單證交易指的是用一套單證文件來代表貨物。交易以這套單證為對象，誰拿到了這套單證，誰就是貨物的主人。這樣一來，貨物盡量不動，單證則任意買賣轉(zhuǎn)手，由單證的持有者決定何時以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個核心文件：

1、提單（即提貨單Billofloading，縮寫為B/L）

2、發(fā)票（Invoice）

與普通發(fā)票的概念不同，外貿(mào)中的“發(fā)票”指的是自己制作的列明該貨物名稱、數(shù)量和價格的一份署名文件。

3、裝箱單（PackingList）

自己制作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件。

4、其他說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗證書，證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。

從某種意義上來說，外貿(mào)操作員經(jīng)手買賣的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片。因此一個外貿(mào)業(yè)務員完成一筆交易，而自始至終沒有見過貨物的模樣，一點也不奇怪。他只需謹慎處理好那疊紙片即可。當然，這帶來了一些風險，比如偽造單證進行欺詐。不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行為，自有相應的追究措施。

市場競爭激烈，很多時候，價格成了是否成交的惟一的因素。我們常會看到外貿(mào)商以低于國內(nèi)銷售成本的價格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低于進價的價位“賤賣”，外貿(mào)仍有利潤。這就是外貿(mào)第二大關(guān)鍵秘密：退稅制度。

出口退稅是外貿(mào)中的重要概念，也是目前外貿(mào)業(yè)務中利潤的主要來源。正規(guī)情況下，國內(nèi)采購或出口前的價格均為含稅價，即已經(jīng)繳納了增值稅的價格。而產(chǎn)品用于出口的話，這部分稅就不應征收了，已經(jīng)征收的可以按照程序部分或全部退返給出口商。

外貿(mào)交易通常貨值比較高，相應的退稅金也很可觀。當然，國家對退稅管理也很嚴格的，與外匯管理緊密結(jié)合。

因此，外貿(mào)利潤的來源，相當程度上來源于國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿(mào)最顯著的特點之一，也與大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務員日常操作息息相關(guān)。

國際貿(mào)易中買賣雙方相距遙遠，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長。因此商業(yè)信用就成了一個很大的難題。

于是就產(chǎn)生了一種外貿(mào)特有的操作方式：信用證。信用證的產(chǎn)生，正是以外貿(mào)“單證交易”特性為基礎(chǔ)的。

所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數(shù)量、質(zhì)量標準、價格、交貨時間等。然后買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的擔保）作為“中間人”，有銀行作為中間人，買賣雙方就不再直接進行錢貨交易，而是分別與銀行打交道。賣家不及時、按質(zhì)按量交貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。這種方式，既不占用買家資金，又給予了賣家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業(yè)信用的文件，就叫做信用證。

1、進口商:負責向自己的開戶銀行申請開立信用證，叫做信用證申請人。

2、進口商的銀行負責開立信用證并審核單據(jù)、撥付款項，叫做信用證開證行。

3、出口商負責根據(jù)信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人。

4、出口商的銀行負責替出口商領(lǐng)取信用證、轉(zhuǎn)交單證并與開證行接洽，叫做通知行。

此外，最終負責撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開證行；也可以由另外的銀行先行墊付并收取少量費用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行。

信用證是外貿(mào)中最重要的也是最常見的工具。國際商會為規(guī)范信用證的使用而制定了統(tǒng)一的標準《UCP600》即《國際跟單信用證統(tǒng)一規(guī)定》，作為使用及仲裁的依據(jù)。

對于很多中小企業(yè)來說，既想在國際貿(mào)易中分到“一杯羹”，又往往害怕上當受騙。在外貿(mào)過程中，有哪些可能踩中的陷阱，企業(yè)又如何去識破并避開這些陷阱呢？

在中小企業(yè)開展外貿(mào)業(yè)務的過程中，首先應學會識別“陷阱”，以達到防范的目的。

陷阱一：國外買家要求賒貨

很多企業(yè)一見到外商要貨便頭腦發(fā)熱，沒有留意到付款方式隱藏的風險。例如，有些買家讓企業(yè)賒貨品，貨品賣得出再給錢，賣不出就積壓著，把風險轉(zhuǎn)嫁到企業(yè)身上。

建議：付款方式最好采用L/C信用證，而且要有聲譽的銀行開出的信用證，因為在南美、中美洲等國家，甚至3元、10元就可以到銀行開信用證。更次之的付款方式為D/P（付款交單）、D/A（承兌交單），即使是關(guān)系比較密切的客戶，也盡量不要采用賒貨的方式。

陷阱二：買家隱瞞申請破產(chǎn)保護的事實

有些買家已經(jīng)申請破產(chǎn)保護，但企業(yè)已經(jīng)把貨物運出，追討不到貨款，經(jīng)過調(diào)查才發(fā)現(xiàn)買家根本無還款能力。但由于買家已經(jīng)申請破產(chǎn)保護，企業(yè)根本無法控告這樣的買家。

建議：調(diào)查買家的信用狀況，可以通過律師或信用評級機構(gòu)調(diào)查、評估買家評級。

陷阱三：買家簽合同后改信用證條款

有部分買家可能會在合同簽訂后修改信用證條款，例如修改貨物數(shù)量、差額、質(zhì)量等，或者把產(chǎn)品質(zhì)量要求改變。企業(yè)在發(fā)貨后，可能沒法符合信用證條款，因而無法收回款項。

建議：企業(yè)必須小心所有合約，信用證條款的修訂，可尋求專業(yè)的律師意見。

在進出口業(yè)務的經(jīng)營中出現(xiàn)的這些陷阱都有一個共同目的，那就是詐騙錢財！這些詐騙手段盡管高明，但總會露出一些破綻，能做到天衣無縫的可能性不大。只要外貿(mào)公司和企業(yè)提高警惕，掌握識別陷阱的方法，完全可以避免誤入陷阱。

一、合同識別

在進出口業(yè)務中，如在真實性的識別中難以如愿，對方幾方面串通一氣，互相配合，并多次反復強調(diào)真實性，而外貿(mào)公司又想嘗試的情況下，可采取簽訂嚴謹?shù)暮贤瑏碜R別對方，如在合同里面訂立品質(zhì)條款、認證條款、價格條款、檢驗條款、索賠條款、支付條款、運輸條款，定出詳盡的規(guī)格、要求等，并要求對方具有法人代表或委托書簽字的文書。特別要強調(diào)簽約地在本地區(qū)。

在進口合同中，強調(diào)證明進口商品質(zhì)量標準、評估條款、保護性條款、檢驗條款、運輸要求等。

在出口合同中，要訂有嚴格的仲裁條款，規(guī)定出口國為解決爭議、糾紛的仲裁地點。

注意！在進出口中一定要簽訂書面合同，因為書面合同具有確定性、告誡性和公開性，并具有證據(jù)的作用。有一些欺詐在書面合同中肯定會露出破綻，外貿(mào)公司在簽訂合同時可及時識別。

二、資信調(diào)查識別

在進出口貿(mào)易時，選擇交易對象非常重要，一定要慎重考察對方身份的真實性，查清對方的資信情況。

如看營業(yè)執(zhí)照的正本和副本，同時對正本、副本的真實性進行驗證，并通過合法途徑到其所在地的工商行政機關(guān)和稅務機關(guān)進行了解、核實其經(jīng)營活動情況和現(xiàn)在是否仍在合法地進行經(jīng)營活動。還有貨物情況/注冊資本/法定地址等。還要考察對方資產(chǎn)信用的真實性和履約能力，了解其開設的基本帳戶和經(jīng)營活動情況。如生產(chǎn)加工能力、出口許可、原材料供應、貨源等。

當事人的資信情況關(guān)系到其有無承擔債務責任的能力和有無履約誠意。在資信調(diào)查識別時，要對主體資格識別清楚。如對方以自然人身份出現(xiàn)，或者是以法人或非法人經(jīng)濟組織身份出現(xiàn)、或者是法定代表人的身份，或者是委托代理人的身份出現(xiàn)。

識別方法還可采取：

① 銀行查詢；

② 海外機構(gòu)查詢；

③ 行業(yè)查詢；

④ 進出口商會查詢；

⑤ 有關(guān)機構(gòu)查詢等。

運用規(guī)避風險手段在進出口貿(mào)易實踐中非常重要，如在金額巨大的成套設備買賣中、在分批交貨的貿(mào)易中，進口商應力爭使用循環(huán)信用證，用此方法規(guī)避風險。

一般情況，欺詐者當然會反對使用循環(huán)信用證，因為這種方式可使最終的付款發(fā)生在設備妥善安裝或各批貨物交完之后，因而可保證出口商提供貨物的質(zhì)量達到信用證的要求。

在信用證開立上，不開可轉(zhuǎn)讓信用證，避免使用自由議付信用證。要明確訂立信用證條款的內(nèi)容。出口商可考慮盡量使用保兌信用證，正確選擇國際貿(mào)易術(shù)語。為防止信用證欺詐，作為出口商應盡量使用C組貿(mào)易術(shù)語（如：CFR、CIF、CPT、CIP等），作為進口商應盡量使用F組貿(mào)易術(shù)語（如：FCA、FAS、F0B等）。

在交易租船訂艙中，避免與“皮包公司”性質(zhì)的方便旗船船東打交道，同時要注意不租訂老船、舊船，選用適宜于貨物特性的船型，以便確保貨物在運輸途中的安全。

另外，要嚴格審核單證，加強對假冒信用證、“軟條款”信用證的識別，一旦發(fā)現(xiàn)，應提出修改信用證。

為了整頓和規(guī)范市場經(jīng)濟秩序，國家制定了一系列進出口法律法規(guī)。因此，正確掌握和運用這些法律法規(guī)對進出口業(yè)務的運作進行規(guī)范和鑒別，能起到積極有效的防范作用。

在出口業(yè)務中，運用《涉外經(jīng)濟合同法》、《對外貿(mào)易法》、《海關(guān)法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《出口收匯核銷管理辦法》、《出口貨物退（免）稅若干問題的規(guī)定》、《商品檢驗法》等法律法規(guī)的有關(guān)條款進行比照識別，分析本筆出口業(yè)務的不規(guī)范之處和風險大小，最后決策運作與否。

在外貿(mào)經(jīng)營實踐中，任何利益的獲得必須經(jīng)過企業(yè)的辛勤勞動和有序競爭。只要我們善于學習、勤于思考、勇于實踐、學會運用法律武器和其他有效手段，就能有效地識別陷阱，防范風險。

來源：萬達匯富