近日，深圳市前海澤金互聯網金融服務有限公司CEO辛洪鈞先生出席首屆供應鏈金融科技與保理業務創新發展論壇，并作為主講嘉賓進行了主題為《新時代金融科技與保理業務創新實踐》的分享，他詳細剖析了供應鏈金融科技如何為保理公司業務帶來從零到百億規模的變革，同時向與會者介紹了澤金金服自成立4年多以來，始終堅持向供應鏈金融科技這個“城墻口“沖鋒的背景以及取得的成績。辛洪鈞認為，保理公司要掘金供應鏈金融藍海市場，必須懂金融、懂產業、懂科技，這種跨界挑戰非常之高，并且需要在科技、金融等方面持續投入大量人力物力，還面臨著成本、效率與業務實施周期等多方面的約束。他重點介紹了澤金金服在業內所首創的“供應鏈金融超級工廠”模式，可以協助核心企業或者金融機構輕松應對以上挑戰，并提供從零到上百億供應鏈金融業務規模所需的一切資源和服務，協助客戶快速地實現業務目標。

（以下是辛洪鈞先生演講全文整理。）

核心企業自建保理公司從事供應鏈金融業務挑戰相比銀行更大

風險容忍度更低、資源投入受限

最近很多央企和各行業龍頭企業紛紛成立保理公司，大家對供應鏈金融的關注度非常高。但過去一段時間供應鏈金融領域也出了一些問題，例如近期諾亞踩的承興國際34億爆雷、以及去年的輝山乳業、上海華信等一系列的風險事件中，相關保理公司也陸續出了一些問題。

保理公司是以To B(對企業)資產業務為主營業務的類金融機構，如果保理公司跟傳統銀行競爭同類型的批發性資產業務是很難有優勢的，因為無論系統投入、部門配置、人員配備都難以跟銀行相提并論，很容易拿到銀行不要的次貸資產，但保理不能是次貸；而各大國企、央企基本都沒有催收、核銷、盡職免責等銀行成熟的風險處置機制，所以在監管、風控、法律三方面都要求很高，沒什么容忍度，好像“帶著鐐銬跳舞”。

保理相比一般的批發性資產業務，最大的特點是緊密結合產業，與每筆采購、銷售業務相關，實際生產經營中，每筆采購、銷售業務小的幾萬，最大的也不過幾千萬，所以必然是小額、高頻、海量，再加上絕大多數借款人都是中小微企業，實力弱，而且沒有抵押擔保，還涉及不同行業方方面面的特點，所以相對而言供應鏈金融業務可以算是To B資產業務中最復雜的業務之一。

保理公司該如何應對挑戰？ 

應用金融科技進行創新與突破是有效的方式

業界有一兩家做得非常好的保理公司，團隊達到幾百人的規模，但絕大多數保理公司不可能有這么多人員編制。如何解決保理公司人員編制有限、投入有限與小額、高頻、海量以及難以用傳統手段做風控的矛盾？唯一的答案是金融科技。

所以真正做供應鏈金融的保理公司必須要懂金融、懂產業、懂科技。所謂懂金融是指要有不次于銀行的風控、運營能力；懂產業是指理解大型核心企業采購、銷售各環節的流程控制；懂科技是指把海量的操作性工作、風控手段通過系統、通過科技來實現，以減少人力投入，消除道德風險和人為疏忽。

但是同時具備這三方面能力是非常難的，以各家銀行為例，由于監管限制和屬地化管理等客觀條件約束，很少能深入產業；阿里、騰訊、京東的核心能力在于To C和小B（對個人和小企業），但是對大企業服務不是他們的重點和優勢。

澤金金服可以做什么？

幫保理公司打通“任督二脈”可靠并且快速達成業務目標

今年是人類登月50周年，肯尼迪說過“我們選擇去月球不是因為它容易，而是因為它很難”。澤金金服2015年成立，我們選擇這條很難的路，四年以來一直不忘初心，摸索前行。到今天為止，我們服務的各大核心企業供應鏈金融交易額達到800多億，融資金額達到250多億，3萬多筆。值得驕傲的是，我們做的這么多筆業務，目前風險度為零。而且單筆30萬以下占50%，100萬以下的占80%，完完全全是服務小微、普惠金融，專門做雪中送炭的事情。

我們給服務的每家核心企業單獨量身定制專屬的供應鏈金融平臺，例如格力產業金融平臺、康佳產業金融平臺、長虹產業金融平臺，安建產業金融平臺，江蘇交通控股集團的蘇高速融單平臺，中建E保理平臺，與中國石化易派客電商平臺緊密嵌入的易權通產業金融平臺，覆蓋了制造業、能源、基礎建設的業主方和承包方雙方等多個行業，我們為每個行業、以及同行業內每個龍頭企業量身定制一站式金融科技解決方案。

我們服務的主體基本上都是各大核心企業的保理公司，包括格力保理、康佳保理，中化保理、寧滬高速保理，中信保理、中建保理，安建保理等等，我們是服務央企、龍頭企業數量最多的專業金融科技服務公司，也是交易量最大的。我們合作的金融機構包含各家主流銀行、券商。

澤金金服為什么可以？

一、過往的經驗沉淀

取得這樣的成績首先非常感恩產業客戶和各大金融機構的支持，我們團隊之前出身于招行、中信的IT條線和對公業務、風險條線，有十到二十年的金融工作經驗。

1997年起我們澤金金服創始人閔煒在招行總行信息技術部牽頭負責開發了中國第一個對公網上銀行，然后是第一個銀企直聯，第一個集團母子賬戶管理，第一個電子票據系統。

2005年為TCL財務公司量身定制了中國第一個多銀行現金管理云平臺TMS，實現了各家銀行數千個賬戶實時歸集、零余額管理、收支兩條線，后來推廣到中國海關、江蘇交控等一千多家大型核心企業，金融科技在中國最開始是應用在現金管理領域，實現了現金管理效率和安全性千萬倍的提升，曾獲得多次人民銀行科技進步獎和深圳的金融創新獎。我們團隊是中國金融科技的領軍團隊。

二、“一專三不”的服務定位

我們2015年創業開始把金融科技向供應鏈金融領域推廣，我們的初心就是專注服務核心企業，把核心企業自己的供應鏈金融業務做起來，解決上下游中小微企業的融資難問題。

我們一直專注金融科技服務，我們有一個“一專三不”的原則：

首先，我們自己不做金融，為什么不做金融？因為我們定位是服務核心企業做供應鏈金融，不能既當運動員又當裁判員，蘋果可以找富士康代工，但奔馳不可能找寶馬代工，我們不會跟服務的核心企業和合作的銀行有任何的競爭；

其次，我們不是大平臺的模式，阿里、騰訊和一些股東背景很強的大平臺也在向保理公司提供服務，但他們都有自己的自營金融業務，本質上和各家核心企業的保理公司、銀行是競爭關系，而我們是專門給各家核心企業量身定制自己的平臺。

第三，我們不是IT公司，IT公司作為供應商和核心企業之間某些時候的利益是矛盾的，而我們澤金金服跟所有核心企業的目標是完全一致的，我們幫核心企業把供應鏈金融業務做大，賺到錢，我們才能在里面分一杯羹。

三、供應鏈金融“超級工廠”的規模化為保理公司實現效率、成本、收益平衡

我們的服務模式我們自己稱之為供應鏈金融的”超級工廠”。制造業有富士康這樣的代工廠，富士康的特點是專業化、規模化，非常高水平。相比富士康只負責制造環節，我們前端多了產品研發，后端多了產品的營銷推廣以及對接銀行資金等，能實現業務從零起步到百億規模所需的一切資源和服務，從核心企業各業務板塊調研到金融產品設計、IT系統的定制、對接銀行、向全國各地成千上萬供應商的營銷推廣。

我們解決了大型核心企業IT系統采購流程長、人員編制少等痛點問題，讓核心企業和保理公司客戶專注于自己最擅長、效率最高部分，同時亦能把控全局。 我們知道在供應鏈金融領域，如果單個企業建立這樣一支懂金融、懂產業、懂科技的綜合性團隊是沒有規模效益的，但是澤金供應鏈“超級工廠”本身的規模化，可以讓客戶不再有這樣的顧慮。

澤金供應鏈金融“超級工廠”按照大銀行總行的職能配置，相當于銀行的交易銀行部+IT部+分支行的營銷推廣團隊 的立體作戰部隊，我們目前已經有上百人，這個人數規模應該可以超過99%的保理公司；我們對產業有深刻的理解，一方面我本人離開招行后在制造業企業有八年的金融相關業務管理經驗，包括現金管理、投融資、資本運作等，更重要的是過去四年我們服務了這么多大型的龍頭企業、國企、央企，都是各行業的領軍企業，依托已形成規模效益以及我們服務的跨行業下各大核心企業和保理公司的成熟經驗，讓我們的客戶能在這個基礎上實現效率、成本、收益的最優，快速達成業務目標。如果用傳統方式運作投入會非常重。每一家保理公司單獨搭建一個體系是不劃算的。

四、讓保理公司以最優投入實現最快上量、最快盈利

我們服務的很多保理公司年利潤已經上億，意味著晚一個月開展業務，利潤就少一千萬。跟我們合作是最少投入、最快上量、最快盈利的路徑。

首先是營銷各企業下屬的各業務板塊和分支機構，即使內部是一家的，依然需要做營銷推廣工作，我們要抓住各板塊的核心痛點問題，解決他們的訴求，這個業務才有可能真正推起來，例如提高供應鏈效率、降低供應商成本等等。我們配合很多核心企業保理公司營銷他們的內部企業，配合很多銀行營銷他們客戶。

五、持續的研發投入為保理公司帶來持續的創新能力

其次是聚焦產品研發，澤金金服成立四年來，像華為一樣聚焦的一件事就是針對不同行業不同核心企業不同場景研發相應的產品和解決方案，澤金金服奮斗的目標是單一的，力量是聚焦的，這種壓強原則，讓我們在供應鏈金融科技服務領域保持著遙遙領先優勢。過去四年，我們像任正非說的那樣，一直都對著量身定制供應鏈金融科技服務這同一個“城墻口”沖鋒，成功打造了領先行業的金融科技產品體系。大家都知道華為的研發費用對銷售收入占比非常高，而澤金金服的研發費用占比肯定是超過華為的，我們不斷的針對各個大場景，每個場景下的核心企業具體問題，圍繞這些問題，創造、定制各種各樣的解決方案和IT系統、供應鏈金融產品。

截至目前，澤金金服形成了打造產業金融生態圈的“兩翼三體系”，資產端包涵了應收、應付、B2B電商，資金端包涵了銀行、ABS、產業資金對接，同時建立了金融科技體系、運營體系和智慧風控體系，可以一站式輸出給合作的保理公司和金融企業。

【創新一：首個N段多級穿透定制方案落地】

2015年下半年我們率先在中國首創多級穿透應付帳款鏈的業務模式，我們當時是針對格力電器一級供應商不缺錢，二級、三級供應商有融資需求的實際情況，量身定制了多級穿透的融單方案，完全沒想到后來火了，很多銀行、其他機構按我們產品的樣子做了一些看起來差不多的東西出來，但實際上我們做的融單體系仍然是獨一無二的。

【創新二：首個To B無感金融標準落地】

無感金融的概念在To C領域可能應用的很多，但是我們也定義了To B領域的無感金融標準，那就是：不改變核心企業流程、不增加核心企業工作負擔、資金結算全自動閉環。

我們量身定制的多級穿透體系讓核心企業沒有增加任何多余的工作量，沒有改變企業的采購付款習慣 ，我們不需要核心企業相關部門和崗位在原有的采購付款工作之外額度做配合，所以也不會產生人為疏忽和道德風險，我們稱為無感金融。只要一開始把規則設計完善了，業務可以實現全線上的自動運轉。

為了實現這一點，澤金金服的整個系統會跟核心企業的ERP、OA、WMS、SRM做緊密的對接，通過跟銀行現金管理系統對接控制采購付款的現金流，此外還對接了多個第三方平臺，例如發票核驗、中登網的登記、企業風險事件查詢等等。

澤金金服所打造的產品與一般供應鏈金融方案也是截然不同的，傳統供應鏈金融方案中的訂單貸、存貨質押、應收賬款保理、票據貼現等每個產品是割裂的，對于客戶來講體驗非常差。而澤金金服為各個核心企業定制化產品，從采購到付款、對帳、發票是一站式打通的。我們歷經四年的時間，經過多次迭代，能適應不同的行業和不同的場景。

在B2B電商解決方案上，澤金金服抓住B2B電商的支付結算的痛點，我們發現絕大多數的B2B電商在線上只能實現信息撮合，而實際的交易、結算全部放在線下，根本原因主要是To B的支付結算比To C復雜很多，不可能用支付寶、財付通使用的To C的簡單規則來解決。這么多年來，中國To C第三方支付已經做到全球領先了，但在To B領域幾乎還是空白。我們把交易、結算、融資全部搬到線上，必須和各家銀行總行現金管理體系銀企直聯，是非常復雜的。

澤金金服通過對接銀行的電子賬戶體系，現在已經可以實現十萬數量級的中小企業賬戶資金監管，能與核心企業各子公司、保理公司的系統實現無縫對接，實現以融促產，只有在電商平臺上發生交易才提供融資；因為能方便地拿到融資，會吸引更多的交易放到平臺上來。

【創新三：首個全在線ABS超級工廠落地】

我們從跟中化保理公司合作開始，提供ABS超級工廠的一站式金融科技服務，服務內容包含從方案調研、交易機構設計、法律協議定制、核心企業營銷、供應商營銷全流程。在供應商營銷上覆蓋了包括企業的分公司、子公司、項目公司。我們還提供發行管理和作業的支持管理服務，包括了現金流測算、場景排期收益等，以及券商、律所、評級機構的審查。

一筆ABS，從收集資產到最后發行出去，需要經過債權人的申請，債務人的確認，債務人的總部增信，券商律所的審查，中間有十幾道審核流程。用傳統方式做紙質資料非常多，一個資產包上百筆、幾百筆資產，對應幾千張、上萬張的單據，紙質材料審核每個流程有90%工作量是重復的。 而澤金金服的全線上ABS超級工廠，以全線上系統加上運營團隊的初審服務，可以大大減輕保理公司、券商、律所各環節工作量。還能實現客戶全景視圖，對接外部多個平臺，實現多種風控體系以及全線上電子化、流程化。

六、覆蓋全國，支撐千億的運營體系

最后介紹一下我們為保理公司提供的覆蓋全國的運營體系。供應鏈金融是最復雜的，所服務的中小微客戶群體又遍布全國各地，每家保理公司各自搭建一套運營體系顯然是不劃算的。我們澤金金服的運營體系目前已可支撐千億規模，覆蓋從客戶營銷、注冊、交易、促活等全流程，既有傳統的呼叫中心和線下客戶經理，又有QQ、微信等線上服務渠道。

我們會根據目標客戶群體的行業屬性進行差異化營銷，個性化定價，以及量身定制促活策略和方案。

我們用CRM系統和數據營銷引擎來管理和支撐整個運營體系。

我們用的科技手段全部是經過銀行、監管機構廣泛使用和認可的成熟技術，在合法合規方面絕不打折。

澤金所踐行的核心理念正成為行業規范與銀保監155號文精神完全契合

回顧過去四年的發展歷程，我們發現跟剛剛下發的銀保監155號文提及的關鍵詞高度一致：一定要依托核心企業，依靠真實交易背景，一定要量身定制優化在線的結算方案，包括資金監控，支持中小微企業等等，這些關鍵詞都是我們四年以來一直秉持的初心。

澤金金服的口號是“產業銀行專家，定制您的產業銀行”，謝謝大家！

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