎng)，對(duì)應(yīng)的其實(shí)是用戶的第一輛車。”

鄭烜樂(lè)認(rèn)為，雖然蔚來(lái)、小鵬汽車身上都有明顯的服務(wù)、科技等標(biāo)簽，但威馬在同價(jià)位車型上，卻將科技智能體驗(yàn)做到十分出色，而這幾乎就是智能手機(jī)行業(yè)當(dāng)年格局的再次推演，“一個(gè)價(jià)格僅為1999元的手機(jī)，它的智能化體驗(yàn)跟三五千元的手機(jī)比，還是有過(guò)之而無(wú)不及的。這個(gè)時(shí)候它就變成了價(jià)格屠夫。”

在這一點(diǎn)上，一直為快手提供融資服務(wù)的鄭烜樂(lè)深有體會(huì)。微博早早獲取了一二線城市的互聯(lián)網(wǎng)用戶，但卻被快手和抖音這樣的后來(lái)者趕超，鄭烜樂(lè)認(rèn)為，這是因?yàn)椤翱焓值挠脩艉诵脑谌木€城市跟更下沉的區(qū)域，他們?cè)谖⒉﹥?nèi)部沒(méi)有被教育到，但隨著智能手機(jī)、4G網(wǎng)絡(luò)的普及，在2014年到2018年之間很快被轉(zhuǎn)化。”

鄭烜樂(lè)說(shuō)，“這很類似于威馬和蔚來(lái)之間的關(guān)系。蔚來(lái)很像是微博，但我覺(jué)得威馬的路線很可能會(huì)像快手這樣（爆發(fā)）。”

鄭烜樂(lè)說(shuō)，蔚來(lái)、理想的核心用戶是一個(gè)已經(jīng)成熟的人群，可以通過(guò)營(yíng)銷很快把他們占據(jù)，但以威馬為代表的是主流新能源車市場(chǎng)，很多用戶實(shí)際上還沒(méi)有被轉(zhuǎn)化成為深度關(guān)注新能源車的用戶。“這需要時(shí)間，但一旦啟動(dòng)就會(huì)爆發(fā)非常快。”鄭烜樂(lè)說(shuō)。

以下是對(duì)話，略經(jīng)摘編：

36氪：您通過(guò)什么契機(jī)來(lái)涉足制造業(yè)領(lǐng)域，接觸到威馬汽車這個(gè)項(xiàng)目？

鄭烜樂(lè)：我們是一家創(chuàng)業(yè)于六年前的精品投行，主要的業(yè)務(wù)是幫助企業(yè)家做融資以及并購(gòu)相關(guān)的資本運(yùn)作。 

認(rèn)識(shí)沈暉是在2017年初，威馬當(dāng)時(shí)正在推動(dòng)新一輪的B輪融資。我和沈暉因?yàn)橐粋€(gè)共同的好友而結(jié)識(shí)，這個(gè)好友是成為資本的管理合伙人沙燁，在威馬A輪融資的時(shí)候，他投資了威馬。在一次聚會(huì)中，他介紹我們認(rèn)識(shí)，也希望我們（光源資本）幫沈暉總做資本層面的規(guī)劃，包括怎樣去融資，怎樣去引進(jìn)戰(zhàn)略投資人。

整個(gè)產(chǎn)業(yè)里，沈暉的好友頗多，我們認(rèn)識(shí)以后就開(kāi)始幫他去規(guī)劃，就是說(shuō)大概需要在什么樣的階段，以什么樣的節(jié)奏，去引進(jìn)哪些戰(zhàn)略投資人和其他的一些財(cái)務(wù)投資人這個(gè)問(wèn)題，然后就開(kāi)始了后面到現(xiàn)在，三四年時(shí)間的互動(dòng)。像百度、騰訊、京東公司這些威馬的戰(zhàn)略投資方，都和光源有很深的聯(lián)系。

36氪：您和威馬聯(lián)系比較深，去年新造車行業(yè)很難的時(shí)候，你們有沒(méi)有什么直觀的感知？ 

鄭烜樂(lè)：我們一直有很多的交流，去年不止新能源車，整個(gè)大的車市都比較低迷，但我們對(duì)未來(lái)還是比較堅(jiān)定的，包括沈暉總自己也非常堅(jiān)定，我們作為公司的財(cái)務(wù)顧問(wèn)、投資人也非常堅(jiān)定，因?yàn)槲覀冞€是可以看到在3年、5年以后的長(zhǎng)周期中，中國(guó)到底有多少存量的車會(huì)換成新能源車，每年增量的車會(huì)有多少新能源車，這個(gè)比例是持續(xù)往上走的。但其中，國(guó)內(nèi)新興品牌的占比還是一個(gè)很小的比例。

我們覺(jué)得現(xiàn)在很像10年以前中國(guó)的智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)，整體的總量已經(jīng)起來(lái)了，但當(dāng)時(shí)占據(jù)市場(chǎng)的主要還是國(guó)外的品牌，像蘋果、三星。很多國(guó)內(nèi)的廠商，在當(dāng)時(shí)占的比例其實(shí)也是很小的，像小米、VIVO、華為。如果把汽車行業(yè)類比當(dāng)年智能手機(jī)的格局，那么將來(lái)的大多數(shù)增量還是應(yīng)該出在國(guó)內(nèi)公司的身上，不管他們是以科技思維、互聯(lián)網(wǎng)思維，還是以用戶、產(chǎn)品思維去打造新能源車，我們認(rèn)為威馬是有它獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的，所以對(duì)威馬的長(zhǎng)期很看好。這是戰(zhàn)略問(wèn)題。

在戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題上，我們公司也有很多探討，包括在營(yíng)銷方面群策群力，沈暉總自己也有很多突破和創(chuàng)新，我們也給沈暉總介紹很多資源，包括幫他去引進(jìn)了百度等投資人。在產(chǎn)品的差異化特性、產(chǎn)品體驗(yàn)上也有支持，在戰(zhàn)術(shù)上做了很多充分的準(zhǔn)備，才使得今年把整個(gè)營(yíng)銷又往上走了一層。  

36氪：你說(shuō)威馬有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，像蔚來(lái)，大家都說(shuō)它服務(wù)做得好，像小鵬汽車自己做智能化的研發(fā)，那您覺(jué)得威馬的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是什么？ 

鄭烜樂(lè)：其實(shí)威馬和另外幾家公司確實(shí)區(qū)別挺大的。第一是從產(chǎn)品的定位上，其他幾家的價(jià)格定位基本上和威馬區(qū)別還是很大，所以威馬其實(shí)對(duì)應(yīng)的還是一個(gè)主流市場(chǎng)，對(duì)應(yīng)的其實(shí)是用戶的第一輛車。

其他幾家可能對(duì)應(yīng)的是用戶第二輛車，也就是中高端市場(chǎng)。所以我們?nèi)ニ伎纪R應(yīng)該是更像誰(shuí)？我們會(huì)覺(jué)得威馬應(yīng)該走華為和小米的路線，而不是蘋果和特斯拉的路線。 

所以從這個(gè)角度，威馬確實(shí)和蔚來(lái)、理想很不一樣。威馬本身定位是要做一個(gè)主流車型。如果要成為華為和小米，威馬首先要解決的是，量產(chǎn)的產(chǎn)品是不是做得足夠好，價(jià)位是否合適，是否能給用戶更好的科技感體驗(yàn)，以及對(duì)質(zhì)量穩(wěn)定度、交付穩(wěn)定度的保證等等。這些方面，剛好是具有制造業(yè)基因的威馬團(tuán)隊(duì)所擅長(zhǎng)的。

我覺(jué)得所有的新能源車廠最終都要解決一個(gè)問(wèn)題，不管你是打智能化、打服務(wù)，還是打科技感的體驗(yàn)，最終都要通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品去落地，通過(guò)產(chǎn)品把這些東西交付給用戶。如果這個(gè)產(chǎn)品本身做的不夠好、量產(chǎn)的性能不夠穩(wěn)定、安全性不夠，也就談不上交付你的科技、服務(wù)等等其他亮點(diǎn)。所以我們覺(jué)得在把產(chǎn)品做好這件事情上，威馬應(yīng)該是這幾家公司中競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的。

36氪：做產(chǎn)品威馬最強(qiáng)，是因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)是從傳統(tǒng)車陣營(yíng)出來(lái)的嗎？ 

鄭烜樂(lè)：我覺(jué)得不能單單說(shuō)團(tuán)隊(duì)出身于傳統(tǒng)車企，其產(chǎn)品就很強(qiáng)，關(guān)鍵還是看他是不是比較完整地經(jīng)歷過(guò)一個(gè)車企從0到1到10到100的全過(guò)程。沈暉總團(tuán)隊(duì)在吉利和沃爾沃是經(jīng)歷過(guò)多款車型在國(guó)內(nèi)的創(chuàng)新研發(fā)和落地的全過(guò)程的，所以這是他們?cè)诋a(chǎn)品上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

沃爾沃在中國(guó)從一個(gè)快關(guān)門的分支到后來(lái)被做得非常好，這背后是整個(gè)團(tuán)隊(duì)從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、定義，到用戶體驗(yàn)、管理和制造的完整經(jīng)歷。不像其他的一些車企，在某些基因比較強(qiáng)，但在某些基因比較有短板，使得他們可能在這些基因、環(huán)節(jié)上會(huì)犯一些錯(cuò)誤，或者是花比較多的時(shí)間、走一些彎路。我們當(dāng)時(shí)覺(jué)得威馬在整個(gè)交付的全鏈條上，走彎路的概率應(yīng)該是最低的一個(gè)公司。

36氪：產(chǎn)品是一個(gè)很重要的點(diǎn)，但現(xiàn)在蔚來(lái)已經(jīng)推到第三款車了，對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)一兩代迭代，可以走到一個(gè)相對(duì)平均的狀態(tài)，然后就是在產(chǎn)品之上找溢價(jià)的部分，您覺(jué)得威馬的長(zhǎng)期性規(guī)劃是怎么樣的？

鄭烜樂(lè)：沈暉總團(tuán)隊(duì)的自我革新、創(chuàng)新能力和學(xué)習(xí)能力是非常強(qiáng)的。我們公司其實(shí)有不少威馬的用戶從前也使用過(guò)理想、蔚來(lái)的車，相比之下，威馬在這個(gè)價(jià)位的科技感體驗(yàn)肯定是能夠秒殺市場(chǎng)上其他的同價(jià)位電動(dòng)車。

一個(gè)核心原因是威馬提供了非常明確的產(chǎn)品定位。比如說(shuō)，威馬是第一個(gè)把L2高級(jí)輔助駕駛應(yīng)用到15萬(wàn)到25萬(wàn)價(jià)位產(chǎn)品的公司，并提供了行業(yè)領(lǐng)先的智能化體驗(yàn)和用戶交互服務(wù)等等。所以在這個(gè)價(jià)位，威馬就是主流車型里面最智能化的一輛車。

你可以想象成當(dāng)年小米橫空出世的時(shí)候，1999元智能手機(jī)體驗(yàn)跟三五千元的手機(jī)相比是有過(guò)之而無(wú)不及的。這個(gè)時(shí)候它就變成了價(jià)格屠夫。

36氪：手機(jī)和智能汽車確實(shí)比較像，但從當(dāng)下市場(chǎng)來(lái)看，好像蔚來(lái)這種三十萬(wàn)以上的車賣得好一點(diǎn)，是不是手機(jī)和汽車市場(chǎng)還是有不一樣的地方？

鄭烜樂(lè)：關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我的看法是，第一點(diǎn)：結(jié)果可能是類似，但車的周期可能會(huì)比智能手機(jī)要更長(zhǎng)一些。車和智能手機(jī)最大的區(qū)別是智能手機(jī)基本上兩年一換、一年一換，但汽車要被置換的時(shí)間長(zhǎng)了很多，所以市場(chǎng)確實(shí)會(huì)走得慢，但是終局應(yīng)該是類似的。 

第二點(diǎn)：科技品牌在初創(chuàng)期肯定是先圈定自己的核心種子用戶。蔚來(lái)的第一個(gè)客戶圈層是在一、二線城市被互聯(lián)網(wǎng)聚焦更早的用戶群體，加上蔚來(lái)在品牌打造上的投入更早，所以可以理解成：蔚來(lái)的核心用戶是一個(gè)已經(jīng)成熟的人群，通過(guò)營(yíng)銷可以很快把他們占據(jù)。但是，以威馬為代表的主流新能源車實(shí)際上還沒(méi)有將大多數(shù)用戶轉(zhuǎn)化成為深度關(guān)注新能源車的用戶。這需要一段時(shí)間，但一旦啟動(dòng)就會(huì)形成驚人的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

可以想象一下，類似于微博和快手、抖音這樣的區(qū)別：大家都知道微博當(dāng)時(shí)起來(lái)的時(shí)候都是核心主流用戶，那是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)用戶就在一二線城市，作為第一波人群被教育了，那么新產(chǎn)品出來(lái)大家都會(huì)用，很快就起來(lái)了。但快手現(xiàn)在的體量明顯比微博大，快手的用戶核心在三四線城市跟更下沉的區(qū)域，他們?cè)谖⒉﹥?nèi)部沒(méi)有被教育到，但隨著智能手機(jī)、4G網(wǎng)絡(luò)的普及，在2014年到2018年之間很快被大量轉(zhuǎn)化。

快手做一個(gè)更廣義人群的產(chǎn)品，其用戶體量是比微博要大的。這很類似于威馬和蔚來(lái)之間的關(guān)系。蔚來(lái)更像是微博，我不是說(shuō)威馬百分之百會(huì)比蔚來(lái)大，但我覺(jué)得威馬的路線很可能會(huì)像快手這樣。因?yàn)榭焓忠彩俏覀児庠幢容^重要的客戶，我們也幫他們做了很多的融資，從A輪開(kāi)始一直陪伴他們到目前的體量。所以說(shuō)，實(shí)際上對(duì)于它和其他的社交媒體的競(jìng)爭(zhēng)，我們還是看得很清楚的，各行業(yè)之間有很強(qiáng)的參考意義。 

36氪：您覺(jué)得威馬如果想像快手一樣實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的爆發(fā)，會(huì)在什么點(diǎn)，或者等到什么條件成熟？

鄭烜樂(lè)：我覺(jué)得未來(lái)幾年之內(nèi)。其實(shí)這個(gè)變化已經(jīng)很快地發(fā)生了，我們看到國(guó)家2025年對(duì)新能源車的規(guī)劃，是要占到當(dāng)年汽車總銷量的25%，2019年的比例約5%。如果一個(gè)市場(chǎng)5年可以漲5倍，那么證明這個(gè)市場(chǎng)肯定已經(jīng)在一個(gè)很大的紅利期了。因?yàn)槎桃曨l用戶其實(shí)也是差不多5年漲了大概5倍。所以我覺(jué)得應(yīng)該就是在未來(lái)的三五年之內(nèi)，整個(gè)市場(chǎng)的格局會(huì)定下來(lái)，威馬如果能夠把定位堅(jiān)持好的話，我覺(jué)得它的市場(chǎng)占有率會(huì)非常可觀。

36氪：你剛才說(shuō)到2025年的規(guī)劃，這可能更像是一個(gè)政策驅(qū)動(dòng)的東西，那在市場(chǎng)層面，電動(dòng)車要走到更廣泛更下沉的市場(chǎng)，沒(méi)有路權(quán)、牌照資源的支持，面對(duì)燃油車的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)有哪些驅(qū)動(dòng)因素？

鄭烜樂(lè)：肯定所有的政策都會(huì)逐漸下沉，牌照資源、路權(quán)資源這都不是問(wèn)題。但最關(guān)鍵的我覺(jué)得還是體驗(yàn)問(wèn)題，就是新能源車的體驗(yàn)。加上科技資源、互聯(lián)網(wǎng)思維，這波新能源汽車體驗(yàn)確實(shí)就是比老的傳統(tǒng)車要好，新能源汽車企業(yè)在相對(duì)年輕的人群里可能會(huì)比較容易被更快地接受。這個(gè)產(chǎn)品本身就是有很強(qiáng)的時(shí)代屬性，比如從耗能經(jīng)濟(jì)度等方面衡量，年輕人會(huì)更愿意選擇新能源汽車。

從用戶的需求供給端衡量，威馬也在做千城千店的布局，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的服務(wù)端快速下沉。在用戶力量、企業(yè)力量和政府力量三力合一的大趨勢(shì)下，我對(duì)未來(lái)幾年新能源車的崛起是非常有信心的。

36氪：您剛才把蔚來(lái)和威馬，比作微博和快手，所以你覺(jué)得是做一個(gè)高端品牌更容易，還是做一個(gè)相對(duì)平價(jià)車的品牌更容易？

鄭烜樂(lè)：我覺(jué)得一開(kāi)始一定是做高端品牌容易，因?yàn)槁暳看蟆Ｒ婚_(kāi)始最愿意去嘗試的那撥人一定是比較有錢的人，它可以支撐一個(gè)很大的體量。但我認(rèn)為真正大的市場(chǎng)其實(shí)聚焦于年輕群體。比如說(shuō)畢業(yè)工作幾年，要買第一輛車的時(shí)候，這輛車就是年輕人接觸車的入口。如果威馬能把入口給占住的話，就很像是當(dāng)年小米要做年輕人第一臺(tái)手機(jī)這么一個(gè)類似的愿景，這個(gè)入口還是很有價(jià)值的。

36氪：你覺(jué)得為什么威馬會(huì)選擇一條類似快手的產(chǎn)品路線，比如說(shuō)像蔚來(lái)一開(kāi)始就定位到一個(gè)中高端，理想也是走30萬(wàn)以上，小鵬剛開(kāi)始是差不多也是十幾萬(wàn)，但是后來(lái)也做到30萬(wàn)左右。為什么威馬一開(kāi)始就瞄準(zhǔn)更廣泛的市場(chǎng)？

鄭烜樂(lè)：從我的角度來(lái)看，威馬是最有能力去做主流車型的一個(gè)廠商，不僅基于威馬在制造業(yè)的基因，還是對(duì)于威馬在成本控制、供應(yīng)鏈管理方面的能力。相比之下，其他汽車品牌只能用更高的虧損額去做更高價(jià)位的車，使得自己的供應(yīng)鏈方面或者生產(chǎn)制造方面的劣勢(shì)被品牌溢價(jià)給抹掉。但威馬是能夠把價(jià)格往上做的，可他卻堅(jiān)持去做主流價(jià)格帶的車型。

36氪：威馬去年也對(duì)外釋放一些信號(hào)，說(shuō)準(zhǔn)備去海外拿錢，其他幾家也都在海外上市了，但威馬現(xiàn)在就轉(zhuǎn)到國(guó)內(nèi)上科創(chuàng)板，為什么會(huì)有這個(gè)轉(zhuǎn)變？

鄭烜樂(lè)：我們覺(jué)得一個(gè)偏中高端品牌的車企，確實(shí)是可以選擇在美國(guó)上市的，因?yàn)樵诿绹?guó)有很直接的對(duì)標(biāo)特斯拉，所以美股資本市場(chǎng)當(dāng)然可以理解。而威馬是要做主流車型，我們很相信它在未來(lái)幾年會(huì)有大量的用戶。作為一個(gè)有大量用戶的產(chǎn)品，就應(yīng)該和自己的用戶在同一個(gè)市場(chǎng)，才能享受到最大的資本紅利。所以基于這個(gè)考慮，我覺(jué)得威馬在國(guó)內(nèi)借著科創(chuàng)板的東風(fēng)，在國(guó)內(nèi)上市是最合適的，也能夠讓自己的用戶市場(chǎng)跟資本市場(chǎng)統(tǒng)一。

36氪：像美團(tuán)、阿里、百度、騰訊，這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭都同時(shí)殺進(jìn)來(lái)，你覺(jué)得新造車，是他們下一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)嗎？

鄭烜樂(lè)：我覺(jué)得汽車生態(tài)跟互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)還是有一定區(qū)別的。汽車本身有自己的生態(tài)，類似于互聯(lián)網(wǎng)公司跟手機(jī)廠商的關(guān)系一樣，互聯(lián)網(wǎng)公司再厲害也不能干倒手機(jī)廠商，手機(jī)廠商再厲害也不可能把互聯(lián)網(wǎng)公司那些產(chǎn)品都拿來(lái)自己做。大家還是會(huì)保持生態(tài)合作的關(guān)系。

36氪：你剛才說(shuō)，為威馬引入了騰訊、百度這種戰(zhàn)略投資，您覺(jué)得投這些巨頭的戰(zhàn)略目的相同嗎？

鄭烜樂(lè)：這幾家投資的心態(tài)不一樣。百度肯定是希望在自動(dòng)駕駛、整車智能化領(lǐng)域有一個(gè)非常緊密的戰(zhàn)略合作伙伴。百度也是蔚來(lái)的股東，但后來(lái)逐漸把更多的精力和資金放在威馬這邊了，核心原因還是對(duì)于所有的科技和服務(wù)來(lái)說(shuō)，一定要先有量才會(huì)有用戶，威馬作為一個(gè)能夠起量的公司，在這個(gè)市場(chǎng)上是很有它的生態(tài)位的。

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