來源：阿里巴巴中西部

作為阿里巴巴國際站的中國供應商，我們經常聽到大家提及“買家視角”這個詞，而具體到如何獲得“買家視角”，什么是“電商能力”，卻很少有人認真思考過。今天，我們就結合買家在阿里巴巴國際站平臺采購的全過程，簡單談一下買家視角下的企業電商能力。

所謂“買家視角”，就是我們常說的“用戶視角”。即從用戶的角度出發，由外而內的觀察自己的產品和服務。對咱們這些在阿里巴巴上做外貿企業來說，就是有采購需求的海外客戶，是如何在阿里巴巴平臺上搜索、選擇并采購商品，以及客戶在采購過程中的心理和行為。

換位思考是了解海外買家采購行為的第一步。舉個例子：你現在就是一名老外，需要采購一批產品，你會怎樣選擇供應商？

1、搜索關鍵詞。與我們在淘寶、天貓等電商網站購物類似，我們首先會進行關鍵詞搜索，并從搜索結果中顯示的所有商品中進行選擇、比對。

因此，作為供應商，我們要盡可能的提高自己產品被搜索出來的概率。除了購買平臺提供的增值服務（如P4P）和日常交易中累積信保額度外，對產品關鍵詞進行優化不可或缺。要充分考慮產品最為常用的英文翻譯詞匯、產品特征描述等，避免產品命名混亂、生硬堆砌、名不副實等。

2、查看產品詳情。作為買家，我們會進一步點開產品詳情頁，查看該產品的文案、圖片或視頻，確定產品是否符合需求。

因此，作為供應商，我們要對自己的產品圖片和文案進行包裝和優化。通過多方位、清晰的產品展示圖，配以清晰明了的英文文案描述，制作專業的產品展示詳情圖片（有條件的可加入產品展示視頻、廣告視頻等），讓客戶能夠快速清晰的了解我們的產品，同時對其展示我們的專業能力和用心程度。

3、確定備選供應商。作為買家，我們會選擇一部分（通常1-5家）符合要求的產品，并查看其供應商的相關資質，確認該供應商是否值得信任，并進行下一步詢盤操作。

除了產品是否符合需求外，買家最關心的莫過于企業的信用問題了。因此，作為供應商，必須在獲取買家“信任”上下足功夫：1、企業及產品的各種資質證書展示，如專利證書、榮譽獎項，有國際體系認證證書的更好；2、企業介紹與圖片視頻展示；3、企業官方網站；4、平臺開通年限；5、企業累積等級、企業現場認證、交易保障等官方認證圖標點亮；6、企業平臺行為積累的回復率、響應時間、年交易額等數據信息。

4、發送詢盤。在確定可信任的產品供應商后，我們會聯系賣家發送詢盤，對我們的需求進行進一步的描述，提出我們關心的問題，比如產品規格、價格和質量等，以期得到賣家的響應。

詢盤意味著與買家聯絡的開始。首先，詢盤響應時間決定你能否在眾多的備選供應商中占到先機；其次，回復的專業度影響用戶的判斷，首次的回復尤其關鍵，你要在保持禮貌的前提下，全面完整的回答對方關心的問題，給出專業的答復；再次，很多買家會在詢盤中勾選自己的名片，在回復詢盤前可通過網絡搜索買家郵箱信息、所在公司信息等小技巧，盡可能的了解對方；最后，如果您有英語口語較好的銷售人員，在對方工作的時間（查詢全球時區表）與對方進行即時的電話或網絡聊天工具溝通，也是不錯的選擇。

5、業務洽談。這時候我們會更加關心細節的問題：產品質量（生產能力）如何？工藝是否符合標準？價格有沒有優勢？能否按時交貨？能否滿足我規模化的需求？供應鏈是否穩定？對接人員是否專業？誠信如何？服務態度如何……

洽談是能否獲取訂單最關鍵的部分。專業的銷售人員是訂單達成的前提，除了有英語交流能力外，銷售人員還要十分了解企業、產品及行業，熟悉物流及海關政策，以及產品在賣家所在國家的相關情況。在溝通過程中，要保持客戶至上的服務理念，詳細解答客戶關心的問題，做到禮貌周到，尊重對方。當然，之前成功的成交案例及客戶反饋也是說服買家的重要參考。

6、樣品索取與下單。我們會對比較認可的供應商進行進一步聯絡，索取樣品并進行檢驗，檢驗合格后進一步與供應商溝通，確定訂單數量、訂單金額、付款方式、物流方式、交貨方式等，并簽訂訂單協議。為了確保個人利益不收損害，我們會選擇平臺做擔保交易。

因此，供應商在樣品發出后，要及時同步樣品物流信息給客戶；在樣品送達后，要及時進行跟進，回復客戶在樣品檢驗中的各種問題，解答買家的疑慮。在對方確定樣品合格并確定采購后，準備好專業的訂單合同。如果客戶選用通過平臺擔保進行交易，也要積極支持。

買家是產品的買單者，也是企業利潤的來源。只有做好海外買家的服務，就要從買家的需求出發，才能獲得買家認可并拿到訂單。而要做好買家服務，就必須擁有良好的平臺信息展示能力、商機獲取能力、商機處理能力、線上交易能力。而這四項能力，就是企業的電商能力。