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第一，參展之后的第一時間內，給意向很大的客戶發份報價。

也就是說，每天參展完畢后，我會直接給某些意向很大的客戶發郵件。

郵件的內容，注意是涉及客戶所意向的款式，價格等等的報價表，同時，在后面加上客戶的目標數量，然后目標數量所得出的CBM、箱數、總金額是多少。

并且告訴戶，如果他的數量達到多少，我們會給多少的折扣等等。這樣子就會省去很多不必要的時間。如果客戶能確認數量，那么，直接就可以做PI了。

客戶其實也是有分類的，在我看來，大概是兩種，一種是進出口商，一種是本行業的客戶的。在潛力一樣的情況下，我會優先跟進進出口商。因為一般有的進出口商對本行業不熟，價格是能給的，數量也是有的，其實你也不用花太多時間怎么去跟，只要稍微跟進，服務做好了，讓客戶覺得你很專業了，價格是客戶能接受的范圍內，那么就是水到渠成的事了。

而本行業內的客戶，主要就是拼服務，拼產品質量，拼價格，拼認證之類的東西了，一般客戶都是有足夠的庫存的。這樣的客戶，一般跟進的時間，會相對長一些，因為他要在眾多的供應商中，“苛刻”地選出一兩家。

注：在參展中，對不同的客戶，要注意了解分析，客戶的所有產品是怎么賣的。產品，是他們自己去銷售？是他們轉賣出去？是用來做促銷？還是別的方法渠道，都是關鍵信息。所以在展會中，不要放過任何一個客戶，有問題就盡管問。

第二，參展時記錄客戶的一切，跟客戶拍照，在本子上記錄每張名片“背后的故事”。

1、關于拍照：對于大部分的客戶，特別是潛力很大的客戶，我們應該要求在攤位拍照留念。

這樣在廣交會結束后，給客戶發的郵件，就可以附上我們和客戶的合照，以便讓客戶記起那一刻發生的事情。如果，有些客戶來去比較匆忙，只留下名片的話，就發張我們展位的照片過去，當然，攤位上的樣品要清晰可見的。

2、關于“背后的故事”：每張名片的來源，我會注明是哪天收到的，會注明客戶來的人數（是自己來的呢？是帶中國辦事處的人來的呢？是帶翻譯過來的呢？還是帶中國的外貿公司的人來的呢？）另外，也會標注客戶大概的年齡，在廣交會上交談的過程中，可以看出是誰有決定權，誰是會英語之類的，需要標注清楚。

第三，發郵件。

在廣交會完畢后的2-3天內，我會先發郵件，把具體客戶要求的產品報價表一一發送，如果沒有具體說明喜歡哪些產品的，我會具體按照客戶的市場，給他們做出推薦，郵件附帶攤位的照片。

第四，打電話。

在一周之內，如果客戶沒有回郵件。我們會選一個恰當的時候，直接打電話過去咨詢。請注意，是恰當的時候。所謂恰當的時候，就是中國與目標客戶都正常工作的時間。會給所有沒回郵件的客戶打電話，直接撥通他們的手機號碼，就可以很清楚客戶的行程以及客戶的指示，以便我們做后續的工作。有一點可以說一下，對于意向大的客戶，我們會每周至少用電話跟客戶溝通一次。

第五，想辦法，盡可能找到客戶其他的聯系方式。

1、名片上的MSN、Skype、Yahoo等的這些聯系方式，能加的盡量去加上。

2、大家可以把客戶的郵箱，名字，公司名的信息輸入skype搜索欄，這樣可以加到不少客戶的skype，有利于你與客戶的溝通。

3、Facebook等等的，還是值得FQ去看看，去了解一下客戶的信息的。

注：展位上，在客戶遞名片的第一時間，我們要仔細看上面的信息是否齊全？例如，電話、郵箱等。一般情況下，我們會要求客戶留下SKYPE、MSN等等。

其實成交客戶，最關注的就是客戶的細節，做好細節將為你帶來不少的成交。

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