一次國際快遞，花不了幾個錢，找代理走，近的地方甚至只需要幾十元。但是，如何讓寄出去的樣品發揮更好的作用，而盡量減少被客戶束之高閣的概率，才是我們應該關心的問題。可以浪費幾百元將樣品寄出去，但是我們精心準備的樣品，和寄樣品時的誠意，不應該被隨便浪費。如何才能讓寄出去的樣品更有意義呢？

一，客戶必須有誠意

開發信發出去，或者收到詢盤，經常遇到客戶只回復一句話：please send samples to following address：xxx沒有對產品的進一步了解，沒有和工廠交流，一旦你開發他，只發出這樣一個要求，否則免談。

這樣的客戶，一般不要直接答應，因為客戶沒有表現出半點誠意。你看不到他對你產品的興趣，看不到他想換供應商的動機，也不清楚他能否接受你的價格，更不知道他要什么樣的規格尺寸。若你繼續問：你要什么規格的樣品？他多半會回復你：把你所有的規格都發過來一份。或者：把你們最暢銷的或者常規的尺寸發過來一份。等你再繼續問，估計就沒音了，或者干脆告訴你：不寄樣品免談。然后有的業務員會按捺不住，趕緊把樣品寄過去了，費用全部自己承擔。寄過去的結果是：

客戶看一眼發現不是自己要的產品，束之高閣；或者放在展廳，一開始可能會給自己的客戶看兩眼，但由于他自己本就對產品不懂，更不可能推薦給自己的客戶，所以你很快就仍到角落，依然束之高閣。指望他尊重你的樣品？不存在的，因為樣品是免費的，他也沒費多少精力收到了千里迢迢寄過來的樣品，怎么會心疼？誰都知道國際快遞貴，都知道生產樣品需要成本。

所以一個真誠的客戶，認真的客戶，不會隨便要求一個供應商免費提供樣品，除非他真的對產品感興趣了。

而且，一個真誠的客戶，不會想當然地讓你承擔全部費用，他自己都知道快遞費用很貴，憑什么讓你來承擔呢？

我們是在尋求合作，而不是乞求合作。所以，若想免費提供樣品，必須拿出起碼的誠意來。

二，激發起客戶的興趣之后，再寄出去。

看看兩種情況下的樣品，結局有什么不同：

第一種情況：和上述情況一樣，按照客戶要求，立刻將樣品寄出去。

第二種情況：和客戶進行一些交流，確定他常用的產品類型、規格尺寸，報價后客戶也沒有對價格產生疑問，然后這時候客戶主動提出來想看看樣品，并且是詢問的語氣“能否提供樣品？應該怎樣安排？”

即使你看這個客戶很有誠意，決定免費寄過去，這樣的客戶也不會因為樣品是免費的就束之高閣，完全不在乎。

因為，他對你的產品很感興趣，想看看是否滿足預期。而不是類似情況一，完全是為了看看產品是否能夠引起自己的一點點注意，甚至是為了收集樣品，豐富自己的樣品室。即使有客戶對你的產品感興趣了，你如何確定這個中間商會找你拿貨？你們甚至都沒有進行過任何實質的交流。

所以，遇到情況一，建議引導客戶進行進一步地交流，一邊確認樣品，一邊展示產品。若客戶連交流都沒興趣，建議直接免談，他根本就是為了收集免費樣品。除非，他愿意自己承擔樣品運費。在激發出客戶的興趣之前，不要把樣品免費寄出去。

三，樣品費到底該不該付？

首先明確一點：

小塊樣品免費，運費客戶自付。這是外貿的樣品常規原則，沒有人不知道，除非他裝不知道。客戶為什么要求你免費寄過去？因為他覺得快遞費太貴了，他不想花費金錢在他并不怎么感興趣的產品上！另外，被慣壞了。產品競爭激烈，很多工廠就使勁砸樣品給客戶，所以客戶就覺得：中國工廠就在求著國外客戶合作，那么你就必須免費提供樣品。要知道，這是彼此的生意合作。樣品寄過去，是因為他的產品線出問題了，或者想要增加產品。

總之客戶是為了自己的市場考慮的，而不是為工廠考慮！客戶絕不會因為你總是很真誠、你的客戶很少，而要這個樣品。

所以，在你不收取樣品費，表現出誠意的情況下，客戶自己承擔運費，完全是合理的要求。

那么，一定要收費嗎？可視情況而定。對于部分很真誠的客戶，不用客戶提出來，就可以直接免費寄過去。這樣的客戶往往有這個特點：深入溝通，已經有了很大興趣；真的想要增加產品，或者更換供應商，并且你就是備選之一；迫不及待想要看樣品，而不是你一再催著寄樣品；水到渠成，價格合適、溝通順利，樣品可以更進一步；甚至很多客戶會主動承擔樣品費和運費，并不想當然地認為你就該免費提供。這樣的客戶，就別較真了，直接免費寄過去，表示一下你的誠意。如果你的公司不允許免費寄，即使你要求客戶承擔運費，這類客戶也不會拒絕的，因為他懂規則。而對于非常斤斤計較運費的客戶，我反而一定要客戶自己承擔運費，尤其一上來就要樣品的。

多年的經歷總結出一個結論：客戶既然明知道運費貴，卻讓你承擔，只能說明一點：他并不那么感興趣。而且，坦白說，是非常不確定自己真的想要繼續和你談。

那么他當然是能少付出就少付出。這類客戶要不要免費寄過去？起碼要讓他知道你并不那么好欺負。免費寄，可以。前提是，請先讓我看到你的興趣和誠意。就像前面說的，他若是連進一步地交流和確認都沒興趣回復，怎么可能認真對待樣品？為什么職場中的“應聲蟲”不被尊重，反而有主見、有能力的人得到重用？寄樣品也是一樣的道理。

當然，不排除一點：公司砸樣品，也不在意客戶是否會認真對待樣品，寄出去抱點希望。那就無所謂了，免費寄出去就是了。需要提醒的是，可能你的這份妥協，會錯失一個溝通的好機會。

有時候，太聽話的業務員會讓客戶失去談判的興趣。外貿談判就是一場博弈，誰掌握主動，誰就可以把握談判的方向，進而笑到最后。

來源：北京網聚電商