雖然我們收到了客戶的詢盤，但這些并不一定是有實在訂單的客戶發出的，這些買家大致分以下幾種類型：

1、明確目的型

這類客戶是真正有需要的一類，這點通過他們詢問的內容可以看出來。如果問得比較具體，如產品的款式、顏色、功能、包裝、認證、特定的參數、交貨期、訂單數量等，都可看出這類客戶是誠意度較高的。

2、潛在客戶型

A、有些客戶有了供應商，想再增加幾個供應商，或者與原供應商合作不愉快，想換一個供應商，因此發送詢盤尋找合適的供應商 ；

B、有些客戶以前從其它市場進口商品，聽說中國商品物美價廉，所以發詢盤了解商品的價格等情況；

C、有些客戶手頭暫時沒單，但想預先了解一下市場情況，以備不時之需；

D、有些客戶在本國是一個大的銷售商，需要在中國找一個好的OEM工廠幫他做貼牌生產，因此發詢盤了解一下。

3、無明確目標型

有些買家剛入行，也不知中國什么產品好做，因此發詢盤廣泛收集資料，無非就是要產品價格、圖片等。明白了客戶發詢盤的目的與意圖，你就明白為什么我們回復了客戶，但有些客人不回復你的原因。

為什么有些買家聯系了幾次就沒有回音了呢？還有的是客戶一直在聯系，就是不下單，這到底是為什么呢？這得從客戶的身份說起。我們知道，一個人的身份不同，在談生意時的關注點也會有所區別，大老板與小老板做生意時所關注的地方會有差別，打工的與當老板出發點也不一樣，因此買家的身份不同，與你溝通的節奏就會不同，一般來說，主要可分以下幾類：

1、零售商（Retailer）

一般訂單較小，但下單頻率快，要貨急 ，主要關注價格、交貨期，當然質量也是需要的。他們一般不太會關注賣家的實力規模、公司研發能力等，覺得你比較專業、溝通暢通、靠譜，下單就會很快。目前在網上詢盤的大多數是這類客戶。以前做外貿時，這類客戶碰到得最多，從收到詢盤到收到TT款，一般三五天就下單，最多半個月搞定。

2、貿易商（Trader）

對價格較敏感，很多在中國有采購辦事處，對中國市場相當熟悉，因此他們會找很多供應商，從中挑選有競爭力的賣家，所以有時雖然聊了很久，但最終沒有選擇你。這可能是你的溝通問題，也可能是你的價格問題，但還有可能是先把你列入潛在供應商行列。他們手上一般都有訂單，一般會在溝通半個月到一個月時間進行下單。
 

3、OEM 進口商

這類客戶對質量要求是較高的，因為貼他們的牌子在當地銷售，當然對質量要求嚴格。訂貨量會比較大，也比較穩定，主要關心你公司的R&D能力，工廠規模、質量標準、產品認證、售后服務等。以前我們公司就是靠這類進口商做大的，從三十多人的小工廠不到兩年時間內擴大到1500人的工廠，70%的訂單來自于這個客戶。
 

4、連鎖超市(supermarket)

類似于沃爾瑪、家樂福等連鎖超市 ，一般單量大，周期較長，而且不會在網上下單。網上只是前期聯系，還要經過篩選，面談考察等環節，最后才可能下單，運氣好的話也得三個月到半年才能搞定，做好持久戰準備吧。
 

明白了客戶的身份，我們就會知道為什么有些客戶是“只起風，不下雨”。

前面把詢盤進行了分類，但我們是依據哪些方面來判斷的呢，如何判斷呢？ 

1、詢盤的內容：

收到詢盤時，要判斷客戶有沒有訂單、訂單大小，需求緩急，是可以通過詢盤的內容或一兩次的溝通看出來的。主要從這幾個方面來看：

A、郵件標題：可體現買家的素養，也可看出他是群發的詢盤，還是單獨發給你一家的。

B、產品名稱：如果提到具體產品型號、功能、技術參數、顏色、包裝等細節，說明客人是很有誠意的。

C、訂單數量：如問到MOQ多少、價格多少，一般來說，這個客戶的開始訂單量不會很大，但應該是有明確需要的。

D、產品認證：客人對產品認證很關心，說明客戶可能走超市或其它渠道，訂單量應該不錯。

E、關鍵部件或功能：說明客戶有明確的需求，正在物色一個好的供應商。

F、交貨時間：如果客戶明確問到交貨時間、付款方式，也可看出是有實單在手的，而且可能有點急。

通過郵件的蛛絲馬跡可以判斷出一些客戶的心理狀況，這就需要你掌握一點心理學知識。當然除了“內容為王”外，還可以通過其它方面去分析。
 

2、客戶的聯系方式：

A、公司名稱：如果想進一步確定客戶的情況，可以在網上查一下客戶的公司名稱，一般都會有結果的。如果網上查不到，說明該公司可能剛起步，也可能不太注重電子商務。

B、聯系電話：如果電話、傳真都是一個號，可能公司規模比較小。一般較大的公司，傳真與電話是會不一樣的。

C、辦公地址：公司地址寫得清清楚楚，包括幾棟幾號，可看出這一家是正規公司。試著通過google 地圖查一下，可看出公司大小。

D、網站信息：一般來說，正規公司會用企業郵箱，除非他不想讓你知道。通過企業郵箱或網址去了解客戶 ，這是一個很好的方法，可初步判斷出公司實力、產品范圍、銷售渠道等。

前面分析詢盤的真假、虛實 ，其目的都是為了更好地與客戶溝通，做到有的放矢，不至于事倍功半。分析之后該如何處理這些詢盤呢，主要從這幾個方面來做：

1、無明確目標型

可以建立一個回復的模板，發送時稍稍改動一下稱呼，就可以發出去了，基本不會占用你的時間。

當然對這類客戶還是需要抱一點希望的，因為我們還沒有完全了解他們的意圖，可能有些客戶他自已也是剛做采購這塊，不太懂得如何去寫郵件和交流，所以寫出來很隨意。我就曾經和印度客戶做過幾次生意，剛開始都是覺得這客戶不靠譜，但通過幾次溝通，客戶居然給我下單了。

2、潛在客戶型

A、溝通中多以引導式提問去了解客戶信息，可以要他們的MSN，skype號等。

B、在溝通過程中，要體現專業與耐心，他們也許兩三個月內有訂單，有可能半年后才有訂單，作好打持久戰的準備。

C、定期關懷：可以建立一個檔案，把那些沒有成交的客戶信息收集一下，每隔一段時間給他們發一些促銷郵件，告訴他們現在的產品價格，有沒有什么特價等。一方面會給人留下比較深刻的印象，另一方面用利益來驅動客戶下單。

節假日的時候，可以發一些祝福賀卡，以“情”打動客戶。人心都是肉長的，你對客戶真誠，客戶是可以感覺到的，而且老外更會對你“投之以桃，報之以李”。

3、目標明確型

A、第一時間回復，并不是馬上回復，可根據國家的時差不同來處理，最好是24小時內回復客戶。例如你早上打開郵箱，收到一個法國的詢盤，你完全可以在下午14：00回復客戶。

B、針對客戶提出的問題，要作出準確的回答，給人以高效和專業的感覺。

C、在回復時要體現出公司的實力與誠意，讓客戶感覺踏實可靠。

回復客戶的郵件第一封是非常關鍵的，相當于給人的第一印象。很多買家就是根據你的第一次回復郵件來篩選回復的對象，因此回復客戶的第一封郵件非常重要。大致要注意這樣幾點：

1、回復的專業度

你在回復郵件時，是否真正了解自己的產品？對客戶提到的關于產品參數、功能、認證、方案等是否有一個清晰的了解？如果一個業務員對產品都不熟，如何才能讓客戶相信你呢？誰也不愿意把自己身體交給一個實習醫生去治，客戶也是同樣的心理。

2、制造“亮點”

如果回復郵件中沒有什么突出的亮點，那如何在眾多的郵件中給客人留下深刻印象呢？老外都喜歡專業化、個性化的，與眾不同的東西才能給別人留下深刻印象。那么如何制造“亮點”呢？

A、公司介紹：在介紹公司時，可以把公司規模、參展情況、知名客戶、研發能力、認證情況都“亮”出來 ，這些都是可以讓客人對你加分的方面。

B、專業報價： 不同國家、不同身份客戶對價格敏感度不同，因此報價時要具體情況具體對待，根據訂單量、交貨時間、季節不同、用貿易術語給出個性化的報價，當然也要留有余地。

C、清晰圖片：如果客戶要圖片，一定要提供比較清晰的圖片，而且最好有多個角度拍攝的，“一張好的圖片就是一個無聲的銷售員”，同時要注意圖片容量大小，方便客戶瀏覽與接收。

D、設置簽名檔：把你公司的地址、電話、MSN、網站、郵箱、公司logo做一個簽名檔，體現專業度。這是很多業務員容易忽視的一個地方，單憑這一點，就可以給客戶留下與眾不同的印象，國外客戶比較喜新厭舊，喜歡追求個性化的東西。

3、注意禮貌

A、格式規范： 很多人忽視了一封郵件中的字體大小、格式排列等，這好比一個人穿衣，不注意整體形象，隨意搭配，會給人不好的印象。這樣的郵件，客戶會反感的。

B、主題明確：如果不寫清楚回復郵件的標題，會導致客戶以為是垃圾郵件，一直delete，可以參考的方式是: 公司名+ for 產品名稱等。

C、4C的原則：生意人講究的是效率，簡潔、清楚是必須的，另外郵件不能出現單詞、語法的錯誤。

D、語氣禮貌：做生意要講究“和氣生財”，所謂先交朋友再做生意，語氣不要太生硬，學會用一些祈使句來表達委婉，另外在稱呼上也要注意，畢竟有些客戶是很在意的。如果滿足不了客戶需求，不要一口氣回絕，也不要避而不談。而應該婉約表達你的意思，或是給客戶一個不能滿足的解釋。

1、自己多做功課，少讓客戶做功課

多為客戶著想。“急客戶所急，想客戶所想”，客戶才會相信你，依賴你，才會持久地與你合作。因為外國勞動力成本高，客戶有時很忙，有些客戶喜歡邊做生意邊享受生活，如果你能夠幫他解決很多不必要的麻煩，他會覺得你很靠譜。

2、客戶郵件，是很好的免費老師

你完全可以從客戶郵件中來判斷出客戶是新手，還是老手，以及性格等方面，所謂“文如其人”。 然后“因材施教”給客戶一些回復，讓他覺得和你交流起來“臭味相投”。

3、學會換位思考

我們說分析是為了更好的溝通，當你知道客戶的身份、目的之后，學會站在客戶的角度來看待，這樣與客戶溝通起來才會暢通。如果有時不太能理解客戶，覺得他們要求過分，太嚴格，那只是因為你不了解客戶，不會換位思考。

4、贏在服務、贏在細節

每一次訂單的獲得，都是用心付出的回報，只有時時把客戶放在心中，用心去服務客戶，在每個環節都能用心把控，你才能比別人更加優秀，回報也才會更加豐厚。
 

外貿是一個充滿挑戰與趣味的工作，每天的詢盤分析、回復、跟進， 是一個重復、長期的過程，貴在堅持。對待詢盤，只有把握正確的方法，才會有“事半功倍”的效果，才會讓你覺得外貿是一個有趣的事，與世界不同國家的人打交道，在每一筆訂單中升華自己，豐富自己，還有比外貿更有趣的工作嗎？