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來源:阿里巴巴中西部
作為阿里巴巴國際站的中國供應商,我們經常聽到大家提及“買家視角”這個詞,而具體到如何獲得“買家視角”,什么是“電商能力”,卻很少有人認真思考過。今天,我們就結合買家在阿里巴巴國際站平臺采購的全過程,簡單談一下買家視角下的企業電商能力。
所謂“買家視角”,就是我們常說的“用戶視角”。即從用戶的角度出發,由外而內的觀察自己的產品和服務。對咱們這些在阿里巴巴上做外貿企業來說,就是有采購需求的海外客戶,是如何在阿里巴巴平臺上搜索、選擇并采購商品,以及客戶在采購過程中的心理和行為。
換位思考是了解海外買家采購行為的第一步。舉個例子:你現在就是一名老外,需要采購一批產品,你會怎樣選擇供應商?
1、搜索關鍵詞。與我們在淘寶、天貓等電商網站購物類似,我們首先會進行關鍵詞搜索,并從搜索結果中顯示的所有商品中進行選擇、比對。
因此,作為供應商,我們要盡可能的提高自己產品被搜索出來的概率。除了購買平臺提供的增值服務(如P4P)和日常交易中累積信保額度外,對產品關鍵詞進行優化不可或缺。要充分考慮產品最為常用的英文翻譯詞匯、產品特征描述等,避免產品命名混亂、生硬堆砌、名不副實等。
2、查看產品詳情。作為買家,我們會進一步點開產品詳情頁,查看該產品的文案、圖片或視頻,確定產品是否符合需求。
因此,作為供應商,我們要對自己的產品圖片和文案進行包裝和優化。通過多方位、清晰的產品展示圖,配以清晰明了的英文文案描述,制作專業的產品展示詳情圖片(有條件的可加入產品展示視頻、廣告視頻等),讓客戶能夠快速清晰的了解我們的產品,同時對其展示我們的專業能力和用心程度。
3、確定備選供應商。作為買家,我們會選擇一部分(通常1-5家)符合要求的產品,并查看其供應商的相關資質,確認該供應商是否值得信任,并進行下一步詢盤操作。
除了產品是否符合需求外,買家最關心的莫過于企業的信用問題了。因此,作為供應商,必須在獲取買家“信任”上下足功夫:1、企業及產品的各種資質證書展示,如專利證書、榮譽獎項,有國際體系認證證書的更好;2、企業介紹與圖片視頻展示;3、企業官方網站;4、平臺開通年限;5、企業累積等級、企業現場認證、交易保障等官方認證圖標點亮;6、企業平臺行為積累的回復率、響應時間、年交易額等數據信息。
4、發送詢盤。在確定可信任的產品供應商后,我們會聯系賣家發送詢盤,對我們的需求進行進一步的描述,提出我們關心的問題,比如產品規格、價格和質量等,以期得到賣家的響應。
詢盤意味著與買家聯絡的開始。首先,詢盤響應時間決定你能否在眾多的備選供應商中占到先機;其次,回復的專業度影響用戶的判斷,首次的回復尤其關鍵,你要在保持禮貌的前提下,全面完整的回答對方關心的問題,給出專業的答復;再次,很多買家會在詢盤中勾選自己的名片,在回復詢盤前可通過網絡搜索買家郵箱信息、所在公司信息等小技巧,盡可能的了解對方;最后,如果您有英語口語較好的銷售人員,在對方工作的時間(查詢全球時區表)與對方進行即時的電話或網絡聊天工具溝通,也是不錯的選擇。
5、業務洽談。這時候我們會更加關心細節的問題:產品質量(生產能力)如何?工藝是否符合標準?價格有沒有優勢?能否按時交貨?能否滿足我規模化的需求?供應鏈是否穩定?對接人員是否專業?誠信如何?服務態度如何……
洽談是能否獲取訂單最關鍵的部分。專業的銷售人員是訂單達成的前提,除了有英語交流能力外,銷售人員還要十分了解企業、產品及行業,熟悉物流及海關政策,以及產品在賣家所在國家的相關情況。在溝通過程中,要保持客戶至上的服務理念,詳細解答客戶關心的問題,做到禮貌周到,尊重對方。當然,之前成功的成交案例及客戶反饋也是說服買家的重要參考。
6、樣品索取與下單。我們會對比較認可的供應商進行進一步聯絡,索取樣品并進行檢驗,檢驗合格后進一步與供應商溝通,確定訂單數量、訂單金額、付款方式、物流方式、交貨方式等,并簽訂訂單協議。為了確保個人利益不收損害,我們會選擇平臺做擔保交易。
因此,供應商在樣品發出后,要及時同步樣品物流信息給客戶;在樣品送達后,要及時進行跟進,回復客戶在樣品檢驗中的各種問題,解答買家的疑慮。在對方確定樣品合格并確定采購后,準備好專業的訂單合同。如果客戶選用通過平臺擔保進行交易,也要積極支持。
買家是產品的買單者,也是企業利潤的來源。只有做好海外買家的服務,就要從買家的需求出發,才能獲得買家認可并拿到訂單。而要做好買家服務,就必須擁有良好的平臺信息展示能力、商機獲取能力、商機處理能力、線上交易能力。而這四項能力,就是企業的電商能力。
